جدول المحتويات
اعتمادا على طبيعة العمل ، تعتمد معظم الشركات على شركاء القنوات والتجار والموزعين لربط الشركة المعنية ومستهلكيها الكرام. لذلك ، من الأهمية بمكان تحسين مشاركة شركاء القنوات لزيادة مبيعات القنوات. حقيقة الساعة هي أنه عصر العولمة حيث أصبح الارتباط بين شركاء القنوات والشركات مهما بشكل متزايد - بالنظر إلى الفرص التي يجلبها للشركات من حيث فتح أبواب متعددة والسماح لها بالنمو إلى مستويات عالية والتي ستكون مهمة كبيرة للشركات لتحقيقها بقوتها التشغيلية الحالية.
بالإضافة إلى ذلك ، من خلال الخبرة التي يدخلونها ، يعرض شريك القناة الجيد الشركات لإدراك مقدار التحسين الذي يمكنهم تقديمه إلى طريقة العمليات الحالية. الأداة المليئة بالقوة لتعزيز رابطة شركاء القنوات موجودة هنا: ألق نظرة خاطفة على Compass وأطلق العنان لإمكانيات جديدة.
لذلك ، يمكننا التأكيد على أن شركاء القنوات والموزعين أو التجار يلعبون دورا حاسما كمدافعين عن الشركة وهم مساهمون مهمون في النمو.
فيليب إل بيك ، مدير المبيعات في EagleBurgmann ، الولايات المتحدة ، يؤكد ذلك من خلال اقتباسه ،
"التوزيع هو البديل الأكثر قابلية للتطبيق لاستكمال واستكمال منظمة المبيعات المباشرة."
يجب أن يوضح هذا أنه بغض النظر عن مدى كفاءة الشركة ، من المستحيل عمليا أن تكون مكتفية ذاتيا ، ورابطة شركاء القنوات القوية هي الحل الأكثر قابلية للتطبيق للتعويض عن ذلك.
بعد إثبات ذلك ، من المحبط إلى حد ما القول إن العلاقة بين معظم الشركات وشركاء القنوات لا تزال قائمة على المعاملات للغاية وتشبه إلى حد كبير علاقة العميل ومزود الخدمة.
انظر إلى الأمر بهذه الطريقة: يساهم جميع موظفي الشركة في النمو ، ويساهم شركاء القنوات أيضا في نمو الشركة. عندما يكون هذا هو الحال ، أليس من العدل معاملتهم كجزء لا يتجزأ من العمل وليس فقط كمزود خدمة؟
إذا كنت توافق على اقتراحنا ، فإن هذه المقالة تحتوي على طرق لتحسين علاقتك مع شركاء قنواتك وفوائد القيام بنفس الشيء. لذا تابع القراءة ، واختر المدخلات التي تشعر أنها قابلة للتطبيق ، وقم بتنفيذها لترى بنفسك الفرق في التأثير الذي يجلبه شركاء القناة إلى المؤسسة.
من هم شركاء القنوات؟
يمكن أن يكون شريك القناة شخصا أو مؤسسة تقدم خدمات أو تبيع منتجات. إنهم يساهمون في المبيعات غير المباشرة للشركة ويمكن أن يكونوا أي شخص يتراوح من البائعين أو مقدمي الخدمات أو تجار التجزئة أو الوكلاء أو البائعين أو شركاء الخدمات اللوجستية أو وكلاء توصيل الميل الأخير.
لماذا يعد وجود استراتيجية لإشراك شركاء القنوات أمرا مهما؟
يعد وجود استراتيجية لإشراك شركاء القناة جزءا ضروريا من بناء قناتك. يمكن تعريفه على أنه مجموعة من العمليات والبرامج الموجهة نحو الإدارة الفعالة للشركاء. علاوة على ذلك ، يساعدك على فهم المكان الذي تتجه إليه مع شركائك وكيفية التأثير على تصوراتهم لشركتك.
تحاول قناتك الوصول إلى نفس العملاء المحتملين الذين تتعامل معهم ، وإذا لم تحاول إشراكهم بطريقة تضيف قيمة ، فإن شريكك سيفعل ذلك. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه استراتيجية مشاركة شريك القناة.
مع ذلك ، فإن إعداد خطة مشاركة شريك القناة هو مجرد البداية. لا ينبغي أن تكون الاستراتيجية مجرد إنشاء خطة "مقاس واحد يناسب الجميع" لشركائك ، بل يجب أن تستفيد من نهج محدد وفعال بالنسبة لك.
