Mengenai Pendapatan Sasaran: Teras Pampasan Jualan

Bayangkan anda bekerja di jabatan jualan firma IT, dan anda telah mencapai sasaran anda untuk tahun kewangan, tidakkah anda ingin mengetahui peratusan komisen anda untuk tahun ini?

Tetapi tidak pragmatik untuk menilai dan mengira peratusan komisen ini pada akhir tahun. Perlu ada kepastian dalam meramalkan jumlah pampasan yang berpotensi. Di sinilah pendapatan sasaran masuk ke dalam gambar.

Pendapatan sasaran merujuk kepada pakej imbuhan pekerja, yang merangkumi upah asas dan komponen berubah seperti komisen. Ia adalah jumlah yang boleh diharapkan oleh wakil jualan jika mereka memenuhi 100% kuota jualan mereka.

Terdapat banyak faktor di mana OTE bergantung, oleh itu adalah penting untuk memahami dengan teliti cara ia dikira, faedahnya, dan bagaimana organisasi dapat memastikan ketelusan dalam proses ini.

Apakah kelebihan OTE?

OTE adalah sejenis kontrak yang memastikan peratusan komisen tertentu kepada pekerja . Oleh itu, ia sememangnya bermanfaat bagi pekerja memandangkan penglibatan dan motivasi pekerja pastinya beberapa faedah utama OTE

• Motivasi ahli pasukan - Apabila kakitangan jualan tahu dengan tepat apa sasaran yang perlu mereka temui untuk diberi ganjaran atas usaha mereka, mereka lebih didorong untuk bekerja lebih keras dan mencapai hasil yang lebih baik.
• Produktiviti yang lebih tinggi - Wakil jualan meletakkan lebih banyak usaha untuk menyelesaikan pekerjaan mereka apabila mereka didorong oleh prospek menerima bonus yang baik untuk usaha mereka, yang meningkatkan produktiviti mereka.
• Pengembangan perniagaan - Ahli pasukan menyumbang kepada pertumbuhan prestasi keseluruhan perniagaan dengan merasa lebih bermotivasi untuk melaksanakan pekerjaan yang baik. Ia memberi manfaat kepada syarikat dan majikan kerana mereka tidak akan dipaksa untuk mendorong kenaikan gaji yang tidak munasabah kepada kakitangan yang tidak menyumbang dengan baik untuk syarikat.

Unsur-unsur OTE

OTE memainkan peranan penting dalam pampasan kewangan pekerja, oleh itu ia mentakrifkan trajektori kerja keseluruhan mereka. Pada dasarnya OTE dalam jualan terdiri daripada 3 elemen berikut:

1. Gaji Asas - ini adalah komponen tetap CTC pekerja yang mereka akan dapat tanpa mengira prestasi mereka.
2. Komisen jualan - ini adalah peratusan hasil jualan setiap pekerja yang dihasilkan dengan menjual produk atau perkhidmatan secara peribadi.
3. Bonus - ini adalah jumlah tetap yang dibayar oleh syarikat untuk mencapai sasaran tertentu yang ditetapkan oleh syarikat itu sendiri.

Bagaimanakah OTE dikira?

Mengira OTE bukanlah fungsi excel kompleks yang perlu anda laksanakan. Ia dikira dengan menggunakan formula mudah ini

OTE(Atas pendapatan sasaran) = Gaji asas tahunan + Komisen tahunan yang diperolehi pada 100% kuota.

Di mana kuota jualan adalah sasaran jualan yang ditetapkan oleh syarikat berdasarkan jangkaan sasaran jualan mereka.

Ia boleh ditakrifkan lagi untuk jualan &eksekutif

• Jualan OTE = Gaji pokok + Komisen pada pencapaian kuota 100% untuk tahun ini.
• OTE Eksekutif = Gaji pokok + Bonus

Tetapi, bagaimana syarikat tiba di addends yang diberikan di atas. Marilah kita menyelidiki lebih mendalam mengenai proses terperinci bagaimana OTE dikira-

