Di halaman ini
Perwakilan berkinerja tinggi memiliki serangkaian keterampilan penjualan yang beragam yang mencakup berbagai bidang seperti keahlian subjek, teknologi, komunikasi, dan keterlibatan pembeli. Dalam dunia perdagangan, ungkapan "Mereka adalah penjual yang terlahir sebagai penjual" sering digunakan untuk menggambarkan orang-orang dengan keterampilan yang luar biasa dalam menjual. Meskipun benar bahwa beberapa orang secara alami lebih baik daripada yang lain dalam peran penjualan, perbedaannya bermuara pada berbagai tingkat keterampilan keras, keterampilan lunak, dan keterampilan spesialis. Dalam artikel ini, kami telah menjabarkan keahlian yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk menjalankan peran mereka secara memadai dan bahkan melampaui batas kemampuan mereka saat ini.
11 Keterampilan Penjualan Penting yang Harus Dipelajari Setiap Penjual
Keterampilan perwakilan penjualan yang dibahas di bagian ini sebagian besar dapat dibagi menjadi keterampilan keras dan lunak. Keterampilan keras adalah keterampilan yang dapat diukur, seperti membaca, menulis, dan kemahiran teknologi. Keterampilan lunak sulit diukur dan berkaitan dengan keterampilan seperti komunikasi, persuasi, dan kepemimpinan. Keterampilan khusus berkaitan dengan keahlian khusus yang dimiliki oleh seorang tenaga penjualan yang berkaitan dengan peran mereka. Keterampilan keras bisa jadi:
1. Pengetahuan produk dan keahlian subjek
Pengetahuan produk dan keahlian dalam bidang tertentu mungkin merupakan keahlian terpenting yang harus dimiliki oleh semua staf penjualan. Pelanggan pasti akan mengajukan pertanyaan mendetail terkait produk, dan mengetahui seluk-beluknya sangat penting untuk menyampaikan presentasi yang kuat. Pelanggan yang cerdas juga sangat paham dengan apa yang diharapkan dan dapat mengetahui kapan seorang tenaga penjual memberi mereka omong kosong. Menurut survei yang dikutip di Forbes, 89% pelanggan merasa frustrasi ketika pertanyaan tentang produk diminta untuk diulang ke beberapa perwakilan. Melalui pelatihan produk yang komprehensif, staf penjualan dapat dengan percaya diri menjelaskan produk mereka dan menjawab setiap pertanyaan yang diajukan kepada mereka.
2. Keterampilan mendongeng
Manusia memiliki kecenderungan alami untuk tertarik pada cerita yang diceritakan dengan baik. Dalam hal penjualan, cerita sederhana yang menangkap elemen-elemen penting dari produk dan kasus penggunaannya sering kali dapat memberikan gambaran yang lebih baik daripada presentasi. Cerita yang baik dapat dilakukan dengan:
- Menyederhanakan konsep yang rumit
- Membangun hubungan baik dengan prospek dengan menarik emosi mereka
- Menyoroti proposisi penjualan yang unik
- Menjawab pertanyaan tentang bagaimana prospek akan merasakan manfaatnya
- Membujuk prospek untuk mengambil tindakan
Meskipun cerita adalah alat penjualan yang kuat, daya tariknya tergantung pada keterampilan perwakilan penjualan dalam bercerita. Contoh yang bagus dari bercerita adalah presentasi yang dilakukan oleh Aaron Krause di Shark Tank pada tahun 2012. Produknya - spons tahan bau yang dapat digunakan kembali dengan gambar wajah tersenyum terukir di dalamnya, didemonstrasikan dengan sangat baik dengan cerita yang dapat dipahami oleh Aaron sehingga perusahaannya, Scrub Daddy, menerima USD200.000 dari Lori Greiner. Perusahaan ini telah menghasilkan lebih dari USD 209 juta dalam penjualan sejak diluncurkan.
3. Komunikasi bisnis
Tenaga penjualan harus memiliki kemampuan komunikasi yang sangat baik untuk membangun hubungan baik dengan prospek mereka. Bagian dari komunikasi yang baik adalah pemahaman yang kuat tentang bahasa Inggris bisnis, dan sisanya adalah seberapa baik mereka mampu menyampaikan pemikiran mereka. Kemampuan komunikasi bisnis yang baik juga diperlukan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat. Misalnya, jika seorang prospek tidak mau mengatakan ya, seorang sales yang terampil harus mampu mengenali penyebab di balik keraguan mereka. Mungkin saja mereka belum siap dengan tawaran tersebut, ingin bernegosiasi lebih lanjut, atau mungkin belum memahami nilai produk. Alih-alih memaksakan produk/layanan kepada mereka, seorang penjual yang terampil akan menemukan cara untuk membalikkan keadaan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat. Komunikasi bisnis juga penting untuk prospek yang menelepon secara dingin, terutama selama periode di mana hal itu sudah ketinggalan zaman.
