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Esist eines der am schwersten zu knackenden Spiele in der Branche, also sollten wir ihm den Ruhm geben, den es verdient. Die Branche als Ganzes muss die Rolle des Cold Callers neu definieren - und den Sport aufwerten.
Scherzfrage: Wer ist die einzige Person, die Cold Calls mehr hasst als derjenige, der sie erhält? Ernsthafte (kein Scherz!) Antwort: Die Person, die sie macht.
Verstehen Sie uns nicht falsch. Dies ist nur ein Bruchteil der Gesamtzahl. Das bedeutet, dass es einen ebenso überzeugenden Anteil von CCRs (Cold Calling Rockstars) gibt, die für das Adrenalin und die Ekstase leben, die jeder "Dart-in-the-Dark" (das ist Cold Calling für die meisten von uns, nicht wahr?) mit sich bringt. Aber es ist die andere Fraktion - diejenige, die die Aufgabe als Schinderei betrachtet - die einen Realitätscheck braucht. Sie müssen daran erinnert werden, dass die Realität nicht immer beißend ist. Wenn man weiß, wie man sich in ihre Kunst und Wissenschaft vertieft, kann sie eine Freude sein.
Im Zeitalter von Big Data kann Cold Calling Ihrem Unternehmen helfen, Informationen über potenzielle Kunden und Kundendaten zu gewinnen, die Gold wert sind. Schlechte Daten hingegen kosten die Unternehmen in den USA 3,1 Billionen Dollar pro Jahr. In einem Zeitalter, in dem Programmieren, künstliche Intelligenz und Robotik das sind, was sich jeder Vater und jede Mutter für ihre Kinder wünscht, wenn sie "erwachsen" sind, ist es an der Zeit, mit der Macht des Vertriebs (der Obermenge des Cold Call) aufzuwachsen - und dem Großvater aller Berufe noch eine Chance zu geben. Schließlich gibt es ohne den Vertrieb kein Geschäft. Die Beherrschung dieses Bereichs bringt auch andere Vorteile mit sich. Er ist ein bewährtes Mittel zur Charakterbildung, und große Vertriebspersönlichkeiten sind oft hervorragende Vorbilder, sei es in Sachen Mut, Geistesgegenwart oder Menschlichkeit. Und mit seiner zermürbenden und anspruchsvollen Natur (ergänzt durch ungezählte Siegesprämien) ist die Kaltakquise einer der wahrhaftigsten Lackmustests für den Vertrieb, der die Erwachsenen von der Spreu trennt.
Wie gewinnt man einen Cold Calling Rockstar für sich? Ganz einfach. Setzen Sie die Rolle in Brand. Und sorgen Sie dafür, dass es sich lohnt, damit zu prahlen.
Hier sind also die besten Verkaufstechniken für Kaltakquise...
(Trommelwirbel)
5 Kaltakquise-Verkaufstipps, um Kaltakquise heiß zu machen
1. Sie einschalten
Cold Calling kann eine äußerst lohnende Tätigkeit sein, die sich bei guter Pflege zu einer lebenslangen Leidenschaft und einer erfüllenden Berufung entwickeln kann. Allerdings kann es manchmal auch ein gewöhnungsbedürftiger Geschmack sein (ein bisschen wie Wein und Käse, vielleicht?) - einer, der etwas Anleitung und Einführung braucht, vor allem bei jungen Berufstätigen, die gerade erst anfangen. Und da Statistiken besagen, dass die Erfolgsquote bei der Kaltakquise bei nur etwa 2 % liegt, ist es für Führungskräfte in mehrfacher Hinsicht sinnvoll, ein Trainingsprogramm für die Kaltakquise zu institutionalisieren, um beste Ergebnisse zu erzielen - ein Programm, das die folgenden Säulen umfasst:
1. Ein Skript, auf das sich Cold Calling-Teams beziehen können, wenn sie sich vorstellen und die Gespräche vorantreiben.
2. Eine Liste, die in VIPs (Großkunden, hohe Renditen), Hot Leads (Interessenten, die in einer bestimmten Phase des Trichters ein hohes Interesse gezeigt haben und eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit aufweisen - dazu können auch Ihre bestehenden und treuen Kunden gehören) und B&Bs (Bread-and-Butter's) unterteilt ist: Die regelmäßigen, alltäglichen Dinge, die das "Feuer zu Hause" am Laufen halten). Studien haben ergeben, dass Cold Caller mit einer nach Prioritäten geordneten Interessentenliste 49 % mehr Kontaktversuche unternehmen und ihre Gesprächszeit um 88 % verlängern können.
