7 Strategi Pelibatan Mitra Saluran yang Efektif di Industri FMCG

Bayangkan ini: rak-rak supermarket yang penuh dengan makanan ringan favorit Anda, produk perawatan pribadi yang penting, dan minuman - semuanya tersedia, berkat jaringan distributor, pengecer, dan pedagang grosir yang bekerja tanpa lelah di belakang layar. Mitra saluran adalah urat nadi industri FMCG, yang memastikan bahwa barang-barang yang Anda butuhkan berada dalam jangkauan tangan Anda.

Namun, inilah saus rahasia yang membedakan beberapa perusahaan FMCG dari yang lain - penguasaan mereka terhadap keterlibatan mitra saluran. Di dunia saat ini, konsumen mengharapkan kenyamanan dan variasi, dan persaingan sangat ketat. Kunci keberhasilan terletak pada menjalin hubungan yang tak terpatahkan dengan mereka (mitra saluran) yang menghidupkan produk Anda di rak-rak toko.

Selain itu, memotivasi dan melibatkan mitra saluran tidak lagi menjadi praktik terbaik-ini adalah sebuah keharusan.

Dan hasil dari hal tersebut sangat menguntungkan:

• Capaian #1: Menjangkau basis pelanggan yang lebih luas dengan mendistribusikan produk ke berbagai lokasi geografis dan segmen pasar
• Hasil #2: Menghasilkan volume penjualan yang lebih tinggi karena mitra saluran secara aktif mempromosikan dan menjual produk FMCG, sehingga meningkatkan pendapatan
• Capaian #3: Mengurangi biaya operasional yang terkait dengan pergudangan, logistik, dan manajemen inventaris, meningkatkan efisiensi biaya
• Capaian #4: Memberikan wawasan pasar dan data konsumen yang berharga, sehingga perusahaan FMCG dapat mengambil keputusan yang tepat dan beradaptasi dengan perubahan preferensi konsumen.

Jika Anda perlu lebih yakin, berikut adalah beberapa statistik menarik yang menggambarkan mengapa sekarang bisa menjadi saat yang tepat bagi bisnis Anda untuk memperbarui strategi keterlibatan mitra saluran Anda.

Oleh karena itu, mari kita bahas beberapa strategi pelibatan mitra saluran yang paling menonjol dalam industri FMCG.

Namun sebelum kita menjelajahi nuansa keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG, penting untuk mendefinisikan apa yang dimaksud dengan istilah ini. 

Memahami keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG

Keterlibatan mitra saluran mengacu pada hubungan kolaboratif dan saling menguntungkan antara produsen FMCG dan berbagai mitra saluran dalam mendistribusikan dan menjual produk mereka. Mitra saluran ini biasanya mencakup distributor, pengecer, grosir, dan platform e-commerce.

Kolaborasi ini sangat penting untuk beberapa alasan:

• Distribusi yang luas: Produk FMCG perlu menjangkau basis pelanggan yang luas dan beragam. Mitra saluran membantu produsen mendistribusikan produk secara efisien, memastikan produk tersebut dapat diakses oleh konsumen di berbagai wilayah.
• Penetrasi pasar: Perusahaan FMCG sering kali mengandalkan mitra saluran untuk menembus pasar lokal secara efektif, karena mitra ini memiliki pemahaman yang mendalam tentang preferensi pelanggan lokal dan perilaku pembelian.
• Efisiensi biaya: Kolaborasi dengan mitra saluran memungkinkan produsen FMCG meminimalkan biaya operasional yang terkait dengan pergudangan, transportasi, dan manajemen inventaris.
• Wawasan Pelanggan: Mitra saluran sering kali menjadi titik kontak terdekat dengan konsumen, memberikan wawasan berharga tentang perubahan preferensi konsumen dan tren pasar.

Meskipun mitra saluran memainkan peran penting dalam industri FMCG, mereka terus menghadapi berbagai tantangan, yang pemecahannya sangat penting untuk kesuksesan bisnis secara keseluruhan. 

Tantangan yang berdampak pada kinerja mitra Channel dan keuntungan bisnis

Berikut ini adalah 3 tantangan paling umum dan terabaikan yang berdampak pada kinerja mitra saluran dan keuntungan bisnis.

