جدول المحتويات
يمتلك المندوبون ذوو الأداء العالي مجموعة متنوعة من مهارات المبيعات التي تمتد عبر مجالات مثل الخبرة في الموضوع والتكنولوجيا والاتصالات ومشاركة المشتري. في التجارة ، غالبا ما يستخدم تعبير "إنهم مندوب مبيعات مولود" لوصف الأشخاص ذوي المهارات المتميزة في البيع. في حين أنه من الصحيح أن البعض أفضل بشكل طبيعي من الآخرين في أدوار المبيعات ، فإن الفرق يتلخص في درجات مختلفة من المهارات الصعبة والمهارات الشخصية والمهارات المتخصصة. في هذه المقالة ، قمنا بتقسيم مجموعات المهارات التي يحتاجها مندوبو المبيعات لأداء دورهم بشكل مناسب وحتى تجاوز حدودهم الحالية.
11 مهارات مبيعات أساسية يجب أن يتعلمها كل مندوب مبيعات
يمكن تقسيم مهارات مندوب المبيعات التي تمت مناقشتها في هذا القسم في الغالب إلى مهارات صلبة وناعمة. المهارات الصعبة هي المهارات التي يمكن قياسها ، مثل القراءة والكتابة وإتقان التكنولوجيا. من الصعب قياس المهارات الشخصية وتتعلق بمهارات مثل التواصل والإقناع والقيادة. تتعلق المهارات المتخصصة بمجموعة المهارات الخاصة بمندوب المبيعات المتعلقة بدوره. المهارات الصعبة يمكن أن تكون:
1. معرفة المنتج والخبرة في الموضوع
ربما تكون معرفة المنتج والخبرة في الموضوع من أهم المهارات التي يحتاجها جميع مندوبي المبيعات. يلتزم العملاء بطرح أسئلة مفصلة تتعلق بالمنتج ، ومعرفة التعقيدات أمر ضروري لتقديم عرض قوي. العملاء الأذكياء هم أيضا على دراية جيدة بما يمكن توقعه ويمكنهم معرفة متى يقوم مندوب المبيعات بإطعامهم خطا من الهراء. وفقا لمسح تم الاستشهاد به في مجلة فوربس ، ينتهي الأمر ب 89٪ من العملاء بالشعور بالإحباط عندما يطلب تكرار الأسئلة حول المنتجات لعدة ممثلين. من خلال التدريب الشامل على المنتجات ، يمكن لمندوبي المبيعات عرض منتجاتهم بثقة وطرح أي سؤال يطرح عليهم.
2. مهارات سرد القصص
البشر لديهم ميل طبيعي للانجذاب إلى القصص المروية جيدا. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن القصة البسيطة التي تلتقط العناصر الأساسية للمنتج وحالات استخدامه يمكن أن ترسم في كثير من الأحيان صورة أفضل من الملعب. قصة جيدة تعمل من خلال:
- تبسيط المفاهيم المعقدة
- يبني علاقة مع العميل المحتمل من خلال مناشدة عواطفهم
- تسليط الضوء على عرض البيع الفريد
- الإجابة على سؤال كيف يمكن أن يجده العميل المحتمل مفيدا
- إقناع العميل المحتمل باتخاذ إجراء
في حين أن القصص هي أدوات بيع قوية ، فإن الجاذبية تعتمد على مهارات مندوب المبيعات في سرد القصص. ومن الأمثلة الرائعة على سرد القصص عرض آرون كراوس على Shark Tank في عام 2012. تم عرض منتجه - إسفنجة مقاومة للرائحة قابلة لإعادة الاستخدام مع وجه مبتسم محفور فيه ، بشكل جيد مع قصة ذات صلة من قبل آرون لدرجة أن شركته Scrub Daddy تلقت 200،000 دولار أمريكي من لوري غرينر. حققت الشركة أكثر من 209 مليون دولار أمريكي من المبيعات منذ إطلاقها.
3. الاتصالات التجارية
يحتاج مندوبو المبيعات إلى مهارات اتصال ممتازة لبناء علاقة مع آفاقهم. جزء مما يشكل التواصل الجيد هو فهم قوي للغة الإنجليزية للأعمال ، والباقي هو مدى قدرتهم على إيصال أفكارهم. هناك حاجة أيضا إلى مهارات اتصال تجارية جيدة لطرح السؤال الصحيح في الوقت المناسب. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل غير راغب في قول نعم ، فيجب أن يكون مندوب المبيعات الماهر قادرا على التعرف على السبب وراء تردده. من المحتمل أنهم ليسوا مستعدين للعرض ، أو يتطلعون إلى مزيد من التفاوض ، أو ربما لم يفهموا قيمة المنتج. بدلا من فرض المنتج / الخدمة عليهم ، يجد مندوب المبيعات الماهر طريقة لتغييره عن طريق طرح الأسئلة الصحيحة. الاتصالات التجارية ضرورية أيضا لآفاق الاتصال البارد ، خاصة خلال الفترة التي تخرج فيها عن النمط.
