Daftar Isi
"Ada sedikit perbedaan pada orang-orangnya, tetapi perbedaan kecil itu membuat perbedaan besar. Perbedaan kecil itu adalah sikap. Perbedaan besar adalah apakah itu positif atau negatif."
Kata-kata bijak ini berasal dari seorang pengusaha dan dermawan yang paling dicari di abad ke-20, Tuan William Clement Stone. Secara ideal, pelajaran hidupnya masih dianggap sebagai nasihat bijak bagi para pebisnis. Dan memang benar, dalam penjualan, sikap sangat penting ketika seseorang berurusan dengan transaksi penting yang memiliki konsekuensi serius.
Sikap penjualan yang positif menarik lebih banyak pelanggan dan berkontribusi dalam menjalin hubungan dengan mereka untuk jangka panjang. Telah terbukti berkali-kali bahwa tim penjualan yang mempraktikkan budaya penjualan yang baik, termasuk sikap positif, perilaku profesional, dan disiplin, dapat memberikan hasil yang luar biasa untuk bisnis, dan pada akhirnya untuk semua pemangku kepentingan.
Tujuan utama seorang tenaga penjual adalah melakukan penjualan dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis, sehingga berkontribusi dalam mencapai tujuannya. Salah satu penghalang terbesar dalam melakukan hal ini adalah lingkungan kerja yang tidak mendukung atau budaya kerja yang beracun.
Sebuah organisasi tidak boleh mendukung budaya kerja yang beracun. Ini adalah praktik yang tidak bermoral dan memiliki dampak yang berlawanan terhadap kesejahteraan bisnis secara keseluruhan. Sifat-sifat beracun dalam budaya tim penjualan ini sering kali tidak aktif dan mungkin tidak banyak muncul dalam urusan bisnis sehari-hari. Terkadang masalahnya baru diketahui setelah tinjauan penjualan yang buruk.
Bagaimana Cara Mengidentifikasi Budaya Penjualan yang Beracun?
Mencegah lebih baik daripada mengobati; pepatah ini tampaknya berlaku untuk semua hal yang bernilai. Dan langkah pertama pencegahan adalah identifikasi masalah.
Berikut ini adalah beberapa tanda paling umum dari budaya tempat kerja yang beracun yang menyebabkan attrisi tim penjualan:
1. 1. Pergantian Karyawan yang Lebih Tinggi
Tidak ada seorang pun yang ingin bekerja di tempat yang mengikuti budaya tim yang beracun. Penjualan sudah menjadi pekerjaan yang penuh tekanan, dan tanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan sangat besar. Jika sumber daya manusia Anda sibuk merekrut kandidat baru sepanjang tahun, maka ini bisa menjadi tanda budaya kerja yang beracun. Jika perusahaan tidak memperhatikan kondisi kerja yang tidak kondusif, karyawan akan kehilangan minat pada pekerjaannya dan berhenti.
2. Kesalahan Komunikasi 404
Komunikasi yang tepat dalam organisasi mana pun penting untuk menetapkan agenda. Ketika seseorang yang memegang informasi tidak lagi bersikap transparan kepada orang lain, mereka menciptakan kesenjangan informasi yang menyebabkan miskomunikasi. Meskipun miskomunikasi dapat terjadi antara hirarki organisasi, rekan kerja, dan klien, jika Anda selalu menjelaskan diri Anda sendiri atau menghadapi penundaan dalam berkomunikasi dengan tim Anda, Anda harus segera memperbaiki masalah tersebut.
3. Serigala tunggal
Aturan 80/20 adalah nyata, bahwa 20% staf adalah kelas A dan mungkin menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang lain. Namun, kinerja hebat dari tenaga penjualan Anda seharusnya tidak menjadi alasan bagi mereka untuk tidak menjadi pemain tim dan bertindak sewenang-wenang. Diskriminasi ini menyebabkan ketidakpuasan di antara para bawahan dan menciptakan lingkungan yang beracun. Apalagi jika Anda mengabaikan kebiasaan buruk dan amoralitas untuk fokus pada angka penjualan yang lebih tinggi.
4. Menerima hal yang tidak dapat diterima
Ketika organisasi mengabaikan perilaku beracun dan mengikuti pendekatan yang agak santai terhadapnya, mereka memfasilitasi kegiatan tersebut dan membuat pernyataan bahwa perilaku ini dapat diterima. Hal ini dapat berupa komentar yang tidak masuk akal terhadap seseorang, kinerja penjualan di bawah rata-rata, atau perilaku tidak bertanggung jawab yang berulang. Oleh karena itu, tindakan yang tepat harus diambil untuk menghentikan perilaku yang tidak dapat diterima.
5. Menetapkan tujuan yang tidak dapat dicapai
Target penjualan yang tinggi dapat memotivasi dan sangat bagus untuk memotivasi tim penjualan. Namun, bisnis sering kali membuat kesalahan dengan menetapkan tujuan yang tidak dapat dicapai yang tidak praktis dan tidak realistis. Namun, ketika tim penjualan diberi tugas yang mustahil, semangat mereka akan terpukul dan membuat mereka frustrasi dan tidak termotivasi. Praktik ini cukup umum terjadi pada tenaga penjualan farmasi.
Bagaimana Cara Meningkatkan Budaya Penjualan dan Memperbaiki Lingkungan Kerja yang Beracun?
