10 wirksame Gesprächsanfänge, um Ihre Interessenten zu begeistern

Beim Verkauf kommt es auf den ersten Eindruck an - da sind wir uns alle einig! Die ersten Minuten eines Treffens mit Ihrem potenziellen Kunden sagen viel mehr über das Ergebnis aus als alles andere. Die perfekte Eröffnungsstrategie und die beste Art und Weise, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, sind die Eintrittskarte in den Verkaufsprozess. Sie trägt zum Aufbau von Beziehungen bei und ist notwendig, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und letztendlich Geschäfte abzuschließen.

Das erste, woran sich ein Kunde erinnert, sind die wenigen Augenblicke, die er bei einem Verkaufsgespräch verbringt, und wie sein Interesse geweckt wurde. In diesem Artikel haben wir 10 erstaunliche Gesprächsanfänge für den Vertrieb ausgewählt, die Ihnen dabei helfen, ansprechende und produktive Gespräche mit Ihren potenziellen Kunden zu beginnen. Diese Gesprächsanfänge sind so konzipiert, dass sie eine Beziehung aufbauen, die Neugierde wecken und wertvolle Erkenntnisse zutage fördern, die laut Branchenexperten zu erfolgreichen Verkaufsergebnissen führen können.

Warum sind Gesprächsanfänge im Verkauf wichtig?

Wirksame Gesprächseinstiege spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Verkaufsbemühungen. Ohne einen überzeugenden Eröffnungssatz kann es passieren, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht den richtigen Eindruck hinterlässt oder einfach unter dem Druck zusammenbricht, eine Checkliste von Informationen zu liefern, die er für das Treffen im Kopf hat. Mit einem gut definierten und effektiven Gesprächseinstieg haben Sie einen narrensicheren Plan, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen und die Dinge interessant und fesselnd zu gestalten. Daher können Sie sich bemühen, Geschäfte effektiver abzuschließen.

Hier sind einige wichtige Gründe, warum sie wichtig sind:

1. Aufmerksamkeit erregen

Wären Sie interessiert, wenn ein Verkaufsgespräch mit einer 20-seitigen Präsentation beginnen würde, oder wenn es mit einem intelligenten, witzigen Gesprächseinstieg beginnen würde, der sofort Ihre Aufmerksamkeit erregt? Sicherlich lautet die Antwort Letzteres. Gesprächseinstiege sind so konzipiert, dass sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden von Anfang an auf sich ziehen.

2. Rapport aufbauen

Verkaufsgespräche geraten leicht in Vergessenheit - was jedoch in Erinnerung bleiben kann, ist die enge Beziehung, die Sie während dieser entscheidenden Minuten aufbauen können. Ein gut ausgearbeiteter Gesprächseinstieg hilft Ihnen, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen. Indem Sie Ihren Ansatz personalisieren oder Gemeinsamkeiten finden, schaffen Sie eine Verbindung und sorgen dafür, dass der Kunde sich wohler fühlt und bereit ist, über seine Bedürfnisse und Herausforderungen zu sprechen.

3. Überwindung von Widerstand

Nicht alle Treffen verlaufen wie geplant, und es wird mehrere Ablehnungen und Widerstände seitens des Kunden geben, bevor er beginnt, Ihren Standpunkt zu verstehen. Es kommt häufig vor, dass potenzielle Kunden anfangs skeptisch sind oder sich nicht auf ein Verkaufsgespräch einlassen wollen. Gesprächsanfänge, die auf diese Herausforderungen abgestimmt sind, helfen Ihnen, diese Hindernisse vorsichtig zu überwinden.

4. Präsentieren von Fachwissen

Jeder liebt einen klugen, sachkundigen Experten, aber niemand liebt einen "Alleskönner". Mit einem gut formulierten Gesprächsauftakt können Sie Ihr Fachwissen und Ihre Branchenkenntnisse präsentieren. Indem Sie relevante Statistiken, Fallstudien oder Erkenntnisse weitergeben, positionieren Sie sich als wertvolle Ressource und vertrauenswürdiger Berater. Damit schaffen Sie nicht nur Glaubwürdigkeit, sondern stärken auch das Vertrauen des potenziellen Kunden in Ihre Fähigkeit, Lösungen für seine spezifischen Bedürfnisse anzubieten.

