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Gallup schätzt, dass die 22 Millionen aktiv unmotivierten Mitarbeiter der US-Wirtschaft jedes Jahr einen Produktivitätsverlust in Höhe von 450 bis 550 Milliarden Dollar verursachen. Wie können Sie verhindern, dass sich dieser weit verbreitete Fluch der schlechten Arbeitsmoral auf Ihr Verkaufsteam auswirkt? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.
Jahrzehntelange Untersuchungen haben die unbestreitbaren Auswirkungen einer hohen Arbeitsmoral auf das Unternehmen bestätigt, die von einer höheren Mitarbeiterbindung bis hin zu einer höheren Rentabilität reichen. Bei Verkaufsteams spielt die Moral aufgrund der intensiven und spannungsgeladenen Arbeit eine noch wichtigere Rolle als sonst.
12 Wege zur Verbesserung der Moral im Team
Wie können Sie Ihr Verkaufsteam motivieren, wenn der Umsatz sinkt? Verwirrt? Hier haben wir eine Reihe von bewährten Methoden zusammengestellt, um die Stimmung in Ihrem Verkaufsteam zu verbessern.
1. Zeit für intensive Arbeit einplanen
Die Aufmerksamkeitsspanne nimmt weltweit rapide ab, und der Wert von "Tiefenarbeit", d. h. der Fähigkeit, sich ohne Ablenkung auf eine kognitiv anspruchsvolle Aufgabe zu konzentrieren, war noch nie so hoch wie heute. Eine Studie von The Energy Project - einem Unternehmen, das Organisationen dabei hilft, das Engagement ihrer Mitarbeiter zu verbessern und eine nachhaltige Leistung zu gewährleisten - hat jedoch ergeben, dass 66 % der Arbeitnehmer weltweit angeben, dass sie sich bei der Arbeit nicht auf eine Sache gleichzeitig konzentrieren können.
Derselben Studie zufolge gaben nur 20 Prozent der Befragten an, dass sie sich bei der Arbeit auf eine Aufgabe konzentrieren können. Diejenigen, denen dies gelingt, sind jedoch um 50 Prozent engagierter - eine Statistik, die einen Zusammenhang zwischen der Fähigkeit, sich besser zu konzentrieren, und einer höheren Arbeitsmoral herstellt.
Für ein Vertriebsteam kann diese Fähigkeit, sich intensiv mit der Materie zu befassen, dazu führen, dass es seine Leistung verbessert, z. B. durch die Entwicklung besserer Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in der Branche in Kontakt zu treten, die Effizienz der Vertriebspipeline zu verbessern usw.
2. Regelmäßiges, datengestütztes Feedback anbieten
Feedback, das eine Kommunikation in beide Richtungen ermöglicht, ist für das Engagement und die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Dazu gehören sowohl positive als auch negative Rückmeldungen. Während ersteres dafür sorgt, dass Ihre Mitarbeiter die positiven Auswirkungen erfahren, die mit der Anerkennung einhergehen, bietet letzteres Möglichkeiten zur Verbesserung.
Besonders hervorzuheben ist hier ein konsequentes und regelmäßiges Feedback, das sich auf harte Daten stützt, wie z. B. Verkaufszahlen und andere Leistungskennzahlen oder KPIs. Diese Maßnahmen stellen sicher, dass das Feedback nicht als subjektiv empfunden wird und somit keine schlechten Gefühle hinterlässt.
Für Vertriebsmitarbeiter kann ein solches Feedback Belohnungen oder Anreize für das Übertreffen von Verkaufszielen und Vertriebscoaching beinhalten, um die Herausforderungen, denen sich einzelne Teammitglieder gegenübersehen, anzugehen. Letzteres ist in der heutigen Landschaft dank der zahlreichen digitalen Tools, die dafür zur Verfügung stehen, leicht zu realisieren.
3. Antizipieren und handeln, um Umsatz zu verhindern
Faktoren wie schlechte Arbeitsmoral und Burnout - die in Vertriebsteams aufgrund der hohen Anspannung häufig vorkommen - können zur Fluktuation von Mitarbeitern führen. Und für Vertriebsteams kann der Ersatz eines leistungsstarken Teammitglieds mehrere verlorene Geschäftsabschlüsse und erhebliche Umsatzeinbußen bedeuten.
Beugen Sie diesen Folgen vor, indem Sie Teammitglieder mit schlechter Arbeitsmoral oder Burnout-Risiko identifizieren, indem Sie auf verräterische Anzeichen wie körperliche oder emotionale Erschöpfung und Negativität achten. Sobald die gefährdeten Teammitglieder identifiziert sind, ist es einfacher, einzugreifen, um die Arbeitsmoral oder das Burnout zu verbessern und die Fluktuation zu verhindern.
