Penghasilan Sesuai Target: Inti dari Kompensasi Penjualan

Bayangkan Anda bekerja di bagian penjualan sebuah perusahaan IT, dan Anda telah mencapai target Anda untuk tahun keuangan, bukankah Anda ingin mengetahui persentase komisi Anda untuk tahun ini?

Namun, tidaklah pragmatis untuk mengevaluasi dan menghitung persentase komisi ini pada akhir tahun. Harus ada kepastian dalam memperkirakan total potensi kompensasi. Di sinilah penghasilan yang sesuai target menjadi penting.

Penghasilan sesuai target mengacu pada paket remunerasi karyawan, yang mencakup gaji pokok dan komponen variabel seperti komisi. Ini adalah jumlah total yang dapat diharapkan dari seorang tenaga penjualan jika mereka memenuhi 100% kuota penjualan mereka.

Ada banyak faktor yang menjadi dasar dari OTE, oleh karena itu sangat penting untuk memahami secara menyeluruh cara penghitungannya, manfaatnya, dan bagaimana organisasi dapat memastikan transparansi dalam proses ini.

‍Apa sajakeunggulan OTE?

OTE adalah jenis kontrak yang memastikan persentase komisi tertentu kepada karyawan. Jadi, hal ini tentu saja bermanfaat bagi karyawan mengingat keterlibatan dan motivasi karyawan tentu saja merupakan beberapa manfaat utama dari OTE

• Motivasi anggota tim - Ketika staf penjualan tahu persis target apa yang harus mereka penuhi untuk mendapatkan imbalan atas upaya mereka, mereka akan lebih terdorong untuk bekerja lebih keras dan mencapai hasil yang lebih baik.
• Produktivitas yang lebih tinggi - Tenaga penjualan berusaha lebih keras untuk menyelesaikan pekerjaan mereka ketika mereka termotivasi oleh prospek menerima bonus yang baik untuk usaha mereka, yang meningkatkan produktivitas mereka.
• Ekspansi bisnis - Anggota tim berkontribusi pada pertumbuhan kinerja bisnis secara keseluruhan dengan merasa lebih termotivasi untuk melakukan pekerjaan dengan baik. Hal ini menguntungkan perusahaan dan pemberi kerja karena mereka tidak akan terdorong untuk mendorong kenaikan gaji yang tidak masuk akal kepada staf yang tidak berkontribusi cukup baik bagi perusahaan.

Elemen-elemen OTE

OTE memainkan peran penting dalam kompensasi moneter karyawan, oleh karena itu OTE menentukan keseluruhan lintasan kerja mereka. Pada dasarnya, OTE dalam penjualan terdiri dari 3 elemen berikut:

1. Gaji Dasar - ini adalah komponen tetap dari CTC karyawan yang akan mereka dapatkan terlepas dari kinerja mereka.
2. Komisi penjualan - ini adalah persentase dari pendapatan penjualan yang dihasilkan setiap karyawan dengan menjual produk atau layanan secara pribadi.
3. Bonus - ini adalah jumlah tetap yang dibayarkan oleh perusahaan untuk mencapai target tertentu yang ditetapkan oleh perusahaan itu sendiri.

Bagaimana cara menghitung OTE?

Menghitung OTE bukanlah suatu fungsi excel yang rumit yang perlu Anda jalankan. Ini dihitung dengan menggunakan rumus sederhana ini

‍OTE(Penghasilan sesuai target) = Gaji pokok tahunan + Komisi tahunan yang diperoleh sebesar 100% dari kuota.

Di mana kuota penjualan adalah target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan ekspektasi target penjualan mereka.

Lebih lanjut dapat didefinisikan untuk penjualan & eksekutif

• OTE Penjualan = Gaji pokok + Komisi pada pencapaian kuota 100% untuk tahun tersebut.
• OTE Eksekutif = Gaji pokok + Bonus

Namun, bagaimana sebuah perusahaan bisa sampai pada nilai tambah yang diberikan di atas. Mari kita pelajari lebih dalam proses terperinci tentang bagaimana OTE dihitung-

