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Una planificación adecuada es importante en todas las divisiones de una empresa. Un plan estratégico de ventas puede contribuir en gran medida a que la organización consiga más ventas. Toda organización debe contar con un plan adecuado que la dirija hacia su objetivo. Si comprende la importancia de un plan de ventas y adopta ciertos consejos y plantillas de planes de ventas, podrá diseñar un plan de ventas increíble. Siga leyendo para saber más.
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas expone con detalle los objetivos de su empresa, quién es su público objetivo y cómo se propone alcanzarlos. El plan de ventas incluye todos los aspectos de la estrategia de ventas. También detalla las funciones y responsabilidades de su división de ventas. El plan de ventas se comunica también a las demás divisiones de la organización, para que todos los equipos trabajen en tándem.
El plan de ventas proporciona una dirección adecuada al equipo de ventas y ayuda a controlar el progreso comparándolo con los objetivos. Su estrategia de ventas solo puede tener éxito con un plan de ventas adecuado.
¿Cuáles son los componentes de un plan de ventas?
Un plan de ventas debe incluir información crítica como la siguiente:
1. Resumen del plan
En el plan de ventas se incluirá un breve resumen que detalle el alcance del plan y el periodo de tiempo necesario para aplicarlo. La atención se centra principalmente en los objetivos que deben alcanzarse.
2. Objetivo empresarial
Los ingresos que la empresa desea alcanzar también deben mencionarse en el plan. El objetivo de ingresos es a largo plazo, pero es esencial comparar los ingresos previstos en un periodo corto definido con los del año anterior.
3. Técnicas y estrategias
El plan de ventas también debe incluir las técnicas que se utilizarán para alcanzar el objetivo. Esto es específico de cada empresa y depende también de cómo se quiera aumentar las ventas. Algunas pueden optar por explorar nuevos mercados, mientras que otras pueden optar por diversificarse en otros productos.
4. 4. Condiciones del mercado
El plan debe describir el comportamiento actual del mercado. Las estrategias que elija dependerán de las tendencias del mercado, ya que influyen en las ventas.
5. Equipo
Esta debería ser otra sección de su plan de ventas. Ofrece un resumen de la estructura del equipo de ventas y sus funciones. El tamaño del equipo depende del tipo y el tamaño de la empresa. Junto con los miembros del equipo, también se asignan sus funciones y responsabilidades.
6. Recursos
Los recursos son las herramientas que utiliza el equipo para ejecutar el plan de ventas. En el plan también debe figurar un esquema de los mismos. Las herramientas son esenciales para facilitar las operaciones, y hay varias de ellas disponibles en línea para elegir.
7. Presupuesto
Un plan de ventas también menciona la asignación presupuestaria. Esto proporciona el ámbito de actuación del equipo.
8. Seguimiento del rendimiento
En el plan deben figurar los parámetros utilizados para evaluar el rendimiento. De este modo, el equipo sabrá cómo será evaluado. Hacer un seguimiento del rendimiento dará impulso para actuar con eficacia.
Los 7 pasos más importantes para crear un plan de ventas
Los planes de ventas deben crearse para adaptarse a las necesidades de cada empresa. Aunque las empresas difieren en tamaño y naturaleza, hay que adoptar ciertas medidas a la hora de elaborar un plan de ventas para que siga siendo pertinente.
Paso 1: Definir las metas y los objetivos
El primer paso de su plan de ventas debe ser una definición clara de los objetivos. Su equipo de ventas debe tener un esquema de objetivos, qué se espera de ellos, quiénes son sus clientes, qué centro de clientes necesita más atención, etc. Para esbozar los objetivos, la empresa también necesita datos de ventas anteriores y conocer las tendencias actuales.
Paso 2: Análisis de la situación actual
Antes de seguir adelante con el plan, tienes que conocer la situación real de tus ventas en este momento. Compárala con tus objetivos para saber a qué atenerte.
Analice sus puntos fuertes e identifique los obstáculos a los que se enfrenta su empresa. Además, averigüe cuáles son sus recursos y cómo pueden ayudarle a alcanzar su objetivo. Elaborar un plan de ventas basado en estos factores puede ser de gran ayuda.
Paso 3: Crear un esquema de estrategias de venta
El siguiente paso es crear un esquema de las estrategias que piensa aplicar. Se trata de las técnicas que utilizará su equipo de ventas para tratar con los consumidores finales. Las estrategias de ventas también incluyen la determinación de las distintas etapas que necesitará para convertir a los clientes potenciales en clientes.
