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Strategische Vertriebsplanung ist eine entscheidende Komponente für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Wenn sie ihr volles Potenzial ausschöpft, kann sie Ihrem Unternehmen zu sprunghaftem Wachstum verhelfen. Entscheidend ist jedoch, dass man es richtig macht und an alle Faktoren denkt, die das Ergebnis beeinflussen können.
Was ist ein Verkaufsstrategieplan?
Sie können sich einen Verkaufsstrategieplan als einen Fahrplan oder ein Konzept vorstellen, das dokumentiert, wie Sie Verkäufe tätigen und die Ziele Ihres Unternehmens erreichen wollen. Dieser Plan umfasst Buyer Personas, Wettbewerbsanalysen, Teamstrukturen, KPIs, Vertriebsprozesse usw. Ein Vertriebsstrategieplan gibt Ihnen Hinweise darauf, wie Sie vorgehen werden, um die zuvor festgelegten Ziele zu erreichen.
Ein Verkaufsstrategieplan ist mehr als das, was das Auge sieht
Das mag einfach klingen, aber ein Verkaufsstrategieplan ist ein umfassendes Dokument, das eine sorgfältige Planung und sorgfältige Überlegungen erfordert. Idealerweise sollte er von einer Gruppe von Personen erstellt werden, die alle ihren Beitrag leisten können, damit alle Teile des Plans genauestens beschrieben werden. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass ein Verkaufsstrategieplan realistisch ist und auch bei Störungen als Richtschnur dienen kann. Oft wird angenommen, dass der Plan eine bestimmte Länge haben sollte. Es gibt keine feste Länge für einen Verkaufsstrategieplan, da viel zu viele Faktoren eine Rolle spielen und es sinnlos wäre, alles in ein Dokument mit einer bestimmten Länge zu packen. Es würde einfach nicht für alle Unternehmen funktionieren. Unabhängig davon muss die strategische Vertriebsplanung von Anfang an Priorität haben, denn sie ermöglicht es Ihnen, einen bestimmten Weg einzuschlagen, um Ziele zu erreichen und Einnahmen zu erzielen.
Haben Sie die Ausarbeitung Ihres Verkaufsstrategieplans bereits abgeschlossen? Kein Problem, denn diese Tipps werden Ihnen helfen, den bereits vorhandenen Plan noch zu verbessern.
Wie entwickelt man einen Verkaufsstrategieplan?
1. Nutzen Sie Daten für den richtigen Ansatz bei der Erstellung eines Verkaufsstrategieplans
Sie sollten Daten nicht ignorieren, denn sie können wertvolle Erkenntnisse über den Vertrieb liefern, die Sie sonst nirgendwo finden. Außerdem haben Sie damit bessere Chancen auf Erfolg.
Wenn Sie zu optimistisch sind, was Ihre Umsatzprognose angeht, werden Sie entmutigt sein, wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen. Übermäßiger Pessimismus wird Sie nicht dazu bringen, hart zu arbeiten. Wenn Sie diese Extreme vermeiden wollen, sollten Sie bei der Erstellung Ihrer strategischen Vertriebsplanung Daten verwenden. Ohne Daten können Sie möglicherweise Zeit und Ressourcen verschwenden. Laut einer Forrester-Studie aus dem Jahr 2019 wurden nur 48,3 % der Entscheidungen auf der Grundlage quantitativer Daten getroffen. Sie können nicht alles dem Zufall überlassen. Wenn Sie Daten zur Erstellung eines Plans verwenden, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen und können bessere Entscheidungen treffen, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken.
2. Setzen Sie sich realistische Ziele, indem Sie die vorhandenen Ressourcen betrachten
Ihr Unternehmen verfügt über eine bestimmte Anzahl von Ressourcen. Bevor Sie ein Ziel in Ihren Verkaufsplan aufnehmen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie wissen, welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. Verlieren Sie nicht den Bezug zur Realität, indem Sie sich weit hergeholte Ziele setzen, auch wenn langfristige Ziele wichtig sind. Einem McKinsey-Bericht zufolge waren über 50 % der Gewinner im Vertrieb diejenigen, die für die nächsten 12 Monate geplant hatten.
Ihre lang- und kurzfristigen Ziele hängen von der Kapazität Ihres Unternehmens, der Größe des Marktes, auf dem Sie tätig sind, und Ihrer Vision ab. Wie viele Vertriebsmitarbeiter haben Sie? Wie lange dauert es derzeit, bis der Verkauf läuft? Wie hoch ist die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter? Anhand dieser Kennzahlen können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Kapazitäten gut planen und alle Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen nutzen. Sie wollen Ihre Ressourcen optimal nutzen, ohne sie zu erschöpfen. Am besten holen Sie sich eine zweite Meinung ein und lassen diese von einer erfahrenen Person in Ihrem Unternehmen überprüfen, um festzustellen, ob die Ziele realistisch sind und mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.
