On this page
Volgens HubSpot's 2023 sales strategy & trends report, overtrofin 2022 41% van de verkopers hun doelen, en evenveel haalde hun doelen. 18% presteerde slecht, wat de noodzaak onderstreept om een effectief verkoopteam te ontwikkelen onder leiding van een analytisch geladen leider.
Omgaan met een verkoopteam betekent omgaan met statistieken, quota's halen, verkopers coachen en de teammoraal hoog houden. Met een effectieve teammanagementstrategie kunnen bedrijven hun doelen efficiënt bereiken. A rapport van Gartner ontdekte dat 72% van de verkoopleiders van succesvolle organisaties zich richten op het verbeteren van hun verkoopprocessen en teaminspanningen.
Het vergt veel van het management om het verkoopteam aan te sturen, voor het team te zorgen en op de lange termijn te voldoen aan de verwachtingen van de organisatie. A rapport heeft uitgewezen dat 65% van de verkoopleiders die in hun sales enablement hebben geïnvesteerd, hebben gemeld dat ze hun doelen hebben overtroffen.
Of je nu een nieuwe teamleider bent of een doorgewinterde teammanager, het is essentieel om te begrijpen hoe je je team efficiënt kunt managen.
Aangezien Gartner in hetzelfde onderzoek aantoont dat 61% van de chief sales officers een verbetering van de effectiviteit van salesmanagers als topprioriteit wenst, zullen we erachter komen waarom goed sales team management essentieel is en wat de beste werkwijzen zijn om een salesteam efficiënt te managen.
De voordelen van een toegewijd verkoopteam
Een verkoopteam is belangrijk voor een bedrijf dat wil floreren.
- Een toegewijd verkoopteam kan een grote invloed hebben op uw bedrijf, van het herkennen van leads tot het ontwikkelen van klantrelaties en het bevorderen van betrouwbaarheid en retentie.
- Een goed verkoopteam vormt de ruggengraat van een organisatie om concurrerend te blijven in haar segment. Ze bieden informatie van onschatbare waarde over klanttrends en neigingen om marketingcampagnes te programmeren voor snelle resultaten.
- Door te investeren in een sterk verkoopteam kan het bedrijf concurrerend blijven door waardevolle klantgegevens te verwerven, contacten met prospects te ontwikkelen, de conversie van leads te verbeteren, enz.
Met deze voordelen van een toegewijd verkoopteam in het achterhoofd is het duidelijk waarom het aanstellen van een toegewijd verkoopteam voor bedrijven van elke omvang essentieel is.
10 beste praktijken voor het managen van een verkoopteam
90% van de verkopers verklaart dat leiderschap en management hen aanmoedigen om langetermijnrelaties met hun klanten prioriteit te geven boven kortetermijnwinsten. Het helpt het bedrijf niet alleen te genieten van het vertrouwen en de relatie met de klanten op lange termijn, maar ook een stevige basis op te bouwen om alle soorten verkoopkwesties aan te pakken.
Als leider van een verkoopteam is het essentieel om uw verkooporganisatie te helpen haar doelstellingen te bereiken. Dit omvat het inspireren van het team en ervoor zorgen dat zij zich richten op hun doelen en hun prestaties op peil houden. Wanneer het team goed presteert, helpt het de organisatie haar doelen te bereiken. Het vermogen om uw team efficiënt te managen is dus van invloed op het succes van uw bedrijf.
Met dit in gedachten zijn hier 10 best practices voor het managen van een verkoopteam:
1. Stel duidelijke doelen en doelstellingen vast
Doelen stellen is een kunst. U werkt eraan om ze ambitieus genoeg te maken om uw verkoopteam ertoe aan te zetten het beste van zichzelf te geven. Maar het is essentieel om ze realistisch haalbaar te maken, zodat uw vertegenwoordigers niet consequent cijfers missen en gedemotiveerd raken.
Om het juiste evenwicht te vinden, kiest u voor SMART-doelstellingen: specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden.
- Specifiek: Hoe preciezer uw doelstellingen zijn, hoe beter het is. Het geeft het team een tastbaar doel om naar te streven.
- Meetbaar: Zorg ervoor dat de gekozen doelstellingen eenvoudig te volgen zijn om u te helpen de vooruitgang te meten.
