7 Strategi Penglibatan Rakan Kongsi Saluran Berkesan dalam Industri FMCG

Gambar ini: rak pasar raya penuh dengan makanan ringan kegemaran anda, produk penjagaan diri penting, dan minuman - semuanya tersedia, terima kasih kepada web pengedar, peruncit, dan pemborong yang kompleks yang bekerja tanpa mengenal penat lelah di belakang tabir. Rakan kongsi saluran adalah nadi industri FMCG, memastikan bahawa barangan pilihan anda berada dalam jangkauan lengan.

Tetapi inilah sos rahsia yang membezakan beberapa syarikat FMCG daripada yang lain - penguasaan mereka dalam penglibatan rakan kongsi saluran. Dalam dunia hari ini, pengguna mengharapkan kemudahan dan kepelbagaian, dan persaingan sengit seperti biasa. Kunci kejayaan terletak pada menjalin hubungan yang tidak dapat dipecahkan dengan mereka (rakan kongsi saluran) yang menghidupkan produk anda di rak kedai.

Lebih-lebih lagi, memotivasi dan menarik rakan kongsi saluran bukan lagi amalan terbaik - ia adalah satu keperluan.

Dan hasil berbuat demikian adalah hasil yang tinggi:

• Hasil #1: Mencapai asas pelanggan yang lebih luas dengan mengedarkan produk ke lokasi geografi yang pelbagai dan segmen pasaran
• Hasil #2: Membawa kepada jumlah jualan yang lebih tinggi sebagai rakan kongsi saluran secara aktif mempromosikan dan menjual produk FMCG, meningkatkan pendapatan
• Hasil #3: Kurangkan kos operasi yang berkaitan dengan pergudangan, logistik, dan pengurusan inventori, meningkatkan kecekapan kos
• Hasil #4: Berikan pandangan pasaran dan data pengguna yang berharga, membolehkan syarikat FMCG membuat keputusan termaklum dan menyesuaikan diri dengan perubahan pilihan pengguna.

Sekiranya anda memerlukan lebih meyakinkan, berikut adalah beberapa statistik menarik yang menggambarkan mengapa sekarang boleh menjadi masa yang sesuai untuk perniagaan anda mengemas kini strategi penglibatan rakan kongsi saluran anda.

Oleh itu, mari kita menyelidiki beberapa strategi penglibatan rakan kongsi saluran yang paling menonjol dalam industri FMCG.

Tetapi sebelum kita meneroka nuansa penglibatan rakan kongsi saluran dalam industri FMCG, penting untuk menentukan apa yang diperlukan oleh istilah ini. 

Memahami penglibatan rakan kongsi saluran dalam industri FMCG

Penglibatan rakan kongsi saluran merujuk kepada hubungan kolaboratif dan saling menguntungkan antara pengeluar FMCG dan pelbagai rakan kongsi saluran dalam mengedarkan dan menjual produk mereka. Rakan kongsi saluran ini biasanya termasuk pengedar, peruncit, pemborong, dan platform e-dagang.

Kerjasama ini penting kerana beberapa sebab:

• Pengedaran yang luas: Produk FMCG perlu mencapai asas pelanggan yang luas dan pelbagai. Rakan kongsi saluran membantu pengeluar mengedarkan produk dengan cekap, memastikan ia dapat diakses oleh pengguna di pelbagai wilayah.
• Penembusan pasaran: Syarikat FMCG sering bergantung kepada rakan kongsi saluran untuk menembusi pasaran tempatan dengan berkesan, kerana rakan kongsi ini mempunyai pemahaman yang mendalam tentang pilihan pelanggan tempatan dan tingkah laku pembelian.
• Kecekapan kos: Kerjasama dengan rakan kongsi saluran membolehkan pengeluar FMCG meminimumkan kos operasi yang berkaitan dengan pergudangan, pengangkutan, dan pengurusan inventori.
• Wawasan Pelanggan: Rakan kongsi saluran sering menjadi titik sentuh terdekat kepada pengguna, memberikan pandangan berharga mengenai perubahan pilihan pengguna dan trend pasaran.

Walaupun rakan kongsi saluran memainkan peranan penting dalam industri FMCG, mereka terus menghadapi pelbagai cabaran, penyelesaian yang penting untuk kejayaan keseluruhan perniagaan. 