4. Bewerten Sie Ihren Vergütungsplan für den Vertrieb
Als wichtigster Leistungsfaktor eines Verkaufsteams muss Ihr Vergütungsplan die Mitglieder des Verkaufsteams motivieren und sicherstellen, dass er das richtige Verkaufsverhalten fördert. Sie können dies sicherstellen, indem Sie sich ein paar wichtige Fragen stellen:
Werden Teammitglieder für Verhaltensweisen entlohnt, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen? Sind die Anreize so strukturiert - zum Beispiel mit einer gedeckelten Provision -, dass sie nach Erreichen des Ziels aufhören zu verkaufen? Haben die Mitglieder des Vertriebsteams mit unterschiedlichen KPIs, Rollen und Verantwortlichkeiten unterschiedlich strukturierte Vergütungspläne?
5. Führen Sie SPIFs und MBOs ein - Buchstabensuppen können manchmal unerlässlich sein!
Special Performance Incentive Funds (SPIFs) sind ein äußerst wirksames Instrument zur Förderung der Moral Ihres Verkaufsteams. Sie sind kurzfristige Anreize für Teammitglieder, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung verkaufen.
In der Regel erhält der Vertriebsmitarbeiter für jeden Verkauf eine feste finanzielle Vergütung. Sie werden eingesetzt, um den Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung kurzfristig anzukurbeln. Es ist ratsam, SPIFs sparsam einzusetzen, da sie bei häufigem Einsatz oft kein wirksames Instrument zur Motivationssteigerung darstellen.
MBOs oder Management by Objectives sind auch ein Instrument zur Motivation Ihrer Teammitglieder außerhalb Ihrer Provisionsstruktur. MBOs verbessern die Moral und Motivation des Verkaufsteams, indem sie andere Leistungskennzahlen als die abgeschlossenen Geschäfte belohnen.
6. Zeit für Pausen einplanen - im und außerhalb des Büros
Es mag zwar kontraintuitiv erscheinen, aber die Ermutigung der Mitarbeiter, während der Bürozeiten Pausen zu machen und ihre verdiente bezahlte Freizeit zu nutzen, kann zu einem Geschäftswachstum führen. Dies gilt insbesondere für das Vertriebsteam, das ständig im Einsatz sein muss, sei es bei Anrufen oder anderweitig, um Leads zu verfolgen, Geschäfte abzuschließen und vieles mehr.
Die Förderung von Pausen belohnt die Effizienz und nicht die geleisteten Arbeitsstunden - ein Ansatz, den die Unternehmen auf der Suche nach zufriedeneren Mitarbeitern, höherer Produktivität und, ja, dem schwer fassbaren heiligen Gral, den alle Unternehmen anstreben, immer mehr unterstützen: Geschäftswachstum.
Auch wenn die Reduzierung der Arbeitszeit - wie im obigen Link beschrieben - für viele Unternehmen ein zu radikaler Ansatz sein mag, insbesondere für solche, deren Kunden verlangen, dass die Vertriebsteams während der regulären Arbeitszeit erreichbar sind, sind kurze Kaffeepausen oder ein erfrischender Spaziergang um den Block Maßnahmen, die die meisten Unternehmen fördern können.
Entscheidend ist dabei, dass die Organisation durch diesen Ansatz nicht verliert, sondern gewinnt.
7. Peppen Sie Ihren Arbeitsplatz mit lustigen Aktivitäten auf!
Nichts kann ein Team näher zusammenbringen als gemeinsame Unternehmungen. Aber manchmal müssen diese Aktivitäten über die Arbeit hinausgehen und spielerische Unternehmungen beinhalten, die den Stress und den Druck des Vertriebslebens abbauen, um das Beste aus den Menschen herauszuholen und sie letztendlich zu motivieren und zusammenzuführen.
Es ist jedoch wichtig, diese Aktivitäten so zu gestalten, dass die Teammitglieder tatsächlich daran interessiert sind, daran teilzunehmen. Eine wirksame Methode, um dies zu gewährleisten, ist ein kurzes Brainstorming mit dem Team, um herauszufinden, wie sie die für Aktivitäten vorgesehene Zeit verbringen möchten.
Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg, wenn es darum geht, Ihr Team erfolgreich einzubinden, besteht darin, dass Sie versuchen, diese Aktivitäten nicht in ihre Freizeit einzubauen, sondern sie in die Bürozeiten zu integrieren. Es kann sich dabei um regelmäßige, aber häufige, z. B. wöchentliche Aktivitäten handeln, die maximal eine Stunde dauern, aber auch nicht mehr. Ein solcher Ansatz vermittelt die Botschaft, dass das Unternehmen dem emotionalen Wohlbefinden seines Verkaufsteams Vorrang einräumt und dies durch Engagement bei der Arbeit belohnt wird.
8. Transparenz kann einen langen Weg bedeuten
Im Jahr 2013 entschied sich Buffer für radikale Transparenz und veröffentlichte sogar die Gehälter seines Unternehmens. Im selben Jahr ergab eine Umfrage, dass Transparenz tatsächlich "der wichtigste Faktor für die Zufriedenheit der Mitarbeiter" ist und dass die Transparenz des Managements einen unglaublichen Korrelationskoeffizienten von 0,94 mit der Zufriedenheit der Mitarbeiter hat.
