جدول المحتويات
إدارة المبيعات تتغير. في عالم المبيعات 3.0 الذي نعيش فيه اليوم ، فإن استخدام البيانات والأتمتة غير قابل للتفاوض. هذا هو المكان الذي تأتي فيه إدارة أداء المبيعات أو SPM.
تخصص فرعي مبتكر للإدارة والمبيعات ، يأخذ SPM إدارة المبيعات التقليدية ويغمرها بقوة البيانات لتحسين سلسلة كاملة من وظائف المبيعات ، من رسم خرائط المناطق وتخطيط القدرات وصولا إلى تصميم الحوافز والتنبؤ.
لتمكين إدارة أداء المبيعات من الازدهار في المؤسسة ، يعد استخدام التكنولوجيا أمرا أساسيا. البرامج المحلية أو ، الأسوأ من ذلك ، البيانات المنتشرة عبر جداول بيانات متعددة لن تؤدي المهمة. أدخل منصات SPM.
بمعنى آخر ، يساعد برنامج SPM في إنشاء نظام بيئي للمبيعات رشيقة من خلال تقديم نظرة شاملة لوظائف المبيعات وأدائها وتمكين التحول الرقمي في سوق سريع التغير.
إذا كنت لا تزال تتساءل لماذا يجب عليك اختيار منصة SPM ، فإليك بعض تحديات الأعمال الرئيسية التي تساعد أنظمة العصر الجديد هذه في معالجتها.
التحديات التي يواجهها مقدمو حلول إدارة أداء المبيعات
فيما يلي أهم تحديات الأعمال التي يواجهها مقدمو حلول إدارة أداء المبيعات.
1. الأنظمة غير المتوافقة
عندما يتعلق الأمر بالاحتياجات التنظيمية ، يمكن أن تصبح الأنظمة المحلية غير متوافقة بسرعة. إن وجود الضوابط والحلول الصحيحة في مكانها الصحيح يمكن أن يعني الكثير - من تجنب المدفوعات المتأخرة إلى إجراء مدفوعات ضخمة لعدم الامتثال.
يمكن أن تؤثر اللوائح الجديدة أيضا على منظمة المبيعات من خلال التأثير على دفع الحوافز. قد تختلف هذه اللوائح من ولاية إلى أخرى.
يمكن لمنصة SPM التي توفر ميزات مثل المواعدة الفعالة والإدارة الفعالة للمعلومات الشخصية والمزيد سد تحديات الامتثال هذه بشكل فعال.
2. عدم وجود نظرة ثاقبة في الإنفاق والأداء
لا تسمح لك الأنظمة المحلية والحلول اليدوية بالاستفادة من بيانات الأداء السابقة والحالية والمتوقعة لتحسين وظائف المبيعات المختلفة.
تعد كيفية إنفاق المبيعات في قيادة الأداء معلومات أساسية يحتاج كل قائد مبيعات إلى الإشارة إليها.
بالإضافة إلى ذلك ، هذا حساس للوقت. يجب إتاحة هذه الأفكار لأصحاب المصلحة المناسبين قبل مرور فترة المبيعات ذات الصلة.
تقدم منصات SPM الحديثة تغييرات موصى بها الذكاء الاصطناعي ونمذجة هذه التغييرات قبل إجرائها وتسمح للمستخدمين باستهداف التغييرات المطلوبة كما هو مطلوب.
3. عدم القدرة على التعامل مع التعقيد ونضج الأعمال
بمرور الوقت ، تتفوق الشركات على الحلول اليدوية التي لا تصلح لقواعد الأهلية أو الاعتماد المعقدة.
بالنسبة لفرق المبيعات الكبيرة ، على وجه الخصوص ، فإن ضمان دقة التواريخ الفعالة عبر النظام يكاد يكون مستحيلا باستخدام الحلول اليدوية. وتزيد الحصص وتخصيص الأراضي وقواعد الاشتباك من تعقيد الأمور.
في النهاية ، الحلول المحلية ، في أحسن الأحوال ، تلبي فقط الاحتياجات الحالية ولن تصلح لاحتياجات عمل أكثر تعقيدا ونضجا.
4. وقت أعلى من الأمثل للوصول إلى السوق
تبدأ المنظمات دورات التخطيط الخاصة بها من جديد كل عام. يجب تصميم خطط التعويض ، وتخصيص المناطق ، وتحديد الحصص ، وإبلاغ مندوبي المبيعات في أقرب وقت ممكن.
تتأثر نتائج المبيعات بشكل مباشر بالوقت المستغرق لتقديم هذه المعلومات. أصبح إكمال التخطيط وإصدار الخطط وتتبع اكتمال العملية أمرا صعبا للغاية بسبب الحلول اليدوية.