Langkah pertama untuk mengatasi atau meningkatkan budaya penjualan adalah mengidentifikasi masalah dan akar penyebabnya. Masalahnya bisa jadi karena tim Anda tidak berkomunikasi satu sama lain atau manajer Anda menyalahgunakan wewenang mereka. Apa pun masalah Anda, pertama-tama Anda harus mengidentifikasinya dan mengambil tindakan untuk menciptakan budaya penjualan yang sehat bagi organisasi Anda. Berikut adalah beberapa cara paling efektif untuk mengatasi dan meningkatkan budaya penjualan:
1. Pekerjakan orang yang tepat
Sebuah survei yang dilakukan oleh Robert Half International terhadap 1400 eksekutif menemukan bahwa 36% eksekutif berpikir bahwa alasan utama kegagalan perekrutan adalah ketidakcocokan keterampilan. Mempekerjakan orang yang tepat memang membutuhkan kecerdasan, namun berbeda dengan mempekerjakan orang dengan kualifikasi yang tepat. Lakukan langkah-langkah untuk mengetahui apakah ekspektasi dan keahlian pelamar sesuai dengan kebutuhan Anda. Misalnya, jika Anda mencari tenaga penjualan untuk menjual produk keuangan, teliti kandidat dengan pengetahuan yang luas di bidang tersebut.
2. Berikan ruang untuk perilaku kausalitas
Seperti yang dikatakan oleh penulis terkenal Annie Dillard, "Bagaimana kita menghabiskan hari-hari kita, tentu saja, bagaimana kita menghabiskan hidup kita." Kutipan ini menjadi lebih masuk akal ketika Anda menyadari bahwa seorang karyawan menghabiskan 1/3 hidup mereka atau sebanyak 90.000 jam di tempat kerja. Lingkungan kerja yang santai lebih produktif dan kreatif daripada tempat kerja jadul yang kaku dan tidak memberikan ruang untuk keterlibatan pribadi.
3. Membangun rantai komunikasi yang terbuka
Rantai komunikasi yang terbuka memungkinkan komunikasi yang lancar antara pemimpin puncak dengan orang yang berada di posisi paling bawah. Keuntungan dari rantai komunikasi terbuka termasuk tingkat kepercayaan yang lebih besar di antara tim, transparansi dalam bisnis sehari-hari dan pemberitahuan penting, penyelesaian konflik atau pertanyaan dengan segera, dan ruang inovasi.
4. Pendelegasian wewenang
Ketika Anda memberikan tugas kepada seseorang, Anda berbagi tanggung jawab, dan ketika Anda melakukannya, Anda harus meminta pertanggungjawaban orang tersebut atas tanggung jawabnya. Hal ini akan menciptakan rasa motivasi dalam tim untuk menyelesaikan tugas karena adanya rasa tanggung jawab yang melekat. Selain itu, pertemuan tindak lanjut untuk memeriksa tugas dapat membantu menjaga segala sesuatunya tetap pada jalurnya.
5. Dosis motivasi yang teratur
Anda tidak salah baca; motivasi secara teratur itu penting dan tidak selalu harus dalam bentuk pidato atau seminar. Insentif untuk penyelesaian pekerjaan tepat waktu, lembur, komisi tambahan, dan interaksi empat mata dengan karyawan dapat meningkatkan kinerja mereka hingga seratus kali lipat. Alasan lain untuk memotivasi tim Anda adalah karena pemimpin yang memimpin dengan memberi contoh akan lebih cenderung diikuti oleh orang lain. Keterlibatan aktif dalam memotivasi tim mencerminkan komitmen Anda terhadap bisnis.
6. Mengikutsertakan pelatihan rutin
Penjualan adalah permainan keterampilan, dan untuk mendapatkan hasil maksimal dari tim penjualan Anda, Anda perlu meningkatkan keterampilan mereka. Untuk melakukannya, Anda bisa memasukkan pelatihan rutin dalam bidang penjualan dan bidang terkait untuk tim penjualan. Tenaga penjualan adalah wajah organisasi; mereka berurusan dengan klien atas nama perusahaan. Oleh karena itu, sangat penting bagi mereka untuk memiliki keterampilan komunikasi yang tepat dan keterampilan administratif dan keterampilan yang diperlukan untuk memenangkan hati pelanggan.
7. Izinkan kegagalan
Namun, bukankah penjualan adalah tentang selalu mendapatkan klien? Jawabannya adalah 'tidak'. Penjualan tidak selalu tentang memenangkan klien. Ini adalah tentang mendapatkan pelanggan dan memecahkan masalah mereka. Jadi, jika calon klien menolak, jangan terpaku pada satu kesempatan yang hilang. Sebaliknya, ambil pelajaran dan lanjutkan ke calon klien berikutnya yang mungkin akan mengatakan ya. Penolakan dalam penjualan adalah hal yang biasa. Ini adalah dunia yang kompetitif, dan jika Anda ingin mencapai tujuan yang lebih signifikan untuk bisnis dan tim penjualan Anda, biarkan kegagalan kecil terjadi dan ambil pelajarannya.
Kesimpulan
Lingkungan penjualan yang positif dan mengayomi sangat penting bagi karyawan dan bisnis. Budaya penjualan yang beracun dapat menyebabkan berbagai masalah dan memperburuk kesehatan bisnis. Terbukti sekarang bahwa tidak ada orang yang suka dipekerjakan di tempat dengan reputasi yang buruk.
Oleh karena itu, menemukan langkah-langkah untuk mengatasi kekurangan ini dan meningkatkan budaya kerja menjadi sangat penting bagi bisnis. Hal ini dapat meningkatkan retensi tim penjualan, membangun lingkungan kerja yang sehat, dan yang paling penting, menghasilkan tim penjualan yang sangat termotivasi.