3. Legen Sie Verhaltenstemplates fest: Da Untersuchungen zeigen, dass Kaltakquisiteure nur etwa 5 Minuten Zeit haben, um potenzielle Kunden zu überzeugen, müssen Sie für Ihre Teams eine psychologische Landkarte erstellen, die nicht nur festlegt, WAS sie sagen sollen, sondern auch WIE, WANN und WIE HÄUFIG sie es sagen sollen.
4. Bereiten Sie sie auf Ablehnung vor: Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Kaltakquise und schwer zu überwinden, vor allem, wenn man es nicht gewohnt ist, ein Nein als Antwort zu akzeptieren. Setzen Sie eine Art "Psycho 101"-Unterrichtsrahmen ein, der sicherstellt, dass die Erwartungen realistisch sind und die Teams lernen, den Wald vor lauter Bäumen nicht zu übersehen: Mit anderen Worten, die kleinen Verluste tapfer hinzunehmen und das Ziel der großen Gewinne nicht aus den Augen zu verlieren.
5. Weisen Sie ihnen einen Trainer zu: Einen, der das Spiel gut kennt, viel Geduld hat und dann zur Stelle ist, wenn sie Hilfe brauchen - also in Echtzeit.
6. Führen Sie sie in die Technologie ein: Dank neuester Produkte und technologischer Innovationen ist die Verwaltung von Kleinigkeiten nicht nur einfacher, sondern auch effizienter geworden. Dadurch werden wichtige Ressourcen freigesetzt und die Teams können sich wieder auf die eigentliche Aufgabe konzentrieren - die Kaltakquise. Integrieren Sie eine maßgeschneiderte technische Infrastruktur in Ihr Workflow-System und bringen Sie Ihre Kaltakquise-Armee in Schwung... auf digitalem Wege.
Aktionspunkt: Institutionalisieren Sie ein intuitives und detailliertes Trainingsprogramm für Kaltakquise.
2. Hinzufügen der Bedeutung
Kaltakquise kann ein kalter Ort sein, wenn das Einzige, worauf man sich freuen kann, eine Abfuhr vom anderen Ende ist. Selbst ein erfolgreicher Anruf ist bestenfalls ein klinisches Häkchen auf einer undankbaren To-Do-Liste. Bringen Sie die Wärme der Zugehörigkeit in die Gleichung ein. Geben Sie ihnen das Gefühl einer gewissen Verbundenheit mit ihrem Job. Beginnen Sie damit, Ihre Kaltakquisiteure daran zu erinnern, wofür sie kämpfen. Mit anderen Worten: Beginnen Sie mit dem WARUM.
Sagen Sie ihnen zum Beispiel, dass sie nicht nur an der Front stehen, sondern Kommandeure und Interessenvertreter sind, die mit einer einzigen Geste oder einem einzigen Wort die Geschicke des Krieges lenken können. Geben Sie ihnen genügend Freiraum, um auf ihre Art und Weise zu agieren, indem Sie einen unternehmerischen, auf Wirkung bedachten Ansatz für Ihr erweitertes Mitarbeiter-Ökosystem (einschließlich Telefonisten und Back-Office-Teams) wählen. Überzeugen Sie sie davon, dass sie gleichberechtigte Säulen des Unternehmensaufbaus und gleichberechtigte Akteure des großen Traums sind. Verbinden Sie jede ihrer Handlungen mit dem Weg des Unternehmens und machen Sie die beiden zu Synonymen. Es gibt wenig, was eine Seele nicht erreichen kann, wenn sie mit dem Eifer der Zugehörigkeit befeuert wird.
