Daftar Isi
Mengajukan pertanyaan penutupan penjualan yang efektif adalah bagian penting dari proses penjualan. Ini adalah dorongan terakhir yang dapat mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar. Namun, tidak semua pertanyaan penutupan penjualan dibuat sama.
Untuk membantu Anda meningkatkan teknik penutupan, kami telah menyusun daftar 20 pertanyaan penutupan penjualan yang kuat yang akan membantu Anda lebih memahami kebutuhan prospek dan pada akhirnya menutup penjualan. Baik Anda baru dalam bidang penjualan atau profesional yang sudah berpengalaman, pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menutup lebih banyak transaksi dan mengembangkan bisnis Anda.
Pertanyaan klarifikasi penjualan
Anda harus mengklarifikasi dengan pertanyaan-pertanyaan sambil mencoba menentukan di mana pembeli berada dalam proses pengambilan keputusan. Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda, sebagai penjual, untuk memutuskan bagaimana melanjutkan percakapan dan apa yang harus disampaikan kepada klien.
Contoh pertanyaan klarifikasi adalah sebagai berikut:
1. Sudahkah Anda mempertimbangkan produk atau layanan ini?
2. Produk atau layanan lain yang sebanding apa yang telah Anda pertimbangkan?
3. Apakah Anda masih mencari opsi alternatif?
4. Sudahkah Anda mengidentifikasi fitur-fitur yang paling penting?
5. Apakah Anda telah menetapkan batas pengeluaran untuk pembelian ini?
Setiap pertanyaan ini dimaksudkan agar Anda dapat memastikan apakah pembeli masih mengevaluasi pilihan mereka atau sudah beralih ke tahap merenungkan atau membeli.
Laporan transisi penjualan
Dalam kasus tertentu, Anda perlu memindahkan diskusi yang Anda lakukan dengan pelanggan ke bagian penutup. Gunakan pernyataan transisi untuk melakukan hal ini. Pernyataan ini memiliki potensi yang sangat efektif untuk mengakhiri percakapan.
Contoh pernyataan transisi adalah sebagai berikut:
1. Mari kita bicarakan anggaran yang Anda pertimbangkan.
2. Jika Anda tidak keberatan meluangkan waktu sejenak, mari kita bahas tentang hasil khusus yang Anda harapkan dari produk/layanan ini.
3. Izinkan saya menjelaskan bagaimana hal ini akan tampak bagi Anda dalam sebuah gambar.
4. Mungkin ini saat yang tepat untuk membicarakan secara spesifik mengenai proyek ini.
5. Mari kita lanjutkan dengan membicarakan bagaimana kami akan menangani hal ini untuk Anda, jika Anda berkenan.
Pertanyaan penutupan penjualan
Anda dapat menggunakan salah satu dari puluhan pertanyaan untuk menutup transaksi. Memastikan pertanyaan-pertanyaan tersebut sesuai dengan situasi Anda dan waktu yang tepat sangatlah penting. Pertanyaan yang berhubungan dengan penutupan di awal dapat membuat calon pembeli enggan. Kesempatan dapat disia-siakan jika Anda menunda pertanyaan penutup terlalu lama.
Namun, jika Anda melakukan tindakan di atas, Anda akan siap untuk mengajukan pertanyaan penutup yang tercantum di bawah ini.
1. Dapatkah Anda melihat bagaimana produk/layanan kami akan memenuhi kebutuhan spesifik Anda?
2. Apakah Anda memiliki kekhawatiran atau keberatan yang belum kami bahas?
3. Menurut Anda, apa langkah selanjutnya dalam proses pembelian?
4. Seberapa cepat Anda ingin memulai?
5. Apakah ada pengambil keputusan lain yang terlibat dalam proses pembelian?
6. Berapa anggaran yang telah Anda alokasikan untuk pembelian ini?
7. Apakah Anda memiliki proposal lain yang bersaing di atas meja?
8. Apa yang menghambat Anda untuk mengambil keputusan saat ini?
9. Dapatkah Anda memikirkan alasan mengapa solusi ini tidak cocok untuk Anda?
10. Apakah Anda ingin saya memandu Anda melalui langkah-langkah yang diperlukan untuk memulai?
11. Apa tiga fitur atau manfaat yang menurut Anda paling menarik dari produk/layanan kami?
12. Apa yang Anda perlukan agar Anda yakin untuk melanjutkan pembelian ini?
13. Apakah Anda memiliki kekhawatiran mengenai reputasi perusahaan kami atau kualitas produk/layanan kami?
14. Apa yang akan terjadi jika Anda tidak mengambil keputusan untuk melanjutkan dengan solusi kami?
15. Apakah ada hal lain yang Anda perlukan dari kami untuk membantu Anda mengambil keputusan?
16. Apa konsekuensi dari tidak menyelesaikan masalah ini bagi bisnis Anda?
17. Dapatkah Anda memikirkan orang lain di organisasi Anda yang dapat memperoleh manfaat dari solusi kami?
18. Berapa lama waktu yang Anda pikirkan untuk mengimplementasikan solusi ini?
19. Apakah Anda merasa nyaman dengan investasi yang diperlukan untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan?
20. Bagaimana bisnis Anda akan mendapat manfaat jika kami dapat menyelesaikan masalah ini untuk Anda?
Pertanyaan-pertanyaan penutupan penjualan ini dapat membantu Anda mengidentifikasi keberatan atau kekhawatiran yang mungkin dimiliki prospek dan mengatasinya. Pertanyaan-pertanyaan ini juga dapat membantu Anda mengarahkan prospek ke arah keputusan akhir, mengatasi hambatan penjualan, dan menutup kesepakatan. Penting untuk menggunakan pertanyaan-pertanyaan ini dengan cara yang percakapan dan alami yang sesuai dengan nada dan alur percakapan penjualan.
