Prestatiecijfers verkopers

Voor elke organisatie is het belangrijk om te weten hoe goed elk verkoopmedewerker presteert om te kunnen groeien. Dit helpt niet alleen bij het erkennen van de inspanningen van toppresteerders, maar identificeert ook gebieden waar anderen mogelijk verbetering nodig hebben. 

Maar hoe meet je de effectiviteit van een vertegenwoordiger? Hier komen de prestatiecijfers van verkopers om de hoek kijken. 

Of je nu een salesmanager bent die de teamprestaties wil verbeteren of een verkoper die zijn eigen cijfers wil verbeteren, deze gids biedt waardevolle inzichten in het meten en verbeteren van verkoopeffectiviteit.

In deze blog bespreken we de belangrijkste prestatiecijfers voor verkopers die ons een duidelijk beeld geven van hoe een verkoper presteert. We onderzoeken wat deze statistieken zijn, waarom ze belangrijk zijn en hoe ze uiteindelijk kunnen helpen om betere verkoopresultaten te behalen. 

Wat zijn prestatiecijfers voor verkopers?

Prestatiecijfers van verkopers zijn kwantificeerbare metingen die worden gebruikt om de effectiviteit, efficiëntie en productiviteit van verkopers te evalueren bij het behalen van hun doelstellingen en targets. 

Deze statistieken omvatten verschillende aspecten van de activiteiten, interacties en resultaten van een verkoper tijdens het verkoopproces. Ze bieden waardevolle inzichten in individuele en teamprestaties en helpen verkoopmanagers om weloverwogen beslissingen te nemen, strategieën te optimaliseren en verbeteringen in verkoopprestaties te stimuleren.

Wie zijn vertegenwoordigers?

Verkoopvertegenwoordigers vermarkten en verkopen producten voor bedrijven en stimuleren de verkoop door contact te leggen met potentiële en bestaande klanten. Ze moeten verkoopdoelstellingen halen en rapporteren aan verkoopdirecteuren. Salesfuncties bieden flexibiliteit, inclusief mogelijkheden om op afstand te werken, en kunnen lonend zijn voor zelfgemotiveerde individuen. 

Er zijn twee hoofdtypen: interne verkopers, die digitale hulpmiddelen gebruiken, en externe verkopers, die persoonlijk contact hebben. Ze kunnen gespecialiseerd zijn in verschillende bedrijfstakken, zoals groothandel, productie of farmaceutische verkoop.

Belang van prestatiecijfers voor verkopers kpis

Prestatiecijfers van verkopers kpi's zijn om verschillende redenen essentieel bij het meten van de prestaties van verkopers:

• Vooruitgang en succes meten: Ze helpen bedrijven om bij te houden hoe goed hun verkopers presteren ten opzichte van de gestelde doelen. Deze meting geeft een duidelijk beeld van de vooruitgang en het succes in de loop van de tijd.
• Inzicht in bedrijfsprestaties: Door deze statistieken te analyseren, kunnen bedrijven waardevolle inzichten krijgen in hun algemene verkoopprestaties. Ze kunnen trends, patronen en verbeterpunten identificeren.
• Datagestuurde beslissingen: Ze voorzien bedrijven van gegevens die gebruikt kunnen worden om weloverwogen beslissingen te nemen. Deze gegevensgestuurde aanpak zorgt ervoor dat beslissingen gebaseerd zijn op objectieve informatie in plaats van op onderbuikgevoelens of giswerk.
• Sterke en zwakke punten identificeren: Ze helpen bedrijven bij het identificeren van de sterke en zwakke punten van hun verkopers. Deze informatie kan worden gebruikt om gerichte training en ondersteuning te bieden waar dat nodig is.
• Doelen stellen en volgen: Met Thye kunnen bedrijven specifieke, meetbare, haalbare, relevante en tijdgebonden (SMART) doelen stellen voor hun verkopers. Vervolgens kunnen ze de voortgang naar deze doelen bijhouden en waar nodig aanpassingen doen.

