Senarai Kandungan
Pengurusan jualan berubah. Dalam dunia Jualan 3.0 yang kita hidup hari ini, penggunaan data dan automasi tidak boleh dirunding. Di sinilah pengurusan prestasi jualan atau SPM masuk.
Sub-disiplin pengurusan dan jualan yang inovatif, SPM mengambil pengurusan jualan tradisional dan menerapkannya dengan kuasa data untuk mengoptimumkan keseluruhan gamut fungsi jualan, dari pemetaan wilayah dan perancangan kapasiti hingga reka bentuk insentif dan ramalan.
Untuk membolehkan pengurusan prestasi jualan berkembang maju dalam organisasi, penggunaan teknologi adalah kunci. Perisian tempatan atau, lebih teruk lagi, data yang tersebar di pelbagai hamparan tidak akan melakukan tugas itu. Masukkan platform SPM.
Dengan kata lain, perisian SPM membantu dalam mewujudkan ekosistem jualan tangkas dengan menawarkan pandangan holistik terhadap fungsi jualan anda dan prestasi mereka dan membolehkan transformasi digital dalam pasaran yang cepat berubah.
Jika anda masih tertanya-tanya mengapa anda perlu memilih platform SPM, berikut adalah beberapa cabaran perniagaan utama yang ditangani oleh sistem zaman baru ini.
Cabaran yang dihadapi oleh penyedia penyelesaian pengurusan prestasi jualan
Berikut adalah cabaran perniagaan yang paling penting yang dihadapi oleh penyedia penyelesaian pengurusan prestasi jualan.
1. Sistem tidak patuh
Apabila ia datang kepada keperluan pengawalseliaan, sistem tempatan dengan cepat boleh menjadi tidak patuh. Mempunyai kawalan dan penyelesaian yang betul boleh bermakna banyak - daripada mengelakkan pembayaran tertangguh untuk membuat pembayaran yang besar untuk ketidakpatuhan.
Peraturan baru juga boleh menjejaskan organisasi jualan dengan memberi kesan kepada bayaran insentif. Peraturan ini mungkin berbeza dari negeri ke negeri.
Platform SPM yang menawarkan ciri-ciri seperti temu janji yang berkesan, pengurusan maklumat peribadi yang cekap, dan lebih berkesan dapat mengatasi cabaran pematuhan ini.
2. Kurang wawasan tentang perbelanjaan dan prestasi
Sistem tempatan dan penyelesaian manual tidak membolehkan anda memanfaatkan data prestasi masa lalu, semasa, dan yang diunjurkan untuk mengoptimumkan pelbagai fungsi jualan.
Bagaimana perbelanjaan jualan dalam memacu prestasi adalah maklumat penting yang setiap pemimpin jualan perlu dipeluk.
Selain itu, ini sensitif masa. Pandangan ini perlu disediakan kepada pihak berkepentingan yang betul sebelum tempoh jualan yang berkaitan diluluskan.
Platform SPM moden menawarkan perubahan yang disyorkan AI dan memodelkan perubahan ini sebelum membuatnya dan membolehkan pengguna menyasarkan perubahan yang dikehendaki seperti yang diperlukan.
3. Ketidakupayaan untuk menangani kerumitan dan kematangan perniagaan
Dalam masa, perniagaan mengatasi penyelesaian manual yang tidak meminjamkan diri mereka kepada peraturan kelayakan atau kredit yang kompleks.
Bagi pasukan jualan yang besar, khususnya, memastikan tarikh yang berkesan adalah tepat di seluruh sistem hampir mustahil menggunakan penyelesaian manual. Kuota, peruntukan wilayah, dan peraturan penglibatan merumitkan lagi perkara.
Pada akhirnya, penyelesaian tempatan, paling baik, hanya memenuhi keperluan semasa dan tidak akan meminjamkan diri mereka kepada keperluan perniagaan yang lebih kompleks dan matang.
4. Masa ke pasaran yang lebih tinggi daripada optimum
Organisasi memulakan kitaran perancangan mereka setiap tahun. Pelan pampasan perlu dirancang, wilayah diperuntukkan, set kuota, dan jurujual berkomunikasi secepat mungkin.
Hasil jualan dipengaruhi secara langsung oleh masa yang diperlukan untuk menyampaikan maklumat ini. Melengkapkan perancangan, melepaskan rancangan, dan mengesan kesempurnaan proses semuanya dibuat sangat sukar oleh penyelesaian manual.
