Insentif Jualan: Bagaimana Di Sebalik Apa Yang Di Sebalik Jalan

Anda tidak memerlukan penyelidikan tinggi untuk membuat hubungan antara program insentif intuitif dan Budaya Jualan yang secara konsisten mencipta rockstars sambil memberikan kesan tambahan (ya, walaupun pada masa krisis). Tetapi jika anda mahu, ia ada di sana. Persoalan yang lebih besar adalah, apa yang masuk ke dalam resipi budaya ini? Mari kita ketahui ...

Wahai! Jualan Telah Berubah

Jualan hari ini bukan lagi 'wham-bam-yes-I-can' shtick dulu. Pasti, ia masih merupakan salah satu usaha kerjaya yang paling bermanfaat dan glamor di luar sana - di mana kita menumpahkan jalan kejayaan kita sendiri dengan membongkok bakat mentah, dedikasi, dan kerja keras. Walau bagaimanapun, pada tahun 2021, ruang juga sangat canggih (ada yang lebih suka menggunakan istilah monolitik 'kompleks,' tetapi itu terlepas kehalusan yang mulia yang menjadikan permainan kurang dapat diramalkan dan lebih menarik), melibatkan de-riddling beberapa kepingan jigsaw baru, dan tidak selalu melibatkan laluan jenis A-to-B linear yang pernah digunakan.

Kuasa Membentuk Pelan Insentif Jualan Baru

Hari ini, pelanggan lebih sedar dan dimaklumkan, membuat meyakinkan mereka sama seperti membina disertasi atau tesis yang tersusun, langkah demi langkah yang mesti mengesahkan setiap tuntutan dengan penaakulan yang kukuh dan data masa nyata. Landskap produk dan perkhidmatan, dengan sendirinya, lebih kompleks hari ini - dan menuntut kedalaman pemahaman dan kebiasaan tertentu dari individu yang membangkitkan dan mempromosikannya. Pembeli dalam era baru memerlukan pengesahan daripada pihak berkuasa tertinggi, yang membawa influencer (yang pakar bidang, tidak kurang) ke dalam gambar dengan cara yang tegas. Dan akhirnya, kitaran pembelian jauh lebih lama, membuat ramalan dan perancangan matlamat cadangan yang jauh lebih buruk daripada sebelumnya.

Organisasi tangkas telah berjaga-jaga dengan gangguan ini untuk sementara waktu sekarang dan telah menyesuaikan templat dan pelan hala tuju (dan pembiakan belakang rumah) untuk menangani perkara ini. Beberapa respons biasa ialah (A) merangkumi kitaran jualan pelbagai pihak berkepentingan (pendekatan berasaskan pasukan), (B) mengintegrasikan saluran digital dan dalam talian, dan (C) mewujudkan ruang dalam gelung untuk influencer dan pakar.

Perubahan penyahkodan oleh Insentif Pengekodan Semula

"Semakan pintar model pampasan didapati mempunyai kesan 50 peratus lebih tinggi terhadap jualan berbanding perubahan dalam pelaburan pengiklanan. " McKinsey

Menyahkod senario Jualan yang cepat berubah adalah penting bagi perniagaan untuk bertahan dan berjaya (terutamanya dalam masa krisis seperti yang sekarang). Salah satu cara untuk melakukannya ialah dengan mencari semula permainan insentif. Ini adalah sedikit yang sering diabaikan, walaupun bukan oleh pemain yang lebih bijak. Mewujudkan model insentif intuitif yang baru (iaitu, menggabungkan gaji, komisen, kuota, dan bonus dengan cara yang kreatif) yang merangkumi yang terbaik daripada ahli pasukan, menginovasi model tingkah laku yang mendorong kejayaan pada 'taman permainan baru' dan memastikan pasukan bermotivasi optimum boleh menjadi faktor X yang mendorong pertumbuhan dalam konteks ketidakpastian dan kekaburan dan membantu pemimpin kekal di atas perubahan. Dan dengan mencuba permutasi yang berbeza dan gabungan banyak pembolehubah yang berbeza (mod ujian A / B, untuk meminjam istilah dari pemasaran digital) yang masuk ke dalam pembuatan pampasan pintar dan pelan insentif, perniagaan boleh menyahkod sifat realiti baru dengan lebih baik DAN bertindak balas dengan sewajarnya untuk menyatukan kelebihan daya saing.