1. Mewujudkan gaji pokok - Tanpa menetapkan gaji asas untuk pekerja jualan anda, anda tidak akan dapat mengira pampasan OTT. Jumlah ini sepatutnya mencukupi untuk memberi ganjaran kepada mereka untuk kualiti pekerjaan yang akan mereka lakukan dan sepadan dengan taraf hidup mereka, membolehkan mereka memperoleh kehidupan yang selesa. Salah satu cara yang paling biasa untuk berbuat demikian ialah mempertimbangkan pampasan purata untuk kedudukan di negara dan industri anda semasa membuat keputusan anda.
2. Memutuskan jumlah kuota jualan - Langkah seterusnya adalah menentukan kuota yang mesti dipenuhi oleh pekerja anda untuk menerima komisen. Peraturan asas adalah bahawa kuota harus 4x-6x OTE. Walau bagaimanapun, bergantung kepada keadaan, ini mungkin berubah. Apabila ia datang untuk menentukan kuota anda, anda mesti menyerang campuran yang sesuai antara menjadi realistik dan mencabar.
3. Selaraskan komisen dengan matlamat syarikat - Idea komisen dalam OTE adalah untuk memotivasi wakil anda untuk mencapai sasaran tertentu. Sebagai contoh, anda mungkin mahu pasukan jualan anda meningkatkan pendapatan bulanan atau menutup lebih banyak tawaran pada tempoh tertentu. Anda harus menentukan kadar komisen berdasarkan betapa mencabarnya objektif ini dan berapa lama masa yang diperlukan untuk dicapai.
4. Menambah gaji pokok dan komisen - Sebaik sahaja anda telah menentukan gaji pokok dan komisen, tambahkannya bersama-sama untuk mendapatkan OTE anda.

Apakah OTE yang baik?

Walaupun tidak ada kriteria tetap mengenai berapa banyak ETE yang baik. Tetapi, peraturan praktikal yang baik adalah satu perlima daripada kuota. Sekiranya kuota tahunan jurujual adalah $ 700,000, keuntungan sasaran mereka adalah $ 140,000.

Kira-kira enam hingga lapan kali kuota adalah nisbah "optimum".

Ini hanya idea, bukan peraturan. Upah jurujual harus berbeza-beza bergantung kepada daya saing industri anda, pengetahuan dan pengalaman jurujual anda, kerumitan proses jualan anda, kematangan dan pendapatan firma anda, dan sebagainya.

Apa maksudnya mempunyai "ETE Sepenuhnya-Ramped"?

Tempoh ramping adalah beberapa bulan awal kedudukan jualan, di mana wakil belajar tentang firma, perniagaan, produk, dan proses. Mereka hanya akan dapat membawa matlamat mereka sepenuhnya dan pergi untuk tanah yang diberikan kepada mereka selepas beberapa bulan ini. Bergantung kepada sektor, tahap peranan, dan jangkaan, fasa ini boleh berlangsung di mana-mana sahaja dari 3 hingga 9 bulan.

Wakil akan memerlukan masa jalan tambahan dalam banyak keadaan komisen jualan . Kuota dan ganjaran tanjakan jarang diambil kira oleh OTE. Untuk mengimbangi sasaran yang lemah, adalah amalan biasa bagi firma jualan untuk menyediakan wakil jualan bonus atau meningkatkan kadar komisen keseluruhan mereka.

Apa itu Paymix?

Anda tidak boleh bercakap tentang OTE tanpa menyebut Pay Mix. Campuran gaji, atau nisbah pendapatan asas kepada komisen, digunakan untuk mengira ETE peranan. Jika campuran gaji anda ialah 75/25, gaji pokok anda menyumbang 75% daripada jumlah keseluruhan, manakala komisen menyumbang 25%. Terdapat beberapa kriteria yang masuk ke dalam menentukan campuran gaji. Marilah kita melihat jenis parameter yang akan membantu anda menentukan paymix wakil jualan anda

• Kedudukan pekerja - Eksekutif akaun dan wakil jualan akan mempunyai rancangan pampasan yang berbeza kerana kawasan operasi mereka dan berdekatan dengan perniagaan baru adalah berbeza.
• Kerumitan produk / perkhidmatan
• Panjang kitaran jualan - Jika syarikat anda adalah firma teknologi B2B, terdapat peluang yang baik bahawa kitaran jualan akan lebih lama. Dalam kes ini, anda perlu mempunyai campuran gaji yang lebih tinggi untuk memastikan bahawa wakil jualan anda tetap bermotivasi.