تجعل منصات SPM هذه المهام بسيطة لكل من مسؤولي الشركات وكذلك مندوبي المبيعات.
5. تآكل الشفافية والثقة
فريق المبيعات الخاص بك هو أحد الأصول الرئيسية التي لا تريد أن تخسرها. والشفافية أمر بالغ الأهمية لكسب ثقتهم عندما يتعلق الأمر بالائتمان والمدفوعات. يتعرض مندوبو المبيعات الذين لا يثقون في العمليات الداخلية لخطر كبير من تجربة ونشر معنويات الموظفين المنخفضة ، ومعها استنزاف المبيعات.
غالبا ما لا تفعل الحلول اليدوية التي تقدم سوى تفاصيل محدودة وائتمانات نادرة شيئا للحماية من هذه المشاكل.
من ناحية أخرى ، تضمن منصات SPM الاعتماد المتكرر والشفافية الكاملة ، غالبا من خلال الهواتف المحمولة لمندوبي المبيعات ، مما يسمح لهم بتقييم أدائهم الحالي والمحتمل بسهولة.
إذا واجهت مؤسستك أيا من هذه التحديات ، فقد تكون منصة إدارة أداء المبيعات هي ما تحتاجه تماما. فيما يلي بعض القدرات الرئيسية التي يمكن ويجب أن توفرها منصة SPM الجيدة.
10 أشياء يجب البحث عنها في أفضل برامج إدارة أداء المبيعات
فيما يلي 10 أشياء يجب البحث عنها في أفضل برامج إدارة أداء المبيعات.
1. قدرات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي
مع الأتمتة تأتي القدرة على استخدام بياناتك بشكل أفضل وإجراء التحليل المستمر. من خلال تطبيق خوارزميات الذكاء الاصطناعي / ML على هذه البيانات ، فإنك تفتح الأبواب أمام رؤى لا نهاية لها وإضافة قيمة.
تساعدك أفضل منصات SPM على استخدام بياناتك بشكل أكثر فعالية باستخدام التكنولوجيا الذكية. بمجرد أتمتة كل جزء من مؤسستك ، فقد حان الوقت لإضافة تقنية ذكية لتمكين تحليل البيانات والتعلم المستمر لتمكين تخطيط استراتيجية المبيعات.
2. تحليل الأداء وتحسينه
لتمكين التحليل المستمر ، من الضروري الحصول على رؤى في الوقت الفعلي. يجب أن تقدم منصة SPM الخاصة بك تحليلات في الوقت الفعلي أو شبه في الوقت الفعلي لكل وظيفة من وظائف المبيعات الخاصة بك. سيمكنك هذا من تحسين التخطيط الخاص بك.
تعد بيانات الأجور والأداء في الصناعة شيئا آخر يجب أن تكون منصة SPM الجيدة قادرة على تقديمه لك. يمكن بعد ذلك استخدام هذه البيانات لقياس الحوافز والتأكد من أن راتبك تنافسي وأن يتم القضاء على أي فجوات في الأجور.
3. تخطيط الحصص وإدارتها
نشرت Salesforce تقريرها السنوي الثالث عن حالة المبيعات العام الماضي ووجدت أن 57٪ من مندوبي المبيعات لم يستوفوا حصصهم في عام 2019. يشير هذا إلى أنه من المهم الحصول على حصصك بشكل صحيح عند تعيينها لممثليك.
يجب أن يوفر لك حل SPM خيارات متعددة لتخطيط الحصص ، بما في ذلك إعداد الحصة من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى.
علاوة على ذلك ، نظرا لأن العديد من العوامل المتنوعة تؤثر على تخطيط الحصص ، يجب أن تسمح لك بسحب البيانات من مصادر متعددة أثناء تحديد حصتك وتطبيق الذكاء الاصطناعي للتوصية بالحصص المثلى.
4. تصميم وإدارة الأراضي
تعتبر المناطق موضوعا حساسا في مؤسسات المبيعات ويمكن أن تؤدي إلى انخفاض معنويات الموظفين وأدائهم.
للتأكد من أن ممثليك لا يعتقدون أن أراضيهم قد تم تعيينها بشكل غير عادل ، يمكن استخدام التكنولوجيا لتحسين تصميم المنطقة. في الواقع ، تؤدي هذه الخطوة إلى تحقيق حصة أعلى بنسبة 30٪ ، كما وجدت الأبحاث.