4. مهارات الاستماع الفعال
التواصل هو طريق ذو اتجاهين. يتضمن الاستماع الفعال الانتباه إلى ما يقال بطريقة مفتوحة والاستجابة بلغة الجسد الصحيحة والإيماءات التي تشير إلى تفاعل متبادل. لها الكثير من الفوائد ، لأن الاستماع بصدق إلى العملاء المحتملين يجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون وقيمون ومحترمون. فيما يلي بعض تقنيات الاستماع النشط الأساسية:
- التواصل البصري مع العميل المحتمل أثناء التحدث "للاستماع بالعيون".
- الحفاظ على لغة الجسد المفتوحة: ينطوي على الانحناء ، أثناء الاستماع ، والإيماء للتعبير عن الموافقة ، والابتسام ، وعدم عبور الذراعين أو الساقين في وضع دفاعي.
- تجنب إغراء المقاطعة أو التدخل في فوائد المنتج في وقت مبكر جدا.
- تكرار نقطة أعرب عنها الاحتمال لمزيد من التوضيح للبقاء على نفس الصفحة.
- طرح الأسئلة عند الشك.
5. الذكاء العاطفي والتعاطف
الذكاء العاطفي (EQ) هو القدرة على فهم وتنظيم عواطف المرء. إنها أيضا القدرة على فهم مشاعر الآخرين والاستجابة وفقا لذلك. في مساعدة الذكاء العاطفي بشكل عام ، يتواصل الناس بشكل أفضل وحتى يتخذون قرارات لها فوائد طويلة الأجل. يمكن لمندوب المبيعات الذي يتمتع بذكاء عاطفي مرتفع أن يكتسب ثقة العملاء المحتملين بسرعة ويبني علاقات مفيدة. مع EQ عالية تأتي أيضا التعاطف الذي يعد أحد أهم السمات اللازمة لبناء الثقة والشراكات على المدى الطويل. يبدو EQ والتعاطف في مندوبي المبيعات كما يلي:
- الاستماع إلى العملاء المحتملين والاهتمام بقضاياهم.
- أن تكون متواضعا ومتواضعا.
- وضع احتياجات العملاء المحتملين أولا أمام أنفسهم ومنظمتهم.
- فهم حدسي ما يحتاجه العملاء المحتملون حتى قبل أن يتحدثوا.
- كسب قلوب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متكررين.
6. مهارات البحث
تعد القدرة على البحث عن العملاء أو الميزات الجديدة في المنتج أو السوق أو التكنولوجيا المرتبطة بها واحدة من أهم أمثلة مهارات المبيعات التي غالبا ما يتم تجاهلها. نظرا لأن مشهد الأعمال يتغير دائما ، فمن الضروري مواكبة التطور الجديد ، ومعرفة كيفية تعلم ما يهم يمكن أن يحدث فرقا كبيرا. سواء كان يستخدم CRM أو برنامج إدارة مبيعات جديد ، يحتاج المندوبون إلى امتلاك المهارات اللازمة لالتقاط المعلومات بسرعة وتطبيقها على مهمتهم. البحث بكفاءة هو مهارة صعبة تستغرق بعض الوقت لإتقانها. ومع ذلك ، فهي مهارة يمكن أن تحسن بشكل كبير أداء مندوبي المبيعات.
7. القدرة التنافسية والتحفيز الذاتي
مندوبو المبيعات هم أشخاص تنافسيون بطبيعتهم يسعون دائما ليصبحوا الأفضل أداء في الفريق. تعتمد القدرة التنافسية لمندوبي المبيعات أيضا على نوع الدافع الذي يدفعهم. هناك نوعان من الدوافع:
الدافع الجوهري: الدافع العميق الذي يأتي من داخل الفرد الذي يدفعه للنجاح. في حالة مندوب المبيعات ، قد تكون هناك حاجة لكسب أعلى الدولارات أو إغلاق معظم المبيعات أو حتى أن تصبح نجم موسيقى الروك للفريق.
الدافع الخارجي: نوع الدافع الذي يدفع الناس إلى الأداء الجيد للحصول على مكافأة. في حين أن أفضل أداء في الفريق غالبا ما يكون لديهم دوافع جوهرية ، فإن معظمهم مدفوعون بالتعويضات والحوافز. يمكن لبرامج حوافز التلعيب أن تحفز الدافع الخارجي بعدة شقوق وتدفع أداء فريق المبيعات.
