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DEAL. ENDET. MITTWOCH.
Diese drei magischen Worte haben den Vertrieb so ziemlich revolutioniert. Aber wussten Sie, dass sie auch Ihre "Salesforce" verändern können? Das ist richtig. Denn ohne ein Gefühl der Dringlichkeit verliert der Wunsch seinen Wert. Ziele verlieren ihre Klarheit. Und KRAs verlieren definitiv ihren Schwung. Warum also nicht "die Zeitbombe" in Ihr Vertriebs-Ökosystem einbauen?
B2S: Der raffinierte kleine Trick, der die Superkräfte Ihres Vertriebs freisetzt
Ihre Vertriebs-Rockstars sind Menschen, genau wie Ihre Kunden. Man kann davon ausgehen, dass die meisten Menschen - mit einem angemessenen Spielraum für individuelle Anpassungen - vergleichbare Prioritäten im Leben haben, von ähnlichen Motivationsauslösern angetrieben werden und die gleichen Träume träumen (wenn dies nicht der Fall wäre, gäbe es das Konzept der demografischen Strategie nicht). Wenn wir also sozusagen nur "Ding" machen, wenn die Uhr "Dong" macht, wie wäre es dann, die Daumenregeln von B2C und B2B auf die Vertriebsabteilung anzuwenden?
Sie können es B2S (Business to Sales Stars) nennen, wenn das der Idee einen besonderen "Klang" verleiht. Wie auch immer, diese kleine Änderung birgt das Potenzial, den Ozean ungenutzter Kraft in Ihrer Vertriebsarmee anzuzapfen. Und Ihr A- Team in ein A+ Team zu verwandeln.
Im Folgenden finden Sie einen Fahrplan, mit dem Sie dies erreichen können - und den Sie nach eigenem Ermessen anpassen können.
Wie schafft man Dringlichkeit im Verkaufsteam?
Hier sind einige einzigartige Möglichkeiten, um im Verkaufsteam Dringlichkeit zu erzeugen.
1. Hack dich in ihre geheime Wunschliste
Sie müssen Ihren Vertriebsteams einen ausreichenden Grund geben, damit sie aufhören zu denken und anfangen zu handeln. Mit anderen Worten: Setzen Sie bei der Gestaltung der Anreize noch eins drauf. Stellen Sie sicher, dass das Zuckerbrot dem Wunschzettel entspricht. Mit anderen Worten: Sorgen Sie dafür, dass die Belohnung "eminent wünschenswert" ist. Und das ist noch nicht alles. Sie müssen auch dafür sorgen, dass sie zur Persönlichkeit passt. Schließlich wollen Sie doch nicht jemandem, der seekrank ist, eine Luxuskreuzfahrt im Mittelmeer schenken, oder? Es ist also hilfreich, wenn Sie zunächst einige Nachforschungen anstellen, die Persönlichkeit hinter der Persona entschlüsseln und die Belohnung auf den Empfänger abstimmen.
One more thing. The reward that is delayed is a reward that has lost its magic. It also undoes all the good work by manufacturing bad vibes. So make sure you reward your Sales folks instantly, carrying forward the painstakingly nurtured ‘winning tempo’ to the next Sales cycle.
2. Verpassen Sie nicht die FOMO (Angst, etwas zu verpassen)
Genauso wie "Angebot endet um Mitternacht" oder "Vorräte gehen zur Neige", funktionieren immergrüne B2B- und B2C-Gambits genauso gut im B2S-Bereich. Nichts beweist dies mehr als FOMO (Fear Of Missing Out). Stellen Sie also sicher, dass Ihre Anreize, genau wie Ihre Projekte, mit Fristen verbunden sind. Verringern Sie das Gratifikationsniveau mit jedem weiteren Tag (Verzögerung) ein wenig, um ein Gefühl der Knappheit zu vermitteln und die Botschaft klar zu machen: Schlagen Sie das Ziel oder verpassen Sie den Honig.
