جدول المحتويات
إنها واحدة من أصعب الألعاب في هذا المجال ، لذلك دعونا نعطيها المجد الذي تستحقه. تحتاج الصناعة ككل إلى إعادة تصور دور المتصل البارد - ورفع مستوى الرياضة.
سؤال نكتة: من هو الشخص الوحيد الذي يكره المكالمات الباردة أكثر من الشخص الذي يستقبلها؟ خطيرة (لا مزحة!) إجابه: الشخص الذي يصنعها.
لا تفهمونا خطأ. هذا ليس سوى جزء بسيط من الرقم الإجمالي. هذا يعني أن هناك جزءا مقنعا بنفس القدر من CCR (Cold Calling Rockstars) الذين يعيشون من أجل الأدرينالين والنشوة التي يجلبها كل "سهام في الظلام" (هذا أمر بارد بالنسبة لمعظمنا ، أليس كذلك؟). لكن الجزء الآخر - الذي يعتبر المهمة شاقة - هو الذي يحتاج إلى التحقق من الواقع. يجب تذكيرهم بأن الواقع لا يعض دائما. إذا كنت تعرف كيف تغرق أسنانك في فنها وعلمها ، فقد يكون ذلك ممتعا.
في عصر البيانات الضخمة ، يمكن أن تساعد المكالمات الباردة في الحصول على معلومات عن فرص العمل وبيانات العملاء الذهبية. من ناحية أخرى ، تكلف البيانات الضعيفة الشركات في الولايات المتحدة 3.1 تريليون دولار سنويا. لذلك في عصر حيث الترميز والذكاء الاصطناعي والروبوتات هي ما يريد كل أب وأم أن يكون أطفالهم عندما "يكبرون" ، فقد حان الوقت للنمو إلى قوة المبيعات (المجموعة الشاملة للمكالمة الباردة) - وإعطاء هذا الأب الأكبر لجميع المهن فرصة أخرى. بعد كل شيء ، بدون مبيعات ، لا يوجد عمل. الإتقان في المجال يجلب فوائد أخرى أيضا. إنه اختبار للشخصية ، وغالبا ما تكون شخصيات المبيعات العظيمة قدوة ممتازة ، سواء كان ذلك في قسم الشجاعة ذات الدم الأحمر أو حضور العقل أو الإنسان. ومع طبيعتها الشاقة والصارمة (تكملها غنائم النصر التي لا توصف) ، تعد Cold Calling واحدة من أصدق اختبارات عباد الشمس لمهارة المبيعات (wo) ، حيث تفصل البالغين عن القشر.
كيف تجذب نجم موسيقى الروك البارد إلى حظيرتك؟ بسيط. أشعل النار في الدور. وجعلها جديرة بالتفاخر.
إذن ، إليك أفضل تقنيات مبيعات المكالمات الباردة ...
(الطبل)
5 نصائح مبيعات الاتصال البارد وأو تحويل أنابيب الاتصال الباردة الساخنة
1. قم بتشغيلها
يمكن أن تكون الدعوة الباردة تمرينا مجزيا للغاية ، إذا تم رعايته جيدا ، يمكن أن يزدهر إلى شغف مدى الحياة ومهنة مرضية. ومع ذلك ، يمكن أن يكون أيضا طعما مكتسبا في بعض الأحيان (يشبه إلى حد ما النبيذ والجبن ، ربما؟) - وهو طعم يحتاج إلى بعض التوجيه والبدء ، خاصة في المهنيين الشباب الذين بدأوا للتو. ومع الإحصائيات التي تدعي أن Cold Calling تفتخر بمعدل نجاح يبلغ حوالي 2٪ فقط ، فمن المنطقي على عدة مستويات أن يقوم القادة بإضفاء الطابع المؤسسي على برنامج تدريب الاتصال البارد للحصول على أفضل النتائج - وهو برنامج يتميز بالركائز التالية:
1. برنامج نصي يمكن لفرق الاتصال البارد الرجوع إليه أثناء تقديم أنفسهم ورسم المحادثات إلى الأمام.
