Pelan Pampasan Jualan: Kunci untuk Menarik dan Menjaga Penjual Bintang

Terdapat beberapa domain yang dinamik dan mencabar seperti jualan. Prestasi wakil jualan boleh bermakna perbezaan antara menjadi peneraju pasaran dalam industri atau penyuap bawah dengan jualan yang berkurangan. Sebagai pekerjaan kedua paling banyak permintaan, terdapat banyak wakil jualan di pasaran kerja. Walau bagaimanapun, mencari penghibur teratas adalah sukar, dan lebih sukar untuk mengekalkan satu dengan persaingan yang semakin meningkat untuk yang berbakat. Dalam mana-mana persekitaran jualan, pemacu utama motivasi dan tingkah laku jualan yang betul adalah pampasan. Adalah penting bahawa syarikat melaksanakan rancangan pampasan jualan yang betul untuk mendorong kepuasan dan penglibatan pekerja.

Apakah Pelan Pampasan Jualan?

Pampasan jualan adalah berapa banyak wang yang dibayar oleh wakil jualan dalam setahun. Ia termasuk komponen seperti gaji pokok, komisen, dan insentif untuk memotivasi wakil untuk memenuhi atau melebihi kuota jualan mereka.

Pelan pampasan jualan menggariskan struktur yang menentukan bagaimana wakil jualan akan diberi pampasan berdasarkan prestasi mereka. Pelan ini merangkumi butiran penuh mengenai pampasan untuk wakil jualan, seperti gaji pokok, bonus, komisen, dan faedah.

Sebelum melihat contoh pelan pampasan jualan yang berbeza, penting untuk memahami beberapa konsep asas yang terlibat dalam menstrukturkan rancangan:

1. Kuota Jualan

Kuota jualan adalah bilangan sasaran pendapatan yang ditetapkan yang terpakai kepada individu atau kumpulan wakil jualan. Kuota biasanya terikat masa seperti bulanan, suku tahunan atau tahunan. Kuota adalah jualan minimum yang mesti ditutup oleh wakil sebelum mereka layak mendapat komisen. Sebagai contoh, jika wakil mempunyai kuota 50 jualan sebulan, mereka mula memperoleh komisen selepas 50sale dicapai.

2. Pendapatan Sasaran

Pendapatan sasaran (OTE) adalah jumlah gaji pokok dan insentif yang akan diperoleh oleh wakil jualan apabila memenuhi kuota atau sasaran mereka. Ia memberikan pandangan yang realistik tentang jumlah pampasan untuk wakil jualan untuk tahun ini.

3. Campuran Bayar

Campuran gaji adalah nisbah gaji pokok kepada gaji pembolehubah atau komisen yang diperoleh oleh wakil jualan. Nisbah ini memberikan pandangan cepat tentang pembahagian pampasan, jadi wakil tahu apa yang akan mereka perolehi pada setiap pelan. Sebagai contoh, jika campuran gaji adalah 60:40, ini bermakna bahawa 60% daripada OTE mereka adalah gaji pokok, dan 40% akan menjadi komisen mereka. Campuran gaji boleh berbeza-beza bergantung kepada organisasi dan produk yang dijual.

4. Pemecut Jualan

Pemecut jualan adalah rangsangan tambahan kepada insentif sebaik sahaja wakil jualan menyeberangi OTE mereka. Ini bermakna kadar komisen mereka lebih tinggi apabila mereka melebihi kuota atau sasaran mereka. Sebagai contoh, jika OTEs wakil jualan ialah USD $80,000 untuk tahun ini dengan kuota USD $100,000, komisen mereka mungkin 10%. Sebaik sahaja pemecut jualan bermula apabila melebihi kuota, komisen mereka mungkin ditetapkan pada 20% atau lebih tinggi.

5. Pemecut Jualan

Pemuat jualan bertujuan untuk menghukum wakil yang kurang berprestasi. Mereka sering menendang sekitar 40% hingga 60% kuota rep. Sebagai contoh, jika komisen adalah 10% apabila mereka mencapai kuota mereka, pemuat 5% boleh dilaksanakan untuk mengurangkan komisen jika mereka gagal memenuhi kuota mereka.