3. Planen Sie die Verkaufsquoten für Vertriebsmitarbeiter jedes Mal effektiv und realistisch
Die Verkaufsleistung kann beeinträchtigt werden, wenn Sie die Quoten in Ihrem Verkaufsstrategieplan ungenau planen. Ein Blick auf frühere Daten kann helfen. Wenn Sie Verkaufsquoten für Ihre Vertriebsmitarbeiter planen, sollten Sie am besten auf Daten aus der Vergangenheit zurückgreifen, wenn Sie diese haben. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie die Verkaufsquoten richtig zuweisen. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wachsen, aber gleichzeitig möchten Sie sie nicht mit unmöglichen Verkaufsquoten belasten, von denen Sie und sie wissen, dass sie unrealistisch sind. Laut einer Forrester-Studie haben 79 % der Führungskräfte, die eine Wachstumsstrategie verfolgen, Schwierigkeiten, ihre Wachstumsziele zu erreichen. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter darunter leiden müssen, dass der Druck von der obersten Führungsebene ausgeht. Anstatt dies zu tun und Ihre Vertriebsmitarbeiter zu demotivieren, sollten Sie realistisch sein.
4. Nutzen Sie Fristen und Meilensteine für einen soliden Verkaufsstrategieplan, damit jedes Ziel erreicht wird
Ein großes Bild zu haben ist nützlich, aber es in Fristen zu unterteilen, kann es für Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter einfacher machen. Wenn Sie eine Frist haben, wissen Sie, dass ein bestimmtes Ziel bis zu diesem Zeitpunkt erreicht sein sollte. Auf diese Weise können Sie Ihre Fortschritte verfolgen und erkennen, wenn Sie nicht auf dem richtigen Weg sind. Je schneller Sie wissen, dass Sie nicht den beabsichtigten Weg einschlagen, desto einfacher wird es, den Kurs zu ändern. Die Fristen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern setzen, sollten nicht so anspruchsvoll sein, dass sie aufgeben, bevor sie es versuchen. Sie wollen sie motivieren und gleichzeitig herausfordern, damit sie sich anstrengen und wirklich hart arbeiten wollen. Sie können individuelle Meilensteine entsprechend den Stärken der einzelnen Vertriebsmitarbeiter festlegen.
5. Spielen Sie Anreize nicht herunter, denn sie können dazu beitragen, das Engagement der Mitarbeiter zu fördern.
Vertriebsmitarbeiter sind bereit, sich mehr anzustrengen, und sind produktiver, wenn sie Anreize auf der Grundlage ihrer Leistung erhalten. Einer Studie zufolge kann ein hohes Mitarbeiterengagement dazu führen, dass Sie Ihre Konkurrenz um 147 % übertreffen.
Letztendlich sprechen die Vertriebsmitarbeiter mit Ihren Kunden und schließen Geschäfte ab. Wie sie kommunizieren, spiegelt Ihr Markenimage wider. Sie zu motivieren und durch Anreize zu entschädigen ist ein wirksames Mittel, um ihre Arbeitsmoral zu verbessern. Ihr strategischer Verkaufsplan sollte auch einen Anreizplan enthalten. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Spaß machen, so dass sie motiviert sind, werden sie eher bereit sein, härter zu arbeiten, um Ihnen zu helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Der Anreizplan muss jedoch genau überwacht werden, um sicherzustellen, dass die erwarteten Ergebnisse auch tatsächlich erzielt werden.
6. Führen Sie eine SWOT-Analyse durch und berücksichtigen Sie dabei die Wettbewerber
Eine SWOT-Analyse kann Ihnen helfen, Chancen und Risiken im Detail aufzudecken. Dazu müssen Sie die Hilfe Ihrer Kollegen in Anspruch nehmen. Laut David Parrish, einem Unternehmensberater, muss eine SWOT-Analyse in Bezug auf die Wettbewerber durchgeführt werden.
Eine SWOT-Analyse ist für die strategische Vertriebsplanung von entscheidender Bedeutung. Sie können jeder Person erlauben, die Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren aufzulisten. Auf diese Weise erhalten Sie ein breites Spektrum an Meinungen, was Ihnen helfen kann, umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Auf diese Weise können Sie die Diskussion mit Ihren Kollegen ausweiten und besser verstehen, wo Sie derzeit stehen. Das ist von entscheidender Bedeutung, denn so wird klar, wohin Sie gehen müssen. Zu den Faktoren, die bei der SWOT-Analyse zu berücksichtigen sind, gehören Wettbewerb, Markttrends, Vertriebsteam und Kunden.
7. Bemühen Sie sich um die Kundenbindung, denn sie ist wichtiger, als Sie denken
Kundenakquise ist wichtig, aber laut Jason Lemkin, CEO und Gründer von SaaStr, stammen etwa 80 % der Neukunden von bestehenden Kunden. Außerdem fand HubSpot heraus, dass 33 % der hochwertigen Leads von Empfehlungen stammen.