Platform SPM menjadikan tugas ini mudah untuk kedua-dua pentadbir akaun dan juga wakil jualan.
5. Hakisan ketelusan dan kepercayaan
Pasukan jualan anda adalah aset utama yang anda tidak mahu kalah. Dan ketelusan adalah penting untuk mendapatkan kepercayaan mereka ketika datang ke pengkreditan dan pembayaran. Jurujual yang tidak mempercayai proses dalaman berisiko tinggi untuk mengalami dan menyebarkan semangat pekerja yang rendah dan, bersama-sama dengannya, attrition jualan.
Penyelesaian manual yang hanya menawarkan butiran terhad dan kredit yang jarang berlaku sering tidak melakukan apa-apa untuk menjaga masalah ini.
Platform SPM, sebaliknya, memastikan kredit yang kerap dan ketelusan yang lengkap, selalunya melalui telefon bimbit wakil jualan anda, membolehkan mereka menilai prestasi semasa dan potensi mereka dengan mudah.
Jika organisasi anda menghadapi mana-mana cabaran ini, dan platform pengurusan prestasi jualan mungkin hanya apa yang anda perlukan. Berikut adalah beberapa keupayaan utama yang boleh dan harus disampaikan oleh platform SPM yang baik.
10 Perkara yang perlu dicari dalam perisian pengurusan prestasi jualan terbaik
Berikut adalah 10 perkara yang perlu dicari dalam perisian pengurusan prestasi jualan terbaik.
1. Kecerdasan buatan dan keupayaan pembelajaran mesin
Dengan automasi datang keupayaan untuk menggunakan data anda dengan lebih baik dan melakukan analisis berterusan. Dengan aplikasi algoritma AI/ML untuk data tersebut, anda membuka pintu kepada pandangan yang tidak berkesudahan dan penambahan nilai.
Platform SPM terbaik membantu anda menggunakan data anda dengan lebih berkesan menggunakan teknologi pintar. Sebaik sahaja setiap bahagian organisasi anda telah automatik, sudah tiba masanya untuk menambah teknologi pintar untuk membolehkan analisis data dan pembelajaran berterusan untuk membolehkan perancangan strategi jualan.
2. Analisis prestasi dan pengoptimuman
Untuk membolehkan analisis berterusan, pandangan masa nyata diperlukan. Platform SPM anda harus menawarkan analisis masa nyata atau hampir masa nyata untuk setiap fungsi jualan anda. Ini akan membolehkan anda mengoptimumkan perancangan anda.
Data gaji dan prestasi industri adalah sesuatu yang lain yang platform SPM yang baik sepatutnya dapat menawarkan anda. Data ini kemudiannya boleh digunakan untuk menanda aras insentif dan memastikan gaji anda kompetitif dan sebarang jurang gaji dihapuskan.
3. Perancangan & pengurusan kuota
Salesforce menerbitkan laporan State of Sales tahunan ketiga tahun lepas dan mendapati bahawa 57% wakil jualan tidak memenuhi kuota mereka pada tahun 2019. Ini menunjukkan bahawa adalah penting untuk mendapatkan kuota anda dengan betul apabila anda menugaskannya kepada wakil anda.
Penyelesaian SPM anda harus menawarkan pelbagai pilihan perancangan kuota, termasuk tetapan kuota tambah nilai dan bawah.
Selain itu, kerana beberapa faktor yang pelbagai mempengaruhi perancangan kuota, ia sepatutnya membolehkan anda menarik data dari pelbagai sumber semasa menetapkan kuota anda dan menggunakan kecerdasan buatan untuk mengesyorkan kuota yang optimum.
4. Reka bentuk dan pengurusan wilayah
Wilayah adalah subjek sensitif dalam organisasi jualan dan boleh mencetuskan semangat dan prestasi pekerja yang rendah.
Untuk memastikan wakil anda tidak fikir wilayah mereka telah diberikan secara tidak adil, teknologi boleh digunakan untuk mengoptimumkan reka bentuk wilayah. Malah, langkah sedemikian menghasilkan pencapaian kuota 30% lebih tinggi, seperti yang ditemui oleh penyelidikan.
