Daftar Isi
Manajemen pipeline penjualan adalah bagian penting untuk memaksimalkan pendapatan penjualan. Hal ini diperlukan untuk melacak dan mengelola prospek secara efektif sehingga perwakilan dapat memilih prospek yang bernilai tinggi dan mencapai target dengan lebih cepat. Manajemen pipeline penjualan yang efektif menjadi semakin penting ketika siklus penjualan panjang dan perwakilan membutuhkan visibilitas lengkap di seluruh pipeline.
Sebuah studi dari Harvard Business Review menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan mengalami peningkatan pendapatan sebesar 11% hanya dengan menghabiskan waktu 3 jam untuk mengelola pipeline setiap perwakilan. Studi yang sama juga mengungkapkan bahwa melatih manajer penjualan dalam manajemen pipeline penjualan membantu pendapatan mereka tumbuh 9% lebih cepat.
Apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan?
Pipeline penjualan adalah gambaran dari perspektif perwakilan proses penjualan, yang menunjukkan di mana prospek berada dalam perjalanan mereka. Pipeline penjualan memiliki semua informasi yang diperlukan, yang menunjukkan berapa banyak kesepakatan yang dapat ditutup oleh perwakilan penjualan dalam seminggu, sebulan, atau kuartal. Ini adalah alat yang efektif yang memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengatur, melacak, dan mengelola aktivitas penjualan yang diperlukan untuk menghasilkan pendapatan yang dapat diprediksi.
Pipeline penjualan vs saluran penjualan vs perkiraan penjualan
Karena ketiga istilah tersebut memiliki banyak kesamaan, mudah untuk membingungkan satu sama lain, terutama istilah saluran penjualan dan saluran penjualan.
Saluran penjualan mewakili perjalanan semua prospek ke pelanggan dari sudut pandang mereka. Hal ini melibatkan tahapan seperti kesadaran, ketertarikan, keputusan, dan tindakan. Saluran menyempit di setiap tahap, dan terdiri dari meyakinkan banyak prospek untuk bergerak menuju konversi. Namun, hanya sedikit yang memasuki corong pada awalnya yang berhasil mencapai bagian bawah.
Pipeline penjualan dianalogikan sebagai corong penjualan namun mewakili sudut pandang penjual. Seperti halnya corong, pipeline memiliki tahapan prospek yang berbeda, seperti kualifikasi prospek, ruang lingkup, proposal, negosiasi, dan penutupan.
Di sisi lain, perkiraan penjualan memberikan perkiraan prospek yang kemungkinan besar akan ditutup dalam periode tertentu. Perkiraan ini didasarkan pada posisi prospek dalam pipeline dan seberapa besar kemungkinan mereka akan pindah ke tahap penutupan dalam jangka waktu yang ditentukan.
Apa yang dimaksud dengan manajemen saluran penjualan?
Manajemen pipeline penjualan melibatkan pengorganisasian dan pelacakan kuota, target, dan prospek. Manajemen ini juga memungkinkan para perwakilan untuk mengetahui kesepakatan mana yang membutuhkan perhatian khusus dan di tahap mana setiap kesepakatan berada. Dengan informasi tersebut, tenaga penjualan dapat memprediksi apakah ada cukup banyak kesepakatan untuk mencapai kuota dan target. Manajemen pipeline penjualan melibatkan aspek-aspek berikut:
1. Metrik Jalur Pipa
Ini menggabungkan semua metrik yang digunakan untuk menganalisis proses penjualan.
2. Pengoptimalan saluran pipa
Pipeline penjualan yang dikelola dengan baik memungkinkan manajer penjualan untuk mengevaluasi dan mengoptimalkan proses di setiap tahap untuk perkiraan pendapatan yang akurat. Optimalisasi ini juga memastikan peningkatan pendapatan di akhir siklus penjualan.
3. Manajemen tim penjualan
Melibatkan evaluasi rutin dan pelacakan kemajuan tenaga penjualan, seperti kapan dan di mana mereka memanfaatkan proses penjualan secara maksimal.
4. Alat dan aplikasi manajemen pipa
Hal ini dirancang dan diimplementasikan untuk meningkatkan proses penjualan dan kinerja tim penjualan.
