Senarai Kandungan
Tinjauan McKinsey terhadap lebih 1,000 organisasi jualan di seluruh dunia mendapati bahawa 53% organisasi "berprestasi tinggi" menilai diri mereka sebagai pengguna analisis yang berkesan. Kes untuk mengukur prestasi pasukan jualan adalah kuat, kerana, seperti yang dikatakan dengan betul, apa yang tidak dapat diukur, tidak dapat diuruskan. Dan untuk mengukur prestasi, ketersediaan data adalah kunci.
Walau bagaimanapun, dalam landskap perniagaan hari ini, tidak ada cara untuk mengumpulkan semua jenis data jualan. Malah, kemungkinan organisasi mengalami atau tidak lama lagi akan mengalami kejutan data jauh lebih tinggi daripada kemungkinan mereka akan mengalami kekurangan data.
Apa yang penting dalam senario sedemikian ialah menentukan titik data yang perlu anda jejaki untuk mendapatkan maklumat penting untuk mencapai hasil yang anda cari. Keputusan ini menjadi penting dalam situasi, seperti persekitaran perniagaan semasa yang membentangkan anda, di mana anda dibanjiri dengan kemungkinan untuk mengesan data jualan.
6 Langkah prestasi jualan yang sangat penting
Untuk membantu anda menentukan KPI jualan mana yang harus difokuskan, kami telah mengumpulkan panduan kepada metrik prestasi jualan yang sangat penting, yang bukan sahaja memberitahu anda apa KPI ini dan menghuraikan utiliti mereka tetapi juga menunjukkan kepada anda bagaimana masing-masing boleh digunakan dalam situasi perniagaan sehari-hari.
1. Masa tindak balas utama
Masa tindak balas plumbum merujuk kepada masa yang diambil oleh wakil jualan untuk membuat susulan ke atas petunjuk. Penyelidikan ini jelas mengenai kritikal metrik jualan ini ketika datang ke prospek yang layak. Menurut HubSpot, terdapat peluang 100x untuk melayakkan prospek jika jurujual mencapai dalam masa lima minit penciptaan petunjuk. Di dalam Jualan menyatakan bahawa kadar kelayakan utama naik 21 kali apabila petunjuk dihubungi dalam masa 5 minit dan bukannya selepas 30 minit.
Bagi setiap jurujual, metrik prestasi utama ini dikira dengan mengambil masa yang diambil antara penciptaan plumbum dan tindak balas pertama untuk setiap petunjuk yang diberikan kepada mereka dan kemudian membahagikan jumlah itu dengan jumlah petunjuk.
2. Produktiviti jualan
Produktiviti jualan atau masa yang dihabiskan untuk menjual adalah ukuran penting dalam prestasi pasukan jualan. Pasukan yang sangat cekap biasanya dilihat menghabiskan sebahagian besar masa mereka untuk aktiviti berimpak tinggi, seperti prospek dan mesyuarat pelanggan, dan hanya sebahagian kecil daripadanya pada aktiviti berimpak rendah, seperti tugas pentadbiran dan mengesan komisen mereka.
Satu lagi komponen produktiviti jualan adalah keberkesanan. Dua pasukan jualan yang menghabiskan masa jualan yang sama mungkin mencapai hasil yang berbeza. Dalam kes sedemikian, pasukan yang mencapai keputusan yang lebih baik dikatakan lebih berkesan.
Metrik ini adalah hasil kecekapan dan keberkesanan. Sebagai contoh, menyentuh asas dengan 20 prospek yang berkelayakan dan bukannya menggunakan masa untuk tugas perakaunan adalah kes kecekapan tinggi dan keberkesanan yang tinggi.
Membuat templat e-mel untuk menjangkau prospek melalui e-mel masing-masing secara individu, sebaliknya, adalah kes kecekapan tinggi. Walau bagaimanapun, kaedah yang terakhir mungkin lebih berkesan. Di sini, kecekapan bekas kerdil keberkesanan yang terakhir.
3. Ketirisan corong jualan
Pernahkah anda tertanya-tanya di mana dalam corong prospek anda tercicir dan pada kadar apa? Inilah soalan yang dijawab oleh metrik ini. Untuk menentukan di mana proses jualan anda adalah yang paling lemah, kadar penukaran pada setiap peringkatnya perlu dikira. Hasil jualan yang lebih baik boleh dicapai dengan mengenal pasti kawasan lemah ini dan membetulkan isu-isu yang ditemui di dalamnya.
Anggap bahawa 50% petunjuk baru bersetuju untuk mendapatkan panggilan, 40% daripada set ini bersetuju dengan demo, dan 10% daripada set ini menjadi pelanggan. Kadar penurunan yang tinggi pada peringkat terakhir mungkin menunjukkan bahawa demo yang diberikan tidak berkesan atau petunjuk tidak cukup layak. Isu-isu ini mungkin berbeza-beza, tetapi sebaik sahaja anda mengenal pasti masalah yang berpotensi ini, menjadi lebih mudah untuk menentukan isu sebenar dan mengambil tindakan.
