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Es ist sehr mühsam, sich in der Vertriebspipeline vorwärts zu bewegen. Jeder Einwand des Kunden kann eine große Hürde für den Vertriebsmitarbeiter darstellen. Es ist wichtig, zu lernen, wie man mit ihnen umgehen kann. Im Folgenden erfahren Sie, welche Einwände häufig erhoben werden und wie Ihr Vertriebsteam sie entkräften kann.
Was ist ein Verkaufsargument?
Ein Verkaufsargument ist ein von Käufern vorgebrachtes Anliegen, das sie davon abhält, bei Ihnen zu kaufen. Sie glauben vielleicht, dass Ihre Marke ihre Bedürfnisse nicht befriedigen kann oder dass sie im Moment kein Geld haben, usw.
Einwände sind eine Herausforderung für das Verkaufsteam. Diese Einwände müssen mit Sorgfalt behandelt werden. Im Folgenden erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie Sie mit den wichtigsten Einwänden der Interessenten umgehen können.
Welche Arten von Verkaufsargumenten gibt es?
Einige häufige Arten von Verkaufsargumenten sind:
1. Haushaltszwänge
Dies ist der häufigste Einwand, auf den das Verkaufsteam stößt. Wie gut das Produkt auch sein mag, wenn der Interessent Geldprobleme hat, kann es schwierig sein, ihn zu pflegen. Einige potenzielle Kunden nutzen dies als Grund, nicht zu kaufen.
Das Verkaufsteam muss den wahren Grund für das Zögern herausfinden. Auf diese Weise können sie den potenziellen Kunden zum Kauf des Produkts bewegen. Wenn das Budget das eigentliche Hindernis ist, können Sie mit den Interessenten nachfassen und sie auf dem Laufenden halten, damit sie den Kauf etwas später in Betracht ziehen.
2. Vertrauensfragen
Vertrauen ist das Erste, was Sie in den Köpfen der Kunden säen müssen. Nur wenn der Interessent glaubt, dass Ihr Unternehmen seine Bedürfnisse befriedigen kann, wird er seine Verbindung fortsetzen. Vertrauensprobleme können in zwei Fällen auftreten: wenn der Interessent keine Ahnung von Ihrem Unternehmen hat oder schlechte Kritiken gehört hat. Mangelndes Vertrauen muss sofort durch eine bessere Kommunikation mit dem potenziellen Kunden und die Ermittlung der Probleme beseitigt werden.
3. Fehlender Bedarf
Der Käufer hat möglicherweise keinen echten Bedarf, wenn Ihr Verkaufsteam ein Angebot einholt. Er sollte einen gewissen Nutzen in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sehen, um einen Kauf in Betracht zu ziehen. Ein fehlender Bedarf ist ein Hindernis für den Kauf. Das Verkaufsteam kann diesen Einwand umgehen, indem es die Bedürfnisse des Käufers erforscht, die mit Ihrem Produkt befriedigt werden können.
4. Uninteressierter Kunde
Es kann vorkommen, dass ein Kunde kein Interesse an Ihrem Produkt zeigt, weil er entweder keinen Bedarf hat oder das Produkt nicht kennt. In solchen Fällen kann Ihr Vertriebsteam helfen, indem es mehr Informationen über das Produkt und seinen Nutzen für den potenziellen Kunden anbietet. Ist das Interesse erst einmal geweckt, kann der Interessent auf die nächste Stufe gehoben werden.
5. Preisvergleich mit Wettbewerbern
Ein Grund, den die meisten Kunden haben, um einen Einwand zu erheben, ist der Preis. Die Kunden wollen Produkte zum besten Preis und vergleichen die Preise immer mit denen der Konkurrenz. Wenn die gleichen Merkmale bei einem Konkurrenten zu einem günstigeren Preis erhältlich sind, würden sie natürlich zu der anderen Marke tendieren. Die Vertriebsmitarbeiter sollten versuchen, die Vorteile Ihres Produkts darzustellen, um Ihren Preis zu rechtfertigen.
6. Funktionsvergleich mit Wettbewerbern
Die Interessenten vergleichen auch die Merkmale Ihrer Marke mit denen Ihrer Konkurrenten. Es kann sein, dass der Käufer ein bestimmtes Merkmal sucht, das es bei Ihrer Marke nicht gibt. Das Verkaufsteam sollte dies als Feedback betrachten, um der Geschäftsleitung die Meinung des Kunden zu vermitteln. Sie können darstellen, wie gut Ihr Produkt auch ohne dieses Merkmal ist oder wie sehr Sie darauf bedacht sind, das Merkmal einzubauen, um den Käufer zufrieden zu stellen.
