Daftar Isi
Ini adalahsalah satu permainan yang paling sulit untuk ditaklukkan dalam bisnis ini, jadi mari kita berikan kemuliaan yang layak untuknya.Industri ini secara keseluruhan perlu menata ulang peran Cold Caller - dan meningkatkan olahraga ini.
Pertanyaan lelucon: Siapakah satu-satunya orang yang lebih membenci panggilan telepon dingin daripada orang yang menerimanya? Jawaban yang serius (bukan lelucon!): Orang yang menelepon.
Jangan salah paham. Ini hanya sebagian kecil dari angka total. Ini berarti ada sebagian kecil CCR (Cold Calling Rockstars) yang sama menariknya yang hidup untuk adrenalin dan ekstasi yang didapat dari setiap 'dart-in-the-dark' (itu panggilan dingin bagi sebagian besar dari kita, bukan?). Namun, ada sebagian orang yang menganggap tugas ini sebagai pekerjaan yang membosankan, yang membutuhkan pengecekan realitas. Mereka perlu diingatkan bahwa kenyataan tidak selalu menggigit. Jika Anda tahu cara mendalami seni dan ilmu pengetahuannya, hal ini bisa menjadi sesuatu yang menyenangkan.
Di era Big Data, Cold Calling dapat membantu bisnis Anda mendapatkan informasi prospek dan data pelanggan yang sangat berharga. Di sisi lain, data yang buruk merugikan bisnis di Amerika Serikat sebesar $3,1 triliun per tahun. Jadi, di zaman di mana coding, Artificial Intelligence, dan robotika adalah hal yang diinginkan oleh setiap ayah dan ibu untuk anak-anak mereka ketika mereka 'tumbuh dewasa', inilah saatnya untuk tumbuh dengan kekuatan Sales (superset dari Cold Call) - dan berikan kesempatan kepada Grand Daddy dari semua panggilan. Bagaimanapun juga, tanpa Penjualan, tidak ada bisnis. Penguasaan di bidang ini juga membawa manfaat lain. Ini adalah pembentuk karakter yang teruji, dan kepribadian Sales yang hebat sering kali menjadi panutan, baik di bagian keberanian, kehadiran, atau menjadi manusia. Dan dengan sifatnya yang melelahkan dan menuntut (dilengkapi dengan hadiah kemenangan yang tak terhitung), Cold Calling adalah salah satu tes lakmus yang paling benar untuk keahlian Sales(wo), yang memisahkan antara orang dewasa dan sekam.
Bagaimana Anda menarik seorang rockstar Cold Calling ke dalam kelompok Anda? Sederhana. Buatlah perannya menjadi bersemangat. Dan membuatnya layak dibanggakan.
Jadi, inilah teknik penjualan melalui telepon dingin yang terbaik...
(drumroll)
5 Tips Penjualan Cold Callinguntuk Mengubah Cold Calling Menjadi Panas
1. Beri Mereka Kekuatan
Menelepon bisa menjadi latihan yang sangat bermanfaat yang, jika dipupuk dengan baik, dapat berkembang menjadi gairah seumur hidup dan panggilan yang memuaskan. Namun, terkadang hal ini juga dapat menjadi sebuah kebiasaan (sedikit mirip dengan anggur dan keju, mungkin?) - yang membutuhkan bimbingan dan inisiasi, terutama bagi para profesional muda yang baru memulai. Dan dengan statistik yang menyatakan bahwa Cold Calling memiliki tingkat keberhasilan hanya sekitar 2%, maka masuk akal jika para pemimpin melembagakan Program Pelatihan Cold Calling untuk mendapatkan hasil terbaik - program yang memiliki pilar-pilar berikut ini:
1. Naskah yang dapat dirujuk oleh tim Cold Calling saat memperkenalkan diri dan memetakan percakapan selanjutnya.
2. Daftar yang dipecah menjadi VIP (tiket besar, pengembalian tinggi), Hot Leads (prospek yang telah menunjukkan minat tingkat tinggi pada beberapa tahap saluran dan memiliki kecenderungan konversi yang tinggi - ini mungkin termasuk pelanggan Anda yang sudah ada dan setia juga) dan B&B (Bread-and-Butter): Hal-hal rutin sehari-hari yang membuat 'api rumah' tetap menyala). Berdasarkan penelitian, Cold Caller yang dipersenjatai dengan daftar prospek yang diprioritaskan dapat melakukan 49% lebih banyak upaya kontak dan memperpanjang waktu diskusi mereka sebesar 88%.
3. Tetapkan template tindakan perilaku: Dengan penelitian yang menunjukkan bahwa Cold Caller hanya memiliki waktu sekitar 5 menit untuk meyakinkan prospek, Anda harus membuat peta psikologis untuk tim Anda tidak hanya tentang APA yang harus dikatakan, tetapi juga BAGAIMANA, KAPAN, dan SEBERAPA SERING mengatakannya.
4. Persiapkan mereka untuk penolakan: Ini adalah bagian besar dari Cold Calling dan merupakan hal yang sulit untuk diatasi, terutama jika seseorang tidak terbiasa menerima jawaban TIDAK. Terapkan kerangka kerja instruksi tipe 'Psycho 101' yang memastikan ekspektasi yang realistis dan melatih tim untuk tidak melewatkan kayu dari pohonnya: Dengan kata lain, menerima kerugian kecil dengan berani dan tetap fokus untuk meraih kemenangan besar.
5. Tunjuklah seorang pelatih untuk mereka: Seseorang yang mengetahui permainan dengan baik, memiliki banyak kesabaran, dan siap membantu saat mereka membutuhkannya - dengan kata lain, secara real-time.
6. Perkenalkan mereka pada teknologi: Produk dan inovasi terbaru dalam teknologi telah membuat pengelolaan seluk-beluk tidak hanya lebih mudah tetapi juga lebih efisien, membebaskan sumber daya yang penting, dan memungkinkan tim untuk kembali fokus pada tugas yang sebenarnya - Cold Call. Integrasikan infrastruktur teknologi yang disesuaikan ke dalam sistem alur kerja Anda dan tingkatkan kemampuan tim panggilan dingin Anda... secara digital.
Poin tindakan: Melembagakan Program Pelatihan Panggilan Dingin yang intuitif dan terperinci.
2. Tambahkan Arti
Panggilan telepon bisa menjadi tempat yang dingin ketika satu-satunya hal yang dinantikan adalah jawaban yang tidak menyenangkan dari ujung telepon. Bahkan panggilan yang berhasil pun, paling banter, hanya berupa tanda centang pada daftar tugas yang tidak perlu dilakukan. Tambahkan kehangatan rasa memiliki ke dalam persamaan. Buatlah mereka merasakan kedekatan tertentu dengan pekerjaan tersebut. Mulailah dengan mengingatkan pasukan panggilan dingin Anda tentang apa yang mereka perjuangkan. Dengan kata lain, mulailah dengan MENGAPA.
Misalnya, beri tahu mereka bahwa mereka bukan hanya wajah-wajah di garis depan dalam pertempuran bisnis, namun juga komandan dan pemangku kepentingan yang dapat mengubah nasib perang dengan satu gerakan atau perkataan. Berikan mereka kebebasan yang cukup untuk beroperasi dengan cara mereka sendiri dengan mengadopsi pendekatan wirausaha, yang penting dampaknya, yang penting detailnya, pada ekosistem pekerja Anda yang lebih luas (termasuk telecaller dan tim back office). Yakinkan mereka bahwa mereka adalah pilar yang sama dari suprastruktur organisasi dan pemangku kepentingan yang sama dari mimpi besar. Alias, kaitkan setiap tindakan yang mereka lakukan dengan perjalanan organisasi dan jadikan keduanya identik. Tidak banyak yang tidak bisa dicapai oleh jiwa yang dibakar dengan semangat 'memiliki'.