Aktionspunkt: Ordnen Sie Ihre Kaltakquiseziele dem größeren Unternehmensziel zu.
3. Machen Sie es zum Beginn großer Anfänge
Von wenigen Ausnahmen abgesehen, ist die Zukunft von Kaltakquise-Jobs - sei es in einem Callcenter oder in einem internen Back-Office - meist düsterer als der Winter in Alaska. Lassen Sie uns also die Wachstumskurve neu gestalten?
Stellen wir sicher, dass Lernen und Wachstum stark ausgeprägt sind, indem wir ältere Mitarbeiter als Coaches in Echtzeit einbinden. Wir können das Profil durch innovative Aufgaben an strategischen Punkten auf dem Weg zu einer multidimensionalen Führungsrolle aufwerten. Wir bringen den Champion in uns zum Vorschein, indem wir durch Gamification einen gesunden Wettbewerb anheizen. Nutzen wir Daten, um sicherzustellen, dass die Leistung genau gemessen und die Beurteilungen gerecht verteilt werden. Können wir den Meinungen und Ideen unserer Kaltakquisiteure ein größeres Mitspracherecht bei Entscheidungen im Vorstand einräumen? Ein Versuch kann nicht schaden.
Geben Sie ihnen eine Wahl, geben Sie ihnen Flexibilität, geben Sie ihnen eine Chance. Durch die Umgestaltung der Karriereerzählung von innen nach außen (mit einem klaren Fortschrittspfad) werden die USP's (Unique Selling Proposition) der Rolle in UBP's (Unique Bragworthy Proposition) umgewandelt, was eine viel stärkere Anziehungskraft auf die Kandidaten ausübt - wodurch sichergestellt wird, dass das Unternehmen eine breitere und vielfältigere Palette von Vertriebsmitarbeitern anzieht.
Beginnen Sie damit, die Rolle auf ein Podest zu stellen. Kaltakquise ist keine leichte Aufgabe, also lassen Sie uns die Rockstar-Eigenschaften verherrlichen - sei es die Beherrschung der menschlichen Psychologie, die Gabe des Redens (großartige Rede- und Beeinflussungsfähigkeiten) oder die mönchsgleiche Geduld - die in den Ofen gehören. Berichten Sie in den sozialen Medien darüber, applaudieren Sie an den R&R-Abenden und feiern Sie es jeden Tag mit einem "Gut gemacht, Kumpel!"
Aktionspunkt: Fügen Sie Ihrem Karrieremodell für Cold Calling vertikales und horizontales Wachstum hinzu.
4. Wecken Sie sie von innen heraus mit intrinsischer Motivation
Geld ist für einen Arbeitnehmer zwar wichtig, aber es gibt noch etwas Wichtigeres: Die "Berufung". Das sind unsere inneren Impulse, Wünsche und Triebe. Während es sich bei ersterem um einen extrinsischen (in der "externen Gesellschaft" verankerten) Motivator handelt, trägt letzterer den Beinamen intrinsische Motivation. Ähnlich wie die sprichwörtliche Spitze des Eisbergs, die uns blind machen kann für den viel größeren Teil, der unter der Oberfläche schwimmt, neigt die intrinsische Motivation - die verborgene Essenz unseres Wesens - dazu, von den materialistischen, extrinsischen Zwängen des Lebensunterhalts beiseite gefegt zu werden und im blinden Fleck der Führungskräfte zu bleiben.
Das ist schade, denn es gibt Untersuchungen , die die Behauptung untermauern, dass die intrinsische Motivation - wenn sie richtig eingesetzt wird - die stärkere Triebfeder des Handelns sein kann. Der Grund dafür ist einfach: Während die extrinsische Motivation (Reichtum, Rang, Prestige) uns dazu verleitet, nach Beute und Genüssen zu jagen, die uns "gut aussehen" lassen, ermutigt uns die intrinsische Motivation (Erfüllung, Zufriedenheit, Glückseligkeit) dazu, Momente und Erfahrungen zu suchen, die uns "gut fühlen" lassen.
