Panduan Lengkap Pengurusan Prestasi Jualan

Organisasi yang menggunakan SPM mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan 3x berbanding dengan yang tidak.

Trend utama dalam landskap jualan semasa, pengurusan prestasi jualan atau SPM, adalah disiplin pengurusan jualan inovatif yang menggunakan alat generasi akan datang dan amalan terbaik yang didorong oleh data untuk mencapai hasil jualan yang unggul. Daripada pelan strategi jualan kepada struktur organisasi ditambah baik di bawah SPM untuk menawarkan syarikat kelebihan daya saing yang berterusan di pasaran.

Dan kepentingannya tidak boleh dipandang remeh. Menurut InsightSquared, 81 % ahli pasukan jualan dalam organisasi yang telah memeluk SPM mencapai matlamat jualan mereka, berbanding 25% dalam organisasi yang ketinggalan. Syarikat terdahulu juga mencatatkan pertumbuhan pendapatan tahunan 3x berbanding yang terakhir. Cukup berkata. Jika anda tertanya-tanya bagaimana untuk melaksanakan SPM di organisasi anda, baca terus!

‍

Proses Melaksanakan Sistem Pengurusan Prestasi Jualan

1. Tentukan metrik yang ingin anda ukur

Metrik prestasi yang anda ukur sebagai sebahagian daripada sistem SPM anda harus mencerminkan fokus metrik kejayaan organisasi anda secara keseluruhan. Beberapa metrik yang boleh anda pertimbangkan untuk diukur ialah:

Metrik Produktiviti Jualan

Ini mengukur kecekapan yang mana jurujual anda dapat mencapai matlamat mereka. Semakin cepat mereka mencapai sasaran jualan mereka, semakin tinggi produktiviti jualan mereka. Beberapa metrik untuk diukur di sini ialah:

• Peratusan jam yang dihabiskan prospek
• Peratusan jam yang dibelanjakan untuk tugas pentadbiran
• Peratusan tawaran tertutup yang menghasilkan jualan

Kadar Penukaran

Metrik ini merujuk kepada peratusan petunjuk yang ditukar kepada pelanggan oleh setiap jurujual. Ia memberi anda maklumat tentang kualiti petunjuk anda dan jika organisasi mempunyai sumber yang mencukupi untuk memupuk mereka ke dalam jualan.

Pencapaian Kuota

Pencapaian kuota atau pencapaian kuota individu adalah ukuran peratusan sasaran jualan yang dicapai oleh setiap wakil jualan dalam tempoh masa. Metrik ini membantu penanda aras, iaitu, memahami matlamat yang telah anda tetapkan untuk pasukan jualan anda terlalu agresif, terlalu mudah, atau betul.

2. Dapatkan pembelian pasukan jualan anda

Menyampaikan matlamat anda kepada pasukan anda dan mendapatkan pembelian mereka ke dalam metrik yang akan dinilai adalah kunci atas beberapa sebab. Pertama, jika pasukan anda merasakan mereka adalah sebahagian daripada proses penetapan matlamat, pemilikan mereka ke atas matlamat akan jauh lebih tinggi. Kedua, komunikasi yang jelas dan jelas mengenai matlamat yang anda fikirkan untuk pasukan anda adalah penting sebelum tentera anda melanda medan pertempuran!

Ingatlah untuk membenarkan pasukan anda menyuarakan sebarang kebimbangan yang mungkin mereka miliki dan juga menolak jika mereka memilih untuk berbuat demikian. Sebagai contoh, pasukan anda mungkin merasakan matlamat tertentu terlalu agresif atau mengukur bidang prestasi tertentu tidak sesuai. Sebaik sahaja mereka telah menyuarakan kebimbangan mereka, anda boleh mengambil salah satu daripada dua kursus tindakan - kursus yang betul dan mengubah metrik yang akan anda gunakan atau membantu pasukan anda memahami bagaimana matlamat dan metrik ini mengikat objektif organisasi.

Ia juga berguna untuk melibatkan pasukan jualan anda dalam proses penetapan matlamat dari awal, yang membawa kepada pemilikan yang lebih tinggi.