Poin tindakan: Petakan target panggilan dingin Anda dengan tujuan bisnis yang lebih besar.
3. Jadikan ini sebagai Awal dari Awal yang Baik
Dengan beberapa pengecualian, pekerjaan yang berhubungan dengan panggilan telepon - baik itu di call center atau di back-office internal - cenderung memiliki masa depan yang lebih suram daripada musim dingin di Alaska. Lalu, mari kita mendesain ulang kurva pertumbuhan itu?
Mari kita pastikan pembelajaran dan pertumbuhan dengan mengintegrasikan para senior sebagai pelatih secara real-time. Mari kita tambahkan daging pada profil dengan tanggung jawab inovatif di titik-titik strategis di sepanjang perjalanan, mengubahnya menjadi peran kepemimpinan multidimensi. Mari kita keluarkan sang juara dalam diri dengan memicu kompetisi yang sehat melalui gamifikasi. Mari kita ambil data untuk memastikan kinerja diukur secara akurat dan penilaian diberikan secara adil. Dapatkah kita memberikan pendapat dan ide dari Tenaga Penjualan Cold Calling kita 'suara' yang lebih besar dalam keputusan di ruang rapat? Tidak ada salahnya mencoba.
Beri mereka pilihan, beri mereka fleksibilitas, beri mereka kesempatan. Menata ulang narasi karier dari dalam ke luar (dengan jalur kemajuan yang jelas) akan mengubah USP (Unique Selling Proposition) dari peran tersebut menjadi UBP (Unique Bragworthy Proposition), yang merupakan daya tarik yang jauh lebih kuat bagi kandidat - dengan demikian, memastikan bahwa organisasi dapat menarik lebih banyak dan lebih banyak lagi tenaga penjual.
Mulailah dengan menciptakan landasan untuk peran tersebut. Cold calling bukanlah tugas yang mudah, jadi mari kita agungkan sifat-sifat rockstar - baik itu penguasaan psikologi manusia, kemampuan berbicara dan mempengaruhi yang luar biasa, atau kesabaran seperti biksu - yang masuk ke dalam diri Anda. Simpanlah di media sosial, pujilah di acara R&R dan rayakanlah setiap hari, jika tidak ada yang lain, dengan ucapan 'Bagus sekali, sobat!"
Poin tindakan: Tambahkan pertumbuhan vertikal & horizontal pada model karier Cold Calling Anda.
4. Bangunlah Dari Dalam Dengan Motivasi Intrinsik
Meskipun uang sangat penting bagi seorang pekerja, ada sesuatu yang lebih penting: 'Panggilan'. Alias dorongan, keinginan, dan dorongan dari dalam diri kita. Sementara yang pertama adalah motivator ekstrinsik (tertambat pada 'masyarakat eksternal'), yang terakhir disebut sebagai motivasi intrinsik. Sama seperti pepatah ujung gunung es, yang dapat membuat kita buta terhadap bagian yang jauh lebih besar yang berenang di bawah permukaan, motivasi intrinsik - esensi tersembunyi dari keberadaan kita - cenderung tersapu oleh dorongan hidup yang materialistis dan ekstrinsik, dan tetap berada di titik buta para pemimpin.
Hal ini sangat disayangkan karena ada penelitian yang mendukung klaim bahwa motivasi intrinsiklah yang - jika digunakan dengan benar - dapat menjadi pendorong yang lebih kuat untuk bertindak. Alasannya sederhana: Sementara motivasi ekstrinsik (kekayaan, pangkat, gengsi) mendorong kita untuk mengejar harta dan kesenangan yang membuat kita 'terlihat baik', motivasi intrinsik (pemenuhan, kepuasan, kebahagiaan) mendorong kita untuk mencari momen dan pengalaman yang membuat kita 'merasa baik'.
