11 kemahiran jualan penting yang diperlukan oleh setiap jurujual

Wakil berprestasi tinggi mempunyai pelbagai kemahiran jualan yang merangkumi pelbagai bidang seperti kepakaran subjek, teknologi, komunikasi, dan penglibatan pembeli. Dalam perdagangan, ungkapan "Mereka adalah jurujual yang dilahirkan" sering digunakan untuk menggambarkan orang yang mempunyai kemahiran cemerlang dalam penjualan. Walaupun benar bahawa ada yang secara semula jadi lebih baik daripada yang lain dalam peranan jualan, perbezaannya bergantung kepada pelbagai tahap kemahiran keras, kemahiran insaniah, dan kemahiran pakar. Dalam artikel ini, kami telah memecahkan set kemahiran jurujual perlu melaksanakan peranan mereka dengan secukupnya dan bahkan melebihi had semasa mereka.

11 Kemahiran Jualan Penting Setiap Jurujual Perlu Belajar

Kemahiran wakil jualan yang dibincangkan dalam bahagian ini kebanyakannya boleh dibahagikan kepada kemahiran keras dan lembut. Kemahiran keras adalah kemahiran yang boleh diukur, seperti membaca, menulis, dan kemahiran teknologi. Kemahiran insaniah sukar diukur dan mempunyai kaitan dengan kemahiran seperti komunikasi, pujukan, dan kepimpinan. Kemahiran pakar mempunyai kaitan dengan kemahiran yang ditetapkan khusus kepada wakil jualan yang berkaitan dengan peranan mereka. Kemahiran keras boleh:

1. Pengetahuan produk dan kepakaran bidang

Pengetahuan produk dan kepakaran perkara mungkin merupakan kemahiran yang paling penting yang perlu dimiliki oleh semua wakil jualan. Pelanggan terikat untuk bertanya soalan terperinci mengenai produk, dan mengetahui selok-belok adalah penting untuk menyampaikan padang yang kuat. Pelanggan yang bijak juga mahir dengan apa yang diharapkan dan dapat memberitahu apabila wakil jualan memberi mereka garis karut. Menurut kaji selidik yang dipetik dalam Forbes, 89% pelanggan akhirnya berasa kecewa apabila soalan mengenai produk diminta diulang kepada beberapa wakil. Melalui latihan produk yang komprehensif, wakil jualan dengan yakin dapat melontarkan produk mereka dan mengemukakan sebarang pertanyaan yang dilemparkan kepada mereka.

2. Kemahiran bercerita

Manusia mempunyai kecenderungan semula jadi untuk tertarik kepada cerita-cerita yang diriwayatkan dengan baik. Apabila bercakap tentang jualan, cerita mudah yang menangkap unsur-unsur penting produk dan kes penggunaannya sering dapat melukis gambar yang lebih baik daripada padang. Kisah yang baik berfungsi dengan:

• Memudahkan konsep rumit
• Membina hubungan dengan prospek dengan menarik emosi mereka
• Menonjolkan cadangan jualan unik
• Menjawab persoalan bagaimana prospek mungkin berguna
• Memujuk prospek untuk mengambil tindakan

Walaupun cerita adalah alat jualan yang hebat, daya tarikan bergantung kepada kemahiran wakil jualan dalam bercerita. Contoh penceritaan yang baik ialah padang oleh Aaron Krause di Shark Tank pada tahun 2012. Produknya, span tahan bau yang boleh digunakan semula dengan wajah tersenyum yang terpahat di dalamnya, ditunjukkan dengan baik dengan cerita yang boleh dikaitkan oleh Aaron bahawa syarikatnya Scrub Daddy menerima USD200, 000 daripada Lori Greiner. Syarikat itu telah membuat lebih daripada USD 209 juta jualan sejak ia dilancarkan.

3. Komunikasi perniagaan

Jurujual perlu mempunyai kemahiran komunikasi yang sangat baik untuk membina hubungan dengan prospek mereka. Sebahagian daripada apa yang menjadi komunikasi yang baik adalah pemahaman bahasa Inggeris perniagaan yang kuat, dengan selebihnya adalah seberapa baik mereka dapat memikirkan pemikiran mereka. Kemahiran komunikasi perniagaan yang baik juga diperlukan untuk bertanya soalan yang betul pada masa yang tepat. Sebagai contoh, jika prospek tidak mahu mengatakan ya, jurujual mahir sepatutnya dapat mengenali punca di sebalik keraguan mereka. Ada kemungkinan mereka tidak bersedia untuk tawaran itu, ingin berunding lebih lanjut, atau mungkin tidak memahami nilai produk. Daripada memaksa produk / perkhidmatan pada mereka, jurujual mahir mencari jalan untuk mengubahnya dengan bertanya soalan yang betul. Komunikasi perniagaan juga penting untuk prospek panggilan sejuk, terutamanya dalam tempoh di mana ia tidak bergaya.

4. Kemahiran mendengar aktif

Komunikasi adalah jalan dua hala. Mendengar aktif melibatkan memberi perhatian kepada apa yang dikatakan secara terbuka dan bertindak balas dengan bahasa badan dan gerak isyarat yang betul yang menunjukkan interaksi timbal balik. Ia mempunyai banyak faedah, kerana benar-benar mendengar prospek membuat mereka merasa didengar, dihargai, dan dihormati. Berikut adalah beberapa teknik mendengar aktif asas:

• Membuat hubungan mata dengan prospek semasa mereka bercakap untuk "mendengar dengan mata".
• Mengekalkan bahasa badan terbuka: melibatkan bersandar, sambil mendengar, mengangguk untuk menyatakan persetujuan, tersenyum, dan tidak menyeberangi lengan atau kaki dalam postur pertahanan.
• Mengelakkan godaan untuk mengganggu atau mengganggu dengan faedah produk terlalu awal.
• Mengulangi titik prospek dinyatakan untuk penjelasan lanjut untuk kekal di halaman yang sama.
• Bertanya soalan apabila ragu-ragu.

5. Kecerdasan emosi dan empati

Kecerdasan emosi (EQ) adalah keupayaan untuk memahami dan mengawal emosi sendiri. Ia juga keupayaan untuk memahami emosi orang lain dan bertindak balas dengan sewajarnya. Secara umum kecerdasan emosi membantu, orang berkomunikasi dengan lebih baik dan bahkan membuat keputusan yang mempunyai manfaat jangka panjang. Seorang jurujual dengan EQ yang tinggi dapat dengan cepat memperoleh kepercayaan prospek dan membina hubungan yang bermanfaat. Dengan EQ yang tinggi juga datang empati yang merupakan salah satu ciri terpenting yang diperlukan untuk membina kepercayaan dan perkongsian jangka panjang. EQ dan empati dalam jurujual kelihatan seperti ini:

• Mendengar prospek dan menjaga isu-isu mereka.
• Menjadi rendah hati dan tidak selesa.
• Meletakkan keperluan prospek terlebih dahulu sebelum diri mereka dan organisasi mereka.
• Intuitif memahami apa yang diperlukan oleh prospek sebelum mereka bersuara.
• Memenangi hati prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan berulang.

6. Kemahiran penyelidikan

Keupayaan untuk menyelidik pelanggan, ciri-ciri baru pada produk, pasaran, atau teknologi yang berkaitan adalah salah satu contoh kemahiran jualan yang paling penting yang sering diabaikan. Oleh kerana landskap perniagaan sentiasa berubah, adalah penting untuk mengikuti perkembangan baru, dan mengetahui cara mempelajari perkara yang penting dapat membuat semua perbezaan. Sama ada menggunakan CRM atau perisian pengurusan jualan baru, wakil perlu mempunyai kemahiran untuk cepat mengambil maklumat dan memohon kepada tugas mereka. Menyelidik dengan cekap adalah kemahiran keras yang mengambil sedikit masa untuk menguasai; Walau bagaimanapun, ia adalah kemahiran yang dapat meningkatkan prestasi wakil jualan dengan ketara.

7. Daya saing dan motivasi diri

Wakil jualan sememangnya berdaya saing yang sentiasa berusaha untuk menjadi pemain terbaik pasukan. Daya saing jurujual juga bergantung kepada jenis motivasi yang mendorong mereka. Terdapat dua jenis motivasi:

Motivasi intrinsik: Motivasi mendalam yang datang dari dalam individu yang mendorong mereka untuk berjaya. Dalam kes wakil jualan, mungkin keperluan untuk mendapatkan keuntungan teratas, menutup jualan paling banyak atau bahkan menjadi bintang rock pasukan.