2. قائمة مقسمة إلى كبار الشخصيات (تذكرة كبيرة ، عوائد عالية) ، العملاء المتوقعون (العملاء المحتملون الذين أظهروا مستوى عال من الاهتمام في مرحلة ما من مسار التحويل ولديهم ميل كبير للتحويل - قد يشمل ذلك عملائك الحاليين والمخلصين أيضا) و B &B (الخبز والزبدة: الأشياء اليومية العادية التي تحافظ على استمرار "حريق المنزل"). وفقا للدراسات ، يمكن للمتصلين الباردة المسلحين بقائمة عملاء محتملين ذات أولوية إجراء محاولات اتصال أكثر بنسبة 49٪ وتمديد وقت المناقشة بنسبة 88٪.
3. ضع قوالب عمل سلوكية: مع الأبحاث التي تشير إلى أن المتصلين الباردين لديهم حوالي 5 دقائق فقط لإقناع العملاء المحتملين ، يجب عليك وضع خريطة نفسية لفرقك ليس فقط حول ما يجب قوله ، ولكن كيف ومتى وعدد مرات قوله أيضا.
4. إعدادهم للرفض: هذا جزء كبير وجزء لا يتجزأ من الاتصال البارد ويصعب تجاوزه ، خاصة إذا لم يكن المرء معتادا على أخذ "لا" كإجابة. انشر إطار تعليمي من نوع "Psycho 101" يضمن أن تكون التوقعات واقعية ويدرب الفرق على عدم تفويت الخشب للأشجار: بمعنى آخر ، لتحمل الخسائر الصغيرة بشجاعة على الذقن والبقاء على الهدف لتحقيق الانتصارات الكبيرة.
5. عين لهم مدربا: شخص يعرف اللعبة جيدا ، ويمتلك الكثير من الصبر ، وهو متاح للمساعدة عندما يكونون في أمس الحاجة إليها - بمعنى آخر ، في الوقت الفعلي.
6. تعريفهم بالتكنولوجيا: لقد حولت أحدث المنتجات والابتكارات في مجال التكنولوجيا إدارة التفاصيل الدقيقة ليس فقط أسهل ولكن أكثر كفاءة ، وتحرير الموارد الحيوية ، والسماح للفرق بإعادة التركيز على المهمة الحقيقية المطروحة - النداء البارد. قم بدمج بنية تحتية تقنية مخصصة في نظام سير العمل الخاص بك وقم بتسريع جيش الاتصال البارد ... رقميا.
نقطة العمل: إضفاء الطابع المؤسسي على برنامج تدريب المكالمات الباردة البديهي والدقيق.
2. أضف المعنى
يمكن أن يكون الاتصال البارد مكانا باردا عندما يكون الشيء الوحيد الذي نتطلع إليه هو ازدراء من الطرف الآخر. حتى المكالمة الناجحة هي ، في أحسن الأحوال ، علامة سريرية على قائمة مهام ناكر للجميل. أضف دفء الانتماء إلى المعادلة. اجعلهم يشعرون بتقارب معين مع الوظيفة. ابدأ بتذكير جيش الاتصال البارد الخاص بك بما يقاتلون من أجله. بمعنى آخر ، ابدأ ب لماذا.
على سبيل المثال، أخبرهم أنهم ليسوا مجرد وجوه الخطوط الأمامية لمعركة الأعمال ولكن القادة وأصحاب المصلحة الذين يمكنهم التأثير على حظوظ الحرب بإيماءة أو كلمة واحدة. امنحهم الحرية الكافية للعمل بطريقتهم من خلال تبني نهج ريادي ، والتأثير - والتفاصيل - لا تبجح مع النظام البيئي للعمال الموسع (بما في ذلك المتصلين عن بعد وفرق المكتب الخلفي0. أقنعهم بأنهم ركائز متساوية للبنية الفوقية للمنظمة وأصحاب مصلحة متساوين في الحلم الكبير. ويعرف أيضا باسم ، قم بإرفاق كل إجراء يتخذونه برحلة المنظمة وتحويل الاثنين إلى مترادفين. هناك القليل الذي لا تستطيع الروح تحقيقه عندما يتم إطلاقها بحماس "الانتماء".