7. Fehlende Dringlichkeit
Es kann sein, dass der Käufer im Moment kein dringendes Kaufbedürfnis verspürt und dies als Grund für seine Ablehnung angibt. Das Verkaufsteam muss die Prioritäten des Käufers ermitteln, um den Grund für seine Ablehnung zu erfahren. Wenn der Grund echt ist und der Kunde Interesse an dem Produkt zeigt, sollte Ihr Team die Kommunikation mit ihm aufrechterhalten. Ihre Marke sollte ihnen immer dann in den Sinn kommen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie fortfahren möchten.
8 Tipps für den Umgang mit Einwänden im Verkauf
Der Umgang mit Einwänden ist für einen Vertriebsmitarbeiter kein einfacher Prozess. Er muss abwägen, ob er nicht zu sehr für die Produkte wirbt und sich die berechtigten Gründe des Käufers anhört. Die folgenden Tipps können bei diesem Prozess helfen.
1. Hören Sie
Aktives Zuhören ist die Grundlage für ein besseres Verständnis des Käufers. Sie sollten ein Umfeld schaffen, in dem die Käufer ihre Erwartungen, Ängste usw. mitteilen können.
Zuhören hilft, Vertrauen in den Köpfen der Käufer aufzubauen. Sie werden den Vertriebsmitarbeitern gegenüber aufgeschlossener sein, was wiederum das Interesse am Kauf des Produkts/der Dienstleistung weckt. Das Verkaufsteam kann ihnen verständlich machen, wie das Produkt für sie von Nutzen sein kann. Das Zuhören bringt sowohl für den Käufer als auch für die Marke Vorteile.
2. Kommunizieren Sie Ihr Verständnis
Wenn die Käufer wissen, dass Sie ihre Ansichten verstanden haben, fühlen sie sich wertgeschätzt. Selbst wenn sie keinen dringenden Bedarf haben und den Kauf aufschieben wollen, werden sie Ihre Marke in Betracht ziehen, wenn Interesse aufkommt.
Die Mitteilung, dass Sie den Einwand verstanden haben, macht einen guten Eindruck. Sie können ein gutes Verständnis mit dem Käufer entwickeln.
3. Einwände antizipieren
Seien Sie immer auf Einwände vorbereitet und wissen Sie, wie Sie mit ihnen umgehen können. Der Verkauf ist keine einfache Aufgabe, und Vertriebsmitarbeiter stehen vor vielen Herausforderungen, wenn sie Käufer überzeugen wollen. Mit zunehmender Erfahrung kennen Sie die häufigsten Einwände, und es ist einfacher, sie beim Umgang mit den Käufern im Hinterkopf zu behalten. Das macht es einfacher, die nächsten Schritte in der Vertriebskette zu gehen.
4. Reagieren Sie auf Einwände
Sich Einwände anzuhören und nicht darauf zu reagieren, ist eine Praxis, die vermieden werden sollte. Die Käufer müssen wissen, dass das Unternehmen sich der Einwände bewusst ist und daran arbeitet, sie zu beseitigen.
Wenn man sie unbeaufsichtigt lässt, könnten sie zu den Konkurrenten übergehen. Für einen Handelsvertreter ist es sehr wichtig, zum richtigen Zeitpunkt zuzuschlagen. Wenn die Gelegenheit verpasst wird, wird es sehr schwierig, den gesamten Prozess erneut zu durchlaufen, da sich das Interesse des Käufers ändert.
5. Ermitteln Sie den tatsächlichen Grund für den Einspruch
Für einen Käufer ist es leicht, Gründe für einen Aufschub oder eine Absage des Kaufs zu nennen. Sie können einen wertvollen Kunden verlieren, wenn Sie den tatsächlichen Grund für den Einwand nicht erkunden.
Um den Kauf zu vermeiden, kann der Käufer beispielsweise das Budget als Grund anführen. Wenn Sie tiefer gehen und den wahren Grund herausfinden, können Sie den Verkauf vielleicht erfolgreich abschließen.
Sprechen Sie, erkunden Sie, und hören Sie nicht beim Einwand auf. Dies ist einer der wichtigsten Schritte im Umgang mit Einwänden, denn viele Vertriebsmitarbeiter denken nicht daran, weiterzumachen, nachdem der Käufer sein Desinteresse bekundet hat.
6. Nachbereitung
Manchmal kann es vorkommen, dass ein Käufer den Kauf aufschiebt. In solchen Fällen sollte das Verkaufsteam die Kommunikation mit dem Käufer aufrechterhalten und nachfassen.
