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La planificación estratégica de ventas es un componente esencial del éxito de cualquier empresa. Si se aprovecha todo su potencial, puede ayudar a su empresa a crecer a pasos agigantados. Pero la clave está en hacerlo bien y tener en cuenta todos los factores que pueden influir en el resultado.
¿Qué es un plan estratégico de ventas?
Un plan de estrategia de ventas puede considerarse una hoja de ruta o un planteamiento que documenta cómo planea realizar ventas y alcanzar los objetivos de su empresa. Este plan incluye personajes compradores, análisis de la competencia, estructura del equipo, indicadores clave de rendimiento, procesos de venta, etc. Un plan de estrategia de ventas le orienta sobre cómo va a proceder para alcanzar los objetivos que definió al principio del proceso.
Un plan estratégico de ventas es más de lo que parece a simple vista
Puede parecer sencillo, pero un plan de estrategia de ventas es un documento minucioso que requiere una planificación cuidadosa y consideraciones detalladas. Lo ideal es que lo elabore un grupo de personas que puedan dar su opinión, para que todas las partes del plan se detallen con precisión. Esto garantiza que el plan de estrategia de ventas sea realista y pueda servir de guía incluso en caso de interrupción. A menudo, la gente asume que el plan debe tener una duración determinada. No hay una longitud determinada para un plan estratégico de ventas porque hay demasiados factores en juego, y sería inútil meterlo en un documento de una longitud específica. Sencillamente, no funcionaría para todas las empresas. Independientemente de eso, la planificación estratégica de ventas debe ser una prioridad desde el principio porque le permite seguir un camino específico para alcanzar objetivos y generar ingresos.
¿Ya ha terminado de elaborar su plan estratégico de ventas? No se preocupe, porque estos consejos le ayudarán a añadir más valor al que ya tiene.
¿Cómo elaborar un plan estratégico de ventas?
1. Utilizar los datos para adoptar el enfoque adecuado al crear un plan de estrategia de ventas
No querrá ignorar los datos porque pueden proporcionarle información valiosa sobre las ventas que no encontrará en ningún otro sitio. Además, te garantiza más posibilidades de éxito.
Ser demasiado optimista sobre su previsión de ventas le desanimará si no alcanza sus objetivos. Ser excesivamente pesimista no le impulsará a trabajar duro. Si quiere evitar estos extremos, utilice datos para crear su planificación estratégica de ventas. Sin datos, puedes potencialmente perder tiempo y recursos. Según un estudio de Forrester en 2019, solo el 48,3% de las decisiones se tomaron basándose en datos cuantitativos. No puedes dejarlo todo en manos de la suerte. Cuando utilizas datos para crear un plan, aumentan tus posibilidades de éxito y te permite tomar mejores decisiones que repercutirán en tu cuenta de resultados.
2. Establezca objetivos realistas analizando los recursos de que dispone actualmente
Su empresa dispone de un número determinado de recursos. Antes de crear un objetivo en tu plan de ventas, asegúrate de conocer cuáles son tus recursos. No pierdas el contacto con la realidad planteándote objetivos descabellados, aunque los objetivos a largo plazo son importantes. Según un informe de McKinsey, más del 50% de los ganadores en ventas fueron aquellos que habían planificado los 12 meses siguientes.
Sus objetivos a largo y corto plazo dependen de la capacidad de su empresa, del tamaño del mercado en el que opera y de su visión. ¿Cuántos comerciales tiene? ¿Cuál es el tiempo de rampa de ventas actual? ¿Cuál es la rotación de los comerciales? Estas métricas le permiten asegurarse de que planifica bien su capacidad y utiliza todos los recursos de que dispone. Usted quiere hacer el mejor uso de sus recursos sin agotarlos. Lo mejor es pedir una segunda opinión a una persona con experiencia en el sector para ver si los objetivos son realistas y se ajustan a los de la empresa.
3. Planifique las cuotas de venta para los representantes de ventas de forma eficaz y realista en todo momento
El rendimiento de las ventas puede verse afectado si planifica las cuotas de forma imprecisa en su plan estratégico de ventas. Consultar datos del pasado puede ayudar. Cuando planifique las cuotas de ventas para sus profesionales de ventas, lo mejor es utilizar datos anteriores si dispone de ellos. De este modo se asegura de que está asignando las cuotas de venta correctamente. Usted quiere que sus profesionales de ventas crezcan, pero al mismo tiempo no quiere cargarles con cuotas de venta imposibles que usted y ellos saben que no son realistas. Según un estudio de Forrester, el 79% de los líderes de estrategias de crecimiento tienen dificultades para cumplir los objetivos de crecimiento. Esto significa que los profesionales de ventas tienen que sufrir porque la presión procede de la alta dirección. En lugar de hacer esto y desmotivar a sus profesionales de ventas, sea realista.
4. Utilizar plazos e hitos para un plan estratégico de ventas sólido, de modo que se cumplan todos los objetivos
Tener una visión de conjunto es útil, pero dividirla en plazos puede facilitarle las cosas a usted y a sus profesionales de ventas. Cuando tienes una fecha límite, sabes que un objetivo concreto debe alcanzarse en ese momento. Esto es eficaz para hacer un seguimiento de su progreso y le permite saber cuándo no va por el buen camino. Cuanto antes sepa que no va por el camino previsto, más fácil le resultará cambiar el rumbo de su trayectoria. Los plazos que fijes para tus profesionales de ventas no deben ser tan competitivos que les hagan desistir antes de intentarlo. Quieres motivarles y a la vez retarles, para que se esfuercen y quieran trabajar duro de verdad. Puede establecer hitos individuales en función de los puntos fuertes de cada profesional de ventas.