Bei der Erstellung eines strategischen Verkaufsplans müssen Sie an Ihre bestehenden Kunden denken und daran, wie Sie Ihre Position in deren Augen stärken können. Eine weitere eindeutige, aber wirkungsvolle Taktik besteht darin, mit ihnen anders zu sprechen als mit neuen Kunden. Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter schulen, damit sie mit beiden richtig kommunizieren können, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Eine der besten Taktiken, die man lernen kann, sind Drip-E-Mails, die sowohl für neue als auch für bestehende Kunden funktionieren. Wenn Sie mit einem neuen Kunden sprechen, sollte es darum gehen, warum Ihre Lösung besser ist als die des Wettbewerbers. Bei Bestandskunden sollte der Schwerpunkt darauf liegen, warum sie weiterhin mit Ihrer Lösung arbeiten sollten.
8. Kennen Sie das Kundenerlebnis, das Sie schaffen wollen, denn es ist die Grundlage für alles andere
Ein Verkaufsplan ist nicht realistisch, wenn er nicht das Kundenerlebnis und die idealen Zielkunden berücksichtigt, die er ansprechen soll. 80 % der Unternehmen, die sich auf das Kundenerlebnis konzentrieren, schneiden besser ab als andere. Wenn Sie das Kundenerlebnis nur am Rande berücksichtigen, können Sie es vergessen, besser als die Konkurrenz zu sein.
Ihr Unternehmen lebt von den Kunden. Wenn Sie die Kunden nicht in Ihren Verkaufsplan einbeziehen, ist ein Scheitern vorprogrammiert. Sie können Buyer Personas erstellen, um einen Verkaufsplan zu entwerfen. Aber noch wichtiger ist, dass Sie die Kundenerfahrung, die Sie erreichen wollen, spezifizieren. Die Art und Weise, wie Ihre Kunden mit Ihrem Vertriebsteam interagieren, hat Auswirkungen darauf, wie sie Ihr Unternehmen als Ganzes sehen. Wenn sie eine positive Erfahrung gemacht haben, werden sie mit gutem Gewissen mit anderen über Ihre Marke sprechen. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie kommunizieren müssen, um den Kunden das beste Erlebnis zu bieten. Sie können dies in den Plan aufnehmen.
9. Anpassungen im strategischen Verkaufsplan sind normal und gesund, also haben Sie keine Angst vor Veränderungen.
Jason Fried, der Gründer und CEO von Basecamp, hat es auf den Punkt gebracht.
Er sagt: "Ein Plan ist einfach nur eine Vermutung, die man aufgeschrieben hat". Egal, wie sehr man sich bemüht, man wird nie in der Lage sein, den "perfekten" Plan zu erstellen, weil es ihn nicht gibt.
Je früher Sie dies erkennen, desto besser ist es für Sie und Ihr Unternehmen. Vielleicht müssen Sie sich ab und zu anpassen. Aber das ist in Ordnung. Pläne sind nicht in Stein gemeißelt. Eine Forrester-Studie hat ergeben, dass 84 % der Unternehmensleiter der Meinung sind, dass ständige Veränderungen von entscheidender Bedeutung sind. Vielleicht sollten Sie monatliche Besprechungen einplanen, damit Ihre Fortschritte gemessen werden können. Dies kann Ihnen helfen, Änderungen vorzunehmen und sich schnell an Veränderungen anzupassen. Wenn Sie einen Plan aufstellen und ihn dann ignorieren, als wäre er nicht notwendig, werden Sie keine Fortschritte machen. Sie wollen sicherstellen, dass alle Aktivitäten aufeinander abgestimmt sind und die Optimierung zu ihrem Recht kommt. Dies kann nur erreicht werden, indem man analysiert, ob der Verkaufsstrategieplan funktioniert, und ihn gegebenenfalls verbessert.
Schlussfolgerung
Ohne eine Verkaufsstrategie zu arbeiten, ist wie ein Schuss ins Blaue. Sie werden höchstwahrscheinlich Ihr Ziel verfehlen, und das macht niemanden glücklich. Sie sollten sich die Mühe machen, einen soliden, datengestützten Plan zu erstellen und diesen dann auch umzusetzen. So können Sie auf der Grundlage echter Daten intelligente Entscheidungen treffen und langfristig erfolgreich sein. Im Jahr 2018 haben 75 % der Unternehmen ihre Verkaufsstrategien neu ausgerichtet, weil sie deren Potenzial erkannt haben. Ein Verkaufsstrategieplan kann Ihnen helfen, jedes Mal zu gewinnen. Das Erreichen von Verkaufszielen durch Ihre Vertriebsprofis ist kein Spaziergang, daher sollten Sie sicherstellen, dass Sie Maßnahmen ergreifen, bei denen alle Faktoren berücksichtigt werden, um den Erfolg Ihres Verkaufsstrategieplans zu gewährleisten. Dies kann einige Anpassungen erfordern, also scheuen Sie sich nicht, bei Bedarf nachzubessern.