Al esbozar las estrategias, es importante asignar responsabilidades al equipo y a los respectivos miembros. Esto ayudará a medir el rendimiento y también a proporcionar retroalimentación.
Paso 4: Definición clara de las funciones del equipo de ventas
Todos los miembros del equipo deben tener funciones claramente definidas. Esto les ayudará a realizar su trabajo sin ninguna confusión. Deben asignarse objetivos diarios, semanales o mensuales, e insistir en las metodologías de comparación de los mismos con los objetivos.
El flujo de información e instrucciones también debe notificarse al equipo de ventas. Cada miembro puede tener una función diferente a la del otro, pero deben coordinarse entre sí para alcanzar los objetivos de la organización.
Paso 5: Informar a otros departamentos
La coordinación entre todas las divisiones de una empresa es crucial para que ésta tenga éxito. Un equipo de ventas no trabaja de forma aislada, sino conjuntamente con los demás equipos. La comunicación del plan de ventas a los demás departamentos y el trabajo conjunto pueden ayudar a mejorar las ventas de la empresa. Esto garantizará que todos los equipos de la organización trabajen para facilitar la tarea del equipo de ventas.
Paso 6: Utilizar herramientas
La automatización ayuda a facilitar las tareas. La preparación de un plan de ventas eficaz es posible con la ayuda de muchas herramientas de automatización. Su equipo de ventas debe hacer uso de dichas herramientas para disponer de planes que produzcan resultados eficaces.
Hay varias herramientas disponibles en línea. Debe elegir una que se adapte a su negocio. Asegúrate de que todos los miembros de tu equipo de ventas están formados para utilizar las herramientas.
Paso 7: Seguimiento de los resultados
Indique cómo se medirá el rendimiento del equipo de ventas. Esto le ayudará a saber lo lejos que está de sus objetivos. Un plan de ventas también debe incluir cierta flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
El uso de herramientas de seguimiento del progreso ayuda en el proceso de análisis del rendimiento. El progreso también debe comunicarse a los demás equipos para que sepan cómo avanza la organización en su camino hacia el éxito.
Si no está seguro de cómo preparar un plan de ventas, los siguientes consejos son para usted.
Consejos para crear un plan de ventas que funcione
Con los consejos mencionados a continuación, su equipo de ventas podrá crear un plan de ventas que realmente funcione.
1. Investigación
Su plan de ventas debe estar respaldado por una buena investigación para que siga siendo relevante para su negocio. La investigación le ayudará a identificar a sus clientes objetivo, las tendencias del mercado, etc. Debe crear un plan que le ayude a convertir sus clientes potenciales en clientes. Sin investigación, estará dirigiendo su plan hacia fuentes que no responden. La investigación también ayuda a mantener su plan actualizado debido a las nuevas condiciones del mercado.
2. Verificación de los hechos
Es necesario verificar los datos que ha recopilado a través de la investigación. Esto ayudará a crear un plan preciso que funcione. Una vez finalizado el plan de ventas, estará listo para seguir los pasos que en él se indican. Por lo tanto, tiene que ser preciso para ser fiable. Los errores que puedan haberse producido en la predicción de hechos y cifras deben rectificarse mediante verificación antes de que el plan se ponga finalmente en marcha.
3. Dividir el plan por áreas de ventas individuales
Para que su plan de ventas funcione, debe crear un plan independiente para cada equipo. Esto definirá claramente los objetivos de cada sector y les ayudará a trabajar en la misma dirección. La metodología de trabajo de las ventas entrantes, las llamadas en frío o las ventas sobre el terreno puede variar, por lo que necesitan planes diferentes. Ser específico en los objetivos puede ayudar a fijar responsabilidades y evaluar el rendimiento.
4. Utilizar datos anteriores para comparar
Los datos anteriores desempeñan un papel importante en su plan de ventas. Para crear un plan de ventas eficaz, debe utilizar datos anteriores para comparar. De este modo, es más fácil fijar objetivos. El análisis de los datos permite saber si se han alcanzado los objetivos anteriores. Si no se alcanzaron, se identificarán los errores cometidos por el equipo y los obstáculos encontrados y se trabajará en ellos para no repetirlos en el periodo actual.
5. Métodos de seguimiento
Las métricas son importantes para analizar el rendimiento. Su plan de ventas debe enumerar los métodos de seguimiento que utilizará. Existen varias técnicas y estrategias, pero primero debe identificarse la que mejor se adapte a su negocio. Cuando se enumeran los métodos, es más fácil para el equipo de ventas saber cómo se analizarán.