Dies sind verräterische Anzeichen dafür, dass Transparenz in der Tat viel dazu beiträgt, dass das Engagement und die Moral der Mitarbeiter an Ihrem Arbeitsplatz hoch sind.
Die gleiche Umfrage ergab jedoch, dass nur 42 % der Mitarbeiter die Vision, den Auftrag und die Werte des Unternehmens kennen. Dies ist ein Hinweis darauf, dass viel getan werden muss, um zunächst die Leitprinzipien der Unternehmen zu vermitteln, bevor radikalere Maßnahmen in Richtung Transparenz ergriffen werden können.
9. Jedes Teammitglied als Individuum begreifen
Die Tatsache, dass jedes Teammitglied anders ist als das andere, wird sich für das Unternehmen in Form von höherer Motivation und Moral auszahlen. Als Individuen verstanden zu werden, ist der beste Weg, um die Arbeitsmoral zu steigern.
Noch einmal: Die beste Methode, um die scheinbar gigantische Aufgabe, die Persönlichkeit eines jeden Teammitglieds herauszufinden, anzugehen, ist einfach: Fragen Sie sie.
Finden Sie von jedem Mitglied des Verkaufsteams heraus, was es motiviert und - was am wichtigsten ist - was Sie tun können, um seine Moral und Motivation an schlechten Tagen zu verbessern. Auf diese Weise können Sie maßgeschneiderte Motivationspläne für den Einzelnen erstellen, Trends erkennen und so das gesamte Team zusammenbringen.
10. Manchmal muss man sich von dem großen, haarigen Tier abwenden - dem Verkaufsziel!
Die unablässige Konzentration auf den Abschluss von Geschäften kann selbst die motiviertesten und leistungsstärksten Mitglieder Ihres Vertriebsteams ermüden. Nehmen Sie den Druck von ihnen, indem Sie kleinere Verhaltensweisen und Ziele in den Vordergrund stellen, die ihnen letztlich helfen, das größere Ziel des Geschäftsabschlusses zu erreichen, z. B. die Anzahl der geführten Gespräche, die Anzahl der Geschäfte, die in die nächste Phase der Vertriebspipeline verschoben werden, usw.
Die durch das Erreichen dieser kurzfristigen Ziele gewonnene Zuversicht wird dann in die Bewältigung des größeren Ziels - des Verkaufsziels - einfließen.
11. Bieten Sie Ihrem Team die Möglichkeit, das zu tun, was es am besten kann
Entlasten Sie Ihr Verkaufsteam von der Routinearbeit, indem Sie hilfreiche interne Verfahren einrichten und Tools einführen, die andere Aufgaben als den Verkauf selbst übernehmen, z. B. Dateneingabe und Recherche.
CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Tools zur Vertriebsautomatisierung bieten weitere Möglichkeiten, Ihrem Team das Leben zu erleichtern. Von automatisierten E-Mails und Nachfassaktionen bis hin zur Erledigung anderer wiederkehrender Aufgaben - es gibt viele Möglichkeiten, Ihrem Vertriebsteam den Weg zu erleichtern.
Wenn Sie solche Investitionen in Ihr Vertriebsteam tätigen, wird es weniger überfordert sein, neue Motivation entwickeln und sich auf das konzentrieren können, was wirklich wichtig ist - den Verkauf!
12. Raum für kreatives und strategisches Denken schaffen
Einer Studie zufolge geben 70 % der Beschäftigten weltweit an, dass sie bei der Arbeit keine Zeit für kreatives oder strategisches Denken haben. Wenn man sich regelmäßig Zeit für kreatives und strategisches Denken nimmt, kann man verhindern, dass Vertriebsteams in den Trott banaler Arbeiten verfallen, die sich ohne viel Nachdenken endlos wiederholen, was die Arbeit letztlich weniger effektiv macht.
Dieser Schritt kann auch dazu führen, dass sich Ihr Vertriebsteam mehr auf seinen Arbeitstag freut, denn er schafft Raum für Experimente und die Freude und Befriedigung, wenn die eigene Vision zu Ergebnissen führt.
Schlussfolgerung
Ohne konkrete Maßnahmen bleibt der Traum eines jeden Unternehmens, die Arbeitsmoral seiner Mitarbeiter zu verbessern, nichts weiter als ein Traum. Wir fordern Sie auf, noch heute konkrete, wenn auch kleine Schritte in diese Richtung zu unternehmen, um die Arbeitsmoral Ihres Verkaufsteams zu verbessern.
Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um zu erfahren, wie Sie diese zwölf Maßnahmen in die Praxis umsetzen können, und um zu sehen, wie Ihr Vertriebsteam mehr lächelt, besser arbeitet und letztendlich mehr für Ihr Unternehmen leistet.