Insentif: Strategi Tertua di Dunia

Dari segi sejarah, kita / manusia telah bekerja untuk insentif. Sekiranya anda mengikut definisi yang lebih luas, kami juga hidup dengannya. Sama ada pemacu dalaman dan nafsu (motivasi intrinsik) atau kehendak dan keinginan yang mencari mooring dalam sosial (motivasi ekstrinsik). Motivasi kami menentukan siapa kita, hobi yang kita pupuk, kemahiran yang kita amalkan, kerjaya yang kita pilih, dan pampasan yang kita mahukan. Tidak menghairankan, peranan insentif di tempat kerja sentiasa menjadi yang paling utama, sama ada untuk membawa yang terbaik daripada pasukan, menjaga semangat tinggi, mengurangkan churn dan menarik bakat terbaik (membina jenama majikan), mengukuhkan hubungan, dan memastikan bahawa perniagaan sentiasa berada selangkah di hadapan kedua-dua persaingan dan lengkung.

Kesan insentif, ganjaran, dan pengiktirafan - yang terdapat dalam pelbagai avatar - didokumentasikan dengan baik.

• Syarikat-syarikat di seluruh dunia membelanjakan $ 46 bilion untuk program pengiktirafan pekerja.
• Penyelidikan dari Kumpulan Aberdeen mengesahkan bahawa lebih daripada 50% syarikat terbaik dalam kelasnya melihat peningkatan keuntungan melalui penggunaan SPIF (Dana Insentif Prestasi Jualan)
• 85% pekerja percaya bahawa pihak pengurusan harus memberikan pengiktirafan untuk pekerjaan yang dilakukan dengan baik setiap kali ia berlaku.
• 83% organisasi mengalami kekurangan pengiktirafan pekerja.
• 69% pekerja mengatakan mempunyai pelbagai faedah yang lebih luas akan meningkatkan kesetiaan kepada majikan mereka.
• 82.39% pekerja mengatakan kekurangan perkembangan akan mempengaruhi keputusan untuk meninggalkan pekerjaan mereka.
• Pekerja mengaku bahawa tiga faktor yang paling menyumbang untuk berhenti kerja adalah kekurangan peluang kemajuan kerjaya, gaji rendah, dan ketiadaan kenaikan gaji.

Sudah Tiba Masanya untuk Menyusun Semula Struktur Insentif Jualan & Rangka Kerja Ganjaran dalam Cara Baru yang Berani

1. Mengagihkan semula Pai

Generasi baru pengguna 'clued-in' bermaksud bahawa corong jualan kini mesti menampilkan lebih daripada satu orang, masing-masing membawa hujah baru (selaras dengan bidang kecekapannya) untuk menghilangkan berat sebelah, menangani kebimbangan, dan menimbulkan persepsi dari sudut baru. Oleh itu, walaupun pakar Jualan 'tradisional' dan wakil barisan hadapan akan terus menerajui pengalaman jualan dan memberi impak terbesar dalam memenangi akaun dan mengekalkan pelanggan, kemuliaan itu tidak akan menjadi milik mereka sendirian. Arkitek penyelesaian, perunding teknikal, pakar domain, pereka UX (pengalaman pengguna), pengurus produk, dan sokongan pelanggan mungkin semua mempunyai suara kritikal (dalam pelbagai peringkat) apabila mempengaruhi keputusan pelanggan di titik strategik sepanjang perjalanan pemerolehan.

Ini menjadikan kes yang jelas untuk keperluan memberi insentif dan memberi ganjaran kepada muka-muka baru. Sudah tentu, silap mata di sini bukanlah untuk membuat rockstar dan ahli teras Jabatan Jualan berasa terasing atau terancam dengan apa-apa cara oleh perubahan itu. Oleh itu, sementara Jualan Teras mesti terus diberi pampasan oleh rangka kerja insentif klasik (komisen dan kuota), organisasi kini mempunyai 'kebenaran' (mandat nyata, jika anda akan) untuk menjadi kreatif sambil merangka format pampasan untuk set pemain lain yang memasuki gelung dalam peranan penasihat dan boleh dikatakan mempunyai kesan yang kurang langsung terhadap pendapatan. Ini boleh menjadi pelan bonus fleksibel yang faktor-faktor dalam pelbagai perkara seperti jumlah dan masa penglibatan dalam proses Jualan, maklum balas daripada barisan hadapan mengenai kesan ke atas hasil, prestasi pasukan keseluruhan, dan lain-lain.