Die Empfindungen, die diese beiden Motivationsarten hervorrufen, sind zwar unterschiedlich, aber die Tätigkeiten, die sie diktieren, schließen sich nicht immer gegenseitig aus. Das bedeutet, dass ein und dieselbe Aufgabe entweder durch extrinsische oder intrinsische Motivation ausgelöst werden kann, je nach Persönlichkeit des Einzelnen. Hierin liegt der Hinweis für Führungskräfte, die die Kraft der Motivation nutzen wollen. Wenn es ihnen gelingt, das persönliche Ziel mit dem des Unternehmens in Einklang zu bringen, dann wird dieselbe "Aufgabe" sowohl den Mitarbeiter als auch das Unternehmen zufrieden stellen. Das Ergebnis kann eine fröhliche Explosion kreativer Funken, positiver Schwingungen und gesteigerter Produktivität sein - der heilige Gral allen wirtschaftlichen Strebens.
Aktionspunkt: Schauen Sie nicht nur auf Geld und Vergünstigungen, sondern setzen Sie intuitiv Anreize.
5. Selbstlos anerkennen, Großzügigkeit belohnen
Ob wir nun extrinsisch oder intrinsisch motiviert sind, wir alle arbeiten mit einem Ziel vor Augen. Und in diesem geistigen Bild gibt es immer eine Art von Belohnung. Ja, selbst wenn wir intrinsisch motiviert sind, verstärkt die Belohnung lediglich - aber wichtig - das Gefühl der Erfüllung. Wenn Sie also Ihre Kaltakquise-Rollen heiß machen wollen, haben Sie eine Aufgabe zu erfüllen: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Belohnungen noch heißer sind.
Es gibt einige Faktoren, die die "perfekte Belohnung" beeinflussen. Erstens muss sie verhältnismäßig sein. Mit anderen Worten, sie muss der Größe der Leistung gerecht werden. Wenn Ihr Kaltakquise-Team einen großen Fortune-500-Kunden an Land gezogen hat, sollten Sie ihm keine Kaffeetasse schenken. Lassen Sie es nicht dabei bewenden, sondern machen Sie die Belohnung öffentlich (es sei denn, der Betreffende zieht es vor, die Dinge diskret zu behandeln). Zweitens: Eine Belohnung muss attraktiv sein. Aber keine zwei Wunschlisten sind gleich, oder? Das bedeutet, dass man in der Tat seine Hausaufgaben machen und die Persönlichkeit der Person entschlüsseln muss, um eine Belohnung zu finden, die der Natur entspricht. Drittens: Eine Belohnung muss sofort erfolgen. Ähnlich wie bei der Gerechtigkeit gilt: Ein aufgeschobenes Bravo ist ein verwehrtes Bravo.
Aktionspunkt: Belohnen Sie großzügig, angemessen und schnell.
Entweder man hat es, oder man hat es nicht. Das ist richtig - Kaltakquise ist wie Singen oder Malen: Ja, man kann trainieren, um besser darin zu werden, aber im Grunde ist es eine Gabe, mit der man geboren wird. Lassen Sie uns dies feiern, indem wir unseren Cold Caller Sales-Königen und -Königinnen ihre Krone zurückgeben.
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- Richten Sie sie an den übergreifenden Unternehmenszielen aus.
- BOOST ihre Ertragskraft, indem sie Erfolgsgewohnheiten anleiten und Anreizverhalten definieren.
- INSPIRIEREN Sie Ihre Mitarbeiter und befähigen Sie sie, mit Echtzeitanreizen, datengestütztem Coaching und fairer Bewertung und Belohnung zu glänzen.
- Feuern Sie sie an, indem Sie einen gesunden Wettbewerb durch Gamification anregen.
- Gewinnen Sie das Vertrauen der Kunden, indem Sie die Leistung vollständig transparent machen.
- Honorieren Sie ihren Einfluss mit Belohnungen und Anreizen, die dem Aufwand entsprechen, auf die Persönlichkeit abgestimmt sind und sofort zur Verfügung stehen.