- Haalbaar: Te ambitieuze doelstellingen kunnen uw werknemers demotiveren, dus zorg ervoor dat ze haalbaar zijn.
- Relevant: Kies niet zomaar een willekeurig doel. Streef naar doelen in overeenstemming met de doelstellingen van uw bedrijf.
- Tijdig: Zorg ervoor dat elk doel dat u stelt een gewenste einddatum heeft.
Door SMART-doelstellingen voor uw verkoopteam vast te stellen, kunt u uw verkoopmedewerkers met succes aansturen.
2. Zorgen voor de juiste opleiding en middelen
Primaire training, onboarding en voortdurend leren zijn belangrijke punten van het runnen van een efficiënt verkoopteam. Verkopers werken met een basiskennis van hoe de verkoopprocedure werkt, maar ze hebben geen goede ervaring. Om hun talent voor uw organisatie te laten werken, is het belangrijk hen bij te scholen met de juiste tools en training. De training omvat best practices en bedrijfsspecifieke kennis.
Met de basiskennis zullen zelfs amateurs in uw team buitengewoon goed presteren. Door de kennis van uw team consequent te versterken via voortdurende professionele bijscholing, kunt u uw rendement op de investering verhogen.
Volgens een rapport zegt 59% van de millennials dat ontwikkelingsmaatregelen essentieel zijn bij de keuze om te solliciteren.
3. Verwachtingen over de prestaties vaststellen
Weten wat u van uw medewerkers verwacht is een belangrijke motivator voor de betrokkenheid van medewerkers. Zorg er dus voor dat uw vertegenwoordigers zich realiseren wat hun prioriteiten zijn om een effectief verkoopteam te ontwikkelen. Stel de juiste verwachtingen op voor uw team, afhankelijk van uw verkoopdoelstellingen, zodat ze weten waar ze naartoe werken.
Volgens Alex Olley, CRO van Reachdesk, is het haalbaar door uw team te helpen begrijpen hoe kwaliteitswerk eruitziet. Geef voorbeelden om een referentiekader te bieden. Deel ze wat succesvolle verkoopgesprekken zijn, zodat ze hun gedrag kunnen modelleren.
4. Een systeem van beloning en erkenning ontwikkelen
De meeste salesmanagers stellen quota's en metrics vast voor prestaties, maar het zou ook een punt van viering moeten zijn. Neem de tijd om uw teamleden te erkennen voor hun prestaties, of die nu groot of klein zijn, zodat ze zich gewaardeerd en tevreden voelen.
Erkenning heeft een groot effect op de motivatie van werknemers, vooral in een gespannen verkoopomgeving. Het helpt om werknemers enthousiast te maken om dagelijks naar het werk te komen en hun taken te vervullen terwijl ze naar het beste streven. U kunt ook prestaties vieren door e-mails te versturen waarin u de best presterende werknemers van de week of maand vermeldt en hen beloont voor het overtreffen van hun quota met een geschenk of commissie.
Here you can use Xoxoday Compass. It is your one-stop solution to for companies to motivate sales reps by giving them tasks to fulfill and rewarding them for every time they complete a milestone. It is good way to incentivize your sales team and keep them motivated to close more deals.
5. Een doeltreffend communicatieplan opstellen
Communicatie is belangrijk voor het succes van het verkoopteammanagement. Als uw vertegenwoordigers u niet kunnen bereiken, zal uw organisatie nooit zoveel deals sluiten als het had gekund. Zorg er dus voor dat u verschillende kanalen hebt om uw team te bereiken.
Zorg er altijd voor dat de communicatie tussen u en uw team transparant is. Transparantie bevordert een gezonde relatie en neemt elke kans op verwarring weg. Volgens een onderzoek van Accountemps verklaarde 33% van de werknemers dat slechte communicatie het moreel van de werknemers negatief beïnvloedt.
6. Controleren en meten van de prestaties
Beoordeel uw team, noteer hun prestaties en mogelijkheden tot verbetering. Evalueer hun dagelijkse werk en doe wat onderzoek om te zien hoe ze in het verleden hebben gepresteerd. Het is meer een soort auditing waarbij u hiaten beoordeelt en zoekt naar ruimte voor verbetering.