2. Pisahkan Puding

Dengan Jualan menjadi kepakaran pelbagai disiplin hasil daripada nilai produk / perkhidmatan yang rumit dan kitaran pembelian yang berpanjangan / berlapis - selalunya terdapat lebih daripada satu ahli yang bertanggungjawab untuk menutup mana-mana perjanjian yang diberikan. Ini berlaku walaupun anda tidak membawa perunding teknikal dan nasihat yang kami bincangkan di bahagian sebelumnya. Tugas pemimpin adalah untuk meletakkan upacara jelas penglibatan dan proses tadbir urus yang memastikan keadilan. Ia menghapuskan konflik mengenai memperuntukkan ahli pasukan pada akaun dan tawaran tertentu, menilai / menilai prestasi (vis-à-vis outcome) dan meletakkan pertikaian mengenai sumbangan individu.

3. Hari raya, sebelum perayaan

Memandangkan kitaran jualan semakin berlarutan dan tawaran mengambil masa yang lebih lama untuk ditutup, pemimpin, perlu memikirkan cara untuk mengekalkan minat, fokus, dan semangat dalam pasukan mereka. Dalam konteks ini, masuk akal untuk berkongsi rasa bufet sebelum perayaan bermula secara rasmi. Dalam erti kata lain, keluarkan insentif dan ganjaran pra-jualan sebelum penutupan sebenar berlaku. Ini boleh dilakukan dalam salah satu daripada tiga cara:

(A) Berikan insentif secara pertengahan jalan sehingga ke tahap itu, walaupun anda menahan bahagian singa untuk akhirnya. Ini membawa manfaat ganda untuk mengekalkan momentum dengan pembuka selera yang baik tanpa menjejaskan kepentingan fokus, ketabahan, dan kesabaran, yang terus memainkan peranan dalam membentuk endgame.

(B) Campurkan portfolio setiap ahli jualan dengan salad tawaran dan akaun yang bijak dengan gelung jualan cepat dan lama. Ini akan memastikan bahawa roti dan mentega terus datang apabila pasukan tetap menantikan hadiah besar di hujung terowong.

(C) Membina pasukan pakar kitaran pendek dan kitaran panjang yang berbeza / berasingan, dengan yang pertama mempunyai gaji asas yang cukup besar untuk mengekalkan momentum sepanjang regangan yang tidak menampilkan komisen sambil tetap cukup menarik untuk menyesuaikan ganjaran untuk penutupan yang diperolehi dengan susah payah.

Matriks hibrid dan ganjaran insentif pliant seperti ini boleh membawa pelbagai faedah. Ia bukan sahaja mengekalkan mojo di kalangan pekerja, tetapi ia juga menyediakan kedua-dua (A) keselamatan psikologi (pekerjaan) yang kita semua perlukan untuk memberikan yang terbaik setiap hari, DAN (B) peluang untuk berkembang kemudian dengan kadang-kadang mencuba tangan mereka di bakul perjanjian 'lain' (kitaran panjang atau lebih pendek, seperti yang berkenaan) yang mereka tidak mempunyai kemahiran semula jadi.

4. Jangan Mencuri Keju mereka

Kemunculan saluran digital - sementara rahmat untuk pemasaran - tidak selalu menjadi kawan baik Sales. Sebabnya tidak sukar difahami. Jurujual sering akan meletakkan kerja keras di bahagian atas corong pemerolehan - sama ada menganjurkan persembahan atau webinar, memberikan demo dalam talian, atau membantu berunding dengan pelanggan berpotensi berkali-kali sebelum mereka melembutkan - hanya untuk melihat akaun itu disedut ke dalam eko-sistem digital yang disusun dengan teliti oleh pemasaran. Ia serupa dengan curt "Terima kasih, kawan; Saya akan mengambilnya dari sini" selepas pahlawan barisan hadapan telah mempertaruhkan nyawa dan anggota badan untuk merampas harta karun dari sarang lanun. Semua secara tidak sengaja, tentu saja, tetapi jurujual boleh dibiarkan menyusui perasaan kosong setiap kali sesuatu seperti ini berlaku.

Untuk mengelakkan negatif seperti itu - yang boleh menjejaskan kecekapan dan mensabotaj sistem - dan, lebih penting lagi, untuk memberi kredit di mana ia benar-benar wajar, pemimpin mesti merangka cara untuk mengkaji dengan tepat dan mengukur jumlah penglibatan dan pengaruh kumulatif Jualan di setiap titik corong (digital atau sebaliknya) - dan ganjaran dengan cara dan cara yang sepadan dengan sumbangan.

