Senarai Kandungan
Bagaimana jika kami memberitahu anda bahawa cabaran terbesar yang dihadapi oleh organisasi jualan pada tahun 2020 bukanlah keuntungan atau pemerolehan pelanggan tetapi kehilangan jurujual terbaik mereka. Bunyi tidak benar, bukan? Ini setiap bit nyata dan memberikan malam tanpa tidur kepada pemimpin jualan yang tidak terkira banyaknya. Laporan 2018 oleh Bridge Group menunjukkan bahawa tempoh purata Wakil Jualan hanya 1.5 tahun.
Jika kita membandingkannya dengan laporan yang sama dari tahun 2010, tempoh purata adalah lebih daripada 3 tahun. Dengan jurujual yang mempunyai kadar perolehan sukarela sebanyak 16%, yang tertinggi dalam mana-mana industri, dan tempoh yang merosot, organisasi jualan berebut-rebut untuk mengekalkan bakat jualan teratas mereka.
Jurujual yang hebat melakukan lebih daripada sekadar jualan dekat dan mendorong keuntungan untuk majikan mereka. Mereka adalah kunci untuk membina jenama dan mewujudkan kesetiaan pelanggan. Malah, kadar churn yang tinggi dalam pasukan jualan memerlukan wang dan memberi kesan buruk kepada budaya dan moral syarikat.
Beberapa kajian menunjukkan bahawa sebab nombor satu mengapa wakil jualan meninggalkan syarikat adalah pampasan. Malah, 43% pekerja akan meninggalkan syarikat hanya untuk kenaikan gaji 10%. Pampasan memainkan peranan penting dalam menarik dan mengekalkan bakat yang betul. Apa yang hebat ialah anda boleh menyelesaikan masalah ini (atau menghalangnya sepenuhnya) jika anda menilai semula pelan pampasan sedia ada anda dan mereka bentuk struktur komisen yang berkesan untuk pasukan jualan anda.
Marilah kita memahami apa itu, struktur komisen jualan terbaik, contohnya, dan bila anda harus menggunakannya.
Apakah Struktur Komisen Jualan?
Struktur komisen jualan biasanya menggariskan bagaimana syarikat akan membayar jurujualnya dan jumlah yang akan dibayar untuk setiap penjualan. Ini ditentukan oleh pelbagai faktor seperti peruntukan belanjawan syarikat untuk komisen, gaji asas, tahap prestasi jualan yang berbeza, produk yang dijual oleh syarikat, industri yang dimilikinya, dan insentif lain yang dibina ke dalam pelan pampasan. Struktur komisen memainkan peranan penting dalam memotivasikan pekerja untuk mencapai objektif yang secara langsung memberi kesan kepada kejayaan organisasi.
Mengapa Struktur Komisen Jualan Penting?
Struktur komisen jualan yang baik boleh melakukan keajaiban untuk organisasi anda. Ia adalah alat yang hebat untuk menggalakkan tingkah laku positif, menetapkan jangkaan untuk pasukan anda, dan memotivasi mereka untuk mencapai matlamat organisasi.
Ia juga memainkan peranan penting dalam menarik dan mengekalkan bakat yang tepat untuk pasukan jualan anda.
Walaupun terdapat banyak kelemahan kepada struktur komisen jualan yang hebat, sukar untuk memilih yang betul kerana banyak pembolehubah terlibat.
Memahami pelbagai jenis struktur komisen jualan adalah tempat yang baik untuk bermula kerana ini boleh disesuaikan untuk memenuhi keperluan, sumber, dan matlamat organisasi anda.
Jenis Pelan / Struktur Komisen Jualan
Untuk membantu anda mencari yang paling sesuai untuk syarikat anda, kami telah memecahkan beberapa rancangan komisen penjualan yang paling biasa dan terbaik.
1. Pelan Komisen Tambahan Gaji Asas
Di bawah struktur ini, syarikat membayar gaji pokok ditambah komisen ke atas jualan yang dibuat oleh pekerja. Syarikat-syarikat ini membayar wakil jualan untuk masa mereka sebagai tambahan kepada apa yang mereka jual. Gaji yang paling biasa untuk komisen pecah di bawah struktur ini ialah 60:40, di mana 60% adalah gaji tetap / asas, dan 40% berubah-ubah berdasarkan prestasi jualan. Sesetengah industri, seperti farmaseutikal dan pekerjaan jualan teknikal yang memberi tumpuan kepada pendidikan pelanggan dan penyelesaian masalah, boleh membayar sebanyak 75:25.