Bagaimana manajemen pipeline penjualan membantu para pemimpin memperkirakan pendapatan?
Karena pipeline penjualan memungkinkan perwakilan untuk melihat tahap prospek, mereka dapat memprediksi berapa banyak yang dapat dikonversi dalam jangka waktu tertentu. Sebagai contoh, jika pipeline memiliki nilai kontrak sebesar $100.000 dan tingkat konversi prospek adalah 10%, maka perkiraannya adalah untuk mencapai biaya bisnis sebesar $10.000.
Jika target penjualan ditetapkan sebesar $20.000, maka dua kali lebih banyak prospek yang harus dikonversi, dan analisis pipeline dapat dilakukan untuk mengidentifikasi peningkatan untuk menggerakkan prospek melalui saluran penjualan dengan lebih cepat.
Bagaimana cara membangun saluran penjualan?
Sekarang setelah kita mengetahui apa itu manajemen pipeline penjualan, mari kita pahami bagaimana cara membuatnya.
1. Mengidentifikasi pasar prospektif & perusahaan target
Langkah pertama untuk membangun pipeline penjualan adalah mengetahui profil Pelanggan Ideal (ICP). ICP memberi Anda perkiraan kasar jumlah pelanggan yang dapat dilayani oleh bisnis Anda.
Menyusun ICP adalah tugas eksekutif tingkat C, seperti CEO atau tim pendiri, yang akan memperbaruinya seiring dengan pertumbuhan perusahaan, terutama jika perusahaan baru berusia kurang dari tiga tahun. Perusahaan target diturunkan dari ICP dan mencakup organisasi yang ingin Anda ajak berbisnis.
2. Teliti target Anda secara menyeluruh
Setelah Anda mengetahui ICP, Anda dapat membuat daftar internal perusahaan target dan membangun kontak. Proses pembuatan daftar biasanya melibatkan pencarian nama-nama pelanggan target, memperkaya kontak mereka dengan informasi tambahan, dan menggali lebih dalam untuk menemukan lebih banyak informasi pribadi. Ada dua cara untuk membuat daftar internal:
- Membeli daftar
Nama-nama perusahaan dalam niche Anda sering kali dapat dibeli dari vendor dengan informasi terperinci seperti nama, kontak, dan detail pribadi. Namun, penting untuk melakukan uji tuntas karena informasi tersebut mungkin tidak selalu berkualitas. Ketika orang berganti organisasi, mereka membawa kontak mereka.
- Menyusun daftar
Proses yang lebih padat karya, membuat daftar ini melibatkan pengumpulan nama dan informasi pribadi dengan susah payah melalui berbagai sumber. Meskipun tidak praktis, informasi yang dihasilkan bisa berkualitas tinggi.
3. Menjangkau target di berbagai saluran
Menjangkau saluran Anda pada saluran yang berbeda sangat penting untuk menciptakan titik kontak sebanyak mungkin. Ini termasuk email, pesan, panggilan telepon, atau bahkan pertemuan fisik.
Hanya beberapa prospek yang dapat menerima saluran yang sama, cari tahu media yang paling mereka sukai untuk memulai percakapan dan kemudian lanjutkan untuk menjadi akrab.
4. Membangun rutinitas komunikasi
Membagi pipeline menjadi beberapa segmen dengan mengadopsi penjualan berbasis nilai. Melatih tenaga penjualan untuk menjadi komunikator yang baik yang dapat membangun hubungan antarmanusia yang otentik yang dapat mempertahankan percakapan dengan prospek.
Hal ini memiliki nilai yang lebih besar dalam memelihara prospek dan membawa kembali prospek yang sudah tidak aktif beberapa waktu yang lalu. Setelah SQL dipindahkan ke eksekutif akun, Anda dapat membangun momentum untuk mencapai sasaran.
10 Praktik terbaik untuk meningkatkan pendapatan penjualan
Pada bagian ini, kami telah mengumpulkan 10 praktik terbaik untuk manajemen saluran penjualan yang dapat meningkatkan pendapatan Anda. Meskipun Anda mungkin sudah melakukan beberapa di antaranya, daftar ini dapat dengan cepat menunjukkan area di mana Anda masih kurang.