6. Presupuesto
Su plan de ventas también debe incluir su presupuesto en términos claros. Esto es muy importante, ya que en él se basará la asignación de recursos. La dirección necesita conocer el reparto de los costes que se destinarán a las ventas de un periodo determinado. Los costes se comparan con los beneficios esperados, lo que ayuda a justificar el gasto.
Se comparan las asignaciones presupuestarias anteriores y los gastos y beneficios correspondientes para fijar el presupuesto del periodo actual. Por tanto, incluir el presupuesto en el plan de ventas ayuda a la empresa a ejecutar el plan con eficacia.
Ventajas de un plan de ventas
Es obligatorio que toda organización empresarial cuente con un plan de ventas escrito. Nos encontramos con muchas empresas que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas. Cuando se analiza el "por qué", la razón más común es la falta de un plan de ventas. Sin un plan de ventas, es como conducir sin dirección.
A continuación se enumeran algunas de las principales ventajas de un plan de ventas:
- Define los objetivos de una organización en términos claros. Cuando se dispone de los objetivos y las metas en términos monetarios, el equipo sabe cómo y hacia dónde dirigir su progreso.
- El equipo de ventas tiene un enfoque claro. Todos los miembros del equipo están de acuerdo y dirigen su trabajo hacia el objetivo común. Se consigue una mejor coordinación entre los miembros del equipo y también con el resto de la empresa.
- En ausencia de un plan de ventas, no existe una estrategia adecuada para la empresa. Cada miembro de la organización puede adoptar un enfoque diferente, lo que irá en detrimento de la consecución de los objetivos.
- Ayuda a identificar las herramientas útiles para la ejecución del plan de ventas. Con la ayuda de herramientas, las tareas pueden realizarse mucho más rápido y con mayor eficacia.
- Un plan de ventas es muy útil para seguir los progresos. Cada etapa del progreso se compara con el plan para identificar desviaciones. Si las correcciones se aplican al instante, ayudarán a mantener la fluidez del plan de ventas.
- Un plan de ventas contribuye a la utilización óptima de los recursos de la organización. Cuando existe un plan, podemos evitar el despilfarro de recursos, ya que cada recurso tiene una asignación específica según el plan.
- Con un buen plan de ventas, su empresa puede centrarse más en la satisfacción del cliente. Su equipo de ventas puede centrar su atención y esto puede ayudar a mejorar el servicio al cliente. Con un plan, se conoce de antemano el plazo previsto de realización de una tarea y, por tanto, el equipo de ventas puede comunicárselo claramente a los clientes. De este modo se establecen relaciones sólidas con los clientes.
Ejemplos de planes de ventas
Como ya hemos dicho, las empresas son diferentes, y también lo son sus planes de ventas. A continuación se enumeran algunos ejemplos de planes de ventas. Esto le ayudará a elegir el más adecuado en función de las necesidades de su empresa.
1. Plan de alineación de marketing
- Marketing es un término más amplio que ventas. Incluye una serie de actividades que comienzan con la creación de conciencia sobre la marca y terminan con la distribución de productos/servicios.
- Su plan de ventas debe estar alineado con el de marketing para obtener los mejores beneficios. Alinear el plan de ventas con el de marketing ayuda a dirigir los esfuerzos de la forma correcta.
- El marketing identifica a los clientes potenciales y ayuda a la empresa a tomar medidas para convertirlos en clientes.
- Asociar esto a un argumento de venta constituye un buen plan de ventas.
2. Plan de 30-60-90 días
- Este plan de ventas define el plazo en el que se espera que el equipo de ventas alcance un determinado objetivo fijado.
- El seguimiento de los progresos al final de los periodos de 30, 60 y 90 días ayuda al vendedor/equipo a trabajar de forma más productiva.
- El seguimiento de los progresos durante los primeros 90 días ayuda a identificar en qué punto se encuentra en comparación con los objetivos.
- Esto ayuda a identificar los puntos débiles, si los hay, para poder poner en marcha medidas correctoras antes de que sea demasiado tarde.
- Los primeros 30 días consisten en conocer el plan, los siguientes 30 días en ponerlo en práctica y los últimos 30 días en optimizarlo utilizando mejores estrategias.
3. Plan de nuevos productos
- Si su organización tiene previsto introducir un nuevo producto, deberá preparar un plan de ventas independiente para el mismo.