Struktur ini berfungsi paling baik untuk syarikat yang ingin mengekalkan jurujual kerana pekerja menghargai rasa keselamatan yang disediakan oleh gaji tetap.
2. Pelan Komisen atau Komisen Lurus Sahaja
Di bawah pelan ini, gaji wakil jualan dibuat sepenuhnya daripada gaji berubah-ubah dan datang terus dari jualan yang mereka buat.
Pelan ini berfungsi dengan baik untuk permulaan kerana tidak ada gaji pokok yang perlu dibayar, dan risiko dipindahkan kepada wakil jualan. Ia juga sesuai untuk syarikat yang mempunyai kitaran jualan yang agak pendek dan memberi peluang untuk mendapatkan bonus besar. Ia sesuai untuk wakil jualan berprestasi tinggi tetapi biasanya melihat kadar perolehan yang tinggi juga.
3. Pelan Suruhanjaya Hasil
Ini adalah struktur komisen yang paling biasa digunakan oleh organisasi jualan di mana komisen dikira sebagai peratusan pendapatan dari jualan. Sebagai contoh, jika syarikat menjual produk atau perkhidmatan dengan harga $ 1000 dengan kadar komisen jualan sebanyak 20%, wakil jualan akan memperoleh $ 200 setiap kali penjualan dibuat.
Pelan ini berfungsi dengan baik untuk syarikat kecil dengan produk atau perkhidmatan, yang mempunyai titik harga yang ditetapkan. Mereka juga sesuai untuk syarikat yang ingin memasuki pasaran baru atau memperoleh bahagian pasaran.
4. Pelan Komisen Margin Kasar
Ini serupa dengan model pendapatan, tetapi syarikat mengambil kos yang berkaitan dengan membuat penjualan itu diambil kira apabila mengira keuntungan. Sekiranya kita mengambil contoh yang sama seperti di atas di mana produk dijual dengan harga $ 1000, dan kadar komisen adalah 20%, tetapi syarikat mengira $ 200 sebagai perbelanjaan, maka komisen akan dikira pada $ 800 dan berjumlah $ 160.
5. Pelan Komisen Berperingkat
Rancangan ini membolehkan jurujual memperoleh kadar komisen yang lebih tinggi selepas mereka menjana sejumlah pendapatan. Sebagai contoh, jika wakil jualan memperoleh komisen 5% pada semua jualan yang dijana sehingga $ 50,000 dalam jumlah pendapatan, mereka akan memperoleh 8% setelah melepasi paras $ 50,000.
Rancangan ini bagus untuk memotivasikan pemain terbaik dengan memberi insentif kepada mereka untuk menjual lebih banyak. Mereka bekerja dengan baik untuk syarikat yang ingin meningkatkan perniagaan mereka.
6. Pelan Komisen Pengganda
Walaupun agak rumit dan memakan masa untuk ditubuhkan, rancangan ini membolehkan syarikat menyesuaikan struktur komisen mereka berdasarkan beberapa petunjuk prestasi. Sebagai contoh, jika wakil jualan membuat komisen 5% dan mencapai 100% daripada kuota, maka komisen mereka akan didarabkan dengan 1.5% pada masa hadapan. Ini bermakna mereka kini akan membuat komisen 7.5% untuk setiap penjualan.
Pelan ini berfungsi dengan baik untuk memotivasikan prestasi terbaik dan membolehkan pemimpin jualan menggunakan pelbagai petunjuk untuk mengukur prestasi.
Purata Kadar Komisen Jualan mengikut Industri
Menentukan kadar komisen jualan yang tepat untuk pasukan jualan anda akan memerlukan anda mengambil pelbagai faktor ke dalam akaun, seperti gaji pokok, sifat produk dan perkhidmatan, dan tahap penyelidikan dan pengetahuan teknikal yang diperlukan. Walaupun tidak ada formula ajaib untuk mendapatkan hak ini, melihat gaji purata median untuk industri anda boleh memberi anda idea yang adil tentang apa yang berfungsi dengan baik. Berikut adalah Bayaran Median bagi sesetengah industri seperti yang dinyatakan dalam Kajian Statistik Pekerjaan (OES) USA BLS 2019:
Wakil Jualan Borong & Pembuatan: $ 61,660
Ejen Jualan Pengiklanan: $ 51,740
Ejen Jualan Insurans: $ 50,600
Broker Harta Tanah & Ejen Jualan: $ 50,300
Wakil Jualan, Perkhidmatan, SAAS, Sokongan Perniagaan, Telekomunikasi, Semua yang lain: $ 54,550
Begitu juga, gaji Median untuk Jurujual di UK ialah £ 20,865 dan bagi mereka di Australia adalah AU $ 60,632. Mengikut data yang dikumpulkan oleh Glassdoor, gaji purata Wakil Jualan di India ialah Rs 4,30,000.