تعد استراتيجية مشاركة شركاء القنوات أمرا بالغ الأهمية للوصول إلى عملاء جدد واكتسابهم بتكاليف منخفضة. يسمح لشركاء الأعمال بالاستفادة من قاعدة المستهلكين الحالية ، والتي هي أيضا عملاء محتملون. في جوهرها ، لا يحتاجون إلى الدفع مقابل الحملات التسويقية لإنشاء وبناء علاماتهم التجارية ، ولا يتعين عليهم عرض العلامات التجارية الجنيسة الجديدة في السوق ككل. بدلا من ذلك ، يمكنك الاعتماد على شركاء القنوات لجذب العملاء المحتملين - على الرغم من أن بعض الصناعات قد يكون لديها قيود محددة ضد هذا النوع من النهج. من خلال الشراكة مع ممثلي العلامات التجارية الموثوق بهم الذين يشاركونك الأهداف والمهارات المشتركة مع فريقك ، يمكنك زيادة المبيعات مع زيادة الربحية.
استراتيجية مشاركة شركاء شانيل: نصائح لإشراك شركاء القنوات برابطة لا تنفصل
تكافح الكثير من المنظمات مع خارطة طريق لعلاقات شركائها. إنهم يعلمون أن شركائهم مهمون وأنهم بحاجة إلى رعاية العلاقات ، لكن ليس لديهم مخطط واضح لكيفية تحقيق الهدف. لقد فكروا في هذا الموضوع بمعزل عن غيرهم ولكنهم لم يطوروا استراتيجية تتوافق مع أجزاء أخرى من أعمالهم. لكننا صنعنا واحدة.
إليك كل ما تحتاج إلى معرفته حول تطوير استراتيجية فعالة لإشراك شركاء القنوات لبناء علاقة قوية وصحية.
1. اجعلهم يدخلون بدقة في مؤسستك وقيمها
من الضروري بالنسبة لهم فهم مؤسستك وما تمثله ، والقيم ، والممارسات الأخلاقية ، وأكثر من ذلك لأنك تجعلهم يمثلون شركتك أمام العملاء المحتملين ولا تريد تخفيف مكانة علامتك التجارية. إن بذل الجهود للقيام بذلك سيضمن أن تكون هوية علامتك التجارية متوافقة ومرتفعة بدلا من تقديم مجرد عروض وظيفية.
2. أبلغهم بأهدافك وتوقعاتك وخططك المستقبلية
يساعد هذا التواصل على مواءمتها مع أهداف عملك بشكل واضح وموضوعي. كما أنهم يفهمون مدى اعتمادك عليهم في مساهمتهم. الأهم من ذلك ، أن توصيل الخطط ونطاق شراكتك مع شريك القناة لإنجازها سيزرع في أذهان شركاء قناتك الثقة في أن هناك إمكانية لأن تكون الجمعية جمعية طويلة الأجل وبالتالي تمنحهم دفعة إضافية لبذل قصارى جهدهم.
3. تدريبهم بدقة حول منتجك / خدمتك
بالتأكيد ، يأتون بالخبرة اللازمة للبيع والشبكة ، لكن جهودهم لن تؤتي ثمارها إلا عندما يقدمون أفضل عرض فيما يتعلق بالفوائد الوظيفية لمنتجك أو خدمتك للمشتري المحتمل.
لذا ، بدلا من مجرد تسليم المسؤولية إلى شركاء القنوات ، اصطحبهم من خلال منتجك أو خدمتك واجعلهم يؤمنون بالقيمة المضافة التي يمكن أن تكون للمستهلكين. لا تدعهم يبنون عرضهم بناء على معرفتهم القليلة بمنتجك أو خدمتك لأنك تعرف منتجك أو خدمتك بشكل أفضل ، ولا يتعين عليهم إعادة اختراع العجلة لمعرفة نقاط البيع. تدريبهم على هذا يوفر لهم الوقت ويضمن معدلات تحويل أعلى.
4. حدد أهدافا لهم
كن واضحا بشأن توقعاتك من شركاء القناة، واكتب ذلك. أشر إلى أن الشفافية لا تعني أن تكون غير واقعي. اعمل على الرياضيات إذا كنت متأكدا جدا من مقدار الأعمال التي يمكن لشريك القناة جلبها ، أو قم بذلك على أساس التجربة والخطأ لمعرفة مقدار ما يمكنه تقديمه ثم تقديم أهداف لتحفيزهم بشكل أكبر من حيث الأداء.