Zodra u klaar bent met auditing, kunt u betere strategieën ontwikkelen voor het prestatietraject van uw team en betere beslissingen nemen in uw management.
7. Samenwerking en teamwerk aanmoedigen
Leer uw team kennen om de kameraadschap te bevorderen en hen te helpen productiever te worden in hun rol. Probeer meer samenwerking te bevorderen en het team gemotiveerd te houden. Naast het geven van individuele erkenning moeten managers ook teamwerk bevorderen om kameraadschap en inclusiviteit te stimuleren.
8. Problemen snel en consequent aanpakken
Problemen aanpakken en ondersteuning bieden helpt een cultuur van hoge prestaties te ontwikkelen en biedt een omgeving waarin vertegenwoordigers zich betrokken, gewaardeerd en gemotiveerd voelen.
9. Zorg ervoor dat iedereen op dezelfde pagina zit
Uw team helpen is essentieel voor een duurzame werkomgeving. Als teammanager moet u elk lid op één lijn houden. Het zal u helpen vertrouwen in hen te wekken. Beoordeel uw team en ga na welk lid veel produceert en welk lid moeite heeft om deadlines te halen. U kunt dit bereiken door:
- Voortdurende communicatie met teamleden
- Actief luisteren naar uw teamleden
- Uw ervaring gebruiken om mensen die het moeilijk hebben te helpen
- optimisme inspireren door een samenwerkingscultuur te handhaven
10. Een klimaat bevorderen dat bevorderlijk is voor succes en groei.
Zorgvuldig een bedrijfsomgeving creëren die ervoor zorgt dat de werknemers zich op hun gemak voelen op het werk. Ontwikkel een omgeving die gericht is op het succes en de groei van het bedrijf en de werknemers. U kunt bijvoorbeeld professionele ontwikkeling aanbieden om uw werknemer te helpen leren en samen te slagen. U kunt ook zorgen voor flexibiliteit op uw werkplek wat betreft planning of werklocatie.
Hoe u met uw verkoopteam doelen stelt en bereikt
Volgens de gegevens verwacht 28% van de verkopers hun quota het komende jaar te overtreffen, maar de verkoopbedrijven bieden geen ondersteuning.
Het vaststellen van verkoopdoelstellingen voor uw team is dus essentieel. SMART verkoopdoelstellingen zijn doelgericht en gemakkelijk te bereiken. Maar de enige fout die salesmanagers maken is zich alleen op de cijfers te richten.
Natuurlijk wilt u de verkoop verhogen, de omzet verhogen en succes boeken, maar zonder een goede plek is het onwaarschijnlijk dat uw team deze dingen zal bereiken.
U kunt de SMART-aanpak gebruiken als leidraad voor uw strategie bij het opstellen van verkoopdoelstellingen. De SMART-toetsen werken als een checklist om uw vooraf bepaalde verkoopdoelstellingen te verifiëren. Uiteindelijk wilt u deze doelen bereiken om uw team te motiveren en uw bedrijf naar een hoger succes te leiden.
Stappen om verkoopdoelstellingen te bereiken
1. Beoordeel dagelijks uw verkoopdoelstellingen
Stel dat u het grote doel duidelijk wilt zien, scan en plan dan de week en bekijk de doelen voor de dag. En als de dag voorbij is, bekijkt u hoe die is verlopen en stelt u doelen voor de komende dag.
2. Wekelijks evalueren en doelen stellen
Beoordeel na afloop van de week de in die week bereikte doelen en bereid u voor op de doelen van de volgende week.
3. De doelen elke maand met een partner bespreken
Je doelpartner kan je teamgenoot, mentor, vriend of baas zijn, maar het moet een persoon zijn met wie je expliciet kunt samenwerken om ervoor te zorgen dat je goed naar je doel toewerkt. Bespreek de uitdagingen en kuilen die je tegenhouden om de mijlpalen te bereiken.
4. Herzie uw jaarlijkse doel elk kwartaal
Stel slechts drie kwartaalprioriteiten vast, werk daar met al uw passie aan, en blijf op koers om uw jaardoelen te halen. Bepaal uw jaarlijkse doelen in kwartaalvergaderingen en stel maandelijkse doelen en acties vast voor het volgende kwartaal.