10 belangrijke prestatiecijfers voor verkopers

1. Verkoopopbrengsten

Verkoopopbrengsten zijn de totale opbrengsten die een vertegenwoordiger genereert over een bepaalde periode. Het is een cruciale metriek omdat het een directe invloed heeft op de financiële prestaties van het bedrijf. Verkoopopbrengsten kunnen worden berekend door de verkochte eenheden te vermenigvuldigen met de verkoopprijs per eenheid.

Formule 

Verkoopopbrengst = (aantal verkochte eenheden X verkoopprijs per eenheid)

Bijvoorbeeld:

• Een vertegenwoordiger verkoopt 100 eenheden van een product voor $50 per stuk.
• Verkoopopbrengst = 100 eenheden x $50 = $5000

2 .Verkoopvolume 

Verkoopvolume verwijst naar het totale aantal eenheden van een product of dienst dat wordt verkocht door een verkoper in een bepaalde periode. Het geeft aan hoe effectief een verkoper is in het genereren van verkoop. Verkoopvolume kan worden berekend door simpelweg het aantal verkochte eenheden voor elke transactie op te tellen.

Formule

Totaal verkoopvolume = som van verkochte eenheden

Bijvoorbeeld:

• Een vertegenwoordiger verkoopt 20 eenheden in januari, 30 eenheden in februari en 25 eenheden in maart.
• Totaal verkoopvolume = 20 eenheden + 30 eenheden + 25 eenheden = 75 eenheden.

3. Omrekeningskoers

Conversiepercentage is het percentage leads of prospects dat resulteert in een succesvolle verkoop. Het meet de efficiëntie van een verkoopmedewerker bij het omzetten van leads in klanten. De formule voor conversiepercentage is:

Formule

Conversiepercentage (%) = (aantal verkopen / aantal leads) X 100

Bijvoorbeeld:

• Een vertegenwoordiger heeft 100 leads in een maand en sluit 20 verkopen.
• Conversiepercentage = (20 verkopen / 100 leads) X 100 = 20%.

4. Customer lifetime value (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) is een maatstaf die de totale inkomsten weergeeft die een bedrijf kan verwachten van één klantaccount in de loop van hun relatie met het bedrijf. CLTV is belangrijk voor bedrijven omdat het helpt bij het begrijpen van de waarde van een klant op lange termijn en een leidraad kan zijn bij beslissingen over strategieën voor klantenwerving en klantenbinding.

Formule

CLTV = gemiddelde aankoopwaarde × aankoopfrequentie × gemiddelde klantlevensduur

Waar:

• Gemiddelde aankoopwaarde is het gemiddelde bedrag dat een klant uitgeeft per transactie.
• De aankoopfrequentie is het gemiddelde aantal transacties per klant over een bepaalde periode.
• Average Customer Lifespan is de gemiddelde duur dat een klant bij het bedrijf blijft kopen.

Bijvoorbeeld:

Als de gemiddelde aankoopwaarde $50 is, de aankoopfrequentie 2 keer per jaar is en de gemiddelde levensduur van de klant 5 jaar is, dan..:

CLTV = $50 × 2 × 5 = $500

Dit betekent dat deze klant naar verwachting gemiddeld $500 aan inkomsten zal genereren voor het bedrijf gedurende hun hele relatie.

5. Kans op winst

Opportunity Win Rate is het percentage verkoopkansen dat resulteert in een gesloten deal. Het is een maatstaf voor het vermogen van een verkoper om leads succesvol om te zetten in klanten.

Formule

Opportunity Win Rate (%) = (aantal gesloten deals / aantal kansen) × 100

Bijvoorbeeld:

Als een verkoper 10 deals sluit uit 50 opportunities, dan is de Opportunity Win Rate:

Kans op winst = (10 / 50) × 100 = 20%

Dit betekent dat de verkoper 20% van de kansen die hij nastreeft succesvol afsluit.

6. Gemiddelde transactiegrootte

Gemiddelde Dealgrootte is de gemiddelde waarde van een verkoopdeal die is gesloten door een vertegenwoordiger. Het geeft inzicht in het vermogen van de vertegenwoordiger om winstgevende deals te sluiten en producten/services te upsellen of cross-sellen.