نقطة العمل: قم بتعيين أهداف الاتصال البارد الخاصة بك مع هدف العمل الأكبر.
3. اجعلها بداية البدايات العظيمة
مع استثناءات ملحوظة ، تميل وظائف الاتصال البارد - سواء كان ذلك في مركز اتصال أو مكتب خلفي داخلي - إلى أن تأتي في المستقبل أكثر قتامة من شتاء ألاسكا. دعونا نعيد تصميم منحنى النمو هذا ، إذن؟
دعونا نتأكد من أن التعلم والنمو حادان من خلال دمج كبار السن كمدربين في الوقت الفعلي. دعونا نضيف اللحم إلى الملف الشخصي مع المسؤوليات المبتكرة في النقاط الاستراتيجية على طول الرحلة ، وتحويلها إلى دور قيادي متعدد الأبعاد. دعونا نخرج البطل في الداخل من خلال تأجيج المنافسة الصحية من خلال التلعيب. لنأخذ البيانات للتأكد من قياس الأداء بدقة والتقييمات بشكل عادل. هل يمكننا إعطاء آراء وأفكار مندوبي مبيعات المكالمات الباردة لدينا "رأيا" أكبر في قرارات مجلس الإدارة؟ لا ضرر من المحاولة.
امنحهم خيارا ، امنحهم المرونة ، امنحهم فرصة. إن إعادة تصور السرد الوظيفي من الداخل إلى الخارج (مع مسار تقدم واضح) يحول USP (اقتراح البيع الفريد) للدور إلى UBP (اقتراح فريد من نوعه ، وهو جاذبية أقوى بكثير للمرشحين - وبالتالي ضمان أن المنظمة تجذب لوحة أعمق وأكثر تنوعا من مندوبي المبيعات.
ابدأ بإنشاء قاعدة للدور. الاتصال البارد ليس بالمهمة السهلة ، لذلك دعونا نمجد سمات نجم الروك - سواء كان ذلك إتقان علم النفس البشري ، أو موهبة الثرثرة (مهارات التحدث والتأثير العظيمة) ، أو الصبر الشبيه بالراهب - التي تدخل الفرن. قم بتخزينها على وسائل التواصل الاجتماعي ، وصفق لها في أمسيات R &R واحتفل بها يوما يوميا ، إذا لم يكن هناك شيء آخر ، "أحسنت يا صديقي!"
نقطة العمل: أضف نموا رأسيا وأفقيا إلى نموذج حياتك المهنية في Cold Call.
4. استيقظ من الداخل بدافع جوهري
في حين أن المال أمر بالغ الأهمية للعامل ، إلا أن هناك شيئا أكثر أهمية: "الدعوة". ويعرف أيضا باسم دوافعنا الداخلية ورغباتنا ومحركاتنا. في حين أن الأول هو حافز خارجي (راسي في "المجتمع الخارجي") ، فإن الأخير يطلق عليه لقب الدافع الجوهري. وعلى غرار قمة جبل الجليد التي يضرب بها المثل، والتي يمكن أن تحولنا عمياء عن الجزء الأكبر بكثير الذي يسبح تحت السطح، فإن الدافع الجوهري - الجوهر الخفي لوجودنا - يميل إلى الانجراف جانبا من خلال الإكراهات المادية الخارجية لكسب العيش، والبقاء في النقطة العمياء للقادة.
هذا عار لأن هناك بحثا يدعم الادعاء بأنه دافع جوهري - إذا تم استخدامه بشكل صحيح - يمكن أن يكون المحرك الأكثر قوة للعمل. السبب بسيط: في حين أن الدافع الخارجي (الثروة ، الرتبة ، الهيبة) يدفعنا إلى الجري وراء الغنائم والانغماس الذي يجعلنا "نبدو جيدين" ، فإن الدافع الجوهري (الوفاء والرضا والنعيم) يشجعنا على البحث عن لحظات وتجارب تجعلنا "نشعر بالرضا".