1. Ikuti prospek yang paling berkualitas
Meskipun Anda tergoda untuk menebar jaring selebar mungkin untuk memanfaatkan setiap peluang, Anda lebih baik mengikuti prospek yang paling berkualitas. Jika Anda mengamati prosesnya dengan seksama, Anda akan melihat bahwa waktu yang dihabiskan untuk menutup setiap kesepakatan hampir sama.
Sebuah survei menunjukkan bahwa kualifikasi prospek yang tidak tepat dapat mengakibatkan hilangnya 67% penjualan, yang berarti banyak waktu dan usaha yang terbuang. Berfokus pada prospek yang paling memenuhi syarat sebagai gantinya memastikan upaya Anda dihabiskan untuk prospek yang paling mungkin untuk dikonversi.
Misalnya, menyortir prospek Anda berdasarkan minat dan keterlibatan mereka dari yang tinggi ke rendah dapat menunjukkan kepada Anda siapa yang memiliki peluang terbaik untuk menjadi pelanggan yang membayar.
2. Lakukan tindak lanjut secara teratur dan pangkas prospek yang mati
Tenaga penjualan terbaik memastikan bahwa mereka terus menindaklanjuti prospek mereka untuk melakukan penjualan tersebut. Namun, sebagian besar perwakilan menyerah setelah 2 kali menelepon dan meninggalkan semua uang di atas meja. Saat ini pembeli memiliki begitu banyak pilihan sehingga mereka membutuhkan waktu lama untuk mengambil keputusan tentang penawaran yang berdekatan.
Yang dulunya membutuhkan 3,5 panggilan untuk menutup kesepakatan satu dekade yang lalu, sekarang hanya membutuhkan 8 panggilan! Pesaing Anda sedang bekerja keras untuk meningkatkan timbangan mereka, dan Anda harus berada di luar sana untuk memastikan timbangan itu berpihak pada Anda.
Efisiensi adalah tentang memfokuskan upaya Anda pada prospek terbaik dan belajar untuk mengenali kapan harus menahan diri untuk tidak menghabiskan energi dan waktu untuk prospek yang Anda tahu tidak baik. Dapat dimengerti, melepaskan prospek yang mungkin telah Anda kejar selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan memang sulit, tetapi penting juga untuk tidak jatuh ke dalam kekeliruan biaya tenggelam.
Prospek sudah mati ketika mereka menunjukkan bahwa mereka tidak menarik, tidak mau merespons Anda, atau tidak dapat dihubungi. Mengidentifikasi prospek ini dan memangkasnya untuk mengejar prospek yang bernilai tinggi sangatlah penting.
3. Pertahankan keterlibatan melalui konten yang hebat
Penjualan biasanya dikaitkan dengan kontak melalui email, panggilan telepon, dan pertemuan; namun, memeriksa prospek dengan konten hebat yang menurut mereka bermanfaat adalah strategi yang unggul. 88% pemasar B2B menggunakan pemasaran konten sebagai alat penghasil prospek, dan ini bekerja dengan sangat baik.
Menawarkan konten yang menarik akan membangun keakraban dan kepercayaan dengan prospek dibandingkan dengan panggilan telepon dan email. Jika mereka menyukai konten yang Anda kirimkan, Anda sudah berada di posisi yang menguntungkan, dan angka-angka juga setuju - biaya pemasaran konten 62% lebih murah. Namun, cara ini menghasilkan prospek tiga kali lebih banyak daripada pemasaran outbound.
Strategi konten yang kuat akan membuat Anda membuat materi untuk berbagai tahap corong. Bagian atas corong dapat mencakup blog, artikel, video, infografis, dan FAQ. Konten corong tengah dapat berupa eBook, studi kasus, tutorial video, dan laporan resmi, dan bagian bawah corong dapat berupa evaluasi, uji coba, atau kupon gratis.
4. Tinjau, tingkatkan, dan perbarui pipeline penjualan secara teratur
Salah satu komponen penting dari manajemen pipeline penjualan adalah peningkatan yang teratur. Teknik yang dulunya efektif (seperti menelepon) mungkin tidak efektif lagi. Orang-orang terbaik dalam penjualan secara konstan memeriksa proses untuk mencari kesalahan dan area perbaikan.