1. Menetapkan gaji pokok - Tanpa menetapkan gaji pokok untuk karyawan penjualan, Anda tidak akan dapat menghitung kompensasi OTE. Jumlah ini harus cukup untuk memberi mereka penghargaan atas kualitas pekerjaan yang akan mereka lakukan dan sesuai dengan standar hidup mereka, yang memungkinkan mereka untuk mendapatkan kehidupan yang nyaman. Salah satu cara yang paling umum untuk melakukannya adalah dengan mempertimbangkan kompensasi rata-rata untuk posisi tersebut di negara dan industri Anda saat membuat keputusan.
2. Menentukan total kuota penjualan - Langkah selanjutnya adalah menentukan kuota yang harus dipenuhi oleh karyawan Anda untuk menerima komisi. Aturan dasarnya adalah kuota harus 4x-6x OTE. Namun, tergantung pada situasinya, hal ini dapat berubah. Dalam menentukan kuota, Anda harus membuat perpaduan yang tepat antara realistis dan menantang.
3. Menyelaraskan komisi dengan tujuan perusahaan - Ide komisi di OTE adalah untuk memotivasi perwakilan Anda untuk mencapai target tertentu. Misalnya, Anda mungkin ingin tim penjualan Anda meningkatkan pendapatan bulanan atau menutup lebih banyak transaksi pada periode tertentu. Anda harus menentukan tingkat komisi berdasarkan seberapa menantang tujuan-tujuan ini dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapainya.
4. Menambahkan gaji pokok dan komisi - Setelah Anda menentukan gaji pokok dan komisi, tambahkan keduanya untuk mendapatkan OTE Anda.

Apa yang dimaksud dengan OTE yang baik?

Meskipun tidak ada kriteria baku mengenai berapa banyak OTE yang baik. Namun, aturan praktis yang baik adalah seperlima dari kuota. Jika kuota tahunan seorang tenaga penjual adalah $700.000, maka keuntungan yang harus dicapai adalah $140.000.

Kira-kira enam hingga delapan kali kuota adalah rasio "optimal".

Ini hanyalah ide, bukan aturan. Upah tenaga penjual harus bervariasi tergantung pada daya saing industri Anda, pengetahuan dan pengalaman tenaga penjual Anda, kompleksitas proses penjualan Anda, kematangan dan pendapatan perusahaan Anda, dan sebagainya.

Apa yang dimaksud dengan "OTE yang Dilengkapi Penuh"?

Periode ramping adalah beberapa bulan awal dari posisi penjualan, di mana perwakilan belajar tentang perusahaan, bisnis, produk, dan prosesnya. Mereka hanya akan dapat sepenuhnya menjalankan tujuan mereka dan pergi untuk lahan yang diberikan kepada mereka setelah beberapa bulan ini. Tergantung pada sektor, tingkat peran, dan ekspektasi, fase ini dapat berlangsung antara 3 hingga 9 bulan.

Perwakilan akan membutuhkan waktu tambahan dalam banyak situasi komisi penjualan. Kuota dan hadiah ramp jarang diperhitungkan oleh OTE. Untuk mengkompensasi target yang buruk, merupakan praktik umum bagi perusahaan penjualan untuk memberikan bonus kepada perwakilan penjualan atau meningkatkan tingkat komisi mereka secara keseluruhan.

Apa yang dimaksud dengan Paymix?

Anda tidak dapat berbicara tentang OTE tanpa menyebutkan Pay Mix. Bauran gaji, atau rasio penghasilan dasar dengan komisi, digunakan untuk menghitung OTE suatu peran. Jika bauran gaji Anda adalah 75/25, gaji pokok Anda menyumbang 75% dari total, sedangkan komisi menyumbang 25%. Ada beberapa kriteria yang digunakan untuk menentukan bauran gaji. Mari kita lihat jenis parameter yang dapat membantu Anda menentukan bauran gaji tenaga penjualan Anda

• Posisi karyawan - Seorang eksekutif akun dan perwakilan penjualan akan memiliki rencana kompensasi yang berbeda karena area operasi dan kedekatan mereka dengan bisnis baru berbeda.
• Kompleksitas produk/layanan
• Panjang siklus penjualan - Jika perusahaan Anda adalah perusahaan teknologi B2B, ada kemungkinan besar siklus penjualan akan lebih panjang. Dalam hal ini, Anda harus memiliki bauran gaji yang lebih tinggi untuk memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda tetap termotivasi.