5. Buat mereka Bakar

Buat bersama pengalaman. Biarkan ahli jualan anda merancang perjalanan - terus dari memilih portfolio perjanjian untuk menetapkan sasaran untuk merangka garis masa kepada ya, mencadangkan insentif. Selagi tujuan perniagaan menyeluruh (dan, pada tahap yang lebih mikro, matlamat suku tahunan) dipenuhi, membolehkan pasukan membuat kitaran mereka sendiri boleh menjadi formula Win-Win yang mulia untuk semua pihak yang berkenaan. Dengan penerima merancang ganjarannya sendiri, wilayah motivasi yang rumit dijaga dalam erti kata yang paling sahih. Organisasi ini dijamin prestasi optimum.

6. Tambah Garam Secukup Rasa (Satu Rasa tidak sesuai Semua)

Salesforce organisasi biasanya terdiri daripada tiga peringkat pekerja: Rockstars, Middle, dan laggards. Setiap kumpulan membawa set motivasi sendiri (sama ada luaran atau dalaman) ke meja dan mesti dilayan dengan jelas dari yang lain.

Rockstars benci dimasukkan semula (terutamanya apabila mereka 'panas dan dalam bentuk') dan boleh kehilangan fizz mereka jika insentif dihadkan apabila sasaran dipenuhi (amalan biasa), jadi sebaiknya berikan lapisan atas anda tangan percuma. Walaupun ini boleh bermakna beberapa tekanan tambahan pada tabung (sebab mengapa Kewangan akan menjadi yang pertama menentang langkah itu), rampasan akan menghasilkan lebih daripada solek.

Bagaimana pula dengan Tengah? Ini adalah lapisan yang menampilkan pahlawan roti dan mentega anda - penghibur yang stabil dan bebas faff yang boleh anda harapkan untuk membawa pulang bacon harian. Secara statistik, 'Bumi Tengah' organisasi anda ini adalah yang paling responsif terhadap insentif (yang lebih berperingkat / berbutir, lebih baik) dan peluang untuk penambahbaikan dan penambahbaikan. Walau bagaimanapun, kelab mereka dalam kumpulan yang sama seperti rockstars boleh membuat mereka merasa tidak sesuai dengan unsur-unsur mereka dan menyebabkan mereka 'menyesuaikan diri,' jadi pastikan anda menghormati mereka dengan tepat siapa mereka - dan melibatkan mereka dengan rancangan khusus 'pada tahap mereka.'

Kemudian ada laggards - krew motley veteran yang berpuas hati, bakat yang tidak bermotivasi, dan penyertaan baru - yang masih boleh bertambah baik memandangkan insentif, bimbingan, dan ya, walaupun tekanan sosial / rakan sebaya secara berkala (contoh bit terakhir adalah berkongsi papan pendahulu prestasi setiap minggu yang bukan sahaja mengganggu ego mereka tetapi juga membantu rakan sebaya untuk menghubungi mereka dengan nasihat dan sokongan yang bermakna). Gamification - peranti terbukti yang menimbulkan persaingan yang sihat untuk memastikan tentera jualan anda berada di puncak kuasa mereka - boleh menjadi berkesan di semua peringkat apabila digunakan dengan kebijaksanaan.

7. Tunai adalah Baik, tetapi Jenis adalah Yummier

Terokai keajaiban bentuk pampasan dan insentif bukan kewangan. Dilakukan sekali-sekala, ganjaran bukan kewangan boleh menjadi hangat, peribadi, dan tidak dapat dilupakan, membantu menyampaikan getaran wang tunai tidak pernah dapat. Untuk satu perkara, ia lebih kelihatan dan bertindak sebagai peringatan yang kuat tentang pencapaian sepanjang tahun - menjadikannya trofi yang hebat untuk mantle-piece dan menggandakan sebagai tukang urut ego. Kedua, ganjaran bukan kewangan yang diteliti dengan baik agar sesuai dengan persona dan senarai keinginan penerima menyampaikan, tanpa syarat yang tidak pasti, bagaimana pasukan telah keluar dari jalan mereka untuk mencari hadiah yang sempurna. Dengan lanjutan, perhatian dan penghormatan yang mereka pegang untuk pemenang. Akhirnya, pampasan bukan kewangan - seperti, katakan, komputer riba atau set makan malam - mengekalkan ketara / utiliti untuk masa yang lebih lama dalam kitaran hayat seseorang dan boleh menjadi hadiah yang lebih 'cekap' daripada moolah.

Penyelesaian digital terkini dalam motivasi dan ruang prestasi membolehkan anda memanfaatkan sepenuhnya peluang ini dengan pelbagai pilihan ganjaran bukan kewangan yang merangkumi produk, pengalaman, baucar, utiliti, kemewahan, kelonggaran, aksesori, mata wang berjenama, hadiah dan banyak lagi - semuanya dapat dipadankan dengan lancar dengan prestasi dan dihantar kepada calon yang layak dengan serta-merta. Yang terakhir adalah kritikal kerana insentif yang ditangguhkan adalah sama dengan insentif yang dinafikan. Pergi digital dengan insentif dengan mengikuti saga keberanian dengan saat kegemilangan tanpa kehilangan rentak atau memecahkan tempo kemenangan.