أن تكون واقعيا بشأن الأهداف التي حددتها لهم وبذل الجهد لدعم أرقامك ببعض الأسباب المنطقية سيجعلهم يعتقدون أن الهدف قابل للتحقيق ، والتفكير ، كما نعلم جميعا ، هو الخطوة الأولى لتحقيق شيء ما. هناك طريقة أخرى مثبتة لدفعهم نحو تحقيق أهدافك المرجوة وهي مكافأتهم على ذلك. العالم من محبي الحوافز ، لذا اقض بعض الوقت في تحديد المكافآت الملموسة أو غير الملموسة والإعلان عنها لإبقائها على أهبة الاستعداد للوصول إلى أهدافك. لذلك ، أربعة أشياء هنا ، ابحث عن الأساس المنطقي ، وحدد الأهداف ، وأبلغ الأهداف بالأساس المنطقي ، واعترف بها ومكافأتها على تحقيق الأهداف.
5. بناء علاقة مفتوحة
يجب أن يكون شركاء القنوات أو التجار أو الموزعون مرتاحين للتقدم إليك وتوصيل أي شيء يرغبون فيه فيما يتعلق بعملك. هذا ، للأسف ، أسهل في وضعه على الورق من فعله ، مع الأخذ في الاعتبار التسلسل الهرمي للعميل ومزود الخدمة الذي يهيمن على العلاقة. ومع ذلك ، عليك أن تعرف أنك بحاجة إليهم بقدر ما يحتاجون إليك ، وإذا كان موقفك ينتقل إلى شريك قناة آخر ، دعني أذكرك ، ستكون في حالة تشغيل مستمر.
سيرغب كل شريك قناة في إبداء رأيه ، فهم بشر ، بعد كل شيء ، وتحتاج إلى إنشاء مسار لتسهيل أي اتصال لبناء علاقة أقوى. عندما تفعل ذلك ، فإنك تجعلهم أكثر راحة في مناقشة الصواب والخطأ بصراحة وتزيد من احتمالات ارتداد الأفكار العظيمة. إن وجود علاقة مفتوحة ومحادثة يشبه منحهم قوة الصوت مقابل دعم إضافي وحسن نية لتنمية عملك.
6. التعاطف مع شركاء قنواتك
لا يوجد منحنى أسي دائما. سيكون هناك صعود وهبوط ، كما أن الأعمال التي سيجلبها شركاء قنواتك سيكون لها أيضا صعودا وهبوطا. بعد بضعة أشهر من السقوط ، كان رد الفعل الأول على هذا الموقف هو إطلاق النار دون سبب أو تفسير. السبب الوحيد الذي تم تقديمه لشركاء القنوات هو أنه لا يعمل ، ولكن من أي وقت مضى للاهتمام لفهم الخطأ الذي حدث؟ حسنا ، ربما يجب عليك معرفة السبب الجذري لتراجع الأعمال.
قم بشرائهم لكلمتهم وافهم ما إذا كان ذلك بسبب متغير خارج عن إرادتهم. إصلاح الأشياء من نهاية العمل والسماح بوجود مجال للأخطاء. لا شيء يمكن أن يجلب لك ولاء أكثر من التعاطف مع شركاء قنواتك أثناء السقوط. لا أقول تجاهل السقوط ولكن افحص وافهم واستمع وفكر في الارتداد بدلا من مجرد إلقاء اللوم على شريك قناتك على ذلك.
7- تحفيز شركاء القنوات
إذا كان موظفوك بحاجة إلى التحفيز ، ألا تعتقد أن شركاء قنواتك بحاجة إليهم أيضا؟ مثل الموظف ، لدى شريك القناة المتحمس العديد من الأسباب لإعطاء معدل دوران أعلى من شريك القناة غير المتحمس.
وحتى الآن ، تحدثنا فقط عن طردك لهم من العمل ، ولكن ماذا عن شريك القناة الذي يرفض التعامل معك؟ سيكون ذلك محزنا ، أليس كذلك؟ أكرر ، يجب أن تعامل شركاء قنواتك مثل موظفيك ، وتنطبق جميع الشروط هنا. من خلال تحفيز شركاء قنواتك ، يزداد ولائهم ، وتزداد رغبتهم في الأداء بشكل أفضل ، وفي ظل هذه الظروف ، يتمتع عملك بفرصة أفضل للنمو.
ومع ذلك ، لا تخطئ في الدافع للمكافآت والتقدير. في حين أن الحوافز قد تكون جزءا من الدافع ، إلا أن هذا ليس كل شيء. يمكن أن يكون الدافع ببساطة وضع الثقة فيهم ومنحهم حرية اتخاذ القرارات الفردية ، وجعلهم رؤساء أراضيهم ، وما إلى ذلك. يمكنك تحفيزهم من خلال التواجد لتقديم الدعم الذي قد يحتاجون إليه. يمكن أن يكون الدافع في شكل تعاطف ومثال تضعه شركتك في كسر الحواجز ، والتحدث على قدم المساواة.