8. المرونة والعزيمة
غالبا ما تشهد المبيعات معدلات دوران أعلى لجميع المهن ، حيث تبلغ التقديرات الأخيرة 34٪ في المتوسط. يتعين على مندوبي المبيعات التعامل مع حالات الرفض على أساس منتظم - فقد يضطرون إلى الاتصال بالعملاء المحتملين الموجودين على الحياد وعدم تلقي المكالمات مرة أخرى. غالبا ما يكون الخيوط التي لا تنجح محبطة ، خاصة بعد قضاء مقدار الوقت والطاقة على أرض الملعب. لذلك فإن إحدى مهارات مندوب المبيعات الأساسية هي المثابرة في مواجهة النكسات. المرونة والعزيمة هي مواقف جوهرية للأشخاص الذين لديهم وفرة. ومع ذلك ، يمكن أيضا زراعتها وتطبيقها في مناطق أخرى أيضا.
9. التفاوض ومعالجة الاعتراضات
التفاوض على المبيعات هو فن دقيق يتطلب من الممثلين تجميع بقية مهارات المبيعات الخاصة بهم في التواصل ، والخبرة في الموضوع ، والتعاطف ، والإدراك لإبرام صفقة قابلة للتطبيق مع عميل محتمل. مثل بقية المهارات الصعبة ، تستغرق مهارات التفاوض وقتا لشحذها وهي واحدة من أهم عوامل النجاح. من خلال الممارسة العملية والمعرفة من كتب الخبراء ، يمكن لمندوبي المبيعات بناء معارفهم ومهاراتهم في التفاوض.
الاعتراضات أمر لا مفر منه في المبيعات ، والتعامل مع المخاوف عند ظهورها يمكن أن يحدث فرقا بين فرصة مغلقة أو مغلقة ضائعة. كمفاوضين ناجحين ، يجب أن يكون الممثلون قادرين على حل الاعتراض دون أن يبدوا انتهازيين أو وعظيين أو متعجرفين.
10. وسائل التواصل الاجتماعي ومهارات البيع الاجتماعي
تعد وسائل التواصل الاجتماعي جزءا لا يتجزأ من معظم الشركات ، إن لم يكن جميعها مؤخرا. يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم جيد للمنصات المختلفة حيث يمكن استخدامها بشكل كبير في شكل بيع اجتماعي. يمكن للممثلين البارعين في وسائل التواصل الاجتماعي العثور على آفاق على منصة مختلفة أو التحقق من نبض جمهورهم الحالي. يمكن استخدام القنوات بشكل فعال للتفاعل مع العملاء الحاليين وزيادة المبيعات من خلال الاستفادة من الفرص. يعد البيع الاجتماعي من مهارات مندوبي المبيعات المهمة في أسواق اليوم حيث يمكن أن تتلخص حصتها في السوق في مجموعات المتابعين الذين يتراكمون على منصات التواصل الاجتماعي.
11. إغلاق وعلاقة ما بعد البيع
الإغلاق هو لحظة الذروة في دورة المبيعات عندما يقوم العميل المحتمل أخيرا بالشراء. في تقرير حالة الواردات من HubSpot ، تم الاستشهاد بإغلاق الصفقة كأولوية قصوى من قبل 75٪ من الشركات. يحتاج مندوبو المبيعات إلى إتقان تقنيات الإغلاق جنبا إلى جنب مع الحفاظ على علاقة ما بعد البيع للحفاظ على العملاء المتكررين. يحدث بناء العلاقة بعد إغلاق المبيعات من خلال الدعم المستمر وخصومات الولاء والقيمة طويلة الأجل.
الأفكار إغلاق
مع مزيج جيد من المهارات الصلبة والناعمة ، يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى ذروة لعبتهم. على الرغم من أن بعض المهارات قد تأتي بشكل طبيعي للممثلين ، إلا أن البعض الآخر يستغرق سنوات من الممارسة لإتقانها. يحتاج مندوب المبيعات إلى شحذ جميع المهارات المذكورة أعلاه لتحسين مقاييس أداء المبيعات. كما أن إتقان هذه المهارات يجعل مندوبي المبيعات مرغوبين للغاية لكبار أصحاب العمل في مختلف الصناعات. أخيرا ، يمكن القول أن النجاح يأتي من الدافع الجوهري والثقة والاعتقاد الذي يمكن تحقيقه كل يوم من خلال الممارسة والتحسين المستمر.