Bagaimana untuk menguruskan OTE?

Managing OTE is more crucial that organizations perceive. Visibility, accuracy and promptness in incentives makes or breaks how effective the OTEs are. This is exactly where Compass comes in. Compass helps sales reps, sales leaders and CXOs with contextual, real-time, and actionable data. Compass automates commission calculations and payouts to minimize delays. With tools for program design, target-setting, milestone-based interactive game templates, live leaderboards, program analytics, and a global catalog for rewarding with more than 16000+ options to choose from, and helps organizations manage incentive programs, end-to-end, efficiently.

Soalan lazim mengenai pendapatan Pada Sasaran

Berikut adalah soalan lazim mengenai pendapatan Sasaran:

1. Apakah jenis pendapatan sasaran yang biasa?

Jenis pendapatan sasaran (OTE) yang biasa ialah:

1. Gaji pokok + komisen
2. Gaji pokok + bonus
3. Komisen Sahaja
4. Gaji pokok + komisen + bonus
   

1. Gaji Asas + Komisen: Struktur ini menggabungkan gaji pokok tetap dengan komponen komisen berubah berdasarkan pencapaian atau melebihi sasaran jualan.

2. Gaji Asas + Bonus: Dalam struktur ini, OTE termasuk gaji pokok bersama-sama dengan potensi bonus tambahan berdasarkan prestasi individu atau pasukan.

3. Komisen sahaja: Dalam pengaturan ini, tidak ada gaji pokok, dan pendapatan jurujual semata-mata bergantung kepada komisen yang diperoleh daripada jualan.

4. Gaji Asas + Komisen + Bonus: Struktur ini menggabungkan gaji pokok, insentif berasaskan komisen, dan bonus tambahan berdasarkan pelbagai metrik prestasi atau pencapaian.

2. Bagaimanakah OTE dikenakan cukai?

Pencukaian OTE boleh berbeza-beza bergantung kepada undang-undang cukai tertentu dan peraturan bidang kuasa tertentu.

Dalam kebanyakan kes, OTE tertakluk kepada cukai pendapatan. Majikan biasanya menahan jumlah cukai yang sesuai daripada gaji pekerja berdasarkan OTE mereka dan kadar cukai yang dikenakan.

Adalah dinasihatkan untuk berunding dengan profesional cukai atau akauntan untuk memahami peraturan percukaian tertentu di lokasi anda.

3. Bagaimana hendak berunding dengan ote?

Semasa berunding OTE, pertimbangkan petua berikut:

1. Piawaian pasaran penyelidikan
2. Menyerlahkan nilai anda
3. Menekankan insentif berdasarkan prestasi
4. Bersikap terbuka kepada bentuk pampasan lain
5. Cari penyelesaian menang-menang
   

1. Piawaian pasaran penyelidikan: Fahami struktur dan julat OTE biasa dalam industri dan rantau anda. Maklumat ini akan membantu anda mewujudkan titik permulaan yang munasabah untuk rundingan.

2. Serlahkan nilai anda: Jelas menyatakan kemahiran, pengalaman, dan rekod kejayaan anda untuk menunjukkan nilai yang anda bawa kepada organisasi. Gunakan maklumat ini untuk menyokong rundingan anda untuk ETE yang lebih tinggi.

3. Menekankan insentif berasaskan prestasi: Cadangkan struktur yang merangkumi insentif tambahan atau bonus untuk mencapai sasaran jualan tertentu. Pendekatan ini boleh membantu menyelaraskan minat anda dengan matlamat organisasi dan menyediakan leverage untuk merundingkan ETE yang lebih tinggi.

4. Bersikap terbuka kepada bentuk pampasan lain: Sekiranya gaji pokok atau struktur komisen tidak boleh dirunding, terokai komponen pampasan alternatif seperti faedah tambahan, pilihan saham, atau peluang pembangunan profesional.

5. Cari penyelesaian menang-menang: Pendekatan rundingan secara kolaboratif, bertujuan untuk hasil yang saling menguntungkan. Menunjukkan kesediaan anda untuk menyumbang kepada kejayaan organisasi sambil menyokong pampasan yang adil.