جدول المحتويات
في حين أن زيادة مبيعات القنوات كانت أقرب إلى رعي القطط. مبيعات B2B صعبة بما فيه الكفاية كما هي ، ولكن عند التنقل عبر قنوات البيع غير المباشرة ، هناك العديد من الأجزاء المتحركة. بشكل أساسي ، أنت تعتمد على شخص أو فريق أو شركة أخرى لبيع منتجك أو خدمتك.
Surinder Brar هو خبير قنوات أنشأ برنامج مبيعات قنوات عالمي وأدار استراتيجية شريك لشركة Cisco. ويوضح قائلا: "غالبا ما يفكر البائعون في القنوات على أنها مجرد امتداد لقوة مبيعاتهم ويتوقعون منهم التصرف وفقا لذلك. هذا خطأ جوهري. القناة ليست جزءا من مؤسستك، ولا يمكنك توقع نفس السلوك أو الأداء".
إذن كيف يمكنك إنشاء نظام بيئي متماسك لشركاء مبيعات القنوات؟ قبل أن ندخل في ذلك ، دعنا أولا نفهم ما هي مبيعات القنوات.
ما هي مبيعات القنوات؟
مبيعات القنوات هي شكل من أشكال المبيعات غير المباشرة التي تعمل فيها الشركة مع شركاء القنوات للوصول إلى عملائها. يمكن أن يشمل شركاء القنوات الموزعين والبائعين والتجار والمؤثرين والوكلاء والوسطاء الآخرين. (المصدر: HubSpot) يطلق عليها اسم قناة لأنك لا تتفاعل مباشرة مع العملاء بل تمر عبر أشخاص أو "قنوات" أخرى للقيام بالأعمال.
تتضمن عملية مبيعات القنوات عادة الترويج للمنتجات والخدمات من خلال شركاء القنوات ودفع عمولة لهم عند إجراء عملية بيع. لطالما اعتمد فريق المبيعات بين الشركات على قوة مبيعات مباشرة ، ولكن قد لا يكون هذا هو الحل الأفضل لدفعة خط الأنابيب الكبيرة التالية. يمكن أن يؤدي استخدام قناة إلى السوق إلى تحقيق عائد ضخم على الاستثمار. ولكن ، بنفس القدر من الأهمية ، يمكن أن يوفر محتوى قيمة الخبراء للمشترين.
ما هي استراتيجية مبيعات القنوات؟
تتيح لك استراتيجية مبيعات القنوات زيادة المبيعات دون زيادة النفقات العامة ، وبالتالي الاستفادة من مساعدة الأطراف الثالثة لبيع منتجاتك وخدماتك. عادة ما يتم نشر استراتيجيات مبيعات القنوات كجزء من جهود نمو عملك. يعد تطوير استراتيجية مبيعات القنوات أمرا أساسيا لأن العديد من المؤسسات اليوم تدرك أنها بحاجة إلى أن تكون أكثر فاعلية في استخدام دولارات التسويق الخاصة بها لزيادة عائد الاستثمار.
كلما زاد عدد الشركاء لديك ، زادت حصة السوق التي يمكنك بيعها وبيعها ، مما يجعل هامش ربح عملك بالكامل يبدو رائعا. مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا الآن نتناول خمس استراتيجيات لمبيعات القنوات لزيادة أداء مبيعات القنوات.
كيفية زيادة مبيعات القنوات: 7 استراتيجيات فعالة لتبدأ بها
عادة ما يتم نشر استراتيجيات مبيعات القنوات كجزء من جهود نمو عملك. وبالتالي ، يجب أن يسيروا جنبا إلى جنب مع تحليل دقيق لديناميكيات السوق الذي تقوم به فرق التسويق والمبيعات لتحديد أفضل الممارسات والدوافع والإجراءات اللازمة لتحقيق نتائج أفضل. فيما يلي سبع طرق قابلة للتنفيذ لزيادة نسبة مبيعات القنوات في مؤسستك:
1. احصل على ضمانات التسويق والمبيعات في متناول اليد
عند العمل مع مبيعات القنوات ، يجب عليك التأكد من أن شركائك لديهم الأدوات المناسبة التي يحتاجونها ليكونوا أكثر فعالية. سواء كانت هذه الضمانات عبارة عن مجموعات مبيعات للبائعين / الموزعين أو مواد تسويقية موجهة نحو المستخدم النهائي ، يجب أن تكون الضمانات متاحة ومنتشرة عبر شركاء مبيعات القنوات.
- ضمانات التسويق: تجلب فرق التسويق العملاء المتوقعين لمبيعات القنوات. بالنسبة للمصنعين والبائعين ، لا تعمل ضمانات التسويق على بناء الوعي بمنتجهم / خدمتهم فحسب ، بل تسمح لهم أيضا بالتحكم في رسالة علامتهم التجارية.
