Di halaman ini
Para pemimpin operasi pendapatan saat ini memiliki pekerjaan yang berat. Semuanya bisa diintip menggunakan statistik, mulai dari lanskap persaingan bisnis yang terus berubah hingga pasar yang tak terduga.
Namun, mereka juga menghadapi masalah kuno yang terus mengganggu tim penjualan dan pemasaran di mana-mana: ketidakselarasan. Mengelola platform yang terpisah-pisah dan mengintegrasikannya adalah mimpi buruk, yang menciptakan gesekan antara penjualan dan pemasaran. Sekarang, lebih dari sebelumnya, kedua tim ini harus selaras, bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama.
Tujuan utama setiap organisasi adalah meningkatkan pendapatan. Dan karena itu, pertumbuhan pendapatan yang konsisten adalah tantangan bagi 78% perusahaan B2B.
Sebuah organisasi mungkin memiliki semua hal yang dibutuhkan untuk membangun pendapatan yang sukses. Dimulai dengan produk yang hebat, tim yang berbakat, dan strategi pemasaran yang solid, namun pendapatannya belum menyentuh ketinggian. Meskipun keberhasilan organisasi mana pun bergantung pada banyak faktor, jika Anda mencermati lebih dekat, Anda akan memahami bagaimana Strategi Operasi Pendapatan (RevOps) adalah tulang punggung perusahaan mana pun.
Apa yang dimaksud dengan operasi pendapatan (revOps)?
Sementara secara strategis, revOps adalah kerangka kerja yang dirancang untuk menyelaraskan tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan untuk memaksimalkan pertumbuhan pendapatan. Secara holistik, revOps adalah pendekatan yang bertujuan untuk memecah silo organisasi dan menciptakan tim pendapatan yang terpadu.
Semua aspek perjalanan pelanggan termasuk dalam kerangka kerja ini, termasuk namun tidak terbatas pada:
- Penjualan,
- Pemasaran,
- Penerimaan pelanggan baru,
- Pertumbuhan pendapatan,
- Retensi pelanggan.
Hal ini merupakan kebutuhan saat ini karena bisnis telah mencari cara untuk merampingkan operasi mereka dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Bagaimana fungsi tim RevOps?
Tim RevOps bekerja secara kolaboratif untuk mengoptimalkan perolehan pendapatan dan merampingkan operasi. Mereka menggunakan wawasan dan teknologi berbasis data untuk mengidentifikasi hambatan dalam perjalanan pelanggan dan mengimplementasikan solusi untuk meningkatkan efisiensi dan meningkatkan pendapatan.
Tim RevOps bertanggung jawab untuk
- mengidentifikasi peluang pendapatan
- mengembangkan strategi go-to-market
- menerapkan solusi teknologi
- mengukur dan menganalisis hasil untuk mengoptimalkan pertumbuhan pendapatan.
Transformasi besar yang dialami perusahaan pada tahun pertama penerapan Revops patut dipuji. Sebagai contoh,
- HubSpot melaporkan peningkatan pendapatan sebesar 30% dan peningkatan tingkat retensi pelanggan serta penurunan tingkat perpindahan pelanggan.
- Slack mengalami peningkatan pendapatan sebesar 70% dan peningkatan produktivitas penjualan serta penurunan tingkat perputaran pelanggan.
RevOps: Solusi yang menjanjikan dengan serangkaian tantangannya sendiri
RevOps jelas merupakan topik 'panas' baru yang semakin populer karena bisnis mencari cara untuk merampingkan operasi mereka dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Namun, menciptakan tim pendapatan terpadu membutuhkan pendekatan kolaboratif antara departemen dan fungsi yang berbeda. Hasil dari perusahaan yang telah menerapkan RevOps sangat mengesankan, namun seperti halnya semua hal yang baik, RevOps juga memiliki kekurangan:
1. Dilema untuk menemukan tim yang selaras
Kesulitan utama dalam mengimplementasikan RevOps adalah menemukan tim yang selaras dengan tujuan dan sasaran asosiasi. Strategi RevOps tidak dapat berjalan tanpa kolaborasi terpadu di antara tim dan pemimpin yang kuat yang dapat mendorong pertumbuhan pendapatan.
2. Tentukan pengalaman pelanggan yang terpadu
Pendekatan yang ulet terhadap perjalanan pelanggan bisa jadi sulit dicapai dalam organisasi dengan banyak departemen dan fungsi. Oleh karena itu, perbedaan di antara tim dapat menyebabkan RevOps gagal.
Komunikasi yang jelas dan pemahaman bersama mengenai perjalanan pelanggan merupakan langkah awal untuk menjamin pengalaman harmonis yang seragam.
