Motivasi Penjualan: Panduan Utama untuk Tahun 2024

A report by Gong has shown that 80% of sales representatives agree that they feel motivated at work. However, 17% of salespeople have otherwise found that it becomes hard to stay motivated in this field. 

The repercussion of demotivation in the dynamic sector that requires one to bring their mettle falls on employee retention. Those who strongly agree they stay motivated at work are 2.6 times less likely to leave their current job. This stresses managers and leaders to keep the representatives motivated.

The goal of every member of the sales team of any organization is quite clear: sell more! Therefore, this blog aims to provide five aspects that can keep the sales representatives motivated and pushing for more. 

Bagaimana cara memotivasi tim penjualan?

Dalam penjualan, kinerja seorang eksekutif selalu dipantau berdasarkan target. Mencapai target berarti seseorang harus melepaskan semua hambatan untuk mendekati prospek baru dan menjelaskan produk dan fitur secara rinci, sambil tetap menyadari bahwa orang di sisi lain dapat mengatakan tidak pada proposisi kapan saja.

Pada saat yang sama, seseorang dapat tersenyum sebagai balasannya, mencoba meyakinkan prospek lebih banyak, bernegosiasi atau melepaskan prospek sama sekali....hanya untuk mencoba lagi dengan prospek berikutnya dengan tingkat antusiasme yang sama. Sekarang ulangi hal ini seratus kali selama beberapa bulan. Bagaimana?

Melakukan hal ini berulang kali dapat menguras motivasi bahkan tenaga penjualan dengan performa terbaik sekalipun. Ditambah lagi dengan faktor eksternal seperti waktu yang tidak tepat untuk menjual di pasar atau krisis pribadi (fisik, mental, atau psikologis) dalam kehidupan salah satu anggota tim Anda, maka akan terjadi hari-hari dengan penjualan yang rendah atau bahkan tidak ada penjualan dan keterlibatan yang rendah.

Untuk menjaga produktivitas, fokus, dan intensitas tetap tinggi, penting bagi para manajer untuk menjaga tim mereka tetap termotivasi untuk memberikan yang terbaik setiap hari. Namun, apa yang membuat seseorang termotivasi berbeda-beda dari setiap orang. Sebagai seorang pemimpin penjualan, semakin Anda mengenal tim, ekspektasi, dan kebutuhan mereka, semakin baik Anda mempelajari apa yang memotivasi mereka dan menerapkannya dalam praktik.

5 Ide motivasi tim penjualan yang harus dicoba

Setelah memahami mengapa, mari kita bahas bagaimana caranya. Anda bisa menggunakan lima prinsip panduan berikut untuk memotivasi tim penjualan Anda agar bekerja lebih baik:

1. Insentif

This is hands down the most important factor that correlates to sales motivation. It was relevant a thousand years ago and will continue to be relevant for the foreseeable future. Making your own money based on your performance (in terms of sales or targets) motivates many people to join sales in the first place. A study by IRF has suggested that 90% of the top-performing companies use incentive programs to reward their sales employees accordingly.

Insentif dapat berbentuk apa saja: moneter dalam bentuk imbalan tunai, komisi, bonus, dll., non-moneter dalam bentuk hadiah, liburan, tiket perjalanan, hadiah pribadi, dll., atau kombinasi keduanya, semuanya tergantung pada industri tempat organisasi beroperasi, anggaran mereka, dan yang lebih penting lagi adalah sesuai dengan aset terbaiknya, yaitu karyawannya.

Namun, di banyak organisasi, insentif dipandang sebagai biaya yang sangat besar dalam sistem, tanpa menyadari manfaat jangka pendek dan jangka panjang dari struktur insentif yang dirancang dengan baik.

When executed seamlessly, a well-designed incentive plan with the organization’s goals in focus stimulates the sales teams' desired behaviors, which undoubtedly enables higher sales and serves as a tool for motivation and recognition. A report by IRF has revealed that properly structured incentive programs can easily enhance employee performance by 44%.

An organization can create many different types of sales incentive plans depending on the sales process, challenges, and business objectives. These days, many organizations provide services to automate sales incentive plans, including customizations for sales representatives at different levels. These automated incentive plans enable the following:

• Perhitungan kompleks yang bebas dari kesalahan.
• Efisiensi operasional.
• Pembayaran tepat waktu.
• Wawasan digital yang mudah dipahami mengenai struktur pembayaran dan cakupan peningkatan.
• Maximizing ROI in sales and across your workforce results in higher productivity and lower attrition levels.