Bagaimana Struktur Komisen Jualan?
Sekarang anda memahami kepentingan struktur Komisen Jualan, pelbagai jenis struktur, dan komisen jualan purata di pelbagai industri, sudah tiba masanya untuk membuat Struktur Jualan untuk pasukan anda.
Proses ini memerlukan perancangan dan penilaian yang teliti terhadap pelbagai faktor seperti matlamat dan objektif syarikat anda, prestasi masa lalu pasukan jualan anda, dan kaedah yang akan anda gunakan untuk mengira komisen anda.
Kami telah menyenaraikan langkah-langkah yang perlu anda ikuti untuk mencipta Struktur Komisen Jualan anda:
1. Tentukan Matlamat Struktur Komisen Jualan anda
Matlamat utama Struktur Komisen Jualan adalah untuk membantu anda mencapai objektif perniagaan anda. Sebelum anda merancang struktur komisen anda, adalah penting untuk mengenal pasti keutamaan anda dan menilai bagaimana struktur ini dapat membantu mencapai matlamat ini.
Sama ada anda ingin meningkatkan pendapatan anda, saiz tawaran purata peratusan pelanggan berulang, meletakkan matlamat ini di tengah-tengah rancangan anda akan membantu anda memutuskan cara terbaik untuk membayar pampasan kepada pasukan jualan anda dengan cara yang secara langsung melanjutkan objektif ini.
2. Tentukan Sasaran Pampasan anda
Sasaran pampasan pada dasarnya adalah jumlah yang anda harapkan untuk membayar jurujual sebagai gabungan gaji dan komisen. Ini akan berbeza-beza berdasarkan tanggungjawab, kekananan serta trend industri seseorang. Pampasan biasanya berkaitan secara langsung dengan pendapatan jurujual dijangka menjana untuk organisasi.
Menetapkan sasaran ini pada awalnya akan membantu anda membuat struktur komisen jualan yang sejajar dengan matlamat anda serta sumber yang anda miliki.
3. Nilaikan Prestasi Masa Lalu Pasukan Jualan anda
Lihatlah struktur komisen organisasi anda yang sedia ada dan menilai sejauh mana keberkesanannya pada masa lalu untuk memotivasi pasukan jualan anda untuk melakukan yang lebih baik dan memenuhi matlamat anda. Kenal pasti unsur-unsur yang telah berfungsi dengan baik untuk mengekalkannya dan mengalih keluar unsur-unsur yang belum. Ini akan memastikan struktur komisen baharu dibina berdasarkan prestasi masa lalu anda dan membantu membawa prestasi pasukan anda ke peringkat seterusnya.
4. Pilih Struktur Komisen Jualan anda
Berdasarkan matlamat anda, sasaran pampasan, dan prestasi sebelumnya, pilih salah satu daripada enam struktur komisen yang telah kami senaraikan di atas dan sesuaikannya untuk memenuhi keperluan perniagaan anda. Semasa anda melakukannya, juga tentukan bila jurujual anda akan menerima bonus mereka. Sama ada setiap kali pelanggan membayar atau apabila pelanggan menandatangani kontrak, pekerja anda perlu tahu bila mereka akan dibayar.
5. Kongsi Struktur Komisen Jualan anda
Memandangkan anda telah mencipta struktur komisen jualan anda, sudah tiba masanya untuk berkongsi dengan pasukan anda. Pastikan ia jelas dan mudah difahami. Perkara terakhir yang anda mahukan dari struktur komisen anda adalah untuk mengelirukan pasukan jualan anda.
Sampaikan struktur kepada pasukan anda, terangkan pemikiran yang masuk ke dalam mereka bentuk struktur ini, dan tetapkan jangkaan untuk mereka tahu apa yang anda mahu mereka capai. Amalan yang baik adalah menulis struktur komisen anda secara terperinci dan menjadikannya tersedia untuk semua pekerja supaya mudah bagi mereka untuk menilai prestasi mereka dan mengetahui di mana mereka berdiri.