1. Pengakhiran hubungan dengan mitra

Mitra saluran mungkin memiliki banyak hubungan dengan vendor, sehingga sulit untuk membuat mereka tetap terlibat dan berkomitmen pada produk atau layanan Anda. Hal ini dapat menyebabkan berkurangnya penjualan dan berdampak negatif pada laba.

Jika mitra saluran tidak mendapat informasi yang memadai tentang pembaruan produk, strategi pemasaran, atau target penjualan Anda, mereka mungkin tidak menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan bisnis Anda, sehingga mengurangi kinerja dan penjualan.

2. Kurangnya transparansi kinerja

Tanpa data real-time tentang kinerja mitra, sulit untuk mengidentifikasi mitra yang berkinerja buruk, peluang yang terlewatkan, atau area yang perlu ditingkatkan. Kurangnya visibilitas ini dapat mengakibatkan potensi pendapatan yang terlewatkan.

Dengan tidak adanya data kinerja, akan sulit untuk menyempurnakan program insentif. Hal ini dapat menyebabkan pemberian kompensasi yang berlebihan kepada mitra yang berkinerja buruk atau tidak memberikan imbalan yang memadai kepada mitra yang berkinerja baik, sehingga berdampak pada keuntungan dengan meningkatkan biaya dan mengurangi ROI.

3. Akurasi penghasilan & insentif

Membuat rencana insentif yang efektif yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik unik dari berbagai mitra saluran adalah hal yang kompleks. Kegagalan dalam melakukan hal ini dapat menyebabkan ketidakselarasan dan berkurangnya motivasi di antara para mitra.

Keterlambatan dalam menghitung dan mencairkan insentif mitra dapat menyebabkan frustrasi dan ketidakpuasan di antara para mitra. Mereka mungkin akan kehilangan motivasi atau mencari peluang dengan vendor yang lebih tepat waktu, sehingga mempengaruhi keuntungan melalui hilangnya penjualan dan perputaran mitra.

7 Strategi untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG

Berikut ini adalah 7 strategi efektif untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG.

1. Komunikasi dan pelatihan yang jelas
2. Inisiatif pemasaran kolaboratif
3. Program insentif
4. Integrasi teknologi
5. Gamifikasi untuk kontes penjualan
6. Umpan balik dan dukungan rutin
7. Dukungan data dan analisis

1. Komunikasi dan pelatihan yang jelas

Komunikasi yang efektif adalah fondasi keterlibatan mitra saluran yang sukses. Pastikan mitra saluran Anda sepenuhnya memahami penawaran produk, strategi penjualan, dan kampanye pemasaran Anda. 

Sediakan sesi pelatihan rutin untuk mengedukasi mereka tentang fitur produk, manfaat, dan nilai jual yang unik. Gunakan webinar, kursus online, atau lokakarya tatap muka agar mereka selalu mendapatkan informasi terbaru.

2. Program insentif

Memotivasi mitra saluran Anda dengan program insentif yang dirancang dengan baik. Insentif dapat diberikan dalam berbagai bentuk, seperti bonus, komisi, hadiah, atau diskon produk. Tetapkan target penjualan yang jelas dan dapat dicapai, lalu kaitkan hadiah dengan pencapaian target tersebut. Pastikan struktur insentif kompetitif dan selaras dengan kepentingan mitra Anda.

Anda juga dapat membuat program insentif berjenjang yang meningkatkan keuntungan seiring dengan pencapaian target penjualan yang lebih tinggi. Mitra yang secara konsisten berkinerja baik dapat mengakses tingkat komisi yang lebih tinggi, bonus yang lebih signifikan, atau fasilitas tambahan seperti pelatihan eksklusif atau dukungan pemasaran. 

Pendekatan berjenjang ini tidak hanya memberikan insentif untuk pertumbuhan, tetapi juga memberikan penghargaan atas kesetiaan dan komitmen jangka panjang terhadap merek Anda. Pendekatan ini mendorong mitra untuk berinvestasi lebih banyak pada produk dan layanan Anda, menciptakan kemitraan yang saling menguntungkan.