6. Clawbacks

Clawbacks sering digunakan dalam syarikat berasaskan perkhidmatan dan berlaku apabila churns pelanggan (berhenti menggunakan produk atau perkhidmatan). Sebagai contoh, jika sasaran langganan ditetapkan pada 4 bulan, wakil jualan akan kehilangan komisen mereka jika pelanggan churns dalam masa itu. Clawbacks menggalakkan wakil jualan untuk mengikuti petunjuk berkualiti tinggi.

7. Dana Insentif Prestasi Jualan (SPIF)

Juga dikenali sebagai pertandingan jualan, SPIF direka untuk memberi insentif kepada prestasi tinggi dalam pasukan jualan. Peraduan jualan diadakan setiap bulan untuk tempoh yang singkat dengan ganjaran seperti hadiah wang tunai sekali atau ganjaran bukan wang tunai seperti makan malam berpasukan atau acara.

Mengapa Pelan Pampasan Jualan Penting?

Menjadi wakil jualan adalah pekerjaan yang sangat mencabar. Pelan pampasan yang mantap adalah memastikan wakil bermotivasi dan terlibat kerana peranan itu mempunyai salah satu kadar churn tertinggi dalam industri dengan 61% daripada wakil merasa kurang dihargai.

Pelan pampasan yang direka dengan baik menetapkan standard yang adil dan mendorong persaingan yang sihat di kalangan pasukan untuk menunjukkan prestasi yang lebih baik. Kesan terkuat pelan pampasan yang baik adalah untuk memberi ganjaran kepada wakil jualan secara adil dan membuat mereka merasa dihargai. Kaji selidik menunjukkan bahawa 91% wakil jualan berbangga dengan pekerjaan mereka, dan salah satu faktor terbesar yang menyumbang kepadanya adalah pampasan.

Pelan pampasan jualan juga mempunyai faedah lain seperti:

• Menyokong strategi pengambilan pekerja melalui program pampasan dan insentif yang menarik.
• Meningkatkan kepuasan pekerja dengan memberikan pampasan yang sepadan dengan kemahiran.
• Membantu dalam perancangan kewangan dengan memproyeksikan belanjawan gaji.
• Mewujudkan asas bagi petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengesan keberkesanan pampasan.

Bagaimana Membuat Pelan Pampasan Jualan?

Kakitangan jualan anda tidak begitu peduli dengan istilah teknikal. Anda tahu "insentif" dan "komisen". Mereka mahukan wang. Oleh itu, terpulang kepada anda untuk menjual pengurus anda pada rancangan komisen jualan yang sebenarnya memotivasi pemain terbaik. Terdapat beberapa langkah yang terlibat dalam membina dan memperhalusi pelan pampasan jualan yang berkesan. Jadi di sini mereka:

1. Menetapkan sasaran pembayaran

Langkah pertama untuk perancangan pampasan adalah untuk melihat apa yang dibayar oleh pasaran. Sasaran pembayaran perlu kekal di sekitar pendapatan median pasaran untuk menjadi kompetitif. Walaupun ia mungkin berbeza mengikut lokasi geografi, ia bertindak sebagai asas struktur pampasan, oleh itu mesti dipilih dengan teliti. Platform penyelidikan seperti LinkedIn dan Glassdoor adalah tempat yang baik untuk mengetahui gaji purata bagi wakil dalam industri. Gaji juga harus mengambil kira komisen untuk menghasilkan asas untuk pelan pampasan.

2. Tentukan rejim pelan pampasan

Sama ada gaji langsung atau gaji pokok dengan komisen, adalah penting untuk memilih rejim yang jelas untuk pembayaran atau risiko kehilangan prestasi teratas. Pelan pampasan harus sesuai dengan peranan dan hasil yang diharapkan dari pasukan jualan. Sebagai contoh, wakil jualan yang bertanggungjawab menutup tawaran akan menghargai gaji asas dengan komisen manakala pengurus jualan lebih suka sebahagian besar gaji pokok dengan komisen jualan atau gaji lurus yang jauh lebih besar mengikut tanggungjawab mereka.