4. Kadar kemenangan
Juga dikenali sebagai kadar penukaran, metrik ini pada dasarnya mengukur peratusan petunjuk yang akhirnya menjadi pelanggan. Ia juga boleh membantu menentukan bilangan petunjuk yang anda perlukan untuk mencapai sasaran pendapatan anda.
Dari masa ke masa, jika jumlah tawaran yang ditutup tetap sama semasa kadar kemenangan meningkat, ini adalah petunjuk bahawa prestasi pasukan jualan anda bertambah baik. Sebaliknya, jika pasukan jualan anda menutup tawaran yang sama atau lebih sedikit dan kadar kemenangan juga berkurangan, ini adalah petunjuk bahawa sesuatu mengenai penjanaan petunjuk anda atau proses penjualan lain tidak berfungsi.
Katakan anda boleh mengenal pasti 600 petunjuk dalam bulan tertentu, di mana 120 menjadi pelanggan, maka kadar kemenangan anda dikatakan (600/120) = 20%.
Jika kadar kemenangan anda ialah 20%, sasaran hasil anda 100k, dan purata saiz urus niaga anda 10k, anda memerlukan 10 tawaran untuk mencapai sasaran pendapatan anda, dan (20/100)x = 10, di mana x ialah bilangan petunjuk yang diperlukan. Di sini, bilangan petunjuk yang diperlukan, iaitu, x, ialah 50.
Adakah anda tahu? Menggunakan pendekatan gamified untuk jualan dengan produk dengan mekanik permainan terbina dalam boleh meningkatkan produktiviti jualan dan mengembangkan MRR anda secara langsung?
Petunjuk: Anda mungkin mahu melihat apa Xoxoday Compass prestasi matlamat adalah kira-kira.
5. Purata saiz tawaran
Metrik ini memberitahu anda bagaimana arah saiz urus niaga anda bergerak - atas, ke bawah atau kekal sama. Saiz urus niaga purata boleh berguna jika anda cuba untuk bergerak ke atas (dalam hal ini anda mahu metrik naik) atau downmarket (dalam hal ini anda cuba mendarat lebih banyak pelanggan SMB dan mahu metrik turun) dari mana anda berada pada masa ini.
Ia juga membantu mengawasi wakil yang metrik ini lebih rendah daripada purata pasukan, kerana ini mungkin bermakna mereka akan mengejar buah gantung rendah dan mungkin perlu menyasarkan pelanggan yang lebih besar. Atau ia boleh menjadi kes diskaun agresif.
Purata saiz urus niaga dikira dengan membahagikan jumlah nilai tawaran yang ditutup dengan jumlah tawaran. Sebagai contoh, jika syarikat menutup dua tawaran bernilai 500k dan 300k setiap satu, saiz urus niaga purata ialah 400k. Dalam erti kata lain, jika anda mempunyai wakil jualan yang sasaran pendapatannya adalah 800k dan purata saiz urus niaga adalah 400k, maka dua tawaran perlu ditutup untuk memenuhi sasaran.
6. Pendapatan
Dan kini untuk KPI jualan yang paling penting - pendapatan atau pendapatan kasar. Walaupun ini mungkin kelihatan seperti metrik yang agak mudah yang melibatkan jualan kasar dengan diskaun dan nilai barangan yang dikembalikan diambil kira, terdapat lebih banyak daripada memenuhi mata.
Pendapatan boleh dipecahkan kepada tiga komponen konstituen - perniagaan baru, jualan silang / upsell, dan pembaharuan. Anda ingin mengesan peratusan pendapatan yang setiap komponen ini membentuk untuk memahami sama ada usaha anda di setiap tiga bidang ini membuahkan hasil. Sebagai contoh, jika anda cuba meningkatkan pengekalan pelanggan, anda harus melihat peningkatan dalam peratusan perniagaan yang datang dari pembaharuan.
Ia juga sama pentingnya untuk melihat angka mutlak bahawa setiap komponen ini menyumbang kepada pendapatan. Mungkin sebagai peratusan pendapatan, satu komponen mungkin menyumbang kurang daripada sebelumnya. Namun, nilai pendapatan mutlak daripadanya sebenarnya telah meningkat.
Katakan anda mempunyai 10 pelanggan, masing-masing membayar purata 5k / bulan. Pendapatan berulang bulanan anda (MRR) - metrik yang biasa digunakan oleh perniagaan langganan - yang pada dasarnya adalah hasil yang boleh diramalkan yang anda terima setiap bulan, adalah 50k. Pendapatan berulang tahunan anda (ARR) ialah 50k x 12 = 600k.
Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi jualan?
Fungsi jualan dan prestasinya adalah penting untuk mana-mana perniagaan. Seseorang akan melakukannya dengan baik untuk mengenal pasti, lambat laun, faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi pasukan jualan mereka secara positif dan negatif. Ini akan membolehkan perniagaan memberi tumpuan kepada kawasan yang menang dan kursus yang betul dengan cara yang sesuai sebelum terlambat. Faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi jualan boleh dibahagikan secara meluas kepada dua kategori: dalaman dan luaran.