Cabaran yang memberi kesan kepada prestasi rakan kongsi Saluran dan keuntungan perniagaan

Berikut adalah 3 cabaran yang paling biasa dan diabaikan yang memberi kesan kepada prestasi rakan kongsi saluran dan keuntungan perniagaan.

1. Pemisahan rakan kongsi

Rakan kongsi saluran mungkin mempunyai banyak hubungan vendor, menjadikannya sukar untuk memastikan mereka terlibat dan komited terhadap produk atau perkhidmatan anda. Ini boleh menyebabkan jualan berkurangan dan memberi kesan negatif kepada garis bawah.

Jika rakan kongsi saluran tidak dimaklumkan dengan baik tentang kemas kini produk anda, strategi pemasaran, atau sasaran jualan, mereka mungkin tidak menyelaraskan usaha mereka dengan matlamat perniagaan anda, yang membawa kepada prestasi dan penjualan yang berkurangan.

2. Kurang ketelusan prestasi

Tanpa data masa nyata mengenai prestasi rakan kongsi, adalah mencabar untuk mengenal pasti rakan kongsi yang kurang berprestasi, peluang yang terlepas, atau bidang yang memerlukan penambahbaikan. Kekurangan penglihatan ini boleh menyebabkan potensi pendapatan yang tidak dijawab.

Sekiranya tiada data prestasi, adalah mencabar untuk memperhalusi program insentif. Ini boleh menyebabkan overcompensating rakan kongsi yang berprestasi rendah atau tidak cukup memberi ganjaran kepada yang berprestasi tinggi, memberi kesan kepada garis bawah dengan meningkatkan kos dan mengurangkan ROI.

3. Pendapatan & ketepatan insentif

Mewujudkan pelan insentif yang berkesan yang disesuaikan dengan keperluan unik dan ciri-ciri pelbagai rakan kongsi saluran adalah kompleks. Kegagalan berbuat demikian boleh menyebabkan salah jajaran dan mengurangkan motivasi di kalangan rakan kongsi.

Kelewatan dalam mengira dan mengagihkan insentif rakan kongsi boleh mengakibatkan kekecewaan dan ketidakpuasan hati di kalangan rakan kongsi. Mereka mungkin kehilangan motivasi atau mencari peluang dengan vendor yang lebih menepati masa, menjejaskan keuntungan melalui jualan yang hilang dan perolehan rakan kongsi.

7 Strategi untuk meningkatkan penglibatan rakan kongsi saluran dalam industri FMCG

Berikut adalah 7 strategi berkesan untuk meningkatkan penglibatan rakan kongsi saluran dalam industri FMCG.

1. Komunikasi dan latihan yang jelas
2. Inisiatif pemasaran kolaboratif
3. Program insentif
4. Integrasi teknologi
5. Gamification untuk pertandingan jualan
6. Maklum balas dan sokongan yang kerap
7. Sokongan data dan analisis

1. Komunikasi dan latihan yang jelas

Komunikasi yang berkesan adalah asas penglibatan rakan kongsi saluran yang berjaya. Pastikan rakan kongsi saluran anda memahami sepenuhnya tawaran produk, strategi jualan dan kempen pemasaran anda. 

Menyediakan sesi latihan secara berkala untuk mendidik mereka tentang ciri-ciri produk, faedah, dan titik jualan yang unik. Gunakan webinar, kursus dalam talian, atau bengkel secara peribadi untuk memastikan mereka dikemas kini.

2. Program insentif

Memotivasikan rakan kongsi saluran anda dengan program insentif yang direka dengan baik. Insentif boleh datang dalam pelbagai bentuk, seperti bonus, komisen, ganjaran, atau diskaun produk. Menetapkan sasaran jualan yang jelas dan boleh dicapai serta mengikat ganjaran untuk mencapai sasaran ini. Memastikan struktur insentif adalah kompetitif dan sejajar dengan kepentingan rakan kongsi anda.

Anda juga boleh membuat program insentif berperingkat yang meningkatkan faedah apabila rakan kongsi saluran mencapai sasaran jualan yang lebih tinggi. Rakan kongsi yang menunjukkan prestasi yang baik secara konsisten boleh mengakses kadar komisen yang lebih tinggi, bonus yang lebih ketara, atau faedah tambahan seperti latihan eksklusif atau sokongan pemasaran. 

Pendekatan berperingkat ini bukan sahaja memberi insentif kepada pertumbuhan tetapi juga memberi ganjaran kesetiaan dan komitmen jangka panjang kepada jenama anda. Ia menggalakkan rakan kongsi untuk melabur lebih banyak dalam produk dan perkhidmatan anda, mewujudkan perkongsian menang-menang.

