خطط تعويض المبيعات: المفتاح لجذب البائعين النجوم والحفاظ عليهم

هناك عدد قليل من المجالات الديناميكية والصعبة مثل المبيعات. يمكن أن يعني أداء مندوبي المبيعات الفرق بين كونك رائدا في السوق في الصناعة أو المغذي السفلي مع تناقص المبيعات. كونها ثاني أكثر الوظائف طلبا ، هناك وفرة من مندوبي المبيعات في سوق العمل. ومع ذلك ، فإن العثور على أفضل أداء أمر صعب ، ومن الصعب الاحتفاظ بواحد مع المنافسة المتزايدة باستمرار على الموهوبين. في أي بيئة مبيعات ، يكون المحرك الأساسي للتحفيز وسلوكيات المبيعات الصحيحة هو التعويض. من الضروري أن تنفذ الشركات خطط تعويض المبيعات الصحيحة لدفع رضا الموظفين ومشاركتهم.

ما هي خطط تعويض المبيعات؟

تعويض المبيعات هو مقدار المال الذي يدفعه مندوب المبيعات في السنة. ويشمل مكونات مثل الراتب الأساسي والعمولات والحوافز لتحفيز المندوبين على تلبية أو تجاوز حصص مبيعاتهم.

تحدد خطة تعويض المبيعات الهيكل الذي يحدد كيفية تعويض مندوب المبيعات بناء على أدائه. تتضمن الخطة تفاصيل كاملة حول تعويض مندوبي المبيعات ، مثل الراتب الأساسي والمكافآت والعمولات والمزايا.

قبل النظر في أمثلة خطة تعويض المبيعات المختلفة ، من المهم فهم بعض المفاهيم الأساسية المتضمنة في هيكلة الخطط:

1. حصص المبيعات

حصص المبيعات هي عدد محدد من أهداف الإيرادات التي تنطبق على الأفراد أو مجموعة مندوبي المبيعات. عادة ما تكون الحصص محددة زمنيا مثل شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. الحصص هي الحد الأدنى للمبيعات التي يجب على الممثلين إغلاقها قبل أن يصبحوا مؤهلين للحصول على عمولات. على سبيل المثال ، إذا كان لدى الممثلين حصة 50 عملية بيع شهريا ، فإنهم يبدأون في كسب العمولات بعد الوصول إلى 50sale.

2. الأرباح المستهدفة

الأرباح المستهدفة (OTEs) هي مجموع الراتب الأساسي والحوافز التي سيكسبها مندوبو المبيعات عند تحقيق حصصهم أو أهدافهم. يعطي نظرة واقعية لإجمالي التعويض لمندوبي المبيعات لهذا العام.

3. مزيج الدفع

مزيج الأجور هو نسبة الراتب الأساسي إلى الأجر المتغير أو العمولات التي يكسبها مندوب المبيعات. تعطي النسبة نظرة سريعة على تقسيم التعويض ، حتى يعرف الممثلون ما سيكسبونه في كل خطة. على سبيل المثال ، إذا كان مزيج الأجور هو 60:40 ، فهذا يعني أن 60٪ من OTE هو الراتب الأساسي ، و 40٪ ستكون عمولاتهم. يمكن أن يختلف مزيج الأجور اعتمادا على المنظمة والمنتجات التي يتم بيعها.

4. مسرعات المبيعات

تعد مسرعات المبيعات دفعة إضافية للحوافز بمجرد عبور مندوبي المبيعات ل OTEs الخاصة بهم. وهذا يعني أن معدلات عمولاتهم ترتفع عندما تتجاوز حصصهم أو أهدافهم. على سبيل المثال ، إذا كانت OTEs لمندوب المبيعات هي 80,000 دولار أمريكي للسنة بحصة قدرها 100,000 دولار أمريكي ، فقد تكون عمولتهم 10٪. بمجرد أن يبدأ مسرع المبيعات عند تجاوز الحصة ، قد يتم تحديد عمولته بنسبة 20٪ أو أعلى.

5. تباطؤ المبيعات

تهدف مؤشرات تباطؤ المبيعات إلى معاقبة المندوبين ذوي الأداء الضعيف. غالبا ما يركلون حوالي 40٪ إلى 60٪ من حصة المندوب. على سبيل المثال ، إذا كانت العمولة 10٪ عندما يصلون إلى حصتهم ، فيمكن تنفيذ مبطئ بنسبة 5٪ لتقليل العمولة إذا فشلوا في تلبية حصتهم.