Meskipun sensasi yang dihasilkan oleh kedua jenis motivasi ini berbeda, aktivitas yang mereka tentukan tidak selalu saling terpisah. Artinya, tugas yang sama bisa dipicu oleh motivasi ekstrinsik atau intrinsik, tergantung pada kepribadian individu. Di sinilah letak isyarat dan petunjuk bagi para pemimpin yang ingin memanfaatkan kekuatan motivasi. Jika mereka dapat menyelaraskan tujuan pribadi dengan tujuan bisnis, maka 'tugas' yang sama akan memuaskan pekerja dan organisasi. Hasilnya bisa berupa ledakan percikan kreatif yang membahagiakan, getaran positif, dan produktivitas yang meningkat - cawan suci dari semua pengejaran komersial.
Poin tindakan: Lihatlah lebih dari sekadar uang dan tunjangan dan jadilah intuitif dengan insentif.
5. Mengakui Tanpa Pamrih, Memberi Penghargaan dengan Murah Hati
Apakah kita termotivasi secara ekstrinsik atau intrinsik, kita semua bekerja dengan tujuan yang jelas. Dan dalam gambaran mental tersebut, selalu ada semacam imbalan. Ya, bahkan jika kita termotivasi secara intrinsik, imbalan itu hanya sekadar - tetapi yang penting - memperkuat sensasi kepuasan. Jadi, jika Anda ingin mengubah peran panggilan dingin Anda menjadi panas, tugas Anda sudah selesai: Pastikan imbalan Anda lebih menarik.
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi 'hadiah yang sempurna'. Pertama, harus sepadan. Dengan kata lain, berikan penghargaan yang sesuai dengan besarnya pencapaian. Jika tim panggilan dingin Anda telah membawa klien besar Fortune 500 ke dalam tim, jangan menghadiahi mereka dengan cangkir kopi. Jangan hanya berhenti sampai di situ - hidupkan momen tersebut dengan memberikan hadiah di depan umum (kecuali jika orang tersebut lebih suka merahasiakannya). Kedua, hadiah harus menarik. Namun, tidak ada dua Daftar Keinginan yang sama, bukan? Ini berarti, ya, kita perlu melakukan pekerjaan rumah dan memecahkan kode kepribadian individu untuk mendapatkan hadiah yang sesuai dengan sifatnya. Ketiga, penghargaan harus bersifat instan. Sama seperti keadilan, Bravo yang tertunda adalah Bravo yang ditolak.
Poin tindakan: Berikan penghargaan dengan murah hati, memadai, dan cepat.
Anda bisa memilikinya, atau tidak. Itu benar - panggilan dingin itu seperti bernyanyi atau melukis: Ya, Anda bisa berlatih untuk menjadi lebih baik dalam keahlian ini, namun pada dasarnya ini adalah bakat yang dibawa sejak lahir. Mari kita rayakan dengan memberikan mahkota kepada para raja dan ratu penjualan kita.
Make Them Rock With COMPASS
Turn your Cold Calling Army into strategic business assets by recognizing their value and making them feel valued... with COMPASS.
- Selaraskan dengan tujuan organisasi secara menyeluruh.
- Dongkrak daya penghasilan mereka dengan memandu kebiasaan sukses dan mendefinisikan perilaku insentif.
- INSPIRE dan berdayakan mereka untuk bersinar dengan dorongan waktu nyata, pelatihan berbasis data, dan penilaian + penghargaan yang adil.
- Bangkitkan semangat mereka dengan memicu kompetisi yang sehat melalui gamifikasi.
- Dapatkan kepercayaan diri mereka dengan berbagi visibilitas penuh atas kinerja.
- HORMATI dampaknya dengan penghargaan dan insentif yang sesuai dengan usaha, disesuaikan dengan kepribadian, dan diberikan secara instan.