3. Gamification untuk pertandingan jualan

Laksanakan elemen gamification untuk mewujudkan persaingan mesra di kalangan rakan saluran anda. Menganjurkan pertandingan jualan dengan ganjaran menarik untuk penghibur terbaik. Gunakan papan pendahulu, lencana dan sistem titik untuk mengesan dan mempamerkan kemajuan mereka. 

Peraduan gamified ini boleh meningkatkan motivasi dan penglibatan sambil menggalakkan rakan kongsi untuk berusaha mencapai kecemerlangan dalam menjual produk anda. Pastikan anda mengubah jenis pertandingan, seperti cabaran bulanan, suku tahunan, atau tahunan, untuk memastikan keseronokan terus hidup.

4. Inisiatif pemasaran kolaboratif

Bekerjasama dengan pengedar saluran dan peruncit anda pada kempen pemasaran. Berikan mereka cagaran pemasaran, bahan tempat jualan, dan sokongan promosi untuk membantu mereka memasarkan produk anda dengan berkesan. 

Kempen jenama bersama, usaha pengiklanan bersama, dan promosi setempat dapat mewujudkan rasa perkongsian dan kejayaan bersama. Di samping itu, pertimbangkan untuk membangunkan program kesetiaan untuk pelanggan akhir yang memberi manfaat kepada kedua-dua rakan kongsi saluran dan pengguna akhir, kerana ini dapat meningkatkan lagi penglibatan.

5. Maklum balas dan sokongan yang kerap

Mewujudkan mekanisme maklum balas yang membolehkan rakan kongsi saluran anda menyuarakan kebimbangan mereka, memberikan cadangan dan melaporkan isu. Bertindak atas maklum balas ini dengan segera dan telus. Menangani sebarang cabaran yang mereka hadapi, sama ada berkaitan dengan kualiti produk, penghantaran, atau sokongan penjualan. 

Sentiasa mendaftar masuk dengan rakan kongsi anda untuk memastikan keperluan mereka dipenuhi, dan menawarkan sokongan untuk membantu mereka mengatasi halangan. Membina hubungan dua hala yang menyokong boleh mewujudkan kepercayaan dan rasa perkongsian yang mendorong penglibatan jangka panjang.

6. Integrasi teknologi

Menerima teknologi untuk menyelaraskan proses dan meningkatkan penglibatan. Melaksanakan sistem Pengurusan Perhubungan Pelanggan (CRM) yang mantap yang membolehkan anda mengesan jualan, inventori, dan keutamaan pelanggan. Data ini dapat membantu anda memberikan sokongan yang lebih baik dan strategi pemasaran yang lebih peribadi untuk rakan kongsi saluran anda. 

Selain itu, pertimbangkan untuk menggunakan platform digital untuk penempatan pesanan, pengurusan inventori, dan penjejakan prestasi, menjadikannya lebih mudah bagi rakan kongsi anda untuk menjalankan perniagaan dengan anda.

7. Sokongan data dan analisis

Tawarkan akses kepada rakan kongsi saluran anda kepada data dan alat analisis untuk membantu mereka membuat keputusan termaklum. Beri mereka pandangan tentang tingkah laku pengguna, trend pasaran, dan prestasi produk. 

Berkongsi data mengenai permintaan produk, variasi serantau dan perolehan inventori membantu anda memperkasakan rakan kongsi anda untuk mengoptimumkan tahap stok mereka dan membuat keputusan perniagaan yang strategik. Pendekatan berasaskan data ini dapat meningkatkan keuntungan mereka dan mengukuhkan kesetiaan mereka terhadap jenama anda.

3 langkah untuk menentukan insentif rakan kongsi saluran untuk perniagaan FMCG

Here is a 3 step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Xoxoday Compass can help.

Langkah 1: Fahami pihak berkepentingan anda & tentukan objektif dengan jelas dan automasikan pelan insentif

Kenal pasti pihak berkepentingan yang anda bekerjasama sebelum membuat pelan insentif, seperti pengedar, pemborong, dan peruncit. Memahami nuansa serantau, objektif, matlamat, titik kesakitan, dan jangkaan mereka. 

Rancang objektif, KPI, jenis, peringkat dan masa jalankan anda. Reka dan urus pelan insentif dan automatikkan pengiraan untuk mencapai jumlah yang tepat untuk pasukan anda.