5. Jaarlijks doelen stellen voor het volgende jaar
Als u klaar bent met de doelen van een jaar, plan dan de grote doelen voor volgend jaar (bijvoorbeeld de beste verkoper van het komende jaar worden, promotie maken en 100.000 dollar per jaar verdienen). Zorg ervoor dat u ze afstemt op kortetermijndoelstellingen en op wat er elk kwartaal, elke maand en elke week moet gebeuren.
Hoe helpt sales analytics bij het beheer van verkoopteams
Bedrijven die geen gebruik maken van verkooptechnologieën zien hun verkoopdoelstellingen met 12% dalen.
Analyse van verkoopgegevens is een belangrijke manier voor bedrijven om hun verkoopcapaciteit te vergroten en te voldoen aan de behoeften van de klant in deze concurrerende wereld.
Het ontbreken van gegevens mag geen reden zijn waarom uw verkoopstrategie mislukt. Nu steeds meer bedrijven de bevoegdheid krijgen om op gegevens gebaseerde verkoopmanagementbeslissingen te nemen, is er minder ruimte voor fouten.
Gelukkig kan een goed opgezet verkoopanalyseprogramma helpen de winst te verhogen en uw bedrijf ondersteunen bij het nemen van betere beslissingen.
Dit is hoe verkoopanalyse kan helpen bij het beheer van verkoopteams:
1. Verfijnd productaanbod
Verkoopgegevens bieden diepgaande inzichten die uw bedrijf kan gebruiken om kosten te besparen en uw productaanbod te verbeteren.
Door transacties te beoordelen, kunt u producten opsporen die ondermaats en overmaats presteren. Vervolgens kunt u de redenen voor hun prestaties verder achterhalen en producten verfijnen om beter aan de behoeften van uw klanten te voldoen.
Door de slecht presterende producten te verwijderen, kunt u de kosten verlagen en u richten op producten die veel winst opleveren.
2. Disruptie en innovatie
Het bedrijf past zich aan aan markttrends, eisen van klanten en omstandigheden om concurrerend te blijven. Dit is waar een goed opgezet programma voor gegevensanalyse u kan helpen een concurrentievoordeel te behalen.
Met gegevens kunt u de behoeften van de klant vaststellen en beter en efficiënter maatwerk leveren tegen een lagere prijs.
3. Nauwkeurige verkoopprognoses
Een belangrijk voordeel van verkoopgegevensanalyse is het vermogen om toekomstige verkopen in te schatten op basis van historische gegevens. In tegenstelling tot voorspellingen bieden historische gegevens een nauwkeurig en reëel beeld van hoe uw verkoopteam op een bepaald moment zal presteren.
Als leiders het voorspellen, kunnen ze het gebruiken om middelen toe te wijzen en hun personeel effectief te beheren.
4. Prestatiebeoordelingen en stimuleringsplannen
Met betrouwbare gegevens kunnen verkoopmanagers voor elke verkoper een verkoopprognose opstellen en hun huidige en vroegere prestaties vergelijken.
Als een verkoper slecht heeft gepresteerd, kan de verkoopmanager hem coachen en opleiden. Hij kan hem echter belonen voor zijn harde werk als hij goed heeft gepresteerd.
Door verkoopgegevens te verzamelen, kunnen managers prestatieproblemen corrigeren, realistische verkoopdoelstellingen vaststellen en goede presteerders waarderen.
5. Retentiepercentages verhogen
Volgens Frederick Reichheld van Bain & Company verhoogt een stijging van de klantenbinding met 5% de winst met 25 tot 95%. Daarom moet uw verkoopteam streven naar de hoogste retentiepercentages.
Volgens het onderzoek van Esteban Kolsky noemt 67% van de klanten een slechte ervaring als reden voor churning, maar klaagt slechts één van de 26 ontevreden klanten.
Met verkoopanalyses kunt u de belangrijkste redenen voor churning ontdekken en deze proactief aanpakken om klanten tevreden te stellen.
Inpakken
Hoewel het lijkt alsof het leiden van uw verkoopteam naar succes veeleisend en uitdagend is, is dat niet zo.
Door voorbeeldige inspanningen en planning en uitvoering van de bovengenoemde verkoopmanagementpraktijken kunt u getuige zijn van een merkbare verbetering van uw verkoopteam.