يمكن أن يكون الأمر بسيطا: ردود سريعة على الاستفسارات والإصلاحات السريعة. يمكن أن يأتي ذلك من اهتمامك بشركاء قنواتك ومقدار ما تستثمره فيهم. ليس فقط في المال ولكن أيضا في مقدار ما تستثمره في العلاقة.
أخيرا ، يمكن أن ينتج الدافع عن حوافز القناة التي تضعها لهم ، مثل المكافأة التي تدفعها لهم ، أو الهدايا التي ترسلها إليهم في المناسبات الخاصة ، أو الحوافز التي تقدمها لهم لتحقيق أهدافهم. أحدث اتجاه هو إهداء تجارب الناس بدلا من الهدايا الملموسة والقابلة للتلف. أفضل جزء هو أنه ليست هناك حاجة لكسر رأسك أيضا حول توفير الدافع الذي ينطوي على حوافز مالية. تقوم بعض الشركات بأتمتة التجربة بأكملها. Compass هي واحدة من هذه الشركات. كل ما تحتاج إلى القلق بشأنه هو الدافع السلوكي ووضع نظام لتسهيل المكافآت ، وأنت على ما يرام.
الماخذ الرئيسية
تعد مشاركة شركاء القنوات نشاطا مهما للعديد من الشركات. يمكن أن تساعدك الإستراتيجية المدروسة جيدا في الوصول إلى الجمهور المناسب والحصول على المزيد من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات. ستساعدك الشراكة مع شركاء القنوات على بناء وجود أفضل للعلامة التجارية في صناعتهم وتقربك خطوة واحدة من المستهلك المستهدف ، مما نأمل أن يؤدي إلى مبيعات أفضل.
- يلعب شركاء القنوات دورا حيويا في نمو نشاطك التجاري.
- تحتاج إلى معاملتهم مثل موظفيك من خلال بناء علاقة مستقرة لتحقيق أقصى استفادة من هذه الشراكة.
- حاول الابتعاد عن التسلسل الهرمي القديم لمزود خدمة العميل.
- كن منفتحا ومتعاطفا لإفساح المجال لراحتهم.
- حفزهم على كسب ولائهم والالتزام بالمواعيد.
الأسئلة الشائعة حول استراتيجية شركاء القنوات
فيما يلي الأسئلة الشائعة حول استراتيجية شركاء القنوات:
1. ما هي استراتيجية شركاء القنوات؟
استراتيجية شريك القناة هي نهج مخطط لإدارة والاستفادة من كيانات أو وسطاء تابعين لجهات خارجية (شركاء القنوات) لتوزيع وبيع المنتجات أو الخدمات.
تتضمن استراتيجية شركاء القنوات ما يلي:
- تحديد
- تجنيد
- إدارة شركاء القنوات
- توسيع نطاق الوصول إلى السوق
- تحسين وصول العملاء
- تعزيز فعالية المبيعات.
2. ما هي أنواع شركاء القنوات؟
تشمل أنواع شركاء القنوات ما يلي:
- البائعون / الموزعون
- بائعو القيمة المضافة (VARs)
- مكاملو الأنظمة
- مصنعي المعدات الأصلية (OEMs)
- بائعو البرامج المستقلون (ISVs)
- الاستشاريون / المستشارون
- مقدمو الخدمات المدارة (MSPs)
- الشركاء المنتسبون
- موزعو القيمة المضافة (VADs)
- تجار التجزئه
1. البائعون / الموزعون: شراء المنتجات وإعادة بيعها للعملاء النهائيين.
2. بائعو القيمة المضافة (VARs): تقديم خدمات إضافية وتخصيص جنبا إلى جنب مع مبيعات المنتجات.
3. تكامل الأنظمة: متخصصون في دمج التقنيات والأنظمة المختلفة للحصول على حلول شاملة.
4. مصنعو المعدات الأصلية (OEMs): دمج مكونات من شركة أخرى في منتجاتهم الخاصة.
5. بائعو البرامج المستقلون (ISVs): تطوير وبيع تطبيقات البرامج.
6. الاستشاريون / المستشارون: تقديم الخدمات الاستشارية والخبرة الصناعية.
7. مقدمو الخدمات المدارة (MSPs): تقديم خدمات الإدارة والصيانة المستمرة.
8. الشركاء التابعون: الترويج للمنتجات من خلال قنوات التسويق الخاصة بهم مقابل العمولات.
9. موزعو القيمة المضافة (VADs): تقديم خدمات إضافية ودعم في عملية التوزيع.
10. تجار التجزئة: بيع المنتجات مباشرة إلى المستهلكين النهائيين.
