Índice
Crear una cultura de ventas ganadora es esencial para optimizar las operaciones comerciales. Tiene implicaciones de gran alcance en todos los aspectos de su negocio, desde la satisfacción de los empleados hasta la productividad y los márgenes de beneficio.
Cuando los equipos de ventas no alcanzan sus objetivos, los directivos no suelen identificar la causa. Puede que contraten a más personal, cambien al personal directivo o renueven la estrategia de ventas.
A menudo, es más complejo que eso y puede atribuirse a una cultura de empresa deficiente. Por eso hemos recopilado algunos consejos y trucos para mejorar la cultura de ventas.
¿Qué es una cultura de ventas ganadora?
Una cultura de ventas ganadora es un reflejo de las actitudes, hábitos y comportamientos de su equipo de ventas. Las ventas pueden ser un trabajo estresante. Enfrentarse cada día a rechazos, cuotas y competencia puede hacer mella en alguien.
Debido a ello, los equipos de ventas pueden experimentar una baja moral, lo que conduce a un mayor incumplimiento de los objetivos de ventas y a un deterioro del sentido de la misión. Incluso el jefe de ventas con más éxito puede flaquear si percibe una falta de control.
Su cultura debe reflejar los valores, las aspiraciones y la moral de su empresa. Es la base de toda empresa, ya que refleja "el comportamiento, la comunicación y el estilo de trabajo de los equipos de ventas". Por tanto, la responsabilidad de crear una cultura de ventas positiva recae en los líderes de ventas.
Esto es crucial para impulsar el rendimiento y la productividad de las ventas. De hecho, un estudio de Gallup reveló que los equipos comprometidos y bien gestionados tienen un 17% más de productividad, un 20% más de ventas y un 21% más de rentabilidad.
¿Qué hace que una cultura sea ganadora? He aquí algunos de los pilares más importantes:
- Comunicación proactiva
- Transparencia total
- Dedicación de la empresa
- Misión compartida
- Aprendizaje continuo
- Toma de decisiones basada en datos
Aunque, en principio, estas consideraciones parecen sencillas, en realidad a muchas empresas les cuesta ponerlas en práctica. A menudo requieren el compromiso y la responsabilidad de toda la empresa, no solo del equipo de ventas.
7 pasos para crear una cultura de ventas ganadora
La idea de crear y mantener esta cultura puede resultar desalentadora. Pero a la larga merece la pena.
Como dice Brian Kristofek , Presidente y Consejero Delegado de Upshot: "Ser un gran lugar para trabajar es la diferencia entre ser una buena empresa y una gran empresa".
A continuación encontrará algunas de las principales estrategias que puede utilizar para crear una cultura de ventas ganadora. Una cultura que inspire, motive y produzca resultados satisfactorios.
1. Contratar a personas que encajen en la cultura de la empresa
Una empresa es tan buena como su gente, y esto no es diferente para un equipo de ventas. Según la experiencia de muchos reclutadores, es fácil enseñar nuevas habilidades a las personas que están dispuestas a aprender. Sin embargo, es mucho más difícil cambiar el carácter intrínseco, la personalidad y la actitud de alguien.
Por lo tanto, es crucial que sus reclutadores de ventas sepan exactamente qué buscar en un candidato y conozcan a fondo la cultura de su empresa. Por ejemplo, un estudio de la Universidad de Columbia muestra que la probabilidad de rotación laboral en una organización con una cultura empresarial rica y sólida es solo del 13,9 %, mientras que es del 48,4 % en organizaciones con una cultura empresarial pobre.
Los miembros del equipo con una actitud negativa repercuten en todo el equipo, lo que merma la motivación del equipo de ventas. Es posible que tengan un gran ego o una ética de trabajo deficiente, lo que podría propagarse entre el equipo. Por otro lado, las personas con mentalidad de jugador de equipo y positividad contagiosa impulsarán el éxito.
2. Establecer objetivos y expectativas claros
Unos objetivos y expectativas claros y válidos impulsan la motivación del equipo de ventas. Sin ellos, su equipo podría perder impulso. Hay que encontrar un equilibrio.
Los objetivos deben ser lo suficientemente exigentes como para atraer a los vendedores, pero también realistas. ¿Qué es capaz de conseguir su equipo? Demuéstreles que sabe de lo que son capaces con objetivos ambiciosos. Cuando lo consigan, les subirá la moral.
Los datos son esenciales para fijar estos objetivos. Examine su historial de éxitos con distintos productos, por ejemplo. Analice y saque conclusiones antes de explicar a su equipo de ventas de dónde proceden esas cifras. Además, supervise los progresos y asesore a su equipo en consecuencia. Vea cómo puede ayudar a las personas con dificultades mediante tutorías individuales. De este modo, su equipo de ventas se sentirá valorado y apoyado.
Considere objetivos de ventas basados en la actividad, como animar a una persona a realizar 30 lanzamientos de productos. Esto sustituye a los objetivos tradicionales que exigen que una persona venda un determinado número de productos. Estos últimos imponen frecuentes rechazos y factores de estrés a los representantes de ventas, algo que desaparece con los objetivos basados en la actividad. Esto es aún más importante ahora que sabemos hasta qué punto los equipos de ventas tienen problemas de moral.
Los vendedores rara vez tienen control sobre quién compra sus productos y cuántos pueden vender en un tiempo determinado. Establecer este tipo de objetivos alivia la presión sobre el equipo y aumenta la confianza, al tiempo que se sigue trabajando para alcanzar un objetivo.