3. Sertakan setiap ahli

Untuk memastikan wakil jualan bermotivasi sambil mempromosikan kesaksamaan, semua jurujual mesti didaftarkan dalam sistem pelan komisen jualan. Terangkan bagaimana struktur insentif berfungsi dan apabila komisen dikeluarkan. Templat pelan komisen kemudiannya boleh ditentukan mengikut pangkat, objektif yang diramalkan, pengaruh jualan dan pencapaian yang dicapai.

4. Menetapkan metrik pengukuran

Program pampasan mesti diukur untuk mengukur keberkesanannya kerana setiap pelan mempunyai insentif sendiri yang dibina ke dalamnya. Oleh itu, petunjuk prestasi utama (KPI) hendaklah berdasarkan padanan jualan oleh wakil dan pakej ganjaran. Menggunakan KPI seperti:

• Kadar kenaikan jualan
• Margin keuntungan
• Kuota
• Penembusan pasaran
• Jualan ditutup oleh wakil
• Kadar onboarding dan panggilan demo
• Masa petunjuk untuk prospek dan penukaran, dsb.
• Prospek dengan potensi jualan
• Tawaran yang diperoleh berbanding tawaran yang hilang oleh bakal pelanggan

5. Menetapkan sasaran dan kuota

Sebelum mengambil tindakan, jangkaan untuk pasukan dan wakil individu perlu ditetapkan dalam bentuk kuota, sasaran dan penanda aras. Jangkaan menjelaskan apa yang perlu dilakukan oleh setiap wakil dan bagaimana mereka dibayar untuknya. Sebaik sahaja sasaran dan kuota ditubuhkan, ia menjadi mungkin untuk menetapkan dan mengesan setiap wakil jualan terhadap objektif utama yang ditetapkan.

Pelbagai Jenis Pelan Pampasan Jualan

Pekerja dalam jualan boleh dibayar dengan cara yang berbeza, seperti gaji setiap jam, gaji, komisen, dan bonus. Keberkesanan pelan pampasan jualan boleh diukur dengan penglibatan wakil jualan dan prestasi mereka dari segi memenuhi atau melebihi kuota mereka. Syarikat yang berbeza menyesuaikan rancangan komisen mereka mengikut industri mereka dan bagaimana perniagaan mereka dijalankan. Contoh berikut mencerminkan rancangan pampasan jualan biasa di seluruh industri yang berbeza:

1. Pampasan gaji sahaja

Dengan model pampasan gaji sahaja, wakil jualan dibayar gaji tahunan tanpa komisen atau insentif berdasarkan prestasi mereka. Pampasan menyeluruh akan dipersetujui dengan wakil terlebih dahulu tanpa pembolehubah. Manfaat utama bagi syarikat dengan model ini adalah pengurusan kewangan yang lebih mudah. Kaedah ini juga memberi manfaat kepada wakil jualan yang kurang memberangsangkan kerana mereka akan diberi pampasan walaupun kuota jualan tidak dipenuhi. Kelemahan dengan model ini banyak, kerana ia mengambil dorongan untuk daya saing dan insentif, yang menggalakkan wakil jualan untuk melakukan pada kemuncaknya. Pemain bintang itu berasa tidak bersemangat untuk berada dalam liga yang sama dengan wakil yang menampar sebaik sahaja kuota mereka dipenuhi.

Pampasan gaji sahaja boleh digunakan di pelbagai industri dari pembuatan hingga runcit.

2. Gaji pokok ditambah bonus

Untuk mengatasi kekurangan semangat di kalangan wakil jualan dengan rancangan gaji sahaja, bonus boleh ditambah untuk motivasi. Secara amnya dipersetujui dengan wakil terlebih dahulu, bonus diperolehi apabila sasarannya mencapai sasaran tertentu.

Sebagai contoh, wakil jualan dibayar gaji pokok USD$50,000 dan bonus USD$2000 kerana melebihi kuota seperti penjualan 50 produk.

Gaji pokok ditambah bonus digunakan oleh perniagaan seperti perkhidmatan runcit dan peniaga. Sebagai contoh, komisen pajakan untuk perkhidmatan pedagang boleh berkisar antara $ 125 - $ 450. Untuk setiap pengaktifan, wakil dibayar bonus satu kali $200 ditambah baki bulanan 3%.