1. Faktor dalaman
Ini adalah faktor yang berasal dari organisasi dan boleh dikawal olehnya. Yang pertama dan paling penting ialah kebaikan produk itu sendiri. Maksudnya, jika pelanggan suka dan mahukan produk, pasukan jualan akan melihat prestasi yang lebih tinggi daripada sebaliknya.
Satu lagi faktor penting yang mempengaruhi jumlah jualan adalah strategi pemasaran yang ada pada syarikat. Strategi pemasaran yang jelas dan disasarkan dengan baik bermakna prestasi jualan yang lebih baik. Faktor dalaman lain yang mempengaruhi prestasi jualan termasuk ketersediaan kewangan yang mencukupi untuk bersaing di pasaran, akses kepada alat teknologi terkini yang diperlukan untuk jualan, dan perniagaan, untuk berkembang maju.
2. Faktor luaran
Faktor luaran yang mempengaruhi prestasi jualan pada dasarnya adalah fungsi persekitaran yang perniagaan beroperasi. Walaupun syarikat biasanya tidak mempunyai kawalan yang ketara ke atas mereka, ia boleh bertindak balas secara strategik.
Sebagai contoh, peringkat kitaran ekonomi - iaitu pertumbuhan, kemelesetan, dll. - bahawa negara pada masa itu boleh mempengaruhi permintaan untuk produk dan oleh itu mempengaruhi jumlah jualan. Satu lagi faktor yang mempengaruhi jualan adalah daya saing. Semakin tinggi persaingan, semakin rendah prestasi jualan. Undang-undang dan peraturan juga mempengaruhi jumlah jualan dalam bentuk keperluan harga minimum, cukai, dll.
Kesimpulan
Kami telah melakukan perkara di atas untuk melihat setiap bahagian proses jualan dari awal hingga akhir dan mengenal pasti metrik yang boleh berfungsi sebagai KPI untuk mengukur prestasi pasukan jualan dalam setiap peringkat ini. Juga, kesedaran tentang faktor - baik dalaman dan luaran - yang mempengaruhi jumlah jualan anda membolehkan anda menjangka cabaran dan memanfaatkan peluang yang seterusnya akan membawa kepada peningkatan prestasi pasukan jualan anda.
Pada , kami telah membina produk yang lancar yang akan meningkatkan usaha jualan anda dan memastikan pasukan jualan bermotivasi dan dahagakan lebih banyak lagi. Daftar keluar Xoxoday Compass, produk gamified kami dengan mekanik permainan terbina dalam, papan pendahulu, kad skor, bogel, dan pemberitahuan. Pelanggan kami telah melaporkan pertumbuhan besar-besaran dalam KPI secara menyeluruh, daripada peningkatan jualan dan pendapatan kepada tenaga jualan yang sangat bermotivasi dan berpuas hati.
Soalan lazim mengenai metrik prestasi jualan
Berikut adalah beberapa soalan lazim mengenai metrik prestasi jualan:
1. Apakah metrik prestasi jualan?
Metrik prestasi jualan adalah pengukuran kuantitatif yang digunakan untuk menilai keberkesanan dan kecekapan aktiviti jualan dan hasil.
Metrik prestasi jualan membantu organisasi menilai prestasi wakil jualan individu, pasukan jualan atau fungsi jualan keseluruhan. Metrik prestasi jualan memberikan pandangan mengenai pelbagai aspek proses jualan dan membantu mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
2. Apakah metrik prestasi jualan yang paling penting?
Metrik prestasi jualan yang paling kritikal ialah:
- Hasil jualan
- Pertumbuhan jualan
- Kadar penukaran
- Saiz tawaran purata
- Kos pemerolehan pelanggan (CAC)
- Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)
- Kadar kemenangan jualan
- Nilai saluran paip jualan
1. Hasil jualan: Jumlah pendapatan yang dijana daripada jualan dalam tempoh tertentu.
2. Pertumbuhan jualan: Peningkatan peratusan dalam hasil jualan dalam tempoh tertentu berbanding tempoh sebelumnya.
3. Kadar penukaran: Peratusan petunjuk atau prospek yang berjaya ditukar menjadi pelanggan.
4. Purata saiz urus niaga: Nilai purata perjanjian jualan atau transaksi.
Panjang kitaran jualan: Purata masa yang diperlukan untuk menutup jualan, dari hubungan awal hingga pembelian akhir.
5. Kos pemerolehan pelanggan (CAC): Kos purata yang ditanggung untuk memperoleh pelanggan baru.
6. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): Pendapatan yang diramalkan pelanggan dijangka menjana keseluruhan hubungan mereka dengan syarikat.
7. Kadar kemenangan jualan: Peratusan peluang jualan yang menghasilkan perjanjian menang atau tertutup. Nilai saluran paip jualan: Jumlah nilai semua peluang terbuka dalam perancangan jualan.