6. المخالب

كثيرا ما تستخدم Clawbacks في الشركات القائمة على الخدمات وتحدث عندما يتقلب العميل (يتوقف عن استخدام المنتج أو الخدمة). على سبيل المثال ، إذا تم تعيين هدف الاشتراك على 4 أشهر ، فسيفقد مندوب المبيعات عمولاته إذا تغير العميل خلال ذلك الوقت. تشجع Clawbacks مندوبي المبيعات على اتباع العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية.

7. صناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs)

تسمى أيضا مسابقات المبيعات ، تم تصميم SPIFs لتحفيز الأداء العالي في فرق المبيعات. تقام مسابقات المبيعات على أساس شهري لفترة قصيرة مع مكافآت مثل جائزة نقدية لمرة واحدة أو مكافآت غير نقدية مثل عشاء الفريق أو النزهات.

لماذا تعتبر خطط تعويض المبيعات مهمة؟

كونك مندوب مبيعات هو عمل متطلب بشكل لا يصدق. تحافظ خطط التعويض القوية على تحفيز الممثلين ومشاركتهم لأن الدور لديه واحد من أعلى معدلات الاضطراب في الصناعة حيث يشعر 61٪ من الممثلين بعدم التقدير.

تضع خطة التعويض المصممة جيدا معايير عادلة وتدفع المنافسة الصحية بين الفرق لأداء أفضل. أقوى تأثير لخطة التعويض الجيدة هو مكافأة مندوبي المبيعات بشكل عادل وجعلهم يشعرون بالتقدير. تظهر الدراسات الاستقصائية أن 91٪ من مندوبي المبيعات يفخرون بوظائفهم ، وأحد أكبر العوامل التي تساهم في ذلك هو التعويض.

تتمتع خطط تعويض المبيعات أيضا بمزايا أخرى مثل:

• دعم استراتيجية التوظيف من خلال برامج التعويضات والحوافز الجذابة.
• يزيد من رضا الموظفين من خلال توفير التعويض الذي يتناسب مع المهارة.
• يساعد في التخطيط المالي من خلال توقع ميزانية الرواتب.
• يضع أساسا لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لتتبع فعالية التعويض.

كيفية إنشاء خطط تعويض المبيعات؟

لا يهتم موظفو المبيعات لديك حقا بالمصطلحات الفنية. أنت تعرف "الحوافز" و "العمولات". إنهم يريدون المال. لذا ، فإن الأمر متروك لك لبيع مديريك على خطط عمولة المبيعات التي تحفز في الواقع أفضل المؤديين. هناك عدد من الخطوات المتضمنة في بناء وضبط خطة تعويض مبيعات فعالة. حتى هنا هم:

1. تحديد أهداف الدفع

الخطوة الأولى لتخطيط التعويض هي النظر إلى ما يدفعه السوق. يجب أن يظل هدف الدفع حول متوسط دخل السوق ليكون قادرا على المنافسة. على الرغم من أنه قد يختلف حسب الموقع الجغرافي ، إلا أنه يعمل كأساس لهيكل التعويض ، لذلك يجب اختياره بعناية. تعد منصات البحث مثل LinkedIn و Glassdoor مكانا جيدا لمعرفة متوسط الأجر للممثلين في الصناعة. يجب أن يأخذ الأجر أيضا العمولات في الاعتبار للتوصل إلى أساس لخطة التعويض.

2. اتخاذ قرار بشأن نظام خطط التعويض

سواء كان الراتب المباشر أو الراتب الأساسي مع العمولة ، من المهم اختيار نظام واضح للدفعات أو المخاطرة بفقدان أفضل أداء. يجب أن تتناسب خطة التعويض مع الأدوار والنتائج المتوقعة من فريق المبيعات. على سبيل المثال ، سيقدر مندوبو المبيعات المسؤولون عن إغلاق الصفقات الأجر الأساسي مع العمولات بينما يفضل مديرو المبيعات جزءا أكبر من الراتب الأساسي مع عمولات المبيعات أو أجرا مباشرا أكبر بكثير وفقا لمسؤوليتهم.

3. تضمين كل عضو

للحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات مع تعزيز المساواة ، يجب تسجيل جميع مندوبي المبيعات في نظام خطة عمولة المبيعات. شرح كيفية عمل هيكل الحوافز ومتى يتم إصدار العمولات. يمكن بعد ذلك تحديد قالب خطة العمولة حسب الرتبة والأهداف المتوقعة وتأثير المبيعات والمعالم المحققة.