من الناحية المثالية ، يجب أن يكون حل تصميم وإدارة منطقتك تفاعليا ومرنا للسماح لك بتصميم مناطق قائمة على القواعد ودمجها أيضا مع حل تخطيط الحصص الخاص بك. يمكنه في كثير من الأحيان سحب بيانات الجهات الخارجية لضمان تحسين المناطق لمساعدة مندوبي المبيعات على النجاح.
5. إدارة تعويضات الحوافز (ICM) والمحاسبة
كأكبر محرك لسلوك المبيعات ، فإن هيكل التعويض والقيام به بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية لمؤسستك. يجب أن يساعد حل آي سي إم الخاص بك بشكل مثالي في تحسين كل جزء من التعويض.
يتضمن ذلك تصميم الخطة وتعيين الائتمان وحساب الدفع ومعالجة الاستثناءات والمزيد. يجب أن يساعد أيضا فريق المحاسبة الخاص بك على البقاء متوافقا والتخلص بسهولة من البيانات المطلوبة لمحاسبة العمولة.
6. تخطيط مبيعات الكل في واحد
يكمن التخطيط الفعال للمبيعات في قلب مؤسسة المبيعات الخاصة بك وهو حجر الزاوية في نجاحها.
يجب أن تتمتع منصة SPM الخاصة بك بقدرات تخطيط المبيعات التي تسمح لك بالتخطيط للإيرادات وعدد الموظفين وحجم الفريق الدقيق والتغطية والمزيد. كل هذا يجب أن يتم مع أخذ إمكانات النمو في الاعتبار من خلال حل واحد بدلا من طلب أدوات إضافية لإدارة المبيعات لإنجازها.
7. منصة SPM متكاملة
من المهم التأكد من أن منصة SPM الخاصة بك تتخذ نهجا شاملا لإدارة المبيعات ، مما يوفر لك سعة المبيعات وتخطيط الحصص للحوافز وتصميم المنطقة مع إمكانيات التحسين في كل مرحلة.
إلى جانب ذلك ، يجب على بائع حلول إدارة أداء المبيعات أن يضع احتياجاتك الحالية والمستقبلية في الاعتبار. يجب أن تكون المنصة قادرة على التوسع مع مؤسستك والسماح بدمج حلول النظام الأساسي الإضافية.
8. تكامل البيانات عبر الحلول
من المهم أن تقوم بنقل بياناتك ودمجها عبر الأنظمة حتى تعمل مؤسستك على مستوى عال.
تعد أتمتة وتبسيط تدفقات البيانات الهامة والتكامل السلس مع أنظمة بنية البيانات الأخرى ، مثل ERP و CRM و HRIS والمزيد ، أمرا بالغ الأهمية.
9. التدريب والشهادات
سيثبت البائع الذي يقدم تدريبا وشهادة متعمقة لنقل المعلومات حول أفضل الممارسات وتطوير مهارات الاستخدام الخاصة بك أنه أمر بالغ الأهمية إذا كنت تتطلع إلى استخدام منصة SPM الخاصة بك بشكل فعال.
إذا كان لديك فريق مبيعات كبير ، فقد يطلب منك أيضا البحث عن البائعين الذين يقدمون التدريب حسب المنتج ومن خلال أوضاع مختلفة ، مثل عبر الإنترنت ، شخصيا ، إلخ.
10. تقدير من المحللين الرئيسيين
يمكن لمورد حلول إدارة أداء المبيعات اختيار البحث وساعات التحليل والعروض التوضيحية والمزيد.
اجعل هذه العملية أسهل من خلال البحث عن بائع معترف به كقائد من قبل المحللين الرئيسيين ، مثل Gartner و Forrester وما شابه ذلك. يمثل كل محلل مجموعة معينة من النقد ويعرض أيضا بائعي الخرق لنقاط القوة والبائعين.
هل برنامج الحوافز الخاص بك معطل؟
كمحرك رئيسي لسلوك المبيعات ، يعد برنامج الحوافز الخاص بك جزءا أساسيا من الحصول على لغز SPM المناسب لمؤسستك. لكن تشغيل برامج الحوافز يدويا يؤدي إلى عدم وضوح الرؤية في هياكل الحوافز ، وتأخر المدفوعات ، وأكثر من ذلك ، مما يؤدي في النهاية إلى ضعف معنويات الموظفين على نطاق واسع وحتى استنزاف المبيعات.
In a dynamic and quickly changing market, Xoxoday Compass incentive gamification software may be just what you need. With Xoxoday Compass, you can power up your sales engine to function as the revenue engine you want it to be!
Supported by game mechanics that are designed to deliver improvements to your entire sales team, Xoxoday Compass not only offers live updates and clear visibility into your incentive program but also makes flawless payout calculations even single time and even offers instant payouts.