3. Gaji pokok ditambah komisen

Gaji asas ditambah komisen adalah pelan yang paling biasa digunakan dan merangkumi hampir 48.8% daripada model jualan yang digunakan oleh syarikat. Pampasan boleh dibahagikan kepada gaji pokok tetap dan pampasan berubah-ubah. Campuran gaji biasanya kira-kira 60:40 secara purata di kebanyakan industri atau kurang agresif 70:30 jika produk yang dijual adalah teknikal dan wakil perlu mendidik pelanggan.

Untuk menggambarkan bagaimana model ini berfungsi, pertimbangkan wakil jualan yang memperoleh gaji pokok sebanyak US $ 50,000 dengan kadar komisen 10% sebaik sahaja jualan melebihi USD $ 20,000. Jika wakil jualan mampu menjual produk sehingga nilai USD $500,000, mereka layak mendapat komisen pada USD$480,000, iaitu USD$48,000. Oleh itu jumlah pampasan mereka ialah USD$98,000.

Kerana potensinya untuk memotivasi penjual bintang pasukan, gaji asas ditambah pelan komisen digunakan oleh banyak industri. Kumpulan Briged, sebagai contoh, mengira gaji pokok purata USD $ 79,000 dengan OTE $ 158,000 untuk eksekutif akaun SaaS. Pelan pampasan juga digunakan dalam industri seperti Edtech, perkhidmatan kewangan, kedai runcit dan banyak lagi perniagaan kecil dan sederhana.

4. Suruhanjaya hanya sebagai pampasan

Dengan pelan komisen sahaja, wakil jualan tidak dibayar gaji pokok; sebaliknya, komisen mereka berdasarkan jualan yang mereka buat. Kadar komisen biasanya lebih tinggi dalam rancangan ini kerana tidak ada gaji pokok.

Sebagai contoh, jika wakil jualan menutup jualan bernilai USD $ 500,000 pada kadar komisen 10%, wakil akan memperoleh USD $ 50,000. Walau bagaimanapun, jika mereka tidak membuat sebarang jualan untuk bulan atau suku, pendapatan mereka juga akan menjadi sifar. Pampasan jualan sahaja mempunyai beberapa kelemahan, seperti wakil jualan yang menumpukan pada jualan volum tinggi, bernilai rendah dan menarik bakat terbaik kepada pasukan jualan kerana pendapatan yang tidak dapat diramalkan.

Contoh yang baik untuk pelan ini adalah industri hartanah di mana broker dan wakil jualan membuat komisen pada jumlah nilai harta tanah. Sehingga 2022, jumlah komisen kasar dalam industri hartanah berlegar sekitar 4.94%. Pampasan komisen hanya digunakan dalam industri seperti hartanah, permulaan yang berkembang pesat, produk dengan kitaran jualan yang jelas, produk yang tidak dapat disesuaikan, dll.

5. Komisen berasaskan margin kasar

Walaupun penting untuk memotivasi jurujual untuk menjaringkan sasaran yang lebih tinggi, penting juga bahawa syarikat mencapai matlamat pendapatannya. Kadang-kadang wakil jualan akhirnya memberi tumpuan kepada produk bernilai rendah yang lebih mudah dijual untuk memenuhi kuota mereka. Diskaun yang berlebihan juga merupakan cara yang diambil oleh wakil jualan untuk menutup jumlah yang lebih tinggi dan memperoleh lebih banyak pendapatan. Model komisen margin kasar atau berasaskan keuntungan kemudiannya boleh dilaksanakan untuk membendung isu tersebut. Mengubah tumpuan daripada kuota yang lebih tinggi kepada keuntungan yang lebih tinggi mendorong tingkah laku jualan yang betul dan mempunyai kesan positif terhadap keuntungan syarikat.

Sebagai contoh, jika keuntungan daripada jumlah jualan untuk bulan tersebut ialah USD$100,000 dan kadar komisen adalah pada 20%, wakil jualan akan mendapat USD$20,000.