Balut, Sebelum Anda Gulung

Kunci untuk mendapatkan pameran insentif Jualan baru anda di jalan raya adalah untuk mengkategorikan / memecahkan keupayaan pekerja anda dalam bakul yang berbeza dan menggunakan pukulan yang berbeza untuk orang yang berbeza.

Perkara penting lain yang perlu diingat ialah perubahan tidak perlu dicetuskan di seluruh organisasi sekaligus. Pangsi peralihan dengan sabar dengan 'juruterbang mini' dan 'versi beta' di sekitar satu kumpulan pada satu masa - sama ada Rockstars, Middles, atau Laggards anda.

Organisasi juga mesti tangkas dalam memanfaatkan kuasa teknologi, digital, dan analisis supaya mereka mendasarkan setiap keputusan - sama ada permintaan pasaran, unjuran jualan, atau selera / keupayaan pasukan untuk menyampaikan - pada data masa nyata yang keras dan bukan hanya firasat (walaupun 'perasaan usus' pemimpin berpengalaman mesti terus memainkan peranan yang kuat dalam membuat keputusan di semua peringkat). Data menambah nuansa, kejelasan, dan keterlihatan walaupun program insentif & ganjaran yang paling inovatif perlu dilakukan pada potensi puncak.

Di pihak mereka, Ganjaran - apabila mereka dipenuhi - mesti (A) sepadan dengan pencapaian, (B) bergema dengan keperibadian dan Senarai Harapan pencapai, dan (C) dikongsi dengan serta-merta (dalam dunia 'kepuasan segera' hari ini, pat-on-the-back yang ditangguhkan adalah pat-on-the-back yang dinafikan).

Akhirnya, seseorang tidak boleh lupa bahawa terdapat insentif di luar jenis monetari dan bukan kewangan. Sebagai contoh, perasaan 'keterikatan' dan 'kepunyaan' kepada budaya syarikat, kepuasan peranan yang 'mencecah tempat' dengan menambah aising yang kaya dengan 'makna' dan 'kepentingan' kepada rutin harian, dan rakan sebaya / bos seseorang boleh mengetuk kembali beberapa pint dengan selepas kerja (tanpa dinilai) adalah magnet yang tidak kelihatan tetapi penuh kuasa yang sering boleh mengatasi kesan pakej pampasan yang lebih berlebihan. Pemimpin yang mengenali dan melaksanakan sering kali mencapai tahap strategi insentif linear tidak boleh mengambilnya.

Jangan Hanya Fikir Insentif Jualan... Fikirkan semula.

Memandangkan kita hidup dalam dunia uber-VUCA di mana tingkah laku pelanggan akan terus berubah-ubah, dan gangguan teknologi akan kekal sebagai perlawanan, Jualan perlu terus mencipta semula dirinya. Dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan terus melihat faedah dan insentif anda dengan cara yang berani, baru dan menarik. Semasa berbuat demikian, seseorang harus ingat bahawa lobak merah tidak boleh direka secara berasingan. Budaya organisasi, keperibadian unik penghibur (yang boleh menjadi campuran berlapis motivasi intrinsik dan ekstrinsik), dan organisasi besar 'WHY' (misi besar, atau raison d'etre, pakaian) mesti membentuk asas yang kukuh untuk program insentif yang memuaskan dan tujuan pertama yang bukan sahaja membawa organisasi lebih dekat dengan matlamatnya tetapi mengikatnya lebih dekat dengan modal yang paling penting: orang.

Motivate your sales team by recognizing their value and making them feel valued... with Xoxoday Compass

• JAJARKAN mereka dengan matlamat organisasi yang menyeluruh.
• MENINGKATKAN kuasa pendapatan mereka dengan membimbing tabiat kejayaan dan menentukan tingkah laku insentif.
• Memberi inspirasi dan memperkasakan mereka untuk bersinar dengan gangguan masa nyata, bimbingan berdasarkan data, dan penilaian yang adil + ganjaran.
• API mereka dengan mencetuskan persaingan sihat melalui gamifikasi.
• DAPATKAN keyakinan mereka dengan berkongsi keterlihatan penuh prestasi.
• HONOR kesannya dengan ganjaran dan insentif yang mengukur usaha, dipadankan dengan keperibadian, dan disampaikan dengan serta-merta.