4. Keterampilan mendengarkan secara aktif
Komunikasi adalah jalan dua arah. Mendengarkan secara aktif melibatkan perhatian pada apa yang dikatakan dengan cara yang terbuka dan merespons dengan bahasa tubuh dan gerak tubuh yang tepat yang mengindikasikan interaksi timbal balik. Hal ini memiliki banyak manfaat, karena dengan mendengarkan prospek secara tulus, mereka akan merasa didengar, dihargai, dan dihormati. Berikut adalah beberapa teknik mendengarkan aktif dasar:
- Melakukan kontak mata dengan prospek saat mereka berbicara untuk "mendengarkan dengan mata".
- Mempertahankan bahasa tubuh yang terbuka: meliputi mencondongkan tubuh ke dalam, sambil mendengarkan, mengangguk untuk menyatakan persetujuan, tersenyum, dan tidak menyilangkan tangan atau kaki dalam posisi defensif.
- Menghindari godaan untuk menyela atau menyisipkan manfaat produk terlalu dini.
- Mengulangi poin yang diungkapkan prospek untuk klarifikasi lebih lanjut agar tetap berada di halaman yang sama.
- Mengajukan pertanyaan jika ragu.
5. Kecerdasan emosional dan empati
Kecerdasan emosional (EQ) adalah kemampuan untuk memahami dan mengatur emosi diri sendiri. Kecerdasan emosional juga merupakan kemampuan untuk memahami emosi orang lain dan menanggapinya dengan tepat. Secara umum, kecerdasan emosional membantu orang berkomunikasi dengan lebih baik dan bahkan membuat keputusan yang memiliki manfaat jangka panjang. Seorang penjual dengan EQ yang tinggi dapat dengan cepat mendapatkan kepercayaan dari prospek dan membangun hubungan yang menguntungkan. Dengan EQ yang tinggi juga muncul empati yang merupakan salah satu sifat terpenting yang dibutuhkan untuk membangun kepercayaan dan kemitraan jangka panjang. EQ dan empati pada tenaga penjualan terlihat seperti ini:
- Mendengarkan prospek dan memperhatikan masalah mereka.
- Bersikap rendah hati dan sederhana.
- Mengutamakan kebutuhan prospek sebelum diri mereka sendiri dan organisasi mereka.
- Pahami secara intuitif apa yang dibutuhkan prospek bahkan sebelum mereka berbicara.
- Memenangkan hati prospek dan mengubah mereka menjadi pelanggan tetap.
6. Keterampilan penelitian
Kemampuan untuk meneliti klien, fitur baru pada produk, pasar, atau teknologi terkait adalah salah satu contoh keterampilan penjualan terpenting yang sering diabaikan. Karena lanskap bisnis selalu berubah, sangat penting untuk mengikuti perkembangan baru, dan mengetahui cara mempelajari hal-hal yang penting dapat membuat perbedaan besar. Baik menggunakan CRM atau perangkat lunak manajemen penjualan baru, perwakilan harus memiliki keterampilan untuk mendapatkan informasi dengan cepat dan menerapkannya pada tugas mereka. Meneliti secara efisien adalah keterampilan yang sulit yang membutuhkan waktu untuk dikuasai; namun, ini adalah keterampilan yang secara signifikan dapat meningkatkan kinerja perwakilan penjualan.
7. Daya saing dan motivasi diri
Tenaga penjualan pada dasarnya adalah orang-orang yang kompetitif yang selalu berusaha untuk menjadi yang terbaik dalam tim. Daya saing tenaga penjualan juga bergantung pada jenis motivasi yang mendorong mereka. Ada dua jenis motivasi:
Motivasi intrinsik: Motivasi mendalam yang berasal dari dalam diri individu yang mendorong mereka untuk sukses. Dalam kasus perwakilan penjualan, ini bisa berupa kebutuhan untuk mendapatkan penghasilan tertinggi, menutup penjualan terbanyak, atau bahkan menjadi bintang tim.
