On this page
Inside sales of outside sales? De meest gestelde vraag is: welke strategie is het beste voor u? Gezien de huidige markt zijn beide rollen samengevoegd en een belangrijk onderdeel geworden van het verkoopbedrijf.
Dus, vindt u dat deze lijnen vervagen? Kan inside sales de gewone verkoop worden genoemd? Benieuwd welke go-to-market hier gekozen kan worden?
Laten we de relatie tussen inside en outside sales onderzoeken en nagaan wat het beste past in hedendaagse verkoopteams.
Wat is interne verkoop?
Inside sales is de procedure van verkoop op afstand via e-mails, telefoontjes en andere virtuele media in plaats van face-to-face. Het is gebruikelijk in de B2B-ruimte, vooral in SaaS- en technologiesectoren.
Taken van verkoopbinnendienstmedewerkers
Inside sales reps werken op afstand met hun potentiële klanten om hen volledig te begeleiden in de verkoopprocedure, zodat ze een geschikt product of dienst vinden en de problemen van de klant worden opgelost. Hun taken omvatten voornamelijk:
- Een grote productkennis tonen om vragen van klanten te beantwoorden
- Relaties ontwikkelen met potentiële klanten om vertrouwen te wekken
- Nurturing leads om potentiële klanten om te zetten in klanten en het beheer van verwijzingen
- Rapporteren van de exacte verkoopgegevens
- Deals sluiten
- Streven naar het bereiken van maandelijkse quotadoelen
Omdat verkoopbinnendienstmedewerkers hun klanten rechtstreeks ontmoeten, gebruiken ze hulpmiddelen zoals telefoontjes, e-mails, video's en virtuele vergaderingen om met hen in contact te komen.
Hun schema is voorspelbaar, en ze hebben een goed doel dat ze elke dag moeten bereiken (bijvoorbeeld het aantal gesprekken, zoomvergaderingen of verzonden e-mails).
Om een inside sales rep te worden, moet u een gedegen kennis hebben van het product en het vermogen om de functionaliteit van een product uit te leggen, zelfs tijdens een koud telefoongesprek, indien nodig.
Wat is externe verkoop?
Externe verkoop vindt plaats als vertegenwoordigers potentiële klanten persoonlijk ontmoeten. Zij werken slechts korte tijd op kantoor in plaats van rond te reizen om klanten persoonlijk te ontmoeten. Vaak wordt verkoop in het veld door elkaar gebruikt met verkoop in het veld.
Taken van een buitendienstmedewerker
- Zij besteden het grootste deel van hun tijd aan reizen om klanten te ontmoeten, met prospects te communiceren en relaties te ontwikkelen.
- U kunt ze vinden op bedrijfsevenementen, spreekbeurten en conferenties.
Volgens het Xant.ai rapport van 2021 doen externe teams 25% meer telefoontjes en 50% meer e-mailactiviteiten.
De instrumenten die binnen- en buitendienstmedewerkers gebruiken zijn dezelfde, waaronder CRM, e-mail en sociale media.
Uit de HubSpot 2021 Sales Enablement Survey blijkt dat 68% van de sales professionals in 2021 kiest voor een hybride of een volledig afstandelijk verkoopmodel.
Inside sales vs. outside sales: De grote verschillen
Inside sales vs. outside sales: De juiste pasvorm voor uw bedrijf vinden
Kiezen voor inside vs. outside sales is een belangrijke beslissing voor een bedrijf. Een groot deel van het verkoopapparaat bestaat uit externe verkopers, maar daar komt nu verandering in. De inside sales teams groeien 15 keer sneller dan de outside sales teams.
Voordat een verkoopregeling wordt gekozen, worden vele aspecten in overweging genomen.
- Is het product offline of online?
- Bedient u een wereldwijd klantenbestand?
In dergelijke situaties is inside sales een betere optie voor u. Richt de doelstelling van uw verkoopteam op de algemene bedrijfsdoelstellingen.
Om de prestaties te verbeteren, moet uw salesmanagement kiezen voor SMART-doelstellingen: specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden.
Als het product uitdagend is en een demonstratie nodig heeft om de klant te begrijpen, kies dan voor het externe verkoopkader. Om de hoogste productiviteit te garanderen, stelt u een efficiënt planningssysteem op voor uw verkooppersoneel. Elke vertegenwoordiger moet specifieke gebieden hebben om overlapping en verwarring te voorkomen. Het zou helpen als u overweegt lokale verkopers aan te stellen, omdat zij deze regio's beter kennen.
In de huidige tijd heeft een hybride methode bekendheid gekregen bij bedrijven. Gebruikelijke verkoopgerichte organisaties maken gebruik van inside en outside sales, omdat het een hoger terrein afschermt in plaats van één benadering. F2F verkoop biedt een ervaring op maat.
De meeste mensen aarzelen nog om online aankopen in bulk te doen. Maar online aankopen zijn erg handig. Daarom helpt een hybride model u te richten op klanten die hulp op maat nodig hebben en klanten die toegankelijkheid nodig hebben.
Vereiste vaardigheden voor externe en interne verkopers
Binnen- en buitendienstmedewerkers hebben unieke vaardigheden en gedragskenmerken nodig om succes te boeken. Zo heeft een uitstekende verkoper buiten de deur een hoog emotiegehalte en situationele ervaring nodig.
Zij moeten zich bewust zijn van sociale signalen, onmiddellijk beslissingen nemen, vragen beantwoorden en de klant geïnteresseerd houden. Op de werkplek zijn biedt veel autonomie. Een efficiënte buitendienstmedewerker is eerder een gemotiveerd persoon die geen consequent toezicht nodig heeft van zijn verkoopmanager.
Aan de andere kant vereisen interne verkopers meer aandacht om succes te boeken. Zij volgen de instructies van hun verkoopmanager. De meeste bedrijven bieden interne verkopers sjablonen en scripts om de workflow effectief en soepel te laten verlopen.
Voor beide zijn gemeenschappelijke vaardigheden nodig, waaronder goede communicatieve vaardigheden, doorzettingsvermogen en zelfvertrouwen.
Conclusie
Nu u zich bewust bent van het verschil tussen inside sales en outside sales, kunt u een nauwkeurige beslissing nemen. Als u beslist tussen inside sales vs. outside sales, zorg dan voor de juiste afweging om een winnend recept te maken. Het bouwen van een inside sales team is kosteneffectief en zeer schaalbaar.
Maar als u een lange verkoopcyclus hebt met organisaties, kies dan voor een extern verkoopteam. En, waar nodig, kiest u voor een hybride aanpak om uw bedrijf enorme successen te bezorgen.