2. Gamifikasi

Employing this technique is not only motivational for your teams but fun, too. Gamification is a process of using game design principles in a non-game environment. According to McKinsey, “gamified components, financial and non-financial rewards” have proven to be effective elements that can drive motivation.

Sebagian besar perwakilan penjualan di seluruh organisasi adalah orang-orang yang ambisius dan kompetitif. Apakah sifat ini bersifat ekstrinsik (keinginan untuk menjadi lebih baik jika dibandingkan) atau intrinsik (keinginan untuk meningkatkan keahlian Anda) pada anggota tim Anda, persaingan yang bersahabat melalui gamifikasi penjualan sangat bagus untuk moral tim.

Hal ini memungkinkan berbagai proses penjualan, termasuk target sebagai tantangan dalam permainan di tingkat individu, tim, atau organisasi. Sistem ini mengaitkan kinerja dalam tantangan-tantangan tersebut dengan sistem penghargaan, sehingga mendorong perilaku yang mendukung tujuan bisnis.

Berdasarkan anggaran organisasi dan tipe kepribadian tim Anda, Anda dapat menerapkan solusi gamifikasi dan melihat tim Anda dipenuhi dengan semangat, merayakan kemenangan sambil mengejar poin di papan skor, membuka hadiah yang lebih besar, atau mengembangkan avatar gamifikasi mereka karena mereka akan dapat melihat dengan jelas bagaimana kemenangan dalam permainan juga memungkinkan mereka untuk mencentang item-item yang diperlukan dalam daftar tugas harian mereka.

Menggunakan alat gamifikasi memperkuat rasa harga diri anggota tim dan membantu mendorong tim penjualan Anda yang sudah termotivasi untuk mencapai tujuan berikutnya dengan memungkinkan:

• Papan Peringkat Visual menunjukkan peringkat seseorang dibandingkan dengan anggota tim lainnya.
• Konten yang dapat dibagikan di media sosial untuk memenangkan tantangan.
• Budaya pengakuan dan penghargaan atas kemenangan kecil.
• Rasa memiliki tujuan organisasi yang lebih besar.

3. Empowerment & coaching

Setiap kali seseorang dalam tim berjuang dengan suatu masalah, biasanya sebagai manajer, reaksi pertama yang muncul adalah bersikap kritis atau ikut campur untuk menunjukkan cara memperbaikinya. Namun kedua pendekatan ini diketahui dapat mengurangi motivasi karyawan.

Alih-alih menawarkan solusi, Anda bisa memandu mereka untuk mencari solusi sendiri sambil meyakinkan bahwa Anda ada di sisi mereka, untuk berjaga-jaga jika ada situasi yang sulit. Hal ini akan membangun kepercayaan pada anggota tim Anda bahwa Anda percaya pada mereka dan potensi mereka, yang membuat mereka berusaha lebih keras untuk membuat Anda bangga.

Kritik dalam bentuk apa pun menambah demotivasi, sedangkan umpan balik positif adalah cara yang sederhana dan salah satu cara yang paling efektif untuk meningkatkan sikap belajar dalam tim Anda. Berdasarkan survei Gallup, 67% karyawan yang manajernya berfokus pada karakteristik positif akan lebih bersemangat dalam bekerja, dibandingkan dengan 31% karyawan yang melaporkan bahwa manajernya berfokus pada kelemahan mereka.

Selain itu, tim yang memiliki hubungan kerja yang baik dengan manajernya dan manajernya lebih berperan sebagai pelatih daripada atasan bagi mereka, terbukti lebih tangguh dan bertahan di masa-masa sulit. Berdayakan tim Anda seperti seorang pelatih, dengan memuji, mengembangkan, meningkatkan, dan secara strategis membimbing mereka untuk memperbaiki kesalahan.

Beberapa cara lain untuk memberdayakan anggota tim Anda adalah:

• Ciptakan pengaturan kerja yang fleksibel.
• Memeriksa kesejahteraan pribadi dan keluarga mereka.
• Mengenali inisiatif dan ide baru.
• Mendiskusikan peluang karier dan pertumbuhan.

4. Sales training

Untuk motivasi penjualan yang langgeng, perasaan kompeten dan keyakinan terhadap produk atau layanan yang dijual oleh perwakilan penjualan Anda adalah hal yang sangat penting.

As sales leaders, you need to ask and assess the skill-sets that different reps in your team individually need to learn or upskill to perform well in their sales executive roles and responsibilities. For example, active listening, negotiation, contract management, closing deals, building a product story, etc. Encourage your reps to learn more and make time to attend training that benefits their role and develops an overall personality.