Erinnerungs-E-Mails können hier helfen. Es ist wichtig, ständig in Kontakt zu bleiben, damit der Käufer nicht abgelenkt wird. Jeder potenzielle Käufer ist für ein Unternehmen wertvoll. Sobald Sie feststellen, dass der Interessent Interesse zeigt, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Schritte unternehmen, um ihn in einen Kunden zu verwandeln.
7. Diskutieren Sie die Lösungen
Pflegen Sie ein gutes Verhältnis zum Käufer. Dies erleichtert die Kommunikation mit dem Käufer. Wenn Sie die Probleme des potenziellen Kunden erkannt haben, besteht der nächste Schritt darin, Lösungen zu finden. Sobald Ihr Vertriebsteam die Lösungen ermittelt hat, ist es von Vorteil, diese mit dem Käufer zu besprechen.
Der Interessent bekommt einen guten Eindruck davon, dass auf seine Anliegen eingegangen wird. Außerdem kann Ihr Vertriebsteam feststellen, ob die Lösung den Verkaufsprozess vorantreiben kann. Alternative Lösungen sollten bereitgehalten werden, um den Käufer zum nächsten Schritt im Verkaufstrichter zu führen.
8. Schließen Sie den Einspruch
Wenn die Hürden beseitigt sind, kann das Verkaufsteam den Einwand ausräumen. Der Käufer ist dem Kaufabschluss einen Schritt näher gekommen.
Das Team sollte den Einwand erst dann abschließen, wenn klar ist, dass der Käufer keine unbeantworteten Bedenken mehr hat. Das Anhören der Einwände, das Finden von Lösungen, die Kommunikation und schließlich der Abschluss des Einwandes sind die verschiedenen Phasen, die das Verkaufsteam erfolgreich machen.
12 Häufige Verkaufsargumente und ihre Lösungen
Hier sind einige häufige Einwände und Möglichkeiten, mit ihnen umzugehen:
1. Verkaufsargument
DerPreis liegt außerhalb des Budgets
Dies ist die oben beschriebene Budgetbeschränkung.
Lösung: Versichern Sie ihnen, dass das Produkt für ihr Unternehmen wertvoll ist. Fragen Sie sie nach dem Sortiment, nach dem sie suchen. Lassen Sie sie zuhören, um die exklusiven Merkmale Ihrer Marke zu erfahren, die den Preis wert sind.
2. Verkaufsargument
Wirsind nicht sicher, ob Ihr Unternehmen die richtige Wahl ist.
Hier hat der Käufer kein Vertrauen in Ihre Marke.
Lösung: Sprechen Sie mit ihnen, um herauszufinden, wie viel sie über Ihr Unternehmen wissen. Erklären Sie, wie Ihre Marke die beste Wahl sein kann, um ihre Probleme zu lösen.
3. Verkaufsargument
Wir haben negative Kommentare über Ihr Unternehmen erhalten.
In diesem Fall müssen Sie ihnen das Gegenteil beweisen, ohne aggressiv zu sein.
Lösung: Bedanken Sie sich für das Feedback und lassen Sie sie wissen, dass das Team hart daran arbeitet, den Käufer zufrieden zu stellen. Fragen Sie sie, worum es ihnen konkret geht, und versuchen Sie, Vertrauen aufzubauen.
4. Verkaufsargument
Ihr Produkt passt nicht zu uns.
Dies kann ein Fall sein, in dem man mit der falschen Spur vorgeht. Nehmen Sie es dennoch als Gelegenheit, mehr über den Käufer zu erfahren.
Lösung: Entschuldigen Sie sich für Ihre falsche Annahme, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllen. Fragen Sie ihn nach seinem Geschäft und was er genau sucht. Lassen Sie ihn wissen, wie Sie ihm bei seinem Problem helfen können.
5. Verkaufsargument
Ihr Produkt ist zu kompliziert.
Der Kunde verfügt nicht über genügend Ressourcen oder Unterstützung, um Ihr Produkt zu nutzen.
Die Lösung: Hören Sie ihnen zu. Ermitteln Sie ihre Probleme und erklären Sie, dass Sie bereit sind, sie rund um die Uhr zu unterstützen. Stellen Sie eine Verbindung zu Ihrem Support-Team her und bieten Sie Zugang zu den in Ihrem Portal verfügbaren Informationen zur Produktnutzung. Machen Sie ihnen klar, dass das Produkt einfach zu bedienen ist, und nehmen Sie ihnen ihre Ängste.
6. Verkaufsargument
Wir glauben nicht, dass Ihr Produkt den erforderlichen ROI bringen kann.
Hier müssen Sie reale Situationen darstellen, in denen Ihr Produkt anderen Unternehmen geholfen hat.