Bagaimana cara membuat pertanyaan penutupan penjualan?
Pertanyaan penutupan penjualan yang efektif adalah pertanyaan yang membantu Anda memahami kebutuhan dan kekhawatiran pelanggan, mengatasi keberatan atau keraguan, dan menggerakkan mereka menuju keputusan akhir. Berikut adalah beberapa tips tentang cara membuat pertanyaan penutupan penjualan:
1. 1. Mulailah dengan pertanyaan terbuka
Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban ya atau tidak. Pertanyaan ini mendorong prospek untuk memberikan jawaban yang lebih rinci dan bijaksana. Gunakan pertanyaan terbuka untuk mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan, tujuan, dan tantangan pelanggan.
2. Memenuhi kebutuhan pelanggan
Fokuslah pada kebutuhan dan tujuan pelanggan, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan tersebut. Gunakan pertanyaan yang membantu Anda lebih memahami situasi pelanggan dan apa yang mereka cari.
3. Dengarkan secara aktif
Dengarkan dengan saksama tanggapan pelanggan terhadap pertanyaan Anda, dan gunakan informasi tersebut untuk memandu percakapan. Perhatikan setiap kekhawatiran atau keberatan yang mereka miliki, dan gunakan pertanyaan Anda untuk mengatasinya.
4. Bersikaplah komunikatif
Pertanyaan penutupan penjualan harus bersifat percakapan dan alami, bukannya dibuat-buat atau dibuat-buat. Gunakan bahasa yang mudah dimengerti, dan sesuaikan nada serta kecepatan bicara Anda agar sesuai dengan gaya komunikasi pelanggan.
5. Percaya diri
Percaya diri adalah kunci untuk menutup penjualan. Percaya diri dengan produk atau layanan Anda, dan gunakan pertanyaan Anda untuk membantu pelanggan melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan.
6. Gunakan uji coba ditutup
Penutupan uji coba adalah pertanyaan yang membantu Anda mengukur tingkat minat atau komitmen pelanggan. Misalnya, Jika kami dapat memenuhi kebutuhan Anda, apakah Anda tertarik untuk melanjutkan solusi ini?
Dengan menggunakan tips ini untuk membuat pertanyaan penutupan penjualan yang efektif, Anda dapat memandu percakapan menuju kesimpulan yang sukses dan menutup lebih banyak kesepakatan. Ingatlah untuk bersabar, menjadi pendengar yang baik, dan selalu mengingat kebutuhan pelanggan.
Bagaimana cara menutup penjualan?
Menutup penjualan adalah bagian penting dari proses penjualan yang melibatkan prospek untuk mengambil tindakan dan berkomitmen untuk melakukan pembelian. Berikut adalah beberapa tips tentang cara menutup penjualan secara efektif:
1. Membangun hubungan dengan prospek
Membangun hubungan dengan prospek sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan mereka. Dengarkan kebutuhan mereka, ajukan pertanyaan, dan tunjukkan bagaimana produk/layanan Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.
2. Gunakan teknik penutupan penjualan yang tepat
Ada beberapa teknik penutupan penjualan yang berbeda, seperti penutupan asumtif, penutupan percobaan, penutupan urgensi, dan penutupan pilihan. Pilihlah salah satu yang paling sesuai dengan situasi dan prospek.
3. Mengatasi segala keberatan atau masalah
Jika prospek memiliki keberatan atau kekhawatiran, atasi dan berikan jaminan. Tunjukkan kepada mereka bagaimana produk/layanan Anda dapat mengatasi keberatan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.
4. Ciptakan rasa urgensi
Gunakan urgensi untuk memotivasi prospek untuk mengambil tindakan. Hal ini dapat dilakukan dengan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk/layanan dapat membantu mereka menghemat waktu, menghemat uang, atau menghindari konsekuensi negatif.
5. Menawarkan insentif
Menawarkan insentif seperti diskon, perpanjangan garansi, atau layanan tambahan dapat membantu memotivasi prospek untuk melakukan pembelian.
6. Tanyakan penjualan
Setelah Anda mengatasi segala keberatan, membangun hubungan baik, dan menciptakan rasa urgensi, sekarang saatnya meminta penjualan. Bersikaplah langsung dan jelas dalam meminta, dan gunakan bahasa yang mudah dimengerti.
Ingatlah, menutup penjualan membutuhkan kesabaran, keterampilan, dan kemampuan untuk membaca kebutuhan dan motivasi prospek. Sangat penting untuk mempertahankan sikap positif dan tidak pernah menyerah pada prospek. Dengan pendekatan yang tepat, Anda dapat menutup penjualan dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Kesimpulan
Menutup penjualan adalah tujuan akhir dari setiap presentasi penjualan, dan cara Anda mengajukan pertanyaan penutup dapat membuat perbedaan besar. Dengan menggunakan 20 pertanyaan penutupan penjualan yang ampuh ini, Anda dapat lebih memahami prospek Anda, mengatasi keberatan atau kekhawatiran, dan pada akhirnya menutup penjualan. Ingatlah untuk percaya diri, sabar, dan memperhatikan kebutuhan pelanggan Anda.
Dengan pendekatan yang tepat dan pertanyaan yang tepat, Anda dapat meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda. Jadi, gunakan pertanyaan-pertanyaan ini sebagai titik awal, sesuaikan dengan situasi unik Anda, dan lihat bagaimana pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda menutup lebih banyak transaksi dan mencapai target penjualan.