3. Gamifikasi untuk kontes penjualan

Menerapkan elemen gamifikasi untuk menciptakan kompetisi yang bersahabat di antara mitra saluran Anda. Adakan kontes penjualan dengan hadiah menarik bagi yang berkinerja terbaik. Gunakan papan peringkat, lencana, dan sistem poin untuk melacak dan menunjukkan kemajuan mereka. 

Kontes gamifikasi ini dapat meningkatkan motivasi dan keterlibatan sekaligus mendorong mitra untuk berusaha keras dalam menjual produk Anda. Pastikan untuk memvariasikan jenis kontes, seperti tantangan bulanan, kuartalan, atau tahunan, untuk menjaga kegembiraan tetap hidup.

4. Inisiatif pemasaran kolaboratif

Bermitra dengan distributor dan peritel saluran Anda dalam kampanye pemasaran. Berikan mereka jaminan pemasaran, materi penjualan, dan dukungan promosi untuk membantu mereka memasarkan produk Anda secara efektif. 

Kampanye merek bersama, upaya periklanan bersama, dan promosi yang dilokalkan dapat menciptakan rasa kemitraan dan kesuksesan bersama. Selain itu, pertimbangkan untuk mengembangkan program loyalitas bagi pelanggan akhir yang menguntungkan mitra saluran dan pengguna akhir, karena hal ini dapat meningkatkan keterlibatan lebih lanjut.

5. Umpan balik dan dukungan rutin

Buatlah mekanisme umpan balik yang memungkinkan mitra saluran Anda untuk menyuarakan kekhawatiran mereka, memberikan saran, dan melaporkan masalah. Tindak lanjuti umpan balik ini dengan segera dan transparan. Atasi setiap tantangan yang mereka hadapi, baik yang berkaitan dengan kualitas produk, pengiriman, atau dukungan penjualan. 

Secara teratur, hubungi mitra Anda untuk memastikan kebutuhan mereka terpenuhi, dan tawarkan dukungan untuk membantu mereka mengatasi hambatan. Membangun hubungan dua arah yang saling mendukung dapat menciptakan kepercayaan dan rasa kemitraan yang mendorong keterlibatan jangka panjang.

6. Integrasi teknologi

Gunakan teknologi untuk menyederhanakan proses dan meningkatkan keterlibatan pelanggan. Menerapkan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) yang kuat yang memungkinkan Anda melacak penjualan, inventaris, dan preferensi pelanggan. Data ini dapat membantu Anda memberikan dukungan yang lebih baik dan strategi pemasaran yang lebih personal untuk mitra saluran Anda. 

Selain itu, pertimbangkan untuk memanfaatkan platform digital untuk penempatan pesanan, manajemen inventaris, dan pelacakan kinerja, sehingga memudahkan mitra Anda untuk berbisnis dengan Anda.

7. Dukungan data dan analisis

Tawarkan mitra saluran Anda akses ke data dan alat analisis untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat. Berikan mereka wawasan tentang perilaku konsumen, tren pasar, dan kinerja produk. 

Berbagi data tentang permintaan produk, variasi regional, dan perputaran inventaris membantu Anda memberdayakan mitra Anda untuk mengoptimalkan tingkat stok mereka dan membuat keputusan bisnis yang strategis. Pendekatan berbasis data ini dapat meningkatkan profitabilitas dan memperkuat loyalitas mereka terhadap merek Anda.

3 langkah untuk menentukan insentif mitra saluran untuk bisnis FMCG

Here is a 3 step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Xoxoday Compass can help.

Langkah 1: Pahami pemangku kepentingan Anda & tentukan tujuan dengan jelas dan otomatiskan rencana insentif

Identifikasi pemangku kepentingan yang bekerja sama dengan Anda sebelum membuat rencana insentif, seperti distributor, grosir, dan pengecer. Pahami nuansa regional, tujuan, sasaran, poin-poin penting, dan ekspektasi mereka. 

Rencanakan tujuan, KPI, jenis, tingkatan, dan waktu pelaksanaan. Rancang dan kelola rencana insentif dan otomatiskan penghitungan untuk mendapatkan jumlah yang akurat bagi tim Anda.