Motivasi ekstrinsik: Jenis motivasi yang mendorong orang untuk berprestasi baik untuk ganjaran. Walaupun pemain teratas pasukan sering bermotivasi secara intrinsik, kebanyakannya didorong oleh pampasan dan insentif. Program insentif gamifying boleh memulakan motivasi ekstrinsik oleh beberapa takuk dan mendorong prestasi pasukan jualan.

8. Ketahanan dan kegigihan

Jualan sering mengalami kadar perolehan yang lebih tinggi bagi semua profesion, dengan anggaran baru-baru ini adalah 34% secara purata. Wakil jualan perlu menangani penolakan secara tetap - mereka mungkin perlu memanggil prospek yang berada di atas pagar dan tidak menerima panggilan kembali. Petunjuk yang tidak habis sering demoralisasi, terutamanya selepas menghabiskan banyak masa dan tenaga di atas padang. Oleh itu, salah satu kemahiran jurujual yang penting ialah ketabahan dalam menghadapi ketukan. Daya tahan dan kegigihan adalah sikap yang intrinsik kepada orang yang mempunyai mereka dengan banyaknya; Walau bagaimanapun, mereka juga boleh ditanam dan digunakan di kawasan lain juga.

9. Rundingan dan pengendalian bantahan

Rundingan jualan adalah seni halus yang memerlukan wakil untuk menarik bersama kemahiran jualan mereka yang lain dalam komunikasi, kepakaran perkara, empati, dan persepsi untuk mencapai perjanjian yang berdaya maju dengan prospek. Seperti kemahiran keras yang lain, kemahiran rundingan mengambil masa untuk mengasah dan merupakan salah satu faktor yang paling penting dalam kejayaan. Dengan amalan dan pengetahuan dari buku pakar, wakil jualan dapat membina pengetahuan dan kemahiran mereka dalam rundingan.

Bantahan tidak dapat dielakkan dalam jualan, dan menangani kebimbangan apabila ia timbul boleh membuat perbezaan antara peluang tertutup atau kalah tertutup. Sebagai perunding yang berjaya, wakil perunding harus dapat menyelesaikan bantahan tanpa membunyikan dorongan, dakwah, atau sombong.

10. Media sosial dan kemahiran menjual sosial

Media sosial adalah sebahagian daripada kebanyakan, jika tidak semua perniagaan sejak kebelakangan ini. Wakil jualan perlu mempunyai pemahaman yang baik tentang platform yang berbeza kerana ia boleh digunakan dengan hebat dalam bentuk penjualan sosial. Wakil celik media sosial boleh mencari prospek di platform yang berbeza atau terus memeriksa nadi khalayak sedia ada mereka. Saluran ini boleh digunakan dengan berkesan untuk melibatkan diri dengan pelanggan sedia ada dan meningkatkan jualan dengan memanfaatkan peluang. Penjualan sosial adalah kemahiran jurujual penting pasaran hari ini di mana bahagian pasaran boleh merebak ke kumpulan pengikut yang terkumpul di platform media sosial.

11. Hubungan penutupan dan selepas jualan

Penutupan adalah saat kemuncak dalam kitaran jualan apabila prospek akhirnya membuat pembelian. Dalam Laporan Keadaan Masuk HubSpot, penutupan perjanjian itu disebut sebagai keutamaan oleh 75% syarikat. Jurujual perlu menguasai teknik penutupan bersama-sama dengan mengekalkan hubungan selepas jualan untuk mengekalkan pelanggan berulang. Pembinaan hubungan berlaku selepas menutup jualan melalui sokongan berterusan, diskaun kesetiaan dan nilai jangka panjang.

Pemikiran Penutup

Dengan gabungan jurujual kemahiran keras dan lembut yang baik boleh mencapai puncak permainan mereka. Walaupun beberapa kemahiran mungkin datang secara semula jadi kepada wakil, yang lain mengambil masa bertahun-tahun amalan untuk sempurna. Jurujual perlu mengasah semua kemahiran yang disebutkan di atas untuk meningkatkan metrik prestasi jualan mereka. Menguasai kemahiran ini juga menjadikan jurujual sangat diinginkan untuk majikan teratas di seluruh industri yang berbeza. Akhir sekali, kejayaan boleh dikatakan datang daripada motivasi, keyakinan dan kepercayaan intrinsik yang mungkin untuk mencapai tahap baru setiap hari melalui amalan dan peningkatan yang mantap.