4. إنشاء مقاييس القياس

يجب أن تكون برامج التعويض قابلة للقياس لقياس فعاليتها لأن كل خطة لها حوافزها الخاصة المضمنة فيها. لذلك يجب أن تستند مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) إلى مطابقة المبيعات من قبل المندوبين وحزمة المكافآت. توظيف مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:

• معدل الزيادة في المبيعات
• هامش الربح
• الحصص
• اختراق السوق
• المبيعات مغلقة من قبل مندوب
• معدلات الإعداد والمكالمات التجريبية
• يؤدي الوقت للتنقيب والتحويل ، إلخ.
• آفاق مع إمكانات المبيعات
• الصفقات المكتسبة مقابل الصفقات التي خسرها العملاء المحتملون

5. تعيين الأهداف والحصص

قبل اتخاذ أي إجراء مباشرة ، يجب تحديد توقعات الفرق والممثلين الفرديين في شكل حصص وأهداف ومعايير. يوضح التوقع ما يجب على كل مندوب القيام به وكيف يتم الدفع له مقابل ذلك. بمجرد تحديد الأهداف والحصص ، يصبح من الممكن تعيين وتتبع كل مندوب مبيعات مقابل الأهداف الرئيسية المحددة.

أنواع مختلفة من خطط تعويض المبيعات

يمكن للموظفين في المبيعات الحصول على رواتبهم بطرق مختلفة ، مثل الأجور بالساعة والراتب والعمولات والمكافآت. يمكن قياس فعالية خطة تعويض المبيعات من خلال مشاركة مندوب المبيعات وأدائه من حيث تلبية أو تجاوز حصصهم. تصمم الشركات المختلفة خطط عمولاتها وفقا لصناعتها وكيفية إدارة أعمالها. تعكس الأمثلة التالية خطط تعويض المبيعات النموذجية عبر الصناعات المختلفة:

1. تعويض الراتب فقط

مع نموذج تعويضات الراتب فقط ، يحصل مندوبو المبيعات على راتب سنوي بدون عمولات أو حوافز بناء على أدائهم. سيتم الاتفاق على التعويض الشامل مع المندوب في وقت مبكر دون متغيرات. الفائدة الرئيسية للشركة مع هذا النموذج هي إدارة أبسط للشؤون المالية. تفيد الطريقة أيضا مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف حيث سيتم تعويضهم حتى في حالة عدم استيفاء حصص المبيعات. عيوب النموذج كثيرة ، لأنه يزيل الدافع للقدرة التنافسية والحوافز ، مما يشجع مندوبي المبيعات على الأداء في ذروتهم. يشعر نجوم الأداء بعدم الحماس لكونهم في نفس الدوري مثل الممثلين الذين يتراخون بمجرد استيفاء حصتهم.

يمكن استخدام تعويض الراتب فقط عبر صناعات متعددة من التصنيع إلى البيع بالتجزئة.

2. الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة

للتغلب على نقص الحماس بين مندوبي المبيعات مع خطة الراتب فقط ، يمكن إضافة مكافأة للتحفيز. متفق عليه بشكل عام مع الممثلين مسبقا ، يتم الحصول على المكافآت عندما يصل إلى أهداف محددة.

على سبيل المثال ، يحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي قدره 50,000 دولار أمريكي ومكافأة قدرها 2000 دولار أمريكي لتجاوز الحصص مثل بيع 50 منتجا.

يتم استخدام الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة من قبل الشركات مثل خدمات البيع بالتجزئة والتجارة. على سبيل المثال ، يمكن أن تتراوح عمولات الإيجار للخدمات التجارية من 125 دولارا إلى 450 دولارا. لكل تنشيط ، يتم دفع مكافأة لمرة واحدة بقيمة 200 دولار بالإضافة إلى 3٪ من المتبقي شهريا.

3. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة

الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة هو الخطة الأكثر شيوعا المستخدمة ويشكل ما يقرب من 48.8٪ من نموذج المبيعات الذي تستخدمه الشركات. يمكن تقسيم التعويض إلى راتب أساسي ثابت وتعويض متغير. عادة ما يكون مزيج الأجور حوالي 60:40 في المتوسط في معظم الصناعات أو أقل عدوانية 70:30 إذا كان المنتج الذي يتم بيعه تقنيا ويحتاج الممثلون إلى تثقيف العملاء.