Formule

Gemiddelde Dealgrootte = Totale Verkoopwaarde / Aantal Gesloten Deals

Bijvoorbeeld:

Als een vertegenwoordiger 5 deals sluit met een totale verkoopwaarde van $ 10.000, dan is de gemiddelde dealgrootte:

Gemiddelde transactiegrootte = $10.000 / 5 = $2.000

Dit betekent dat elke deal die door de verkoopmedewerker wordt gesloten gemiddeld $2.000 waard is.

7. Snelheid verkooppijplijn

De snelheid van de verkooppijplijn meet de snelheid waarmee kansen door de verkooppijplijn bewegen. Het helpt te begrijpen hoe snel deals worden gesloten en inkomsten worden gegenereerd.

Formule 

Verkooppijplijnsnelheid = (aantal deals / gemiddelde lengte verkoopcyclus) x winstpercentage

Waar:

• Number of Deals is het totale aantal deals in de pijplijn.
• Average Sales Cycle Length is de gemiddelde tijd die nodig is om een deal te sluiten.
• Win Rate is het percentage gewonnen deals.

Bijvoorbeeld:

Als een verkoopteam 50 deals in de pijplijn heeft, een gemiddelde verkoopcyclus van 60 dagen en een winpercentage van 25%, dan..:

Verkooppijplijnsnelheid = (50 / 60) x 0,25 = 0,21 deals per dag

Dit betekent dat het verkoopteam gemiddeld 0,21 deals per dag sluit.

8. Klantbehoud

Customer Retention Rate meet het percentage klanten dat een bedrijf behoudt gedurende een bepaalde periode. Het is een belangrijke maatstaf voor het beoordelen van klantenloyaliteit en de doeltreffendheid van klantenbehoudstrategieën.

Formule

Klantbehoud = ((E - N) / S) x 100

Waar:

• E is het aantal klanten aan het einde van de periode.
• N is het aantal nieuwe klanten verworven tijdens de periode.
• S is het aantal klanten aan het begin van de periode.

Bijvoorbeeld:

Als een bedrijf 100 klanten heeft aan het begin van het jaar, 20 nieuwe klanten werft en 80 klanten behoudt aan het eind van het jaar, dan:

Klantbehoud = ((80 - 20) / 100) x 100 = 60%

Dit betekent dat het bedrijf 60% van zijn klanten heeft behouden gedurende het jaar.

9. Responstijd

Leadresponstijd meet de gemiddelde tijd die een verkoopmedewerker nodig heeft om te reageren op een nieuwe lead of vraag. Een snellere responstijd wordt geassocieerd met hogere conversiepercentages en klanttevredenheid.

Bijvoorbeeld:

Als een verkoopteam een gemiddelde leadresponstijd van 1 uur heeft, dan is de leadresponstijd 1 uur.

10. Activiteitsgegevens (gesprekken, vergaderingen, e-mails):

Activity Metrics volgen het aantal gesprekken, geplande vergaderingen en verzonden e-mails door een vertegenwoordiger. Deze statistieken helpen bij het begrijpen van het activiteitsniveau en de betrokkenheid bij prospects en klanten.

Bijvoorbeeld:

Als een vertegenwoordiger 20 gesprekken voert, 5 vergaderingen plant en 15 e-mails verstuurt in een week, dan zijn de activiteitsgegevens voor die week 20 gesprekken, 5 vergaderingen en 15 e-mails.

Best practices voor het implementeren en monitoren van prestatiecijfers voor verkopers

Het implementeren en monitoren van de prestatiecijfers van verkopers vereist een gestructureerde aanpak om de effectiviteit en afstemming op de organisatiedoelen te garanderen. Hier zijn de best practices voor het implementeren en monitoren van prestatiecijfers voor verkopers:

1. Duidelijke communicatie

• Communiceer duidelijk de verkoopcijfers die worden gemeten en hoe deze aansluiten op de algemene doelen van het verkoopteam en de organisatie.
• Zorg ervoor dat verkopers begrijpen waarom deze statistieken belangrijk zijn en hoe hun prestaties worden geëvalueerd.
• Communiceer regelmatig updates en wijzigingen in de statistieken of doelen om iedereen op de hoogte te houden.