Hal ini bisa sesederhana mengubah promosi penjualan per pelanggan, waktu tindak lanjut, atau pendekatan spesifik - semuanya memiliki ruang untuk perbaikan. Menjalankan eksperimen kecil akan memberi tahu Anda apa yang berhasil dan tidak perlu dicoba lagi.
Pembaruan juga penting karena pipeline penjualan terus berubah - prospek berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya, keluar, atau kesepakatan ditutup. Pembenahan rutin akan memastikan bahwa hal ini akan tetap dapat dikelola, yang mengarah pada inefisiensi dan kehilangan penjualan.
Cara terbaik adalah dengan mengelola pipeline, selalu memperbarui informasi tentang semua prospek, dan menyimpan catatan untuk semua tahapannya. Ini adalah upaya ekstra, tetapi akan terbayar.
5. Menstandarkan proses penjualan
Meskipun setiap pelanggan berbeda, dan pendekatan terbaik untuk setiap pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan mereka, hal ini dapat menjadi tidak efisien seiring berjalannya waktu, dan perwakilan mungkin kehilangan keunggulan dalam teknik penjualan keluar.
Menstandarkan proses akan menetapkan garis dasar untuk diikuti oleh para perwakilan, sehingga mereka dapat membuat rutinitas penjangkauan. Jika Anda mencermati lebih dekat, Anda juga akan melihat bahwa ICP Anda memiliki banyak kesamaan kualitas dan kesamaan, dan kebutuhan mendasar mereka akan produk Anda akan kurang lebih sama.
Di sinilah standarisasi memudahkan perwakilan untuk tetap berpegang pada naskah kemenangan dan berimprovisasi saat dibutuhkan. Penting untuk disebutkan bahwa beberapa tim penjualan yang berkinerja terbaik juga mengikuti proses standar.
6. Memantau metrik kinerja
Untuk mendapatkan gambaran akurat tentang pipeline penjualan Anda, Anda perlu memantau metrik penjualan yang penting, yang mencakup hal-hal seperti:
- Jumlah total transaksi dalam pipeline
- Seberapa besar rata-rata transaksi yang terjadi
- Rasio penutupan - persentase rata-rata transaksi yang ditutup
- Kecepatan penjualan- berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum kesepakatan ditutup
Mengawasi metrik ini setiap minggu memberi Anda wawasan tentang kinerja Anda dan kesehatan saluran penjualan. Melacak indikator kinerja ini juga menunjukkan bagaimana perubahan yang Anda terapkan atau strategi yang Anda adopsi membuahkan hasil.
7. Gunakan alat bantu penjualan yang tepat dan otomatisasi
Alat bantu penjualan yang tepat dan jumlah alat bantu yang digunakan dapat membuat perbedaan besar dalam menghasilkan prospek, mempertahankan waktu siklus, atau menutup transaksi. Alat penjualan dapat menghemat banyak waktu yang terbuang untuk tugas-tugas administratif oleh perwakilan.
Mereka juga dapat menghasilkan prospek, menugaskan mereka ke perwakilan yang tepat, menindaklanjuti percakapan, dan mengirimkan tanggapan otomatis. 67% responden dalam survei GetAccept mengaku menggunakan antara 4 hingga 10 alat bantu penjualan, dan hampir semua (97%) menggunakan satu alat bantu.
Jika Anda adalah perusahaan kecil, lembar Excel sederhana sudah cukup untuk melacak sebagian besar detail dalam proses penjualan. Organisasi berukuran sedang membutuhkan CRM untuk menyimpan data penting dan memberikan bantuan otomatis kepada perwakilan untuk memudahkan proses penjualan.
8. Jaga agar siklus penjualan tetap pendek
Berbeda dengan B2C, siklus penjualan B2B bisa sangat panjang. Rata-rata panjang siklus penjualan untuk perusahaan B2B adalah 102 hari. Ada alasan sederhana mengapa ada baiknya untuk mengurangi angka itu sekecil mungkin.