لتوضيح كيفية عمل هذا النموذج ، ضع في اعتبارك مندوب مبيعات يتقاضى راتبا أساسيا قدره 50,000 ألف دولار أمريكي بمعدل عمولة 10٪ بمجرد أن تتجاوز المبيعات 20,000 ألف دولار أمريكي. إذا كان مندوب المبيعات قادرا على بيع منتجات تصل قيمتها إلى 500,000 دولار أمريكي ، فسيكون مؤهلا للحصول على عمولة بقيمة 480,000 ألف دولار أمريكي ، أي 48,000 دولار أمريكي. وبالتالي فإن إجمالي تعويضهم سيكون 98000 دولار أمريكي.

نظرا لقدرتها على تحفيز البائعين النجوم للفرق ، يتم استخدام الراتب الأساسي بالإضافة إلى خطة العمولة من قبل العديد من الصناعات. على سبيل المثال ، تحسب مجموعة اللواء متوسط راتب أساسي قدره 79,000 دولار أمريكي مع OTE قدره 158,000 دولار أمريكي للمديرين التنفيذيين لحساب SaaS. تستخدم خطة التعويض أيضا في صناعات مثل تكنولوجيا التعليم والخدمات المالية ومنافذ البيع بالتجزئة والعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الأخرى.

4. العمولة فقط كتعويض

مع خطة العمولة فقط ، لا يحصل مندوبو المبيعات على راتب أساسي. بدلا من ذلك ، تعتمد عمولاتهم على المبيعات التي يقومون بها. عادة ما تكون معدلات العمولة أعلى في هذه الخطط حيث لا يوجد راتب أساسي.

على سبيل المثال ، إذا أغلق مندوب مبيعات مبيعات بقيمة 500,000 دولار أمريكي بمعدل عمولة 10٪ ، فسيكسب المندوب 50,000 دولار أمريكي. ومع ذلك ، إذا لم يحققوا أي مبيعات للشهر أو الربع ، فستكون أرباحهم أيضا صفرا. تعويض المبيعات فقط له بعض العيوب ، مثل تركيز مندوبي المبيعات على المبيعات ذات الحجم الكبير والقيمة المنخفضة وجذب أفضل المواهب إلى فرق المبيعات بسبب الدخل غير المتوقع.

مثال جيد للخطة هو صناعة العقارات حيث يقوم الوسطاء ومندوبو المبيعات بعمل عمولات على القيمة الإجمالية للعقار. اعتبارا من عام 2022 ، يبلغ إجمالي العمولات الإجمالية في صناعة العقارات حوالي 4.94٪. يستخدم تعويض العمولة فقط أيضا في صناعات مثل العقارات ، والشركات الناشئة سريعة النمو ، والمنتجات ذات دورات المبيعات المحددة جيدا ، والمنتجات غير القابلة للتخصيص ، وما إلى ذلك.

5. العمولة على أساس الهامش الإجمالي

في حين أنه من المهم تحفيز مندوبي المبيعات على تسجيل أهداف أعلى ، فمن الضروري أيضا أن تصل الشركة إلى أهداف إيراداتها. في بعض الأحيان ينتهي الأمر بمندوبي المبيعات بالتركيز على المنتجات منخفضة القيمة التي يسهل بيعها لتلبية حصصهم. الخصومات المفرطة هي أيضا طريقة يتخذها مندوبو المبيعات لإغلاق أرقام أعلى وكسب المزيد. يمكن بعد ذلك تنفيذ نموذج الهامش الإجمالي أو العمولة القائمة على الربح للحد من المشكلة. يؤدي تغيير التركيز من الحصص الأعلى إلى الأرباح الأعلى إلى سلوكيات المبيعات الصحيحة وله تأثير إيجابي على النتيجة النهائية للشركة.

على سبيل المثال ، إذا كان الربح من إجمالي المبيعات لهذا الشهر هو 100,000 دولار أمريكي وكان معدل العمولة عند 20٪ ، فسيكسب مندوب المبيعات 20,000 دولار أمريكي.

النقاط الرئيسية للعمولات القائمة على الهامش الإجمالي:

• هذه الطريقة غير مناسبة لجميع المنتجات ويجب استخدامها فقط لمبيعات منتجات محددة عالية القيمة.
• تعمل الطريقة بشكل جيد عندما تكون الإيرادات هي الأولوية القصوى وليس الحصة السوقية.
• يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات بالقدرة على التحكم في أسعار المنتجات أو تعيين خصومات أو بيع منتجات متعددة بأسعار مختلفة.
• يعد تتبع الهامش الإجمالي أمرا ضروريا لأن عوامل مثل تحويل المنتجات وتكاليف التوزيع وتغييرات المنطقة والخصومات يمكن أن تعقد الحسابات.