3. Operasi yang terdesentralisasi
Organisasi besar memiliki operasi yang terdesentralisasi, yang dapat menjadi penghalang besar bagi RevOps untuk berhasil karena membutuhkan pendekatan terpusat untuk operasi. Selain itu, satu-satunya solusi adalah perubahan pola pikir dan komitmen untuk memecah silo untuk menciptakan tim pendapatan yang kooperatif.
Siapa yang paling diuntungkan dari strategi revOps otomatis?
RevOps bermanfaat bagi organisasi secara keseluruhan, namun penerima manfaat terbesarnya adalah tim penjualan dan pemasaran, tim kesuksesan pelanggan, dan perusahaan rintisan yang ingin mendorong kolaborasi dan produktivitas.
Setiap organisasi dapat mencapai hasil yang lebih baik dan mendorong pertumbuhan pendapatan dengan merestrukturisasi bisnis melalui sinkronisasi tim, merampingkan proses, dan memanfaatkan wawasan data.
RevOps menjamin:
- pengalaman pelanggan yang mulus dan dipersonalisasi,
- Pengoperasian yang efisien dan optimal,
- wawasan tentang metrik kinerja utama,
- produktivitas tim penjualan dan pemasaran.
Mari pelajari bagaimana RevOps memberdayakan tim untuk bertindak demi produktivitas dan hasil yang lebih tinggi.
1. Tim penjualan dan pemasaran
RevOps memungkinkan tim untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan pendapatan penjualan dan pemasaran mereka dengan menyelaraskan upaya mereka untuk mencapai target pendapatan.
Sistem ini juga dapat merampingkan manajemen prospek, prakiraan penjualan, dan proses manajemen kontrak, sehingga tim penjualan dan pemasaran dapat fokus pada aktivitas yang berdampak besar dan mencapai hasil yang lebih baik dengan sumber daya yang lebih sedikit.
RevOps dapat memberikan wawasan tentang KPI, seperti
- tingkat konversi dari prospek ke penutupan,
- kecepatan penjualan
- tingkat retensi pelanggan
2. Tim kesuksesan pelanggan
Tim kesuksesan pelanggan dapat menyelaraskan upaya mereka dengan tim penjualan dan pemasaran untuk memberikan pengalaman pelanggan yang mulus dan personal.
RevOps memberikan wawasan tentang perilaku dan preferensi pelanggan, sehingga memungkinkan tim kesuksesan pelanggan untuk mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan secara proaktif.
Memanfaatkan RevOps juga membantu:
- Menyederhanakan proses penerimaan dan dukungan pelanggan,
- Pastikan bahwa pelanggan menerima pesan yang konsisten dan dukungan berkualitas tinggi di sepanjang perjalanan mereka.
3. Perusahaan rintisan yang ingin mendorong kolaborasi dan produktivitas
Startup dapat mengambil manfaat dari RevOps dengan menerapkan pendekatan kolaboratif dan berbasis data untuk pertumbuhan pendapatan. RevOps di perusahaan rintisan
- menyelaraskan tim,
- mengoptimalkan proses
- memanfaatkan wawasan data
- mendorong pertumbuhan dan meningkatkan produktivitas.
Dengan menerapkan strategi RevOps, startup dapat memastikan bahwa semua fungsi bekerja untuk mencapai target pendapatan yang sama, menghilangkan hambatan dalam proses penjualan, dan mencapai hasil yang lebih baik dengan sumber daya yang lebih sedikit.
Bagaimana RevOps Memberikan Nilai?
Dengan cara yang sama seperti evolusi mesin cetak yang mengubah industri penerbitan, kemunculan sistem penjualan yang diaktifkan oleh teknologi yang kompleks telah mengganggu lanskap bisnis B2B.
Disrupsi ini telah diperkuat oleh transformasi model bisnis grosir dan perubahan perilaku pembelian pelanggan. Pergeseran perilaku pelanggan ini mengharuskan perusahaan untuk menyesuaikan strategi menghasilkan pendapatan mereka untuk memenuhi permintaan saluran digital.
Ukuran pasar e-commerce bisnis-ke-bisnis (B2B) di India pada tahun 2021, dengan perkiraan dari tahun 2022 hingga 2025 (dalam miliar dolar AS)
1. Merampingkan operasi
Tim RevOps berfokus pada pengoptimalan seluruh siklus pendapatan, mulai dari perolehan prospek hingga retensi pelanggan dengan menghilangkan langkah-langkah yang tidak perlu dan mengurangi waktu dan upaya yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas. RevOps mencapai hal ini melalui otomatisasi dan optimalisasi proses, seperti
- manajemen kepemimpinan,
- perkiraan penjualan,
- manajemen kontrak.
Dengan mengotomatiskan proses-proses ini, tim RevOps memungkinkan anggotanya untuk fokus pada aktivitas yang berdampak besar dan mencapai hasil yang lebih baik dengan sumber daya yang lebih sedikit. Hasilnya adalah organisasi yang lebih efisien dan efektif yang lebih siap untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dalam jangka panjang.