5. Qualifizierte Leads

Nicht alle potenziellen Kunden, die Sie treffen, sind so, wie Sie sie sich vorgestellt haben. Manche gehören vielleicht gar nicht zu Ihrer Zielgruppe und verschwenden nur Ihre Zeit! Ein effektiver Gesprächseinstieg hilft Ihnen, Leads zu qualifizieren und die vielversprechendsten Möglichkeiten zu identifizieren. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, Probleme und künftige Ziele erörtern, erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse, Herausforderungen und die Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden.

6. Das Gespräch leiten

Was würden Sie tun, wenn Sie sich während einer Sitzung plötzlich verloren fühlen und nicht mehr wissen, wie Sie den Weg zurückfinden sollen? Eine hitzige Diskussion und eine ungeplante Tagesordnung können Sie oft in die Irre führen. Gesprächsstarter bieten einen Rahmen, um das Gespräch in eine zielgerichtete Richtung zu lenken. Sie helfen Ihnen, das Gespräch auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu lenken, relevante Lösungen zu präsentieren und Fragen zu beantworten.

7. Wert schaffen

Am Ende ist es am wichtigsten, dass die Zeit und die Mühe, die beide Parteien investieren, für beide Seiten von großem Wert sind. Ein effektiver Gesprächseinstieg schafft die Voraussetzungen für die Schaffung von Mehrwert für den potenziellen Kunden und positioniert Sie als jemanden, der seine Probleme versteht und Lösungen anbietet, die ihm helfen können, seine Ziele zu erreichen. Anstatt dem Kunden das Gefühl zu geben, dass es sich nur um ein weiteres Meeting handelt, bieten Sie ihm aufschlussreiches Wissen, indem Sie intelligente Lösungen für die Probleme vorstellen, mit denen er derzeit konfrontiert ist.

10 effektive Gesprächsanfänge, um das Geschäft abzuschließen

Erkundigen Sie sich nach ihrem Beruf

Einer der besten Gesprächseinstiege ist immer, mit dem Beruf zu beginnen. Es ist eine gute Möglichkeit, den Kunden auf einfache Weise dazu zu bringen, über sich selbst zu sprechen und darüber, was er tut oder wie er dorthin gekommen ist, wo er ist. Mit diesem Gesprächseinstieg können Sie durch verschiedene Informationen navigieren, die der Kunde mitteilen kann, z. B.:

• Ihre alltäglichen Aufgaben
• Wenn sie die Entscheidungsträger für das von Ihnen angebotene Produkt sind
• Gemeinsame Grundlagen für gemeinsame Interessen
  

Zum Beispiel: "Wie ist es, Produktmanager bei der Firma XYZ zu sein? Wie lange haben Sie diese Position schon inne?"

Nach den Gründen für die Wahl dieses Arbeitsbereichs fragen

Eine weitere gute Möglichkeit, den Kunden zum Reden zu bringen, besteht darin, ihm Fakten darüber zu entlocken, wie sehr er sich für sein Arbeitsgebiet begeistert und warum er sich für diesen Berufsweg entschieden hat. Dies kann Ihnen dabei helfen, frühere Unternehmen, in denen sie gearbeitet haben, aufzudecken usw. Sie können über einige der Mitarbeiter oder andere Kollegen, die beide Parteien gegenseitig kennen, eine Verbindung herstellen, was ein großartiger Eisbrecher für jeden ist. Mit dieser Methode können Sie Dinge herausfinden wie:

• Ihre Leidenschaft für den Beruf
• Ihre Branchenkenntnisse
• Ihr Einfluss und ihr Wert in diesem Bereich
  

Zum Beispiel: "Wie sind Sie auf den Beruf des Produktspezialisten gekommen? Hatten Sie schon immer ein Interesse an diesem Arbeitsbereich? Wurden Sie von jemandem inspiriert?'

Sie nach ihren Zielen für das Jahr/Quartal zu fragen

Dies ist eine spezifische und dennoch interessante Frage, die Sie schnell in ein ausführliches Gespräch führen kann, das zur Einführung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung führen kann. Die Frage nach den Zielen ist ein einfacher, aber direkter Weg, um herauszufinden, welche Pläne sie haben und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv zur Erreichung dieser Ziele eingesetzt werden kann. Mit dieser Methode können Sie herausfinden:

• ihr spezifisches Ziel zu verstehen
• Pläne für das Unternehmen und ihr unmittelbares Ziel
• Was sie kurz- und langfristig erreichen müssen
  

Zum Beispiel: "Was sind Ihre Ziele für dieses Jahr? Wie sieht das laufende Quartal aus? Wie entwickelt sich das Jahr angesichts der aktuellen Wirtschaftslage?"

Die Frage nach dem größten Problem bei der Erreichung der genannten Ziele

Dies ist die beste Folgefrage zur vorherigen Frage. Kombiniert man diese Frage mit der vorhergehenden, bringt sie alle Schmerzpunkte, mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist, und die Hindernisse, mit denen er oder sein Team derzeit konfrontiert sind, ans Licht. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, indem Sie es bzw. sie in der richtigen Weise positionieren, indem Sie die gleichen Schmerzpunkte verwenden. Mit dieser Methode decken Sie Fakten auf wie:

• Schmerzpunkte des Kunden
• Wie sie derzeit mit ihnen umgehen
• Wie Sie Ihr Produkt als die perfekte Lösung vorstellen können
  

Zum Beispiel: "Darf ich Sie ausgehend von Ihren Zielen fragen, welche Probleme Sie derzeit haben, um sie zu erreichen? Was ist das größte Hindernis, mit dem Sie derzeit konfrontiert sind, um diese Zahlen/Ziffern zu erreichen?"

Zitieren eines Blogs, einer Rede oder eines Nachrichtenberichts eines Branchenexperten

Ein effektiver und das Eis brechender Diskussionspunkt ist das Zitieren eines berühmten Nachrichtenartikels, eines Blogs oder einer Rede, die ein Branchenexperte kürzlich gehalten hat und die Ihren Kunden zum Reden bringen kann. Dazu müssen Sie vielleicht etwas recherchieren und sich mit Fakten vorbereiten, damit Sie das Gespräch vorantreiben können, aber es ist eine der besten Möglichkeiten, den Kunden von Anfang an einzubinden. Mit dieser Methode können Sie u. a. Folgendes erreichen:

• Ihre Branchenkenntnisse
• Machen Sie es ihnen von Anfang an bequem
• Sie auf einem Scheinwerfer platzieren
  

Zum Beispiel: "Ich bin kürzlich auf diesen Artikel bzw. diese Rede von XYZ gestoßen, der/die mich sehr fasziniert hat. Was ist Ihre Meinung dazu?"

Fragen Sie sie, wie sie derzeit ihre Probleme angehen

Eine weitere direkte und durchsetzungsfähige Methode, um ihre Schmerzpunkte zu kanalisieren und Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung zu präsentieren, besteht darin, sie zu bitten, weiter über ihre Schmerzpunkte zu sprechen und darüber, wie sie derzeit damit umgehen. Dies kann Ihnen dabei helfen:

• Den Kunden über seine Probleme aufklären
• Kenntnis ihrer derzeitigen Methode zur Bewältigung von Problemen
• Verstehen, welche Tools oder Ressourcen sie derzeit nutzen
  

Zum Beispiel: "Darf ich fragen, welche Tools oder Software/Methoden Sie oder Ihr Team derzeit einsetzen, um diese Fragen/Probleme/Schmerzpunkte anzugehen? Helfen sie Ihnen, diese effektiv zu bewältigen?"

Befragen Sie sie zu ihren derzeitigen Anbietern

Hier geht es darum, über Ihre Konkurrenten zu sprechen, und das sollte mit Vorsicht geschehen. Sie müssen in der Lage sein, neutral über die Anbieter zu sprechen, die im gleichen Bereich tätig sind, und über die, die es nicht sind. Das Sprechen über Anbieter und Geschäftspartner, die im gleichen Bereich wie Sie selbst tätig sind, öffnet die Kommunikationsmethode. Diese Methode hilft Ihnen dabei:

• Bewertung der Produkte Ihrer Mitbewerber
• Vermittelt Ihrem Kunden, dass Sie neutral sind
• Hilft bei der Förderung von Vertrauen und Beziehungen in einer gemeinsamen Branche
  

Zum Beispiel: "Wie geht es Ihren derzeitigen Anbietern? Ich habe gehört, dass das neue Produkt XYZ, das sie auf den Markt gebracht haben, gut läuft, was halten Sie davon?"