- Aunque la empresa ya disponga de un plan de ventas, es esencial crear uno para el nuevo lanzamiento, de modo que sea fácil determinar los beneficios que se esperan de este producto en particular.
- El plan de ventas de nuevos productos ayuda a reforzar las perspectivas del nuevo producto. El plan también incluye estudios de mercado, análisis de la competencia y un presupuesto para el nuevo producto.
- En el plan también se expondrá la necesidad de lanzar un nuevo producto y de qué manera será beneficioso para la empresa.
4. Plan de formación comercial
- Para cada área de ventas existe un plan independiente que incluye también un plan de formación.
- Un plan de formación ofrece la base para los programas de formación en ventas. Analiza el plan de formación existente y ofrece sugerencias basadas en él.
- Los objetivos del plan de formación también están claramente definidos.
- El plan también describe cómo la formación ayudará a mejorar la productividad del equipo de ventas.
- El plan de formación en ventas se comunica a cada miembro del equipo con una definición clara de sus funciones.
- También permite a los miembros saber qué deben haber aprendido al final de la formación y cómo deben orientar su productividad hacia la mejora de las ventas.
5. Plan de expansión del mercado
- Una empresa puede diversificarse y explorar nuevos mercados. En tales casos, se prepara un nuevo plan, que se denomina plan de expansión de mercados.
- El plan se crea precisamente teniendo en cuenta el nuevo segmento de mercado. Puede tratarse de regiones en las que la empresa no haya puesto el pie antes.
- El análisis adecuado de la ubicación donde la empresa tiene previsto expandirse forma parte del plan.
- El plan describe el coste, el público objetivo y el modus operandi en la nueva región.
6. Plan presupuestario de ventas
- La asignación de recursos forma parte del plan presupuestario de ventas. Incluye una previsión para un periodo concreto basada en los beneficios esperados y los recursos utilizados.
- Los gastos previstos se incluyen en el plan presupuestario de ventas. En consecuencia, esto repercute en los beneficios previstos.
- Su plan presupuestario de ventas debe incluir un elemento de flexibilidad para incluir gastos imprevistos debidos a las condiciones del mercado.
¿Qué debe incluir en su plantilla de plan de ventas?
Una plantilla de plan de ventas proporciona una pauta para seguir una estructura determinada e incluir ciertos componentes para que el plan sea eficaz. A continuación se explica cómo elaborar una buena plantilla de plan de ventas.
1. La misión de la empresa
El objetivo principal de la empresa debe incluirse en la plantilla. Esto es esencial para tener una visión clara de cómo el equipo debe planificar su curso de acción. Todas las actividades están dirigidas a lograr la misión de la empresa.
2. Estructura del equipo
La plantilla debe incluir la estructura del equipo para que todos entiendan el flujo de instrucciones y responsabilidades. Asignar responsabilidades individuales resulta más fácil con una estructura adecuada. Esto ayuda al equipo a trabajar en armonía, ya que saben lo que se espera de ellos. El análisis del rendimiento es fácil con una estructura de equipo bien definida.
3. 3. Mercado objetivo
La plantilla debe incluir una mención al público objetivo. Sus esfuerzos deben dirigirse a crear interés en el grupo destinatario en lugar de cualquier plan aleatorio, que puede no producir los resultados esperados.
4. Clasificación de los compradores
Existen diferentes tipos de segmentos de compradores. En función de su grupo de edad, demografía, retos a los que se enfrentan, etc., los compradores se clasifican en diferentes segmentos. Pueden ser compradores recurrentes, recomendados o que compran por primera vez. La identificación de tu buyer persona te ayuda con tu plan de ventas de forma estratégica, tanto a corto como a largo plazo.
A medida que su empresa crezca, también puede haber cambios en este segmento. Así que su plantilla debe tener disposiciones para su inclusión.
5. Presupuesto
La plantilla también debe facilitar la inclusión de su presupuesto. Esto resulta útil para canalizar los recursos y asignar los fondos adecuados a cada segmento del equipo de ventas. Cuando el presupuesto se incluye en el plan, te ayuda a ser consciente de tus limitaciones y a proceder en consecuencia.
6. Herramientas y software
Aquí deben figurar las distintas herramientas y programas informáticos que utiliza el equipo de ventas. El equipo será consciente de la formación a la que debe someterse si no está familiarizado con las herramientas y el software que debe utilizar. Incluirlos también ayuda a asignar el presupuesto necesario para su adquisición.