3. Weiter anstupsen, weiter stupsen
Glaubt man Joseph Ferrari (Psychologieprofessor und Vincent DePaul Distinguished Professor an der DePaul University in Chicago), sind gut 20 % der Männer und Frauen in den USA chronische Zauderer. Technische Innovationen - wie die Snooze-Taste - haben diesen neandertalerischen (sprich: tief in unseren Genen verankerten) Kater nur noch verstärkt. Was bedeutet das für Vertriebsleiter und Incentive-Designer? Ganz einfach: Kommunizieren Sie. Egal, ob es sich um Benachrichtigungen, Erinnerungen oder Warnungen handelt, alle Vertriebsmitarbeiter müssen sich daran erinnern, dass ihre Ziele - und die damit verbundenen Goldtöpfe - ein Mindesthaltbarkeitsdatum haben. Fügen Sie es Ihrer E-Mail-Signatur hinzu.
Geben Sie in Zoom-Gesprächen und WhatsApp-Weiterleitungen beiläufig einen Hinweis. Verteilen Sie ihn großzügig in Ihrem Intranet, in internen Newslettern und auf Wandpostern in der Kantine - gestalten Sie Arbeitsabläufe rund um den Ton des Minutenzeigers tic-tac, tic-toc. Gravieren Sie die Dringlichkeit auf witzige Kaffeebecher-Botschaften, lustig gestaltete T-Shirts mit Einzeilern und epische Bildschirmschoner-Zitate. Werden Sie kreativ in Ihrer Kommunikation mit farbenfrohen Betreffzeilen und abwechslungsreichen Texten, auch wenn Sie die großen Zahlen (die verbleibende Anzahl von VS-Tagen/Stunden/Minuten) an jedem Berührungspunkt ausspielen.
4. Den Wettbewerbsgeist wecken
Nur wenige Dinge im Leben bringen unser Bestes hervor, wie die Aussicht, als "Zweitbester" bezeichnet zu werden. Es ist ein Zeichen für einen gesunden Wettbewerbsgeist, den Sie kultivieren und in Ihre Arbeitsabläufe einbinden müssen. Machen Sie den Vertrieb zu einem Spiel mit unterhaltsamen Aktivitäten (und führen Sie eine Rangliste, die regelmäßig den Fortschritt und die relative Position anzeigt), um das Ego zu kitzeln, die Mitarbeiter dazu zu bringen, über sich hinauszuwachsen und größere Ziele zu verfolgen. Sie werden angenehm überrascht sein, wie gut "Wenn ich es nicht tue, werden sie es tun" als Prokrastinationskiller funktioniert.
5. Belohnungen mit Wachstum verbinden
Dies ist eine Untergruppe des ersten Punktes (geheime Wunschliste), ist aber stark genug, um einen eigenen Absatz zu verdienen. Wir neigen im Allgemeinen dazu, Belohnungen nicht mit "schwereren Themen" wie Karriereentwicklung und Personalplanung zu verknüpfen. Das hat zwar seine Vorteile (eine Karrierekurve muss schließlich weniger "transaktional" sein und mehrere andere Variablen berücksichtigen), aber eine kleine Überschneidung kann nicht schaden. Versuchen Sie also, die Belohnung mit einem höheren Gehaltspaket, einer interessanteren Stellenbeschreibung oder Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten zu verbinden. Wenn Sie dies kreativ mit FOMO verbinden, können Sie Ihre Teams wie kaum ein anderer auf die Palme bringen.
6. Ja, Panik in letzter Minute ist eine Strategie
Laut einer von hotwire.com durchgeführten Umfrage unter 1000 landesweit repräsentativen Erwachsenen in den USA zwischen dem 28. und 31. Mai 2019 haben 84 % der Millennials eine Last-Minute-Reise gebucht. Um die Wahrheit zu sagen, so läuft ein Großteil des "Verkaufs" auch in einem typischen Unternehmen ab. Wir planen und prokrastinieren in der ersten Hälfte des Monats. Die nächsten 10 Tage verbringen wir damit, unsere Kunden zu erreichen, anzurufen und erneut anzusprechen. Erst in den letzten 5 Tagen geht es dann richtig zur Sache. Anstatt die Gewohnheit zu bekämpfen - das ist vielleicht eine Geschichte für einen anderen Tag -, sollten Sie versuchen, sie zu Ihrem Vorteil neu zu starten.