3. Membangunkan kemahiran meningkatkan prestasi pasukan jualan anda

Sekarang setelah anda menentukan metrik apa yang akan anda jejaki dan anda mempunyai pasukan anda membelinya, sudah tiba masanya untuk memastikan wakil jualan anda mempunyai kemahiran dan sumber yang tepat untuk mencapainya. Cara yang berkesan untuk melakukan ini adalah dengan membolehkan pasukan anda mengezum masuk pada kemahiran yang ingin mereka perbaiki dan kemudian memanfaatkan minat yang wujud ini untuk membina kemahiran yang mereka perlukan untuk mencapai matlamat organisasi. Anda kemudian boleh menggunakan kaedah seperti menawarkan mereka alat bimbingan, memperkenalkannya kepada mentor, atau bahkan rakan sekerja yang mungkin mempunyai kemahiran cemerlang di kawasan itu untuk menyelesaikan tugas.

4. Menawarkan maklum balas yang kerap kepada ahli pasukan jualan individu

Untuk mengesan dan memantau prestasi pasukan jualan anda, langkah terakhir untuk memberi mereka maklum balas yang diperibadikan adalah penting. Kajian prestasi holistik merangkumi perkara berikut:

• Prestasi ahli pasukan jualan mengenai matlamat yang didokumenkan bahawa mereka sedang dinilai untuk
• Penambahbaikan atau tindakan mereka diambil berdasarkan maklum balas sebelum ini
• Kejayaan mereka dan kekuatan yang mereka miliki yang membolehkan kejayaan ini
• Maklum balas konstruktif mengenai kawasan yang menawarkan ruang untuk penambahbaikan
• Ringkasan menyeluruh prestasi mereka berdasarkan sama ada mereka bertemu, tidak memenuhi atau melebihi jangkaan

Komponen Pengurusan Prestasi Jualan

Apabila bercakap tentang Pengurusan Prestasi Jualan, ia boleh menarik untuk bertanya soalan lama yang baik yang berpusat di sekitar empat W dan H, iaitu, apa yang hendak dijual, di mana untuk menjual, dan bagaimana untuk menjual.

1. Perancangan Jualan (Tempat Jual)

Perancangan wilayah dan kuota yang lemah dengan cepat boleh membawa kepada pergeseran jualan - urusan yang mahal untuk mana-mana organisasi. Untuk menjaga ini dan akibat negatif yang lain, seperti semangat pekerja yang lemah, perancangan jualan adalah alat pengurusan prestasi jualan yang berkesan.

Ia melibatkan pembahagian pasaran melalui segmentasi akaun, penetapan kuota, perancangan kapasiti dan peruntukan wilayah, diikuti dengan menyelaraskan pasukan agar sesuai dengan segmentasi ini.

2. Insentif Jualan (Cara Jual)

Struktur insentif boleh dimanfaatkan untuk tindakan pasukan jualan kursus yang betul dengan cara yang dikehendaki. Struktur insentif terbaik membolehkan kedua-dua memaksimumkan pendapatan individu dan memajukan keuntungan syarikat.

Ia berguna untuk memastikan struktur komisen fleksibel untuk dapat menggabungkan perubahan pasaran dengan cepat. Walau bagaimanapun, ia juga penting untuk tidak mengubahnya begitu kerap sehingga menyebabkan jurujual keliru.

3. Wawasan Jualan atau Apa yang Perlu Dijual

Perisian Pengurusan Prestasi Jualan Lanjutan kini menangkap data dari seluruh organisasi jualan dan kemudian memberikan pandangan yang sesuai kepada pihak berkepentingan yang berbeza. Pemimpin jualan boleh menggunakan pandangan ini untuk memberikan penambahbaikan yang besar pada semua metrik jualan, termasuk saiz urus niaga purata, tawaran ditutup dan banyak lagi.

Jenis Gaya Pengurusan Jualan

Seperti yang dinyatakan oleh Steve W. Martin dalam Kajian Perniagaan Harvard, terdapat tujuh gaya pengurusan jualan yang berbeza, masing-masing sepadan dengan corak tingkah laku tertentu.

1. Mentor

Pemacu penting kejayaan jualan, mentor mewakili kelas pemimpin jualan yang merupakan pakar jualan dan mengukur kejayaan mereka melalui matlamat pendapatan yang dipenuhi atau melebihi serta kejayaan ahli pasukan jualan individu.

2. Ekspresif

Mahir dalam pengurusan orang dan dengan panache untuk menyatakan emosi mereka dan menggalakkan orang lain untuk melakukan perkara yang sama, ungkapan itu mempunyai bakat untuk kedua-duanya meletakkan pasukan mereka dengan selesa dan memberi nasihat kepada mereka seperti yang dituntut oleh keadaan.