6. Menilai dan Mengekalkan Struktur Komisen anda
Struktur ini adalah dokumen hidup. Apabila perniagaan anda berkembang, pasukan anda berkembang, atau strategi anda berubah. Anda perlu menilai dan mengubah struktur komisen anda untuk memastikan ia kekal relevan. Pekerja anda kekal bermotivasi, dan objektif anda terus dipenuhi.
Petua Utama untuk Mewujudkan Struktur Komisen Jualan yang Kukuh
1. Pastikan ia Mudah: Jurujual anda sepatutnya dapat melihat struktur anda dan memahami bahawa jika mereka melakukan A, mereka harus membuat $B.
2. Betul: Ini adalah proses yang membosankan untuk membuat struktur komisen penjualan, dan anda tidak mahu melakukannya berulang kali. Ia bukan sahaja akan mengelirukan pasukan anda, tetapi ia juga akan memberi kesan kepada prestasi organisasi anda. Apabila anda duduk untuk membuat struktur anda, mengambil banyak masa, anda perlu mendapatkannya pada kali pertama.
3. Jangan Tetapkan Sasaran yang Tidak Munasabah: Walaupun anda mahu pasukan anda memberikan prestasi terbaik mereka, menetapkan sasaran yang tidak dapat dicapai lebih cenderung untuk menurunkannya.
4. Jangan Cap Gaji: Struktur komisen anda harus mendorong pekerja anda untuk menjual lebih banyak, dan anda harus menyokong mereka jika mereka ingin menjana wang sebanyak mungkin melalui kerja keras mereka. Mengehadkan gaji bukan sahaja mengurangkan potensi pendapatan mereka, tetapi ia juga boleh membuat penghibur terbaik anda berpuas hati.
Mewujudkan struktur komisen yang betul adalah penting untuk kejayaan pasukan jualan anda. Seperti yang mereka katakan, permulaan yang baik adalah separuh dilakukan. Mulakan dengan struktur komisen jualan yang betul, dan anda akan dapat menarik bakat yang tepat untuk pasukan anda dan pastikan mereka bermotivasi. Menilai dan memperhalusi struktur anda berdasarkan pertumbuhan syarikat dan prestasi pasukan anda untuk mengekalkan bakat yang betul dan mengekalkan pertumbuhan anda.
Memaksimumkan produktiviti dan prestasi pasukan jualan dengan Xoxoday Compass.
Soalan yang kerap ditanya
1. Bagaimana anda mengira struktur komisen jualan?
Formula untuk mengira komisen jualan ialah:
Komisen jualan = (Hasil jualan * Kadar komisen)
2. Bagaimana untuk membuat struktur komisen jualan?
Untuk membuat struktur komisen jualan, ikuti langkah-langkah berikut:
- Tentukan matlamat jualan anda
- Kenal pasti tindakan yang boleh ditauliahkan
- Tetapkan kadar komisen
- Menetapkan kekerapan dan ambang pembayaran
- Sampaikan struktur
- Memantau dan menilai
Tentukan matlamat jualan anda: Tentukan objektif yang ingin anda capai dengan struktur komisen anda, seperti meningkatkan pendapatan, mempromosikan produk tertentu, atau memberi insentif kepada pemerolehan pelanggan baru.
Kenal pasti tindakan yang boleh ditugaskan: Tentukan aktiviti atau metrik jualan yang layak mendapat komisen. Ini boleh termasuk hasil jualan, pengambilalihan pelanggan baru, jualan produk tertentu, atau mencapai sasaran tertentu.
Tetapkan kadar komisen: Tentukan kadar komisen untuk setiap tindakan yang boleh dikomisen. Pertimbangkan margin keuntungan, panjang kitaran jualan, dan tahap insentif yang dikehendaki. Kadar yang berbeza boleh diberikan berdasarkan tahap atau tahap pencapaian yang berbeza.
Menetapkan kekerapan dan ambang pembayaran: Tentukan berapa kerap komisen akan dibayar (contohnya, bulanan, suku tahunan) dan tetapkan ambang minimum untuk kelayakan komisen.
Sampaikan struktur: Sampaikan struktur komisen dengan jelas kepada pasukan jualan anda, termasuk kriteria kelayakan, kadar, dan terma atau syarat khas. Pastikan mereka memahami bagaimana struktur sejajar dengan matlamat mereka dan objektif perniagaan secara keseluruhan.
Memantau dan menilai: Sentiasa mengkaji dan menilai keberkesanan struktur komisen. Sesuaikan mengikut keperluan untuk memastikan ia kekal sejajar dengan matlamat perniagaan dan memberi motivasi kepada pasukan jualan dengan berkesan.