2. Regelmatige prestatiebeoordelingen

• Voer regelmatig prestatiebeoordelingen uit met elke verkoper om hun voortgang ten opzichte van doelen en prestatiecijfers te bespreken.
• Geef constructieve feedback en begeleiding op gebieden die voor verbetering vatbaar zijn.
• Gebruik deze beoordelingen als een kans om nieuwe doelen te stellen en strategieën waar nodig aan te passen.

3. Training en ondersteuning

• Voortdurende training en ondersteuning bieden om verkopers te helpen hun vaardigheden en kennis te verbeteren.
• Bied bronnen en hulpmiddelen aan die hen kunnen helpen hun doelen te bereiken, zoals verkooptrainingsprogramma's of mentorschapskansen.
• Stimuleer samenwerking en kennisdeling tussen teamleden.

4. Datagestuurde besluitvorming

• Gebruik gegevensanalyse om verkoopprestatiecijfers bij te houden en te analyseren.
• Identificeer trends en patronen die kunnen helpen om verkoopstrategieën en -tactieken te verbeteren.
• Neem beslissingen op basis van gegevens in plaats van intuïtie of anekdotisch bewijs.

5. Realistische doelen stellen

• Stel doelen die uitdagend maar haalbaar zijn op basis van prestaties uit het verleden en marktomstandigheden.
• Splits grote doelen op in kleinere, meer beheersbare mijlpalen.
• Bekijk de doelen regelmatig en pas ze waar nodig aan om ervoor te zorgen dat ze relevant en haalbaar blijven.
  

Casestudie : Farmaceutisch bedrijf verbetert prestaties verkopers met software voor optimalisatie van planning

A multinationaal farmaceutisch bedrijf had problemen met het organiseren van de werkschema's voor hun vertegenwoordigers in Zuid-Amerika. Dit probleem maakte het moeilijk voor de vertegenwoordigers om hun werk goed te doen en beïnvloedde hun verkoopprestaties aanzienlijk, waardoor ze hun verkoopdoelen niet haalden.

Uitdagingen

Het grootste probleem was dat het handmatig inplannen van afspraken veel tijd kostte. Elke vertegenwoordiger beheerde 200-300 klanten, waaronder artsen, apotheken en ziekenhuizen, verspreid over grote gebieden. Deze oude manier van plannen maakte het voor hen moeilijk om hun reizen efficiënt te plannen, waardoor ze vaak te veel reisden zonder genoeg klanten te bezoeken. Hierdoor konden ze hun verkoopdoelstellingen niet effectief halen.

Oplossing

Om deze problemen op te lossen, startte het bedrijf met een nieuw systeem van DecisionBrain, dat helpt bij het optimaliseren van het personeelsbeheer. Dit systeem werd gekozen omdat het gemakkelijk kan worden aangepast aan de specifieke behoeften van het bedrijf. Het hielp de verkopers hun dagen beter te plannen en de meest efficiënte reisroutes te kiezen, waardoor ze meer klanten konden bezoeken en minder tijd hoefden te besteden aan het organiseren van hun schema's. Dit maakte hun werk veel efficiënter. Dit maakte hun werk veel efficiënter.

Resultaten

De implementatie van het beslissingsondersteunend systeem leverde aanzienlijke verbeteringen op:

• Een toename van 20% in dagelijkse bezoeken vergroot de directe betrokkenheid en kansen van klanten.
• 10% minder afstand afleggen door PSR's, wat leidt tot kostenbesparingen en minder reistijd.
• Een vermindering van de tijd die PSR's besteden aan het plannen van hun planningen, waardoor ze meer tijd hebben om zich te richten op verkoop en interactie met klanten.

Casestudie : Digitaal automotive platform verbetert de prestaties van verkopers door ze te stimuleren

A toonaangevende leverancier van digitale leverancier van digitale auto-oplossingen, de grootste in Azië, ondersteunt autokopers tijdens hun hele mobiliteitstraject. Het is de brug geworden tussen autokopers en alle belanghebbenden in de auto-industrie, waaronder OEM's, dealers en verkopers in het land. Met een gediversifieerd aanbod is het bedrijf wereldwijd actief in meer dan 30 landen via zijn activiteiten op het gebied van auto- en niet-auto-oplossingen.