7. Precios
En esta parte de la plantilla se incluirán los precios que determine para sus productos y servicios. En caso de que haya promociones u ofertas de prueba gratuitas, también deben ir aquí. Los precios se fijan pensando en que tanto el comprador como la empresa salgan ganando.
8. Plazos
En las plantillas debe haber una sección en la que se mencionen los plazos. En él se enumera la fecha de vencimiento de las tareas asignadas al equipo de ventas. Cada miembro del equipo tiene una tarea asignada y un plazo correspondiente para la misma. Enumerar todo con claridad ayuda a hacer un seguimiento del progreso y a identificar los fallos a tiempo. También ayuda a poner en marcha mecanismos correctivos a tiempo.
9. 9. Estrategia de marketing
Las plantillas deben contener una disposición para incluir su estrategia de marketing. Esto dependerá de las condiciones del mercado. Esta sección del plan de ventas enumera todas las técnicas que se utilizarán para conseguir las ventas previstas.
10. Ingresos previstos
La parte más importante para la que toda la organización trabaja conjuntamente son los ingresos. En esta sección se mencionan los ingresos previstos para un periodo de tiempo determinado. La mención específica de los mismos es útil para la acción de seguimiento. Las medidas adoptadas para conseguir estos ingresos formarán parte del plan de ventas.
Las 5 mejores plantillas de planes de ventas
Estas son algunas de las plantillas de planes de ventas más populares que puede utilizar en función de las necesidades de su empresa.
1. Plantilla de plan de ventas de HubSpot
Esta plantilla facilita la tarea de su equipo de ventas y ayuda a atraer más clientes. Es fácil de descargar y de utilizar. La plantilla ayuda a esbozar su plan de acción y sus estrategias y a documentarlas para facilitar su uso.
2. Plantilla de plan de ventas de Venngage
El planificador de ventas de Venngage incluye muchos gráficos e ilustraciones personalizados. Es una herramienta útil para que los equipos de ventas preparen un plan de ventas sin esfuerzo. Las plantillas de Venngage son profesionales y también se pueden personalizar.
3. Plantilla de plan de ventas de Template.Net
Esta plantilla es útil para planes de ventas de 30-60-90 días. Abarca tanto los planes a corto como a largo plazo y resulta cómoda para el equipo de ventas. La plantilla es muy específica, ya que se centra en las estrategias necesarias para conseguir ventas en 90 días.
4. Plantilla de plan de ventas de TemplateLab
Se trata de otra plantilla útil que desglosa los objetivos y ayuda a asignar responsabilidades a los miembros del equipo de ventas. La plantilla del plan ofrece una visión general de todos los objetivos establecidos y ayuda a analizar el progreso fijando una fecha límite para la finalización de las tareas.
Ejemplo de plan de ventas
Este es un ejemplo de plan de ventas en el que una organización quiere explorar nuevos segmentos de mercado. Para ello, se elabora un plan de ventas de 30-60-90 días. Esto ayuda al equipo de ventas a priorizar las tareas clave en el periodo inicial de 90 días.
Primeros 30 días
- Descripción e introducción del nuevo mercado.
- Analizar la demografía del mercado.
- Concurso de estudios.
- Identifíquese
- fy buyer persona.
- Realice un análisis DAFO.
- Planifique los próximos 30 días.
31-60 días
- Defina el objetivo de ventas para un periodo de 30 días.
- Identificar los indicadores de rendimiento cruciales que deben alcanzarse.
- Formular pasos para que el equipo de ventas convierta los clientes potenciales en clientes.
- Planifique los próximos 30 días.
61-90 días
- Revise el trabajo del equipo de ventas.
- Pida opiniones al equipo.
- Evalúe el estado de su plan e introduzca las modificaciones necesarias.
- Cree una previsión de ventas para los 275 días restantes del año.
- Céntrese en la estrategia de ventas.
Conclusión
No se puede subestimar la importancia de un plan de ventas para una organización. Su empresa puede alcanzar nuevas cotas con un plan de ventas elaborado estratégicamente. Antes de empezar, hay que tener claros los objetivos, los puntos fuertes y los puntos débiles. Una vez que su plan de ventas integral esté listo, ¡su equipo de ventas podrá realizar su trabajo realmente bien!
Utilice las herramientas disponibles y manténgase al día de las tendencias cambiantes. Revisa tus planes periódicamente y asegúrate de que alcanzas el objetivo exactamente como lo habías planeado.