Bagaimana cara mengelola OTE?

Managing OTE is more crucial that organizations perceive. Visibility, accuracy and promptness in incentives makes or breaks how effective the OTEs are. This is exactly where Compass comes in. Compass helps sales reps, sales leaders and CXOs with contextual, real-time, and actionable data. Compass automates commission calculations and payouts to minimize delays. With tools for program design, target-setting, milestone-based interactive game templates, live leaderboards, program analytics, and a global catalog for rewarding with more than 16000+ options to choose from, and helps organizations manage incentive programs, end-to-end, efficiently.

‍ Pertanyaan yang sering diajukan tentang penghasilan sesuai target

Berikut ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang sering diajukan tentang penghasilan On-target:

1. Apa saja jenis penghasilan sesuai target yang umum?

Jenis penghasilan sesuai target (OTE) yang umum adalah:

1. Gaji Pokok + Komisi
2. Gaji Pokok + Bonus
3. Hanya untuk Komisi
4. Gaji Pokok + Komisi + Bonus
   

1. Gaji Pokok + Komisi: Struktur ini menggabungkan gaji pokok tetap dengan komponen komisi variabel berdasarkan pencapaian atau melampaui target penjualan.

2. Gaji Pokok + Bonus: Dalam struktur ini, OTE mencakup gaji pokok beserta potensi bonus tambahan berdasarkan kinerja individu atau tim.

3. Hanya Komisi: Dalam pengaturan ini, tidak ada gaji pokok, dan penghasilan tenaga penjual hanya bergantung pada komisi yang diperoleh dari penjualan.

4. Gaji Pokok + Komisi + Bonus: Struktur ini menggabungkan gaji pokok, insentif berbasis komisi, dan bonus tambahan berdasarkan berbagai metrik kinerja atau pencapaian.

2. Bagaimana OTE dikenakan pajak?

Perpajakan OTE dapat bervariasi, tergantung pada undang-undang dan peraturan pajak tertentu dari yurisdiksi tertentu.

Dalam kebanyakan kasus, OTE dikenakan pajak penghasilan. Pemberi kerja biasanya memotong jumlah pajak yang sesuai dari gaji karyawan berdasarkan OTE dan tarif pajak yang berlaku.

Dianjurkan untuk berkonsultasi dengan profesional pajak atau akuntan untuk memahami aturan perpajakan spesifik di lokasi Anda.

3. Bagaimana cara menegosiasikan ote?

Saat menegosiasikan OTE, pertimbangkan kiat-kiat berikut ini:

1. Meneliti standar pasar
2. Soroti nilai Anda
3. Menekankan insentif berbasis kinerja
4. Bersikaplah terbuka terhadap bentuk-bentuk kompensasi lainnya
5. Mencari solusi yang saling menguntungkan
   

1. Teliti standar pasar: Pahami struktur dan kisaran OTE yang umum dalam industri dan wilayah Anda. Informasi ini akan membantu Anda menetapkan titik awal yang masuk akal untuk negosiasi.

2. Soroti nilai Anda: Sampaikan dengan jelas keahlian, pengalaman, dan rekam jejak keberhasilan Anda untuk menunjukkan nilai yang Anda bawa ke organisasi. Gunakan informasi ini untuk mendukung negosiasi Anda untuk mendapatkan OTE yang lebih tinggi.

3. Menekankan insentif berbasis kinerja: Ajukan struktur yang mencakup insentif atau bonus tambahan untuk mencapai target penjualan tertentu. Pendekatan ini dapat membantu menyelaraskan kepentingan Anda dengan tujuan organisasi dan memberikan pengaruh untuk menegosiasikan OTE yang lebih tinggi.

4. Bersikaplah terbuka terhadap bentuk-bentuk kompensasi lainnya: Jika gaji pokok atau struktur komisi tidak dapat dinegosiasikan, jajaki komponen kompensasi alternatif seperti tunjangan tambahan, opsi saham, atau peluang pengembangan profesional.

5. Carilah solusi yang saling menguntungkan: Lakukan negosiasi secara kolaboratif, dengan tujuan untuk mendapatkan hasil yang saling menguntungkan. Tunjukkan kesediaan Anda untuk berkontribusi pada kesuksesan organisasi sambil mengadvokasi kompensasi yang adil.