Uitdaging

Het bedrijf stond voor uitdagingen bij het beheren van de incentives van verkoopagenten, die al meer dan vijftien jaar handmatig werden berekend en via e-mail werden gecommuniceerd. Naarmate het bedrijf groeide, nam de complexiteit van het beheer van commissiegegevens en real-time berekeningen toe als gevolg van meerdere variabelen en de groeiende schaal van de activiteiten. Het gebrek aan een systematisch proces leidde tot inefficiëntie en verminderde transparantie voor het verkoopteam.

Oplossing

Het bedrijf implementeerde CompassOplossing voor het beheer van verkoopprestaties, die complexe commissieberekeningen automatiseerde en het verkoopteam real-time inzicht gaf in de gegevens over doelstellingen en prestaties. 

De belangrijkste kenmerken van de oplossing waren:

• Leaderboards gaven een duidelijk beeld van de prestaties en de positie ten opzichte van concurrenten.
• Bedrijfsleiders konden gebruikersgegevens bekijken per regio en aanduiding, waardoor de besluitvorming werd verbeterd.

Resultaten

De implementatie van de oplossing Compass zorgde voor aanzienlijke verbeteringen in de efficiëntie en transparantie van verkopers:

• Binnen de eerste 100 dagen was er een toename van 20% in het gebruik van het stimuleringsprogramma.
• Het aantal agenten dat in aanmerking kwam voor incentives steeg met 18%.
• De bonussen stegen met 25% als gevolg van hogere prestatieniveaus.

Op zoek naar een manier om de prestaties van uw verkopers te verbeteren met behulp van geautomatiseerde incentives? Probeer Compass nu. Neem contact op met onze experts in verkoopstimulansen en automatisering van commissies om te zien hoe Compass u kan helpen uw commissieproces te stroomlijnen en de prestaties van uw verkopers te verbeteren. 

Casestudie : De beloning van verkopers afstemmen op de bedrijfsresultaten van een luchtvaartmaatschappij

Een internationale luchtvaartmaatschappij werd geconfronteerd met aanzienlijke uitdagingen bij het effectief beheren van haar verkoopcompensatieplannen. Het belangrijkste probleem was de slechte afstemming tussen de verkooppremies en de fluctuerende omzetdoelstellingen van het bedrijf, wat vaak leidde tot onvoorspelbare en inconsistente uitbetalingen aan de vertegenwoordigers.

Uitdagingen

• De omzetdoelen van de luchtvaartmaatschappij werden vaak aangepast door wisselende factoren zoals seizoensgebondenheid en economische omstandigheden, waardoor het moeilijk was om vaste benchmarks voor verkoopstimulansen vast te stellen.
• Verkopers waren vaak gedemotiveerd omdat het bestaande compensatiemodel hun inspanningen niet eerlijk weergaf ten opzichte van de werkelijke prestaties van het bedrijf.
• De verkoopcyclus van de luchtvaartmaatschappij omvatte veel belanghebbenden en complexe onderhandelingen, die niet voldoende waren verdisconteerd in de bestaande compensatiestructuur.

Oplossing

• De luchtvaartmaatschappij werkte samen met ZS Associates om haar incentiveplannen te herzien. Ze ontwikkelden een dynamischer model dat zich beter aanpaste aan veranderende omzetdoelstellingen.
• Het nieuwe plan legde de nadruk op incentives die direct gekoppeld waren aan de algemene bedrijfsprestaties, zodat individuele incentives de bredere bedrijfsdoelstellingen ondersteunden.
• De compensatiecijfers werden vereenvoudigd, zodat verkopers beter konden begrijpen hoe hun acties hun inkomsten en bedrijfsresultaten beïnvloedden.