يعمل وكلاء السيارات على عمولات قائمة على الهامش الإجمالي ويكسب مندوبو المبيعات عادة 20٪ -30٪ من الربح. يمكن أيضا استخدام الخطة في شركات مثل وكلاء السيارات أو الأجهزة وموزعي الجملة ل SAAS أو خدمات البرمجيات والوكالات الشريكة B2B.

6. العمولة المطلقة

بموجب خطة العمولة المطلقة ، يكسب مندوبو المبيعات عمولات بمعدل محدد بمجرد وصولهم إلى أهدافهم.

على سبيل المثال ، يمكن أن يحصل المندوبون على عمولة قدرها 100 دولار أمريكي لكل منتج يتم بيعه ، أو 1000 دولار لكل عميل جديد ، أو 10٪ من إيرادات البيع الزائد والبيع العابر. ميزة هذه الطريقة هي أنه يمكن تعيين عمولات مختلفة على منتجات مختلفة لتشجيع الممثلين على التركيز على منتجات محددة. كما أنهم أكثر تحفيزا للبيع حيث تضيف كل صفقة إلى إجمالي عمولتهم. ومع ذلك ، هناك سلبيات لها ، مثل المبيعات المتقطعة والموسمية ، والتي يمكن أن تعطل الميزانية ، والتوزيع غير المتكافئ للأراضي بين الممثلين الذي يمكن أن يؤدي إلى عدم الرضا.

تعمل العمولة المطلقة بشكل جيد في الصناعات ذات المنتجات والترقيات الراسخة مثل الأجهزة الطبية والأجهزة المنزلية والأجهزة الزراعية وغيرها من الأجهزة. يمكن أن تختلف النسبة المئوية للعمولات على المنتجات من 1-10٪ أو أعلى إذا كانت المبيعات خارج الموسم.

7. العمولة النسبية

خطط العمولة النسبية لها حصص محددة مسبقا تحدد العمولات التي سيكسبها الممثلون. يمكن أن تستند الحصص إما إلى الإيرادات أو حجم المبيعات. يمكن استخدام الخطط لتشجيع مندوبي المبيعات على متابعة المنتجات ذات القيمة الأعلى.

على سبيل المثال ، إذا كان الراتب الأساسي لمندوب المبيعات هو 50,000 دولار أمريكي وكانت حصته 500,000 ألف دولار ، فيمكن تحديد عمولته بنسبة 10٪ أقل من الحصة و 20٪ أعلى. إذا قاموا ببيع مليون دولار أمريكي ، فإنهم يكسبون 50,000 دولار أمريكي في عمولات أقل من الحصص و 100,000 دولار أمريكي فوق الحصة. سيصبح إجمالي تعويضهم بعد ذلك 210,000 دولار أمريكي لهذا العام.

يتم استخدام العمولات النسبية من قبل الشركات ذات المنتجات الراسخة التي يمكنها تحمل عمولات أعلى. ومن الأمثلة على ذلك التصنيع والبيع بالجملة والمنتجات التقنية والعلمية. يمكن أن يختلف معدل العمولة من 7-15٪.

8. عمولة القسط الثابت

تعد خطة العمولة الثابتة واحدة من أكثر الخطط إرضاء لمندوبي المبيعات من جميع مستويات الأداء. تعتمد العمولة على أدائها النسبي لحصص مبيعاتها.

على سبيل المثال ، إذا وصل مندوب المبيعات إلى 60٪ من حصته ، مكافأته بنسبة 60٪ من عمولاته. وبالمثل ، سيحصل مندوب المبيعات الذي يحقق 180٪ من حصة المبيعات على 180٪ من العمولات. الفائدة هي أنه لا توجد عقوبة ، ولن يتم تثبيط عزيمة مندوبي المبيعات بسبب شهر سيء حيث يتم تعويضهم بما يتناسب مع أدائهم. في حين أن أصحاب الأداء النجوم متحمسون للغاية لذلك ، فقد يصبح أصحاب الأداء المنخفض والمتوسط راضين عن الوصول إلى 70٪ أو 80٪ فقط من حصصهم.

تعمل خطط عمولة الخط المستقيم بشكل جيد في الشركات ذات دورات المبيعات الأقصر أو عندما يكون لدى مندوبي المبيعات فرصة للحصول على عمولات كبيرة.