Langkah 2: Berkomunikasi dengan kerap dan menjadikan penjualan menyeronokkan untuk rakan kongsi anda 

Libatkan rakan kongsi dan Tingkatkan penarikan balik jenama dengan elemen seperti permainan dalam rancangan insentif anda. Berkomunikasi kemas kini kritikal dan membantu rakan kongsi merancang proses jualan mereka dengan mudah.

Langkah 3: Analisis prestasi dalam masa nyata dan bantu pasukan anda menjual lebih banyak produk

Memantau KPI dalam masa nyata, dapatkan nadi rakan kongsi mengenai rancangan insentif melalui tinjauan dan gelung maklum balas, dan terus mengoptimumkan rancangan insentif untuk hasil yang lebih baik.

Kajian Kes: Syarikat minuman yang diketuai Chai terbesar di India membina budaya jualan berprestasi tinggi

Platform minuman yang diterajui Chai terbesar di dunia dengan jenama omni-saluran. Dengan lebih daripada 180 kedai dan 3500 komuniti tempat kerja yang tersebar di 43 bandar utama, syarikat itu mempunyai rangkaian pembangunan dan pengedaran perniagaan yang besar.

Cabaran

Program insentif peruncit adalah rumit kerana pengesanan manual data penggunaan untuk pelbagai produk. Kerumitan ini diperluaskan kepada insentif yang berbeza untuk pasukan Pembangunan Perniagaan (penggunaan mesin) dan pengedar (penggunaan dan penggunaan). Pemboleh ubah tambahan seperti deposit keselamatan, caj penyelenggaraan minimum, penarikan balik dan perjanjian kedai menjejaskan insentif pengguna akhir. 

Kekurangan penglihatan terhadap prestasi jualan dan komisen jualan yang telus menyebabkan pembayaran pembayaran tertangguh. 

Untuk membetulkannya, mereka mencari penyelesaian pengurusan prestasi jualan intuitif.

Penyelesaian 

Using Xoxoday Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users. 

Compass sales performance management solution provides:

• Keterlihatan pengguna terhadap sasaran vs pencapaian mereka dan insentif mereka dalam masa nyata. 
• Kerumitan telah diselesaikan dengan memberikan keterlihatan kepada pengiraan insentif dan ketelusan mengenai bagaimana insentif dikira.

Keputusan

Using Xoxoday Compass, the company could: 

• Menyediakan pembangunan perniagaan dan pengedar dengan keterlihatan masa nyata ke dalam komisen jualan.
• Dapatkan cerapan masa nyata tentang prestasi jualan dan pembayaran insentif automatik.
• Meningkatkan hasil penggunaan dengan memotivasikan BD dan pengedar untuk menunjukkan prestasi yang lebih baik dengan ketelusan komisen jualan.

Kesan

Ini membawa kepada:

• Bayaran insentif meningkat sebanyak 200%.
• Pertumbuhan hasil penggunaan secara purata ialah 4% QOQ.
• Penggunaan mesin meningkat sebanyak 40% dalam tempoh 6 bulan.
• Kelayakan insentif meningkat sebanyak 115% dalam tempoh 6 bulan.

Pengambilan kunci

Penglibatan rakan kongsi saluran adalah faktor penting untuk berjaya dalam industri FMCG. Mewujudkan hubungan yang kukuh dengan pengedar, peruncit, dan rakan kongsi lain bukan sahaja memastikan pengedaran produk yang cekap tetapi juga memupuk kesetiaan dan pertumbuhan jenama. 

Menyediakan insentif, sokongan, dan saluran komunikasi yang tepat, syarikat FMCG dapat memperkasakan rakan kongsi saluran mereka untuk berkembang maju dalam pasaran yang kompetitif. Rangkaian rakan kongsi yang terlibat dengan baik boleh memacu jualan, meningkatkan keterlihatan jenama, dan menyumbang kepada kejayaan keseluruhan industri FMCG.

With Xoxoday Compass, FMCG companies can:

• Melibatkan diri dan membantu pasukan saluran kekal di atas permainan dengan elemen gamifikasi yang terkemuka di industri.
• Bina ketelusan dengan strategi komunikasi digital yang kukuh. 
• Mengira insentif tepat pada masanya dan tepat. 
• Membantu pengurus rakan kongsi membuat keputusan termaklum dengan papan pemuka dan laporan prestasi yang berwawasan.