- ضمانات المبيعات: يمكن لأدوات التدريب على المبيعات تسريع النمو وضمان أن شركائك في مبيعات القنوات يمكنهم توصيل عرض القيمة للمنتج / الخدمة بدقة. يمكن أن تشمل هذه الأنواع من الضمانات ؛ أوراق البيانات التنافسية أو الندوات التفاعلية عبر الإنترنت أو نصوص المبيعات أو شهادات العملاء أو أوراق المواصفات أو دراسات الحالة.
ستساعد ضمانات التسويق والمبيعات المناسبة بشكل كبير في بناء شراكة قوية لمبيعات القنوات.
2. حدد بوضوح برامج المكافآت والحوافز
مع مبيعات القنوات ، تعد برامج الحوافز أرضية مشتركة. سيعمل شركاؤك على تحسين أدائهم عند تحفيزهم بمكافآت عالية القيمة. في حين أن معظم شركاء مبيعات القنوات لديهم بالفعل برامج مكافآت وحوافز ، فمن المدهش عدد المرات التي يمكن أن تكون فيها غير منظمة ، وبالتالي غير فعالة.
يجب أن تحتوي برامج الحوافز لمبيعات القنوات على مقاييس محددة بوضوح. وهذا يعني توقعا صريحا للمبيعات وعائد الإيرادات لكل قناة ، والتي يجب أن تكون مدعومة بالبحث المناسب. يجب أن يكون هناك تقييم دقيق لإمكانات كل قناة مبيعات ، أي عدد العملاء المحتملين ، وحجم العملاء ، والإيرادات المحتملة ، وما إلى ذلك ، من أجل إنشاء برامج الحوافز.
علاوة على ذلك ، كيف سيتناسب نظام المكافآت الخاص بك مع النشاط الشهري أو ربع السنوي لشركاء مبيعات القنوات؟ من الأهمية بمكان لنجاح برنامج المكافآت ضمان إعداد الخدمات اللوجستية وإعداد التقارير والتحليلات بشكل صحيح وفهمها من قبل جميع الشركاء في مبيعات القنوات.
Turning to a third-party company to administer and manage your channel sales performance services can be very helpful. Compass, a holistic channel sales management platform, helps to run an effective channel performance program that will oversee every step of the process with proven results.
3. التواصل والتواصل والمزيد من التواصل!
هل سمعت عن مشكلة وجود عدد كبير جدا من الطهاة في المطبخ؟ هذه مشكلة شائعة عندما يتعلق الأمر بمبيعات القنوات. يمكن مكافحة السبب الجذري لهذه المشكلة من خلال التواصل المناسب. قد يكون الاتصال عبر القنوات صعبا لأن العديد من العوامل تلعب دورا ، بما في ذلك الاتساق أو التوافر أو التردد أو حتى الارتباك في نقطة الاتصال. بالإضافة إلى ذلك ، هناك العديد من أصحاب المصلحة في مبيعات القنوات ، وبينما يريدون جميعا نفس الشيء بشكل عام ، تمثل المؤسسات المختلفة وجهات نظر مختلفة. لذلك فإن الرسائل غير متسقة في كل مرحلة من مراحل القناة.
مثل برامج المكافآت والحوافز ، يجب أن يكون انهيار الاتصال واضحا تماما داخل قنواتك. يجب أن يعرف الشركاء من يمكنهم الاتصال به لقضايا محددة. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون جهات الاتصال هذه متاحة لجميع الاتصالات. لاتخاذ خطوة أخرى إلى الأمام ، شجع الاتصال عبر القنوات. إذا كنت مصنعا أو بائعا ، فلماذا لا تعرض الاتصال بآفاق الموزع الخاص بك؟ من الضروري توضيح أن هذا مجرد وسيلة للمساعدة ، وليس وسيلة للتخلص من الأعمال.
يمكن أن تؤدي مساعدة شركاء مبيعات القناة في إبرام الصفقات والإجابة عن أسئلة العملاء إلى قطع شوط طويل. يشمل الاتصال أيضا الدعم الفني للمنتجات والخدمات. إذا كنت تريد أن تكون شراكات مبيعات قنواتك ناجحة ، فيجب أن تكون خطوط الاتصال مفتوحة ومتسقة.
4. الترويج المتقاطع
يعد الترويج المتبادل والتواصل مع شركاء مبيعات القنوات جزءا لا يتجزأ من العملية. مبيعات القنوات هي جهد تعاوني. ارتفاع المد يرفع جميع القوارب ، وبالتالي ، فإن نجاح الشريك يعادل نجاحك. يمكن أن يشمل ذلك الترويج المتبادل لتسويق وحملات شريكك عبر وسائل التواصل الاجتماعي والاتصال على LinkedIn.