في حين أن الإحساس الذي ينتجه هذان النوعان من الدوافع متميز ، فإن الأنشطة التي يمليها لا يستبعد بعضها البعض دائما. هذا يعني أن نفس المهمة يمكن أن تبدأ إما بدافع خارجي أو جوهري ، اعتمادا على شخصية الفرد. وهنا تكمن الإشارة والدليل للقادة الذين يرغبون في الاستفادة من قوة التحفيز. إذا تمكنوا من مواءمة الهدف الشخصي مع هدف العمل ، فإن نفس "المهمة" سترضي كل من العامل والمنظمة. يمكن أن تكون النتيجة انفجارا سعيدا للشرارة الإبداعية والمشاعر الإيجابية والإنتاجية المتضخمة - الكأس المقدسة لجميع المساعي التجارية.
نقطة العمل: انظر إلى ما هو أبعد من المال والامتيازات وكن بديهيا مع الحوافز.
5. الاعتراف بنكران الذات ، مكافأة سخية
سواء كنا مشحونين خارجيا أو بدوافع جوهرية ، فإننا نعمل جميعا مع وضع هدف في الاعتبار. وفي تلك الصورة الذهنية، هناك دائما مكافأة من نوع ما. نعم ، حتى لو كان لدينا دافع جوهري ، فإن المكافأة فقط - ولكن الأهم - تعزز الإحساس بالوفاء. لذلك إذا كنت ستجعل أدوار الاتصال البارد الخاصة بك ساخنة ، قطع مهمتك: تأكد من أن مكافآتك أكثر سخونة.
هناك بعض العوامل التي تؤثر على "المكافأة المثالية". أولا ، يجب أن تكون متناسبة. بمعنى آخر ، أنصف حجم الإنجاز. إذا كان فريق الاتصال البارد الخاص بك قد جلب عددا كبيرا من عملاء Fortune 500 إلى الحظيرة ، فلا تهديهم قدحا من القهوة. لا تتوقف عند هذا الحد فحسب - استغل اللحظة من خلال منح المكافأة علنا (إلا إذا كان الفرد يفضل إبقاء الأمور سرية). ثانيا ، يجب أن تكون المكافأة جذابة. ومع ذلك ، لا توجد قائمتان للرغبات متماثلتان ، أليس كذلك؟ هذا يعني أنه ، نعم ، سيحتاج المرء إلى القيام بالواجب المنزلي وفك شفرة شخصية الفرد للوصول إلى مكافأة يتردد صداها مع الطبيعة. ثالثا ، يجب أن تكون المكافأة فورية. مثل الكثير من العدالة ، فإن تأخير برافو هو رفض برافو.
نقطة العمل: مكافأة بسخاء وكافية وسريعة.
إما أن يكون لديك ، أو لا. هذا صحيح - الاتصال البارد يشبه الغناء أو الرسم: نعم ، يمكنك التدريب على التحسن في الحرفة ، لكنها في الأساس هدية يولد بها المرء. دعونا نحتفل به من خلال إعادة المتصل البارد لدينا مبيعات الملوك والملكات تاجهم.
Make Them Rock With COMPASS
Turn your Cold Calling Army into strategic business assets by recognizing their value and making them feel valued... with COMPASS.
- قم بمواءمتها مع الأهداف التنظيمية الشاملة.
- تعزيز قوتهم على الكسب من خلال توجيه عادات النجاح وتحديد السلوكيات الحافزة.
- إلهامهم وتمكينهم من التألق من خلال التنبيهات في الوقت الفعلي ، والتدريب القائم على البيانات ، والتقييم العادل + المكافآت.
- قم بإطلاقهم من خلال تأجيج المنافسة الصحية عن طريق التلعيب.
- اكسب ثقتهم من خلال مشاركة الرؤية الكاملة للأداء.
- احترم تأثيرهم بالمكافآت والحوافز التي ترقى إلى مستوى الجهد ، وتتوافق مع الشخصية ، ويتم تسليمها على الفور.