3. Comprometer e incentivar
Para dar a su equipo ese empujón adicional que necesita, considere la posibilidad de ofrecer incentivos de ventas. Con un programa de incentivos de ventas, puede recompensar a su equipo por su duro trabajo y demostrarles que su empresa valora sus esfuerzos. Este método ha sido probado con éxito. Los estudios demuestran que los incentivos aumentan el rendimiento en un 27%, lo que se traduce en más victorias y ventas.
This then feeds back with each successful team member returning to work with a positive mindset after achieving their target. Using Xoxoday Compass, you can easily create and manage sales incentive programs so that both you and your sales team can enjoy the benefits.
Los estudios demuestran que si sus empleados están comprometidos y trabajan para conseguir algo, la rentabilidad puede aumentar hasta un 21%. Tanto usted como su equipo de ventas salen ganando.
4. Promover el aprendizaje y el desarrollo
Los objetivos de su equipo no tienen por qué ser unidimensionales. Más allá de los objetivos numéricos, piense en los objetivos profesionales de las distintas personas. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Qué les motiva?
Al identificar esto, puede mejorar las habilidades de un miembro del equipo a través del aprendizaje y el desarrollo. IBM informó de que un aumento del nivel de competencias vinculado al valor empresarial puede traducirse en un incremento del 10% de la productividad cuando los equipos están bien formados.
Considere la posibilidad de supervisar indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos para racionalizar el enfoque en la mejora. Si tu equipo sabe que inviertes en su desarrollo profesional, es más probable que a su vez invierta y sea más productivo.
5. Crear un equipo fuerte (¡y disfrutarlo!)
Un equipo de ventas es un equipo por una razón: cooperan y se apoyan mutuamente. Es innegable que una competencia sana impulsa a las personas a maximizar su productividad. Sin embargo, si esto se va demasiado de las manos, sus empleados pueden encontrarse en una cultura de trabajo tóxica. Lo que antes eran rivalidades alegres se convierte en una ruptura de la comunicación.
La propia naturaleza profesional de las ventas puede fomentar este tipo de competencia. Por eso es tan importante vigilarla y educar a tu equipo de ventas.
Muéstreles cómo el éxito de un individuo no equivale a objetivos de ingresos. Al fin y al cabo, el 75% de los compradores de empresas afirman que los procesos conectados son muy importantes para ganar su negocio. Lo que importa es el rendimiento del equipo en su conjunto, más que el de un determinado individuo.
Considere la posibilidad de organizar reuniones para compartir historias de éxito que inspiren a su equipo. Del mismo modo, comparta lo que ha aprendido de los fracasos.
Debe mantener la idea de equipo en el primer plano de su cultura de ventas. Hay que fomentar las buenas relaciones y la camaradería. Organizar actividades o eventos en horario de empresa con el puro propósito de divertirse ayudará a que florezca esta cultura positiva.
6. Aprender de los fracasos
Experimentar algún tipo de fracaso en las ventas es de esperar. Sin embargo, puedes ser táctico al respecto si intentas crear una cultura de ventas ganadora.
Ante todo, recuerde a su equipo que el fracaso es aceptable, siempre que se recupere rápidamente y aprenda de él. Asegúrese también de que su equipo está bien preparado para afrontar el fracaso.
Después de todo, Daniel Pink, Bestseller del New York Times, dijo una vez "Uno de los mejores predictores del éxito final... no es el talento natural ni siquiera la experiencia en el sector, sino cómo explicas tus fracasos y rechazos".
Enséñeles a estar atentos a patrones que puedan aclarar por qué fracasan determinados clientes potenciales o estrategias de venta. A su vez, reconocerán lo que funciona y lo aplicarán en su lugar. Esto no solo perfecciona los procesos de venta, sino que produce resultados más satisfactorios que mejoran la moral y la productividad del equipo.
7. Inspirar pasión y confianza
La comunicación eficaz es la clave de una cultura de ventas ganadora. Genera confianza entre los compañeros y garantiza que la visión de la empresa esté siempre presente.
Como dice Mark Sanborn, empresario de éxito: "En el trabajo en equipo, el silencio no es oro. Es mortal".
Por lo tanto, es muy importante discutir y compartir los objetivos a largo plazo de su empresa con su equipo de ventas. La comunicación abierta es crucial. Escuche sus opiniones y hágalas suyas. Si su personal se siente escuchado, el objetivo de la empresa se convierte en un objetivo mutuo. De este modo, los miembros del equipo se sienten más apasionados por cada objetivo y trabajan más para alcanzarlos.
La comunicación del objetivo debe realizarse de arriba abajo. De este modo, cada miembro del equipo de ventas es consciente de la situación general y de cómo su trabajo contribuye a ella.
En pocas palabras
Crear una cultura de ventas ganadora mata dos pájaros de un tiro. Un equipo feliz y motivado hará un esfuerzo adicional para aumentar los ingresos. A su vez, su empresa irá viento en popa. Busca candidatos que encajen con la cultura de tu empresa y céntrate en crear un entorno de trabajo positivo.
Employee career satisfaction is the fundamental building block in curating your company culture. Mentor them, train them, support them, and reward them! Implementing sales team incentives with Xoxoday Compass software is the perfect way to drive productivity and success.