الشبكات هي جانب لا مفر منه من مبيعات القنوات. إذا كنت متصلا على وسائل التواصل الاجتماعي ووضعت الأساس لعلاقة حقيقية ، فسوف تتعزز الشراكات. ستوفر استراتيجيات مبيعات القنوات المترابطة أساسا متينا لعلاقة العمل الخاصة بك.
5. بيع العلاقات القيمة
إعطاء الأولوية للجودة على الكمية. عندما ترغب المؤسسات في زيادة مبيعات قنواتها ، فإنها غالبا ما تتطلع إلى تحسين شركائها. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر الجودة على الكمية. ركز على تعزيز علاقاتك الحالية قبل الخروج لجذب علاقات جديدة. كيف يمكنك جعل الشركاء الحاليين أكثر فعالية في بيع المنتج؟ يمكن لقنوات مبيعات المؤسسات التعلم من نموذج ماكدونالدز.
عندما يكون لدى موظف ماكدونالدز عميل أسير أمامه ، يسأل ، "هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟" أو "هل ترغب في زيادة الحجم؟" هذه المبيعات الإضافية تعادل أرباحا ضخمة في نهاية العام. طبق طريقة ماكدونالدز على شركاء القنوات الحاليين. اسأل نفسك ، كيف يمكنك بناء شراكة أقوى؟ ما الذي يمكنك بيعه؟
علاقات مبيعات القنوات هي استثمارات استراتيجية تتطلب وقتا وجهدا ، والبيع للجماهير الأسيرة أسهل بكثير من العملاء المتوقعين الباردين.
الماخذ الرئيسية
إن زيادة المبيعات مع شركاء مبيعات القنوات غير المباشرة ليس بالأمر السهل ، ولكن يمكن أن يحدث ذلك في الوقت المناسب والاهتمام والعمل الأساسي المتين.
في ما يلي ملخص لاستراتيجياتنا الخمس لزيادة مبيعات القنوات:
- تزويد جميع أصحاب المصلحة بالضمانات المناسبة سواء المبيعات أو التسويق.
- تأكد من وضع نظام المكافآت الخاص بك ، وفكر في استخدام شركة خارجية لإنشاء وإدارة برنامج حوافز مبيعات القنوات.
- تأكد من أن لديك سلسلة أوامر سهلة الفهم وأن خطوط الاتصال مفتوحة دائما.
- تذكر أن الترويج المتبادل لشركاء القنوات يعادل نجاح الجميع.
- ركز على تنمية العلاقات التي تربطك بشركائك الحاليين قبل التعامل مع القنوات الجديدة. إذا اتبعت هذه الخطوات ، فستحقق المزيد من مبيعات القنوات في أي وقت من الأوقات!
Compass is the perfect sales & channel incentives solution for your business. Want to know more? Book a demo now.
الأسئلة الشائعة حول مبيعات القنوات
في ما يلي الأسئلة الشائعة حول مبيعات القنوات:
1. كيف تعمل مبيعات القنوات؟
تتضمن مبيعات القنوات توزيع المنتجات أو الخدمات من خلال كيانات أو وسطاء تابعين لجهات خارجية ، والمعروفة باسم القنوات. تشمل هذه القنوات تجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة وبائعي القيمة المضافة (VARs) والأسواق عبر الإنترنت.
في مبيعات القنوات ، تبيع الشركة المصنعة أو البائع منتجاتها إلى هذه القنوات ، ثم تبيعها للعملاء النهائيين. توفر مبيعات القنوات وصولا أوسع إلى السوق ، والوصول إلى شبكات التوزيع المتخصصة ، وفرصة للاستفادة من خبرة شركاء القنوات وقاعدة العملاء.
2. ما هي أمثلة مبيعات القنوات؟
أمثلة على مبيعات القنوات هي:
- بيع المنتجات من خلال شبكة من تجار التجزئة أو البائعين المعتمدين. يتم الاعتناء بكل شيء من قبل الكيان - مباشرة من الانتقاء والتعبئة والشحن وتنفيذ الطلبات.
- توزيع المنتجات من خلال تجار الجملة الذين يزودون تجار التجزئة الأصغر أو الموزعين الإقليميين.
- الشراكة مع الأسواق عبر الإنترنت مثل Amazon أو eBay لبيع المنتجات لجمهور أوسع.
- استخدام بائعي القيمة المضافة (VARs) الذين يضيفون ميزات أو خدمات إضافية إلى المنتج قبل بيعه للعملاء النهائيين.
- التعاون مع أصحاب الامتياز أو الوكلاء لتوزيع وبيع المنتجات في مناطق محددة.