Frage nach den Zielen für das nächste Jahr/ die Zukunft

Die Frage nach der zukünftigen Rolle des Kunden und die Erörterung der zukünftigen Ziele des Unternehmens sind ein guter Weg, um Vertrauen, Beziehungen und Assoziationen mit dem Kunden aufzubauen. Wenn Sie wissen, wie der Kunde vorgehen will, welche Ziele er für das nächste Jahr oder die Zukunft hat, können Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Lösung strategisch einsetzen und eine Geschäftsbeziehung aufbauen. Mit dieser Methode sind Sie in der Lage:

• Eine geschäftliche Beziehung aufbauen
• Diskutieren Sie über eine mögliche gemeinsame Zukunft
• Verstehen ihrer Perspektive für das weitere Vorgehen
  

Zum Beispiel: "Was sind Ihre Ziele als Produktmanager für das kommende Jahr? Wie bereitet sich die Marke/das Unternehmen auf das nächste Jahr vor?"

Ausführliche Fragen zu ihren Vorlieben und Abneigungen in der aktuellen Rolle

Über das Geschäft und die Tagesordnung hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter sofort eine Verbindung zum Kunden herstellen, indem er ausführlich über die Zuständigkeiten der Rolle, die täglichen Aufgaben, das, was er an seiner Rolle mag, und das, was er an seiner Rolle nicht mag, spricht. Sie können spezifische Fragen stellen, z. B. welche Aufgaben am nächsten Tag anstehen, was ihnen an ihrer Arbeit am besten gefällt usw. Diese Fragen werden Ihnen helfen:

• Eine persönliche Beziehung aufbauen
• Hilfe beim Verstehen des Standpunkts der Kunden
• in der Lage sein, das Produkt auf die am besten geeignete Weise zu präsentieren
  

Zum Beispiel: "Was ist das Beste, was Sie an Ihrem Job lieben? Was ist die größte Herausforderung, die mit dieser Aufgabe verbunden ist? Wie sieht ein Arbeitstag bei Ihnen aus?"

Aufforderung an den Kunden, Sie über ein Thema zu unterrichten

Wenn Sie den Staffelstab an den Kunden weitergeben und ihn bitten, das Gespräch zu einem bestimmten Zeitpunkt zu leiten, können Sie dem Treffen einen großen Schwung verleihen. Dies erweckt den Eindruck, dass Sie die Macht abgeben, während Sie in Wirklichkeit den Kunden öffnen und ihm helfen, Sie zu führen. Sie können den Kunden einfach bitten, ein von ihm angesprochenes Thema zu vertiefen und sich von ihm aufklären zu lassen. Das hilft bei:

• Erschließung eines Kunden
• Geben Sie ihnen das Gefühl, geschätzt zu werden und wichtig zu sein
• Aufrichtige Verbindung auf gegenseitiger Ebene

Zum Beispiel: "Sie haben vorhin XYZ erwähnt, das ich nicht kenne, können Sie mir helfen, das zu verstehen? Wie wirkt sich das auf Ihr Geschäft aus?"

So einfach wie diese Hinweise sind, können Sie mit diesen einfachen und nachvollziehbaren Themen sofort eine Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden herstellen. Sie sind nicht nur sehr spezifisch für Vertriebsmitarbeiter, die nach großartigen Möglichkeiten suchen, mit ihren Kunden zu interagieren und sie einzubinden, sondern sie sind auch eine hervorragende Möglichkeit, tiefe, langfristige Geschäftsbeziehungen zu knüpfen, ganz gleich, in welchem Bereich oder welcher Branche Sie tätig sind. Diese Gesprächsanfänge werden Ihnen helfen, selbst die schwierigsten Kunden zu öffnen und Geschäfte schneller abzuschließen.