Machen Sie das "Ende" zum besten Teil der Reise und bereiten Sie die Bühne für ein großes Finale mit getesteten "Last-Minute"-Mitteln wie "Nur noch 50 Luxusgutscheine" oder "Nur noch 12 Stunden!" in Ihren CTAs (Calls-to-action).
7. Hinzufügen eines Bonusanreizes
Das klappt immer. Butter ist zwar gut, aber es liegt in unserer Natur, dass wir mehr an der "Extra-Schicht Marmelade" interessiert sind. In der Tat ist es das, was uns oft 'extra' - außergewöhnlich macht. Sofern Sie es nicht mit Mönchen zu tun haben, die ihre Ferraris verkauft haben, ist mehr immer mehr. Nutzen Sie diesen Motivations-Hack, um Ihre Vertriebs-Ninjas wieder in Schwung zu bringen.
Worauf warten Sie noch?
Es ist an der Zeit, den Bedarf für den Verkauf zu wecken
Es gibt viele Gründe, warum wir dazu neigen, Dinge aufzuschieben, und es hilft, diese Dringlichkeitskiller zu erkennen. Zunächst einmal ist da die unlogische - oder, wenn man so will, "konditionierte" - Wahrnehmung der Zeit. Das bedeutet, dass wir dazu neigen, den Kalender nicht als eine lineare Abfolge von 30 Tagen und 12 Monaten zu interpretieren, sondern in Form von Terminen, Phasen und Quartalen - Segmentierungen, die sich an unserem persönlichen und beruflichen Leben orientieren.
Dies kann dazu führen, dass wir einem vorgegebenen Muster folgen, wie viel wir in einem bestimmten Zeitraum erreichen müssen, was uns davon abhält, unsere Leistung zu steigern, und eine unzureichende Leistung begünstigt. Um der anderen Seite gegenüber fair zu sein, bedeutet dies auch, dass das, was für das bloße Auge als "verspätetes Handeln" erscheinen mag, durchaus ein Standardverfahren sein kann, das genau nach Plan verläuft.
Noch interessanter ist, dass Prokrastination auch ein unbewusster Akt der Bestätigung der eigenen Fähigkeiten sein kann. In diesem Sinne kann sie als Ego-Booster und Leistungsverstärker fungieren und zu einem wohlverdienten Rausch führen (ein "Rausch" ist nie eine schlechte Sache). Anna Abramowski, eine britische Psychologin, die das Konstrukt der Prokrastination an der Universität Cambridge untersucht hat, ist der Meinung, dass diejenigen von uns, die "aktiv prokrastinieren, ein gewisses Maß an Selbstvertrauen, Autonomie und Selbstbewusstsein an den Tag legen, weil sie sich des Risikos bewusst sind, sich in letzter Minute unter Druck zu setzen, und sich dennoch bewusst dafür entscheiden. Das kann eine gute Sache sein, weil es die Kreativität anregt und es ihnen ermöglicht, sich mit mehreren Aufgaben gleichzeitig zu beschäftigen".
Auch Abwehrinstinkte zur Selbsterhaltung gegen Ausbeutung kommen ins Spiel. Wenn Aufgaben zu früh erledigt werden, kann dies beispielsweise dazu führen, dass eine überdurchschnittliche Leistung ins Rampenlicht gerät, was zusätzliche Arbeitsbelastung und ungefragte Verantwortung nach sich zieht. Der perfekte Sturm der Prokrastination entsteht, wenn eine unangenehme Aufgabe auf geringe Selbstdisziplin und eine impulsive Stimmung trifft.
Ein Ziel ohne Zeitvorgabe ist nur ein Wunsch
No matter what’s holding up work, hold it back. Close the gap between intent and action by adding a shot of urgency, and watch the magic of NOW at work with Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