Motivasi ekstrinsik: Jenis motivasi yang mendorong orang untuk berkinerja baik demi mendapatkan imbalan. Meskipun para pemain terbaik dalam tim sering kali termotivasi secara intrinsik, sebagian besar didorong oleh kompensasi dan insentif. Program insentif gamifikasi dapat meningkatkan motivasi ekstrinsik beberapa tingkat dan mendorong kinerja tim penjualan.
8. Ketahanan dan ketabahan
Penjualan sering mengalami tingkat pergantian yang lebih tinggi dari semua profesi, dengan perkiraan terakhir rata-rata 34%. Tenaga penjualan harus berurusan dengan penolakan secara teratur - mereka mungkin harus menelepon prospek yang tidak menjawab dan tidak menerima panggilan balik. Prospek yang tidak berhasil sering kali menurunkan semangat, terutama setelah menghabiskan banyak waktu dan energi di lapangan. Oleh karena itu, salah satu keterampilan penjual yang penting adalah ketekunan dalam menghadapi kegagalan. Ketangguhan dan ketabahan adalah sikap yang melekat pada orang-orang yang memilikinya secara berlimpah; namun, keduanya juga dapat dipupuk dan diterapkan di bidang lain.
9. Negosiasi dan penanganan keberatan
Negosiasi penjualan adalah seni yang rumit yang mengharuskan perwakilan untuk menyatukan seluruh keterampilan penjualan mereka dalam komunikasi, keahlian subjek, empati, dan perseptif untuk mencapai kesepakatan yang layak dengan prospek. Seperti keterampilan keras lainnya, keterampilan negosiasi membutuhkan waktu untuk diasah dan merupakan salah satu faktor terpenting dalam kesuksesan. Dengan praktik langsung dan pengetahuan dari buku-buku ahli, perwakilan penjualan dapat membangun pengetahuan dan keterampilan mereka dalam bernegosiasi.
Keberatan tidak dapat dihindari dalam penjualan, dan menangani masalah ketika muncul dapat membuat perbedaan antara peluang yang dimenangkan atau peluang yang hilang. Sebagai negosiator yang sukses, perwakilan harus mampu menyelesaikan keberatan tanpa terdengar memaksa, berkhotbah, atau sombong.
10. Keterampilan media sosial dan penjualan sosial
Media sosial merupakan bagian integral dari sebagian besar, jika tidak semua bisnis akhir-akhir ini. Tenaga penjualan harus memiliki pemahaman yang baik tentang berbagai platform yang berbeda karena dapat dimanfaatkan dengan baik dalam bentuk penjualan sosial. Perwakilan yang paham media sosial dapat menemukan prospek di platform yang berbeda atau terus memantau denyut nadi audiens yang ada. Saluran ini dapat digunakan secara efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan penjualan dengan memanfaatkan peluang. Penjualan sosial adalah keterampilan penjual yang penting di pasar saat ini di mana pangsa pasar dapat bermuara pada kumpulan pengikut yang terakumulasi di platform media sosial.
11. Hubungan penutupan dan pasca-penjualan
Penutupan adalah momen puncak dalam siklus penjualan ketika prospek akhirnya melakukan pembelian. Dalam Laporan Status Inbound HubSpot, menutup kesepakatan disebut sebagai prioritas utama oleh 75% perusahaan. Tenaga penjualan perlu menguasai teknik penutupan serta menjaga hubungan pasca penjualan untuk mempertahankan pelanggan tetap. Pembangunan hubungan terjadi setelah menutup penjualan melalui dukungan berkelanjutan, diskon loyalitas, dan nilai jangka panjang.
Pikiran Penutup
Dengan perpaduan yang baik antara keterampilan keras dan lunak, tenaga penjual dapat mencapai puncak permainan mereka. Meskipun beberapa keterampilan mungkin datang secara alami kepada para perwakilan, keterampilan lainnya membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk disempurnakan. Tenaga penjual perlu mempertajam semua keterampilan yang disebutkan di atas untuk meningkatkan metrik kinerja penjualan mereka. Menguasai keterampilan ini juga membuat tenaga penjualan sangat diinginkan oleh perusahaan-perusahaan top di berbagai industri. Akhirnya, kesuksesan dapat dikatakan berasal dari motivasi intrinsik, kepercayaan diri, dan keyakinan yang memungkinkan untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi setiap hari melalui latihan dan peningkatan yang mantap.