Die Lösung: Ergebnisse sagen mehr aus als Worte. Präsentieren Sie ihnen Fallstudien, die zeigen, wie ähnliche Unternehmen von Ihrem Produkt profitiert haben. Zeigen Sie Ihren Kunden die Zahlen und lassen Sie sie sich selbst davon überzeugen.
7. Verkaufsargument
Ichbin nicht der richtige Ansprechpartner.
Dies kann passieren, wenn der Käufer nicht klar angibt, an wen er sich wenden soll.
Lösung: Bedauern Sie, dass Sie sich an die falsche Person gewandt haben. Finden Sie heraus, wer für die Abwicklung der Einkäufe zuständig ist. Setzen Sie sich mit der betreffenden Person in Verbindung, um einen Durchbruch im Verkauf zu erzielen.
8. Verkaufsargument
MeinChef sollte dem zuerst zustimmen.
Hier erfahren wir, dass der Käufer nicht die Befugnis hat, Käufe abzuschließen.
Lösung: Wenn Sie wissen, dass die Zustimmung einer leitenden Person erforderlich ist, um den Verkaufsprozess abzuschließen, müssen Sie mit dieser Person kommunizieren. Erläutern Sie die Merkmale Ihres Produkts und wie es für Ihr Unternehmen nützlich sein kann.
7. Verkaufsargument
Melde dichim nächsten Monat oder Quartal bei mir.
Es handelt sich um einen Fall von absichtlichem Aufschub seitens des Käufers.
Lösung: Sagen Sie, dass Sie bereit sind, bis zum nächsten Quartal zu warten. Bitten Sie um eine Erklärung, was sie im nächsten Quartal erwarten, um diesen Kauf zu verschieben. Lassen Sie sie wissen, dass der Kauf des Produkts ihnen helfen kann, ihre Ziele für das nächste Quartal zu erreichen.
8. Verkaufsargument
"Ichbin nicht interessiert.
Manche Käufer hören den Verkäufern nicht einmal zu und lehnen das Geschäft schon in der Anfangsphase ab.
Die Lösung: Dies sollte das Verkaufsteam nicht entmutigen. Geben Sie ihnen Zeit, darüber nachzudenken. Sie können in der Zwischenzeit E-Mails verschicken, damit Ihre Marke in ihrem Gedächtnis bleibt. Bieten Sie ihnen eine kostenlose Testversion an, damit sie prüfen können, wie das Produkt Veränderungen in ihrem Unternehmen bewirken kann.
9. Verkaufsargument
MitbewerberX hat einen niedrigeren Preis angeboten.
Preisvergleiche gibt es immer, und Ihr Team muss taktvoll vorgehen, damit sie sich Ihnen zuwenden.
Lösung: Ihr Verkaufsteam sollte die besonderen Merkmale Ihres Produkts erläutern, die bei der Marke des Konkurrenten nicht vorhanden sind. Sie sollten reale Beispiele anführen, wie Unternehmen von Ihrer Marke profitiert haben. Nennen Sie den Namen einer bekannten Marke, die Ihr Produkt verwendet. Informieren Sie sie über Ihre Angebote und kostenlosen Testversionen.
10. Verkaufsargument
Wirhaben bereits einen Vertrag mit Unternehmen X.
Dies ist eine knifflige Situation, in der Sie einen beeindruckenden Nutzen aufzeigen müssen, um zu Ihrer Marke zu wechseln.
Lösung: Manche Vertriebsmitarbeiter sind mit dieser Antwort überfordert. Sie sollten sich überlegen, wie Sie den Interessenten dazu bringen können, einen Vertrag mit Ihnen zu schließen. Fragen Sie ihn, wie ihm das derzeitige Produkt gefällt und welche Verbesserungen er sich wünschen würde. Sagen Sie ihm, dass Ihr Produkt für ihn am besten geeignet ist. Bieten Sie Preisnachlässe an, wenn er den anderen Vertrag vorzeitig kündigt.
Schlussfolgerung
Wir hoffen, dass die obigen Ausführungen einen tiefen Einblick in gängige Einwände im Verkauf und Tipps für den richtigen Umgang mit ihnen geben. Einwände sind häufig. Es ist die Aufgabe des Verkaufsteams, sie zu erklären und dem Käufer verständlich zu machen, damit er seine Befürchtungen überwinden kann.
Der Umgang mit Einwänden ist eine sehr wichtige Fähigkeit, die das Verkaufsteam entwickeln sollte. Dadurch können sie die Ursache für verschiedene Einwände herausfinden. Wenn man seine Kunden gut versteht, kann man die Rentabilität des Unternehmens erheblich verbessern.