3. Sarjan

Dengan gelaran yang diambil dari lingo tentera (dan untuk alasan yang baik!), sarjan adalah pekerja keras yang "mengumpulkan tentera mereka" atau mendorong mereka untuk bekerja lebih keras dan pada masa yang sama memaparkan kesetiaan yang tinggi kepada pasukan mereka, kadang-kadang menyaingi yang mereka paparkan ke arah organisasi.

4. Teflons

Memiliki perwatakan yang menyenangkan dan menyenangkan, teflon mahir untuk kekal di atas politik sehari-hari di tempat kerja. Walau bagaimanapun, mereka biasanya tidak berjaya membentuk hubungan rapat dengan ahli pasukan mereka.

5. Micromanagers

Sangat teratur dan teratur, micromanagers mengharapkan perkara yang sama dari ahli pasukan mereka dan menuntut perkara yang dilakukan dengan cara mereka. Rasa tanggungjawab mereka kepada organisasi mereka adalah kuat, dan mereka bangga untuk memenuhi matlamat pendapatan mereka.

6. Overconfidents

Luar biasa pada panggilan jualan dan tamak di khalayak ramai, terlalu yakin biasanya ditutup kepada maklum balas dan akan menyelesaikan kerja dengan apa-apa kos, melakukan perkara-perkara dengan cara mereka sendiri.

7. Amatur

Amatur adalah pengurus jualan yang tidak semestinya baru dalam peranan tetapi mendapati diri mereka berada di luar zon selesa mereka di dalamnya. Mereka biasanya mendapati diri mereka dalam krisis identiti sehingga mereka dapat memperoleh pengalaman jualan yang mencukupi dan meningkatkan permainan mereka.

‍

Faktor Kejayaan untuk Pengurusan Prestasi Jualan

Maksimumkan kejayaan anda sambil melaksanakan sistem pengurusan prestasi untuk pasukan jualan dengan memberi perhatian kepada faktor kejayaan kritikal ini.

1. Skop projek dengan tepat

Pemahaman yang mendalam tentang projek ini adalah penting untuk skop dengan tepat. Pastikan anda melibatkan pasukan dalaman anda di semua peringkat dan dapatkan gambaran tentang andaian yang dibuat pada setiap peringkat.

2. Utamakan Keperluan

Tentukan apa yang ingin anda capai dengan sistem penyelesaian pengurusan prestasi jualan anda. Sekiranya terdapat pelbagai matlamat, utamakan mereka dan pertimbangkan untuk melancarkan penyelesaian secara berperingkat untuk menangani keperluan utama terlebih dahulu dan meminimumkan risiko.

3. Semak Kualiti Data Sebelum Pelaksanaan

Data yang terlibat dalam mencapai pelan insentif anda perlu lengkap, koheren dan tepat. Ini memastikan bahawa kepercayaan dijana dan juga menghapuskan keperluan untuk penemuan manual pada peringkat seterusnya.

4. Tentukan PKP dengan Tepat

Selain lesen, anda juga perlu mengambil kira kos pelaksanaan, infrastruktur, perkakasan, latihan, dan peningkatan. Anda juga ingin mempertimbangkan kos analisis masa depan untuk data tahun ke tahun yang akan muncul.

5. Pilih Penyelesaian Boleh Skala

Memilih penyelesaian yang akan disesuaikan dengan perniagaan anda adalah kunci. Dalam amalan, ini diterjemahkan kepada penyelesaian yang boleh mengendalikan data yang semakin meningkat dan menyesuaikan diri dengan aliran kerja yang lebih kompleks.

6. Menetapkan Pengurus Projek Dalaman yang Mahir

Memastikan bahawa anda telah berpengalaman pengurus projek baik secara dalaman dan luaran (iaitu, dengan vendor atau pihak ketiga yang lain) dapat membantu anda mengelakkan perbelanjaan tambahan dan kelewatan pada peringkat kemudian.

7. Menawarkan Latihan yang Mencukupi

Latihan atau bimbingan adalah komponen penting dalam penyelesaian SPM yang berjaya. Yang baik akan menawarkan alat dan sokongan untuk menjadualkan bimbingan yang diperibadikan atau disasarkan kepada setiap wakil jualan, memberikan maklum balas, dan menganalisis hasil.