Pengambilan utama komisen berasaskan margin kasar:

• Kaedah ini tidak sesuai untuk semua produk dan hanya boleh digunakan untuk jualan produk bernilai tinggi tertentu.
• Kaedah ini berfungsi dengan baik apabila pendapatan adalah keutamaan dan bukan bahagian pasaran.
• Wakil jualan harus mempunyai kuasa untuk mengawal harga produk, menetapkan diskaun, atau menjual pelbagai produk pada harga yang berbeza.
• Penjejakan margin kasar adalah penting kerana faktor-faktor seperti peralihan produk, kos pengedaran, perubahan wilayah, dan rebat boleh merumitkan pengiraan.

Pengedar kereta bekerja pada komisen berasaskan margin kasar dan wakil jualan biasanya memperoleh 20% -30% daripada keuntungan. Pelan ini juga boleh digunakan dalam perniagaan seperti pengedar kereta atau perkakasan, pengedar borong untuk SAAS atau perkhidmatan perisian dan agensi rakan kongsi B2B.

6. Komisen mutlak

Di bawah pelan komisen mutlak, wakil jualan memperoleh komisen pada kadar yang ditetapkan sebaik sahaja mereka mencapai sasaran mereka.

Sebagai contoh, wakil boleh mendapat komisen sebanyak USD $ 100 untuk setiap produk yang dijual, atau $ 1000 untuk setiap pelanggan baru, atau 10% daripada hasil jualan dan jualan silang. Kelebihan kaedah ini ialah komisen yang berbeza boleh ditetapkan pada produk yang berbeza untuk menggalakkan wakil memberi tumpuan kepada produk tertentu. Mereka juga lebih bermotivasi untuk menjual kerana setiap perjanjian menambah jumlah komisen mereka. Walau bagaimanapun, terdapat kelemahannya, seperti jualan sporadik dan bermusim, yang boleh mengganggu belanjawan, dan pengagihan wilayah yang tidak sekata di kalangan wakil yang boleh menyebabkan rasa tidak puas hati.

Komisen mutlak berfungsi dengan baik dalam industri dengan produk dan peningkatan yang mantap seperti peranti perubatan, peralatan rumah, peralatan pertanian dan perkakasan lain. Peratusan komisen pada produk boleh berbeza-beza dari 1-10% atau lebih tinggi jika jualan di luar musim.

7. Suruhanjaya Relatif

Pelan komisen relatif mempunyai kuota yang telah ditetapkan yang menentukan komisen yang akan diperoleh oleh wakil. Kuota boleh sama ada berdasarkan hasil atau jumlah jualan. Rancangan ini boleh digunakan untuk menggalakkan wakil jualan untuk mengejar produk bernilai tinggi.

Sebagai contoh, jika gaji pokok wakil jualan ialah USD$50,000 dan kuota mereka ialah $500,000, komisen mereka boleh ditetapkan pada 10% di bawah kuota dan 20% di atas. Jika mereka menjual USD$1 juta, mereka memperoleh USD$50,000 di bawah komisen kuota dan USD$100,000 di atas kuota. Jumlah pampasan mereka kemudiannya akan menjadi USD$210,000 untuk tahun ini.

Komisen relatif digunakan oleh syarikat dengan produk yang mantap yang mampu membayar komisen yang lebih tinggi. Contohnya termasuk pembuatan, borong, produk teknikal dan saintifik. Kadar komisen boleh berbeza dari 7-15%.

8. Komisen garis lurus

Pelan komisen garis lurus adalah salah satu rancangan yang paling memuaskan untuk wakil jualan dari semua peringkat prestasi. Suruhanjaya ini berdasarkan prestasi relatif mereka kepada kuota jualan mereka.

Sebagai contoh, jika wakil jualan mencapai 60% daripada kuota mereka, mereka akan diberi ganjaran 60% daripada komisen mereka. Begitu juga, wakil jualan yang membuat 180% kuota jualan akan menerima 180% komisen. Manfaatnya ialah tidak ada penalti, dan wakil jualan tidak akan putus asa kerana bulan yang buruk kerana mereka mendapat pampasan mengikut kadar prestasi mereka. Walaupun penghibur bintang sangat bermotivasi olehnya, pemain berprestasi rendah dan sederhana mungkin berpuas hati dengan hanya mencapai 70% atau 80% kuota mereka.

Pelan komisen garis lurus berfungsi dengan baik di syarikat dengan kitaran jualan yang lebih pendek atau apabila wakil jualan mempunyai peluang untuk membuat komisen besar.