2. Meningkatkan pengalaman pelanggan
Tim RevOps bekerja untuk memastikan bahwa seluruh siklus pendapatan dioptimalkan demi kepuasan pelanggan, termasuk merampingkan dan mengotomatiskan proses, seperti pemenuhan pesanan dan layanan pelanggan, untuk mengurangi waktu tunggu dan meningkatkan daya tanggap.
RevOps juga memberikan wawasan berbasis data, membantu tim lain menyesuaikan produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, dan memastikan interaksi yang konsisten dan selaras dengan pelanggan. Dengan berfokus pada pengalaman pelanggan, RevOps dapat meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan,
3. Mendorong pertumbuhan pendapatan
RevOps menyelaraskan tim untuk mencapai target pendapatan yang sama, memberikan wawasan berbasis data tentang perilaku pelanggan, tren penjualan, dan peluang pertumbuhan pendapatan. RevOps tidak hanya merampingkan dan mengotomatiskan proses untuk mengurangi inefisiensi, tetapi juga bekerja untuk mengoptimalkan harga dan promosi untuk memaksimalkan pendapatan.
Dengan mengikuti pendekatan kohesif untuk memaksimalkan pertumbuhan pendapatan dan merampingkan seluruh siklus pendapatan, RevOps membantu perusahaan mencapai pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan dalam jangka panjang. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan perusahaan untuk menargetkan
- audiens yang tepat,
- Menjual dan meningkatkan penjualan produk yang tepat,
- mengoptimalkan harga dan promosi.
4. Meningkatkan manajemen data
Tim RevOps bekerja untuk memastikan bahwa data tersebut akurat, mutakhir, dan dapat diakses di seluruh departemen. Tim ini menerapkan proses dan mekanisme untuk pengumpulan, pembersihan, dan analisis data.
Untuk meningkatkan efisiensi, sistem ini mengintegrasikan berbagai sistem dan alat yang digunakan oleh berbagai departemen, seperti
- CRM,
- perangkat lunak kesuksesan pelanggan
- otomatisasi pemasaran
RevOps meningkatkan keamanan dan kepatuhan data dengan menerapkan protokol untuk penyimpanan, akses, dan penggunaan data. Dengan memastikan bahwa data dikelola dengan aman dan sesuai dengan undang-undang, perusahaan dapat meminimalkan risiko pelanggaran data dan insiden keamanan lainnya.
5. Memberikan wawasan
Pertumbuhan hanya diperhitungkan jika terlihat, RevOps memberikan wawasan tentang metrik kinerja utama, seperti
- tingkat konversi dari prospek ke penutupan,
- tingkat retensi pelanggan,
- kecepatan penjualan.
Wawasan ini memfasilitasi bisnis untuk mengidentifikasi titik-titik perbaikan dan mengoptimalkan upaya penjualan dan pemasaran mereka. Tim RevOps mengumpulkan dan membedah data dari berbagai sumber, termasuk penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan, untuk memberikan wawasan tentang perilaku pelanggan, tren penjualan, dan peluang pertumbuhan pendapatan.
Sistem ini memberikan wawasan yang berharga ke dalam siklus pendapatan, sehingga memungkinkan perusahaan untuk membuat keputusan berdasarkan data.
6. Mendeteksi dan menghilangkan hambatan dalam proses penjualan
Tim RevOps bekerja secara aktif untuk memantau proses penjualan dan mengidentifikasi area di mana terdapat ketidakpuasan dan/atau ketidakefisienan. Tim ini membaca dan menyimpulkan data dari
- panjang siklus penjualan,
- Tingkat kemenangan pelanggan,
- Tingkat konversi klien
Hal ini membantu menentukan area di mana kemacetan terjadi dan mengambil langkah untuk mengatasinya. RevOps mengatasi kemacetan ini dengan mengelola area masalah seperti operasi yang terkotak-kotak atau tujuan yang tidak selaras.
7. Meningkatkan produktivitas tim penjualan
Tim RevOps menyediakan data real-time dan wawasan tentang perilaku pelanggan kepada tim penjualan, sehingga mereka dapat memfokuskan upaya mereka pada peluang yang paling menjanjikan.
Mereka juga bekerja untuk merampingkan proses penjualan, menghilangkan langkah-langkah yang tidak perlu dan mengotomatiskan tugas sedapat mungkin, sehingga memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada penjualan. RevOps memastikan bahwa tim penjualan mendapatkan dukungan yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses, termasuk akses ke
- jaminan pemasaran,
- Pelatihan,
- sumber daya pendukung.