Langkah 2: Berkomunikasi secara teratur dan buatlah penjualan menjadi menyenangkan bagi mitra Anda 

Libatkan mitra dan tingkatkan daya ingat merek dengan elemen-elemen seperti permainan dalam rencana insentif Anda. Komunikasikan pembaruan penting dan bantu mitra merencanakan proses penjualan mereka dengan mudah.

Langkah 3: Menganalisis kinerja secara real-time dan membantu tim Anda menjual lebih banyak produk

Pantau KPI secara real-time, dapatkan denyut nadi mitra tentang rencana insentif melalui survei dan umpan balik, dan terus optimalkan rencana insentif untuk hasil yang lebih baik.

Studi Kasus: Perusahaan minuman chai terbesar di India membangun budaya penjualan berkinerja tinggi

Platform minuman Chai terbesar di dunia dengan merek omni-channel. Dengan lebih dari 180 gerai dan 3500 komunitas tempat kerja yang tersebar di 43 kota besar, perusahaan ini memiliki jaringan pengembangan bisnis dan distribusi yang besar.

Tantangan

Program insentif pengecer menjadi rumit karena pelacakan data konsumsi secara manual untuk berbagai produk. Kerumitan ini meluas ke insentif yang berbeda untuk tim Pengembangan Bisnis (penyebaran alat berat) dan distributor (penyebaran dan konsumsi). Variabel tambahan seperti uang jaminan, biaya pemeliharaan minimum, penarikan, dan perjanjian toko mempengaruhi insentif pengguna akhir. 

Kurangnya visibilitas terhadap kinerja penjualan dan komisi penjualan yang transparan menyebabkan keterlambatan pembayaran. 

Untuk mengatasinya, mereka mencari solusi manajemen kinerja penjualan yang intuitif.

Solusi 

Using Xoxoday Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users. 

Compass sales performance management solution provides:

• Visibilitas pengguna terhadap target vs pencapaian dan insentif mereka secara real-time. 
• Kompleksitas diselesaikan dengan memberikan visibilitas ke perhitungan insentif dan transparansi tentang bagaimana insentif dihitung.

Hasil

Using Xoxoday Compass, the company could: 

• Memberikan pengembangan bisnis dan distributor visibilitas waktu nyata ke dalam komisi penjualan.
• Dapatkan wawasan waktu nyata tentang kinerja penjualan dan pembayaran insentif secara otomatis.
• Meningkatkan pendapatan konsumsi dengan memotivasi BD dan distributor untuk berkinerja lebih baik dengan transparansi komisi penjualan.

Dampak

Hal ini menyebabkan:

• Pembayaran insentif meningkat sebesar 200%.
• Pertumbuhan pendapatan konsumsi rata-rata sebesar 4% QOQ.
• Penggunaan alat berat meningkat 40% dalam 6 bulan.
• Kualifikasi insentif meningkat 115% dalam 6 bulan.

Hal-hal penting yang dapat diambil

Keterlibatan mitra saluran merupakan faktor penting untuk sukses dalam industri FMCG. Membangun hubungan yang solid dengan distributor, peritel, dan mitra lainnya tidak hanya memastikan distribusi produk yang efisien, tetapi juga menumbuhkan loyalitas dan pertumbuhan merek. 

Dengan memberikan insentif, dukungan, dan saluran komunikasi yang tepat, perusahaan FMCG dapat memberdayakan mitra saluran mereka untuk berkembang di pasar yang kompetitif. Jaringan mitra yang terlibat dengan baik dapat mendorong penjualan, meningkatkan visibilitas merek, dan berkontribusi terhadap kesuksesan industri FMCG secara keseluruhan.

With Xoxoday Compass, FMCG companies can:

• Melibatkan dan membantu tim saluran untuk tetap berada di puncak permainan dengan elemen gamifikasi yang terdepan di industri.
• Bangun transparansi dengan strategi komunikasi digital yang solid. 
• Menghitung insentif secara tepat waktu dan akurat. 
• Membantu manajer mitra mengambil keputusan yang tepat dengan dasbor dan laporan kinerja yang berwawasan luas.