9. Cabutan terhadap komisen

Pelan komisen cabutan adalah serupa dengan jadual gaji kerana komisen dibayar terlebih dahulu. Wakil jualan kemudiannya perlu mendapatkan kembali bayaran pendahuluan untuk menebusnya. Terdapat dua jenis komisen utama draw-against komisen:

• Cabutan yang boleh dipulihkan: Pembayaran ini adalah serupa dengan pinjaman yang dijangka pulih oleh wakil dalam tempoh tersebut. Sebagai contoh, jika wakil jualan menarik USD$5,000 sebulan, mereka dijangka memperoleh sekurang-kurangnya USD$5,000 sebulan untuk menampung pinjaman. Sekiranya mereka tidak dapat pulih sepenuhnya, jumlah selebihnya akan berakhir ke bulan depan.
• Cabutan yang tidak dapat dipulihkan: Cabutan yang tidak dapat dipulihkan adalah pembayaran yang tidak dijangka akan diperolehi semula. Ini biasanya ditawarkan kepada wakil jualan dalam latihan kerana mereka tidak dijangka menutup seberapa banyak tawaran pada mulanya.

Pelan komisen cabutan sesuai untuk wakil dan pasukan yang baru dijual. Tekanan jualan bertindak sebagai primer yang baik untuk pendatang baru dalam peranan. Pelan ini juga berkesan untuk produk luar musim dengan tempoh jualan yang tidak menentu.

10. Suruhanjaya jumlah wilayah

Pelan pampasan volum wilayah digunakan apabila bekerja dengan pasukan wakil jualan yang terlibat dengan wilayah yang ditentukan. Pampasan dipersetujui secara bulanan atau suku tahunan, dan apabila tempoh itu selesai, jumlah komisen dibahagikan antara wakil dalam pasukan jualan.

Sebagai contoh, jika jumlah jualan dalam tempoh tersebut ialah USD$5 juta dengan jualan komisen 10%, jumlah komisen wilayah ialah USD$500,000. Jika bilangan wakil jualan untuk wilayah itu ialah 5, setiap wakil menerima komisen sebanyak USD$100,000. Jika setiap wakil mempunyai gaji pokok USD $50,000 maka jumlah pampasan mereka ialah USD$150,000.

Komisen jumlah wilayah berguna untuk perniagaan yang ingin skala di lokasi geografi baru seperti perkhidmatan internet kabel, kawalan perosak dan perkhidmatan bumbung solar. Mana-mana perniagaan yang berorientasikan pasukan boleh berfungsi dengan baik dengan pelan ini.

Pemikiran Penutup

Pampasan adalah motivator utama tingkah laku jualan yang betul dalam wakil jualan. Untuk memastikan mereka terlibat, adalah penting untuk menggunakan strategi pampasan jualan yang sesuai untuk memberi ganjaran kepada wakil secara adil. Untuk meningkatkan keberkesanan pelan pampasan jualan, adalah penting untuk memperkenalkan gamifikasi untuk membina sikap positif terhadap kerja yang boleh meningkatkan prestasi.

Soalan lazim mengenai pelan pampasan jualan

Berikut adalah soalan lazim mengenai pelan pampasan jualan

1. Apakah pelan pampasan jualan?

Pelan pampasan jualan adalah strategi berstruktur yang menggariskan bagaimana wakil jualan diberi ganjaran dan insentif untuk prestasi mereka.

Pelan pampasan jualan termasuk gaji pokok, struktur komisen, bonus, insentif, dan faedah.

2. Apa yang membuat pelan pampasan jualan yang baik?

Pelan pampasan jualan yang baik sejajar dengan matlamat dan objektif syarikat. Ia harus memotivasi dan memberi ganjaran kepada jurujual untuk mencapai hasil yang diinginkan, menarik dan mengekalkan bakat terbaik, dan menyediakan rangka kerja yang adil dan telus untuk pampasan.

3. Apakah komponen utama pelan pampasan jualan?

Komponen utama pelan pampasan jualan:

• Gaji pokok
• Struktur komisen
• Sasaran prestasi atau kuota
• Pemecut atau tiang
• Peluang bonus
• Insentif atau pengiktirafan bukan kewangan