5. No reste importancia a los incentivos porque pueden ayudar a impulsar el compromiso de los empleados.
Los profesionales de ventas se esfuerzan más y son más productivos cuando reciben incentivos en función de su rendimiento. Según un estudio, un elevado compromiso de los empleados puede permitirle superar a su competencia en un 147%.
Al fin y al cabo, los profesionales de ventas hablan con sus clientes y cierran tratos. La forma en que se comunican refleja la imagen de su marca. Motivarles y compensarles mediante incentivos es una forma eficaz de mejorar su moral. Su plan estratégico de ventas debe incluir también un plan de incentivos. Si hace que sus representantes de ventas se diviertan y se sientan motivados, es más probable que trabajen más para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales. Pero es necesario supervisar de cerca el plan de incentivos para asegurarse de que se alcanzan los resultados esperados.
6. Realizar un análisis DAFO teniendo en cuenta a la competencia
Un análisis DAFO puede ayudarle a descubrir en detalle las oportunidades y amenazas. Para ello, debes contar con la ayuda de tus colegas. Según David Parrish, asesor empresarial, un análisis DAFO debe hacerse con respecto a los competidores.
Un análisis DAFO es fundamental para la planificación estratégica de ventas. Puede permitir que cada persona enumere los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Esto le permite obtener una amplia gama de opiniones, lo que puede ayudarle a desarrollar ideas prácticas que funcionen. Esto puede ayudarle a ampliar el debate con sus colegas y a comprender mejor su situación actual. Esto es vital porque aclara hacia dónde hay que ir. Algunos de los factores que hay que tener en cuenta en el análisis DAFO son la competencia, las tendencias del mercado, el equipo de ventas y los clientes.
7. Esfuércese por retener a sus clientes porque son más importantes de lo que cree
La captación de clientes es importante, pero según Jason Lemkin, CEO y fundador de SaaStr, alrededor del 80% de los nuevos clientes proceden de clientes existentes. Además, HubSpot descubrió que el 33% de los clientes potenciales de calidad proceden de referencias.
Al crear y elaborar un plan estratégico de ventas, debe pensar en sus clientes actuales y en cómo puede reforzar su posición ante ellos. Otra táctica distinta, pero poderosa, es conversar con ellos de forma diferente a cuando se habla con nuevos clientes. Debe formar a sus profesionales de ventas para que puedan comunicarse adecuadamente con ambos y obtener los mejores resultados. Una de las mejores tácticas a aprender son los correos electrónicos de goteo que funcionan tanto para los clientes nuevos como para los existentes. Cuando hable con un cliente nuevo, la conversación debe versar sobre por qué su solución es mejor que la de la competencia. Y cuando hable con clientes existentes, la conversación debe centrarse en por qué deben seguir con su solución.
8. Conozca la experiencia del cliente que desea crear porque es la base de todo lo demás
Un plan de ventas no es realista si no tiene en cuenta la experiencia del cliente y los clientes ideales a los que se dirige. El 80% de las empresas que se centran en la experiencia del cliente obtienen mejores resultados que las demás. Si deja la experiencia del cliente en un segundo plano, olvídese de hacerlo mejor que la competencia.
Su empresa funciona gracias a los clientes. Si no incluye a los clientes en su plan de ventas, está abocado al fracaso. Puede crear buyer personas para elaborar un plan de ventas. Pero aún más importante es especificar la experiencia del cliente que desea lograr. La forma en que sus clientes interactúen con su equipo de ventas influirá en la opinión que tengan de su empresa en su conjunto. Si han tenido una experiencia positiva, se sentirán bien cuando hablen de su marca con otras personas. Querrá asegurarse de que sus representantes de ventas sepan cómo comunicarse y garantizar que los clientes tengan la mejor experiencia. Puede incluirlo en el plan.
9. Los ajustes en el plan estratégico de ventas son normales y saludables, así que no tenga miedo al cambio.
Jason Fried, fundador y CEO de Basecamp, lo expresó de forma contundente.
Dice que "un plan es simplemente una suposición que has escrito". Por mucho que lo intentes, nunca podrás crear el plan "perfecto" porque no existe.
Cuanto antes se dé cuenta de ello, mejor será para usted y para su empresa. Puede que necesites hacer ajustes de vez en cuando. Pero no pasa nada. Los planes no están grabados en piedra. Un estudio de Forrester señalaba que el 84% de los líderes empresariales creían que el cambio constante es fundamental. Es posible que desee programar reuniones mensuales para poder medir su progreso. Esto puede ayudarle a hacer cambios y adaptarse a ellos rápidamente. Si hace un plan y luego lo ignora como si no fuera necesario, no estará progresando. Quieres asegurarte de que todas las actividades están alineadas y de que la optimización recibe su merecido. Esto sólo puede conseguirse analizando que el plan de estrategia de venta funciona y mejorándolo cuando sea oportuno.
Conclusión
Trabajar sin un plan de venta estratégico es como disparar a ciegas. Lo más probable es que no consiga su objetivo y eso no deja contento a nadie. Hay que esforzarse por crear un plan sólido y basado en datos y, a continuación, ejecutarlo. Esto te ayudará a tomar decisiones inteligentes basadas en datos reales y te permitirá tener éxito a largo plazo. En 2018, el 75% de las empresas volvieron a centrarse en sus estrategias de venta porque se dieron cuenta de su potencial. Un plan de estrategia de ventas puede ayudarte a ganar siempre. Cumplir los objetivos de ventas por parte de tus profesionales de ventas no es un paseo por el parque, por lo que debes asegurarte de establecer medidas en las que se tengan en cuenta todos los factores para garantizar el éxito de tu plan de estrategia de ventas. Esto puede requerir algunos ajustes, así que no tenga miedo de hacerlos cuando sea necesario.