Contoh bagaimana perusahaan menerapkan strategi revOps
Dengan persaingan yang terus berkembang, tersesat di tengah kerumunan SaaS B2B sangatlah mudah. Oleh karena itu, tim RevOps berada di bawah tekanan konstan untuk mengoptimalkan proses dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
Namun, perusahaan yang telah beradaptasi dengan hal ini secara efisien ternyata berhasil meraih kesuksesan. Berikut ini adalah 3 perusahaan yang telah mengalami peningkatan pendapatan yang signifikan setelah menerapkan RevOps.
1. Tenaga Penjualan
Salesforce adalah penyedia perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) terkemuka.
Salesforce menghadapi masalah dengan tim yang terkotak-kotak, proses yang tidak efisien, dan tujuan yang tidak selaras. Tim menghadapi masalah (proses penawaran menjadi uang tunai) di mana tim penjualan dan keuangan tidak terhubung. Juga menyoroti bagaimana tim harus menghabiskan waktu setiap hari untuk mengambil data dari sini, dan memasukkannya kembali ke sana.
Tim penjualan berfokus pada penutupan transaksi, tim pemasaran pada menghasilkan prospek, dan tim kesuksesan pelanggan pada mempertahankan pelanggan. Hal ini menyebabkan miskomunikasi, pekerjaan yang berlebihan, dan pada akhirnya penurunan pendapatan.
Salesforce memutuskan untuk menerapkan tim RevOps untuk menyelaraskan tim mereka. RevOps dimulai dengan produk dan mereka menyebutnya sebagai produk menjadi uang. Organisasi ini menggunakan platform teknologi Salesforce sendiri untuk merampingkan proses penjualannya dan meningkatkan keterlibatan pelanggan.
Dengan menerapkan RevOps, Salesforce mampu merampingkan proses, mengurangi miskomunikasi, dan meningkatkan pendapatan. Tim RevOps memastikan bahwa semua tim selaras dan memiliki tujuan yang sama, yang berujung pada proses penjualan yang lebih efisien dan efektif.
2. Zendesk
Zendesk adalah perusahaan CRM yang mengutamakan layanan yang membangun perangkat lunak yang dirancang untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
Perusahaan ini menghadapi masalah dengan silo data dan proses yang tidak efisien. Setiap tim memiliki kumpulan data dan metriknya sendiri, sehingga sulit untuk mengukur kinerja di seluruh perusahaan. Hal ini menyebabkan tujuan yang tidak selaras dan pekerjaan yang berlebihan.
Zendesk menerapkan tim RevOps untuk menciptakan sumber kebenaran tunggal untuk data dan metrik. Tim RevOps menciptakan model data komprehensif yang memungkinkan semua tim mengakses dan menggunakan data yang sama. Mereka juga memperkenalkan metrik yang mengukur kinerja di semua tim.
Dengan menerapkan RevOps, Zendesk mampu menyederhanakan proses dan menyelaraskan tujuan di semua tim. Tim RevOps menciptakan proses penjualan yang lebih efisien dan efektif dengan menyediakan satu sumber kebenaran untuk data dan metrik.
3. Paduan suara oleh Zoominfo.
Chorus menawarkan pendekatan yang mudah diimplementasikan dan fleksibel untuk menangkap dan menganalisis interaksi pelanggan seperti panggilan telepon, rapat, dan email.
Masalahnya adalah tim penjualan membutuhkan solusi yang terukur untuk menangkap dan menganalisis semua panggilan, rapat, dan email pelanggan untuk menciptakan visibilitas.
Strategi dan implementasinya melibatkan pembuatan platform intelijen percakapan untuk tim penjualan yang menyediakan solusi ini. Hasilnya adalah peningkatan akurasi perkiraan dan keputusan yang lebih baik berdasarkan data waktu nyata.
Chorus dan Clari menciptakan integrasi tanpa batas yang memungkinkan pengguna Chorus untuk mengakses analisis prediktif dan wawasan Clari secara langsung dari dalam platform Chorus. Integrasi ini membantu tim penjualan meningkatkan akurasi prediksi mereka dan membuat keputusan yang lebih baik berdasarkan data real-time.
Intinya
Revenue Operations (RevOps) adalah pendekatan yang ampuh untuk menyelaraskan penjualan, pemasaran, dan tim untuk mengoptimalkan pertumbuhan pendapatan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
But how do you create a RevOps strategy specifically for your company’s needs? The answer is clear: Xoxoday Compass.
Compass, an enterprise-grade commission management software, is a great no-code platform for building workflows independently and implementing a RevOps strategy. It offers features such as commission automation, incentive calculation, sales performance management, sales forecasting, and error-prone processes to minimize manual work-related bottlenecks that can impact goal attainment.
Sales and marketing teams, customer success teams, and startups can all benefit from using Compass to implement a RevOps strategy and achieve better outcomes, improve productivity, and drive revenue growth.