Sebaik-baiknya, penyelesaian reka bentuk dan pengurusan wilayah anda harus interaktif dan fleksibel untuk membolehkan anda merancang wilayah berasaskan peraturan dan juga mengintegrasikannya dengan penyelesaian perancangan kuota anda. Ia selalunya boleh menarik data pihak ketiga untuk memastikan wilayah dioptimumkan untuk membantu wakil jualan anda berjaya.
5. Pengurusan pampasan insentif (ICM) dan perakaunan
Sebagai pemacu terbesar tingkah laku jualan, struktur pampasan dan mendapatkannya dengan betul adalah penting untuk organisasi anda. Penyelesaian ICM anda sebaiknya membantu mengoptimumkan setiap bahagian pampasan.
Ini termasuk reka bentuk pelan, tugasan kredit, pengiraan pembayaran, pengendalian pengecualian dan banyak lagi. Ia juga harus membantu pasukan perakaunan anda kekal patuh dan dengan mudah membuang data yang diperlukan untuk perakaunan komisen.
6. Perancangan jualan semua-dalam-satu
Perancangan jualan yang berkesan terletak di tengah-tengah organisasi jualan anda dan merupakan asas kejayaannya.
Platform SPM anda harus mempunyai keupayaan perancangan jualan yang membolehkan anda merancang pendapatan dan jumlah pekerja, saiz pasukan yang tepat, liputan, dan banyak lagi. Semua ini perlu dilakukan sambil mengambil kira potensi pertumbuhan oleh satu penyelesaian dan bukannya memerlukan alat pengurusan jualan tambahan untuk menyelesaikannya.
7. Platform SPM bersepadu
Adalah penting untuk memastikan bahawa platform SPM anda mengambil pendekatan holistik terhadap pengurusan jualan, menawarkan kapasiti jualan dan perancangan kuota untuk insentif dan reka bentuk wilayah dengan kemungkinan untuk pengoptimuman di setiap peringkat.
Selain itu, vendor penyelesaian Pengurusan Prestasi Jualan anda sepatutnya mengingati keperluan semasa dan masa depan anda. Platform ini sepatutnya dapat skala dengan organisasi anda dan membolehkan integrasi penyelesaian platform tambahan.
8. Penyepaduan data merentasi penyelesaian
Adalah penting untuk anda memindahkan dan mengintegrasikan data anda merentasi sistem untuk organisasi anda melaksanakan pada tahap yang tinggi.
Automasi dan penyelarasan aliran data kritikal dan integrasi lancar dengan sistem seni bina data anda yang lain, seperti ERP, CRM, HRIS, dan banyak lagi, adalah kritikal.
9. Latihan dan persijilan
Vendor yang menawarkan latihan dan pensijilan yang mendalam untuk memindahkan maklumat mengenai amalan terbaik dan mengembangkan kemahiran penggunaan anda akan terbukti penting jika anda ingin menggunakan platform SPM anda dengan berkesan.
Sekiranya anda mempunyai pasukan jualan yang besar, anda juga mungkin perlu mencari vendor yang menawarkan latihan mengikut produk dan melalui mod yang berbeza, seperti dalam talian, secara peribadi, dll.
10. Pengiktirafan daripada penganalisis utama
Memilih vendor penyelesaian Pengurusan Prestasi Jualan boleh memanggil penyelidikan, jam analisis, demo dan banyak lagi.
Jadikan proses ini lebih mudah dengan mencari vendor yang diiktiraf sebagai pemimpin oleh penganalisis utama, seperti Gartner, Forrester, dan sebagainya. Setiap penganalisis mewakili satu set kritikan tertentu dan juga mempamerkan pelanggaran vendor kekuatan dan vendor.
Adakah program insentif anda rosak?
Sebagai pemacu utama tingkah laku jualan, program insentif anda adalah bahagian penting dalam mendapatkan teka-teki SPM tepat untuk organisasi anda. Tetapi menjalankan program insentif secara manual membawa kepada kekurangan penglihatan ke dalam struktur insentif, pembayaran yang tertangguh, dan banyak lagi, akhirnya mengakibatkan semangat pekerja miskin yang meluas dan juga pergeseran jualan.
In a dynamic and quickly changing market, Xoxoday Compass incentive gamification software may be just what you need. With Xoxoday Compass, you can power up your sales engine to function as the revenue engine you want it to be!
Supported by game mechanics that are designed to deliver improvements to your entire sales team, Xoxoday Compass not only offers live updates and clear visibility into your incentive program but also makes flawless payout calculations even single time and even offers instant payouts.