8. Pilih Pelan Pampasan Fleksibel

Sistem SPM terbaik membolehkan pengguna mengubah rancangan pampasan mereka tanpa sokongan pasukan IT mereka. Untuk mencapai matlamat ini, kedua-dua antara muka intuitif dan kebiasaan pakar mata pelajaran dengan sistem SPM adalah kunci.

9. Memanfaatkan data untuk menggalakkan pekerja

Laporan yang hebat membawa kepada prestasi jualan yang hebat. Pecahan terperinci menunjukkan bagaimana pampasan setiap wakil tiba untuk mengurangkan pertikaian manakala laporan pencapaian matlamat masa nyata memberi mereka maklumat yang jelas mengenai kemajuan mereka ke arah pencapaian kuota.

‍

5 Masalah Jualan Kritikal dan Bagaimana Pengurusan melalui Proses Dapat Menanganinya

1. Gagal Menghormati Keperluan Pelanggan (atau Kekurangannya!)

Terlalu kerap, wakil jualan berhasrat untuk menyampaikan skrip yang disediakan kepada prospek atau pelanggan mereka dan akhirnya tidak mendengar apa yang dikatakan oleh mereka pada masa ini. Hasilnya? Prospek jengkel dan membuang masa. Sebaliknya, idea dalam jualan adalah untuk mengenal pasti prospek dengan keperluan untuk produk dan mencipta nilai untuk mereka dengan soalan pembukaan yang berkesan, tajuk utama yang baik, dan lain-lain.

2. Menambah Masalah Jurujual

Langkah-langkah yang diambil oleh organisasi untuk membantu jurujual dalam mencapai matlamat mereka sering menjadi kebakaran. Contoh klasik di sini ialah CRM, yang menambah tugas pelaporan dan bukannya menghapuskannya. Bimbingan jualan, yang mengambil sebahagian besar masa dari hari jurujual, adalah satu lagi contoh. Apabila mereka bentuk proses baru, jika pendekatan memastikan bahawa mereka menambah nilai kepada semua pihak berkepentingan yang terlibat, masalah ini dapat dibendung.

3. Membuat Andaian Daripada Menggunakan Data Keras

Terdapat masa dan tempat untuk menggunakan naluri usus seseorang dalam perniagaan, dan ia bukan di kawasan di mana data keras sudah ada dan menunjuk anda ke arah yang berbeza. Selalunya, pendekatan terdahulu membawa kepada andaian yang salah dibuat - masalah yang boleh diperbetulkan dengan menapis data dari lapangan dan berdasarkan keputusan mengenai perkara itu.

4. Berikutan Proses Kesalahan!

Walaupun mengikuti proses penjualan yang dilaksanakan adalah wajar dalam kebanyakan kes, perlu diingat bahawa ini sahaja bukan matlamatnya. Setiap proses mempunyai matlamat dalam fikiran, dan proses jualan adalah untuk mendapatkan pelanggan atau prospek untuk membayar produk atau perkhidmatan anda. Mengoptimumkan proses boleh menghalang ini kerana ia boleh memakan masa jurujual, meninggalkan mereka dengan sedikit untuk menyelesaikan penjualan sebenar. Sebaliknya, ketahui dari orang jualan anda di mana mereka mempunyai masalah yang paling banyak - mencari, menutup, atau menyimpan tawaran mereka - dan mengambil petunjuk apabila proses tidak diikuti.

5. Menguruskan keputusan dan bukannya aliran urus niaga

Sekiranya pengurus jualan dikehendaki membuat keputusan dan berada di sana setiap kali perjanjian ditutup, organisasi menjadi bergantung kepada mereka untuk membawa hasil, dan jenama itu menderita semasa ketiadaan mereka. Penyelesaiannya adalah pengurusan oleh proses; Dalam erti kata lain, meletakkan proses bebas orang untuk memastikan tawaran mengalir - sekarang dan pada masa akan datang. SPM menyeru kepada budaya yang dibina berdasarkan eksperimen, inovasi dan penambahbaikan yang berterusan. Ia memberi tumpuan kepada apa yang benar-benar berfungsi, melucutkan segala-galanya. Akhirnya, SPM adalah untuk saintis jualan yang bersedia untuk meninggalkan kesilapan masa lalu dan berarak ke hadapan dengan berani ke masa depan yang berani!