Pelatihan penjualan untuk karyawan baru, terutama pada saat orientasi, sangat penting dan berfungsi sebagai senjata penting bagi karyawan baru untuk mendapatkan pengetahuan tentang tren pasar, produk pesaing, visi dan misi perusahaan, dan biasanya menanamkan pengetahuan untuk mendekati klien dengan percaya diri.

Anda juga dapat meminta seluruh tim penjualan Anda untuk menghadiri seminar virtual dan di luar kantor yang ditawarkan oleh organisasi Anda, atau beberapa acara industri, sehingga dapat mendorong pembelajaran kelompok dan meningkatkan keakraban. Para perwakilan merasa dihargai ketika para manajer tertarik pada pertumbuhan pribadi mereka dan bukan hanya pada peningkatan jumlah penjualan. Pemimpin penjualan dapat memandu rekan-rekan satu tim mereka ke subjek yang membantu mereka berkembang di tempat kerja dan dalam kehidupan.

Ini bisa jadi:

• Memberi hadiah atau menyarankan sebuah buku.
• Sebuah podcast.
• Laporan atau infografis tentang tren pasar.
• Manajemen stres atau lokakarya kesadaran.

5. Team building

Setiap kali penjualan dipertimbangkan, persaingan yang sehat dan melakukan yang lebih baik dibandingkan dengan rekan kerja lainnya dalam hal pengakuan, bonus, atau promosi adalah komponen utama; jika persaingan ini tidak sehat dan tidak diimbangi dengan latihan pengembangan tim penjualan, hal ini dapat menyebabkan suasana permusuhan, toksisitas, dan ketidakpuasan.

Sebagai manajer penjualan yang menginginkan tim penjualan yang termotivasi dan berenergi, Anda perlu menumbuhkan suasana kolaborasi dan bukan hanya kompetisi. Dua pesan utama yang perlu disampaikan kepada tenaga penjualan Anda adalah bersaing dengan kompetitor, bukan dengan satu sama lain, dan yang kedua, semua tenaga penjualan ibarat bagian dari sebuah mesin, dan setiap bagian harus bekerja sama agar mesin dapat berfungsi dengan baik.

Karena sebagian besar tenaga penjualan melakukan panggilan penjualan dan bekerja dari jarak jauh, sulit bagi mereka untuk merasa menjadi bagian dari tim yang lebih besar dan membentuk ikatan kerja sama. Oleh karena itu, pembangunan tim menjadi penting tidak hanya untuk motivasi tetapi juga untuk kepuasan kerja.

Untuk mendorong pembangunan tim, Anda dapat memulai dengan memberikan penghargaan atas berbagi pengetahuan, mentoring, dan upaya untuk saling membantu dalam mengatasi persaingan. Selain itu, melakukan aktivitas team building secara online dan offline dengan tim penjualan Anda yang tersebar dapat meningkatkan semangat kerja dan pola pikir karyawan melalui kolaborasi.

Tim penjualan harus bekerja sama dengan banyak departemen dan pemangku kepentingan organisasi lainnya. Sikap kolaborasi mungkin akan berguna dalam interaksi semacam itu.

Beberapa kiat yang dapat diterapkan oleh para manajer meliputi:

• Pujilah tim Anda di depan umum dalam rapat atau berteriaklah ketika semua anggota tim hadir.
• Promosikan liburan, makan siang, atau tamasya tim.
• Hilangkan ambiguitas apa pun pada wilayah penjualan dan cara kerja.

Kesimpulan

Pada titik ini, Anda pasti tahu bahwa memotivasi tim penjualan membutuhkan banyak usaha. Langkah selanjutnya adalah menerapkan beberapa atau semua prinsip-prinsip ini dan membuat tim Anda termotivasi dan bahagia. Anda bisa meluangkan waktu, dan tidak mudah untuk menerapkan setiap taktik yang beragam ini secara langsung.

Mulailah dengan sesuatu yang kecil, dan tidak apa-apa, meskipun terasa tidak penting. Tim Anda akan merasakan bahwa Anda bergerak ke arah yang benar dan merespons dengan tepat. Seiring berjalannya waktu, Anda bisa mengatasi tantangan yang lebih besar, dan ada banyak solusi insentif penjualan yang luar biasa untuk membantu Anda dari awal, dari ujung ke ujung. Ingatlah selalu, semakin tinggi motivasinya, semakin baik tim penjualan. Semoga berhasil menjual.