Resultaten

• Het eerste jaar na de implementatie van het nieuwe verkoopcompensatieplan steeg de totale verkoopprestatie met 15%.
• De tevredenheid van verkopers is aanzienlijk verbeterd dankzij de transparantie en eerlijkheid van het nieuwe compensatieplan, wat tot uiting kwam in een daling van het personeelsverloop met 20%.
• Het nieuwe plan zorgde ervoor dat de verkoopinspanningen beter werden afgestemd op de strategische doelen van het bedrijf, wat bijdroeg aan een groei van de winstmarges met 10% dankzij effectievere verkoopstrategieën.

Verbeter de prestaties van uw verkoopteam met Compass

Compass's software voor verkoopprestatiebeheer verbetert de prestaties van verkopers door een uitgebreid platform te bieden voor het stroomlijnen en optimaliseren van verschillende aspecten van verkoopactiviteiten. Dit is hoe Compass kan helpen om de prestaties van verkopers te verbeteren:

• Incentive Compensation Management: Compass biedt tools om effectieve incentiveprogramma's te creëren die afgestemd zijn op de bedrijfsdoelstellingen. Door het duidelijk definiëren van incentives worden verkopers gemotiveerd om hun verkoopdoelen te halen en te overtreffen, wat een directe impact heeft op hun prestaties en de totale inkomsten van het bedrijf.
• Beheer van verkoopcommissies: De software automatiseert de berekening van verkoopcommissies en zorgt zo voor nauwkeurigheid en tijdigheid. Deze automatisering vermindert fouten en geschillen, waardoor verkopers zich kunnen concentreren op de verkoop in plaats van op administratieve taken. Het verbetert ook de transparantie bij het berekenen van commissies, wat het vertrouwen en de tevredenheid van vertegenwoordigers vergroot.
• Sales Gamification: Compass bevat gamification-elementen die het verkoopproces aantrekkelijker maken voor vertegenwoordigers. De introductie van leaderboards, badges en beloningen zorgt voor een gezonde, competitieve omgeving die vertegenwoordigers stimuleert om beter te presteren.
• Inkomsteninformatie: Het platform biedt analyses en inzichten in verkoopgegevens, waardoor verkopers inzicht krijgen in markttrends, klantgedrag en potentiële mogelijkheden voor upselling of cross-selling. Deze informatie stelt vertegenwoordigers in staat om datagestuurde beslissingen te nemen die hun verkoopstrategieën verbeteren.
• Territorium- en quotabeheer: Compass helpt bij het definiëren en beheren van verkoopterritoria en quota. Dit zorgt ervoor dat verkoopinspanningen strategisch worden afgestemd op kansen in de markt en dat vertegenwoordigers verantwoordelijk worden gehouden voor realistische, op gegevens gebaseerde doelen.
• Integrations and Partner Ecosystem: With extensive integration capabilities, Compass connects with other enterprise tools like CRM systems, ERP, and HR software. This connectivity lets sales reps have all the necessary information, enhancing their efficiency and effectiveness.

Compass biedt een robuust kader dat verkopers motiveert via directe incentives en hen uitrust met de tools en inzichten die nodig zijn om uit te blinken in hun rol. Dit leidt uiteindelijk tot betere prestaties en een hogere verkoopproductiviteit.

Conclusie

Het effectief bijhouden en analyseren van de prestatiecijfers van verkopers gaat niet alleen over het herkennen van goed presterende of slecht presterende verkopers. Het gaat om het stimuleren van een cultuur van continue verbetering en strategische besluitvorming binnen uw verkoopteam. Door te focussen op de juiste statistieken kunnen managers gerichte coaching bieden, realistische doelen stellen en individuele prestaties afstemmen op de bedrijfsdoelstellingen. 

Bovendien kunnen verkopers deze inzichten gebruiken om hun aanpak te verfijnen, hun vaardigheden te verbeteren en uiteindelijk hun succes te vergroten. Naarmate de verkoopomgeving zich verder ontwikkelt, zal het gebruik van deze meetgegevens van cruciaal belang zijn om concurrerend te blijven en duurzame groei te realiseren. Onthoud dat het doel is om gegevens om te zetten in bruikbare inzichten die je team vooruit helpen.