9. السحب مقابل العمولة

تشبه خطة السحب مقابل العمولة جدول الرواتب حيث يتم دفع العمولات مقدما. سيتعين على مندوب المبيعات بعد ذلك استرداد الدفعة المقدمة لتعويضها. هناك نوعان رئيسيان من عمولات السحب:

• السحوبات القابلة للاسترداد: تشبه هذه المدفوعات القروض التي من المتوقع أن يستردها الممثلون خلال الفترة. على سبيل المثال ، إذا كان مندوب المبيعات يسحب 5,000 دولار أمريكي شهريا ، فمن المتوقع أن يكسب ما لا يقل عن 5,000 دولار أمريكي شهريا لتعويض القرض. إذا لم يتمكنوا من التعافي بالكامل ، ترحيل المبلغ المتبقي إلى الشهر التالي.
• السحوبات غير القابلة للاسترداد: السحوبات غير القابلة للاسترداد هي دفعات لا يتوقع استردادها. عادة ما يتم تقديمها لمندوبي المبيعات في التدريب حيث لا يتوقع منهم إغلاق العديد من الصفقات في البداية.

خطط عمولة السحب مناسبة للممثلين والفرق الجديدة في المبيعات. يعمل ضغط المبيعات كدليل تمهيدي جيد للقادمين الجدد في الأدوار. الخطط فعالة أيضا للمنتجات في غير موسمها مع فترات مبيعات غير مؤكدة.

10. عمولة حجم الإقليم

يتم استخدام خطط تعويض حجم المنطقة عند العمل مع فرق مندوبي المبيعات الذين يشاركون في منطقة محددة. يتم الاتفاق على التعويض على أساس شهري أو ربع سنوي ، وبمجرد اكتمال الفترة ، يتم تقسيم إجمالي العمولة بين المندوبين في فريق المبيعات.

على سبيل المثال ، إذا كان إجمالي المبيعات خلال الفترة هو 5 ملايين دولار أمريكي مع عمولة مبيعات بنسبة 10٪ ، فإن إجمالي عمولة المنطقة سيكون 500000 دولار أمريكي. إذا كان عدد مندوبي المبيعات للمنطقة هو 5 ، يتلقى كل مندوب عمولة قدرها 100,000 دولار أمريكي. إذا كان لكل مندوب راتب أساسي قدره 50,000 دولار أمريكي ، فسيكون إجمالي تعويضه 150,000 ألف دولار أمريكي.

تعد عمولات حجم المنطقة مفيدة للشركات التي تتطلع إلى التوسع في مواقع جغرافية جديدة مثل خدمات الإنترنت عبر الكابلات ومكافحة الآفات وخدمات التسقيف الشمسية. يمكن لأي عمل موجه نحو الفريق أن يعمل بشكل جيد مع هذه الخطة.

الأفكار إغلاق

التعويض هو الدافع الأساسي لسلوكيات المبيعات الصحيحة في مندوبي المبيعات. للحفاظ على مشاركتهم ، من الضروري تطبيق استراتيجية تعويض المبيعات المناسبة لمكافأة المندوبين بشكل عادل. لزيادة فعالية خطة تعويض المبيعات ، من الضروري إدخال التلعيب لبناء موقف إيجابي تجاه العمل الذي يمكن أن يعزز الأداء.

الأسئلة المتداولة حول خطة تعويض المبيعات

فيما يلي الأسئلة المتداولة حول خطة تعويض المبيعات

1. ما هي خطة تعويض المبيعات؟

خطة تعويض المبيعات هي استراتيجية منظمة تحدد كيفية مكافأة مندوبي المبيعات وتحفيزهم على أدائهم.

تتضمن خطة تعويض المبيعات الراتب الأساسي وهيكل العمولة والمكافآت والحوافز والمزايا.

2. ما الذي يجعل خطة تعويض المبيعات جيدة؟

تتوافق خطة تعويض المبيعات الجيدة مع أهداف الشركة وأهدافها. يجب أن يحفز ويكافئ مندوبي المبيعات على تحقيق النتائج المرجوة ، وجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها ، وتوفير إطار عادل وشفاف للتعويض.

3. ما هي المكونات الرئيسية لخطة تعويض المبيعات؟

المكونات الرئيسية لخطة تعويض المبيعات:

• الراتب الأساسي
• هيكل اللجنة
• أهداف الأداء أو الحصص
• المسرعات أو المستويات
• فرص المكافآت
• الحوافز غير المالية أو الاعتراف