Semakin lama Anda membiarkan prospek Anda mengambil keputusan, semakin banyak waktu yang mereka miliki untuk mencari alternatif. Jika prospek Anda sering tidak ada atau tingkat penutupan Anda rendah, bisa jadi itu adalah siklus penjualan yang panjang.
Pertimbangkan untuk mengurangi jumlah hari sedapat mungkin, seperti tindak lanjut, atau berikan mereka pilihan yang membutuhkan waktu keputusan yang lebih singkat. Selalu ada ruang untuk berinovasi di sini untuk memperpendek siklus penjualan.
9. Menyelaraskan penjualan dan pemasaran
Menurut penelitian oleh Forrester, hanya 8% organisasi B2B yang memiliki keselarasan yang kuat antara departemen pemasaran dan penjualan mereka. Cara tradisional dalam beroperasi adalah dengan memisahkan diri - tim pemasaran menangkap prospek dan menyerahkannya ke bagian penjualan, dan bagian penjualan menelepon atau mengirim email kepada prospek untuk menutup transaksi.
Namun, sistem pencarian dan peneleponan yang kasar ini perlu ditingkatkan karena setiap departemen bekerja secara independen satu sama lain untuk menjalankan banjir prospek melalui sistem.
Menyelaraskan keduanya berarti pemasaran menangkap dan mengirimkan prospek yang paling memenuhi syarat ke bagian penjualan untuk penyempurnaan lebih lanjut. Hal ini mengurangi waktu dan upaya yang terbuang untuk kedua departemen karena mereka fokus pada tip yang paling mungkin untuk dikonversi.
Keuntungannya terlihat jelas dari angka-angka yang ada - perusahaan dengan tim pemasaran dan penjualan yang selaras memiliki tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi dan tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi.
10. Berikan dokumentasi dan pelatihan
Manajer penjualan dan perwakilan harus memiliki pemahaman yang kuat tentang jalur penjualan dan cara menggunakan alat ini secara optimal. Terlepas dari berapa lama mereka telah menggunakannya, dokumentasi yang baik yang mencakup dasar-dasarnya selalu dapat membantu.
Pelatihan rutin akan menjaga keterampilan mereka tetap tajam dan memberi mereka ide-ide baru untuk dicoba dan memenangkan lebih banyak kesepakatan. Dokumentasi dan pelatihan yang mapan, terutama pada alat bantu pembelajaran penjualan, dapat mempermudah proses perekrutan tenaga penjual baru dan membuat mereka mampu menjual produk dalam waktu singkat. Hal ini juga dapat membuat semua orang selalu mendapatkan informasi terbaru tentang apa yang baru dan bagaimana cara meningkatkannya.
Bagaimana manajemen pipeline penjualan membantu perwakilan merencanakan pekerjaan mereka dengan lebih baik?
Seperti yang telah kita lihat pada bagian sebelumnya, manajemen pipeline penjualan memiliki banyak keuntungan bagi tim penjualan. Tenaga penjualan dapat mengoptimalkan setiap aspek pekerjaan mereka berdasarkan informasi yang diperoleh untuk menjual dengan lebih baik.
Perwakilan yang menggunakan alat bantu penjualan, bahkan yang paling dasar sekalipun, dapat menghemat waktu untuk tugas-tugas administratif rutin. Alat bantu otomatis membantu mereka dengan menyelaraskan perwakilan dengan prospek yang paling memenuhi syarat sehingga mereka dapat mempersiapkan presentasi mereka terlebih dahulu untuk prospek tertentu.
Akhirnya, dengan mengetahui metrik kinerja, perwakilan dapat memutuskan untuk meningkatkan aktivitas penjualan mereka untuk memenuhi pendapatan yang turun atau merencanakan kesuksesan untuk kuartal berikutnya.
Kesimpulan
Pipeline penjualan adalah salah satu aspek terpenting dalam bisnis Anda, yang pengelolaannya terkait erat dengan pendapatan Anda. Karena hanya 3% dari pasar Anda yang membeli, sementara 56% lainnya belum siap, dan sisanya belum memulai, manajemen pipeline penjualan menjadi sangat penting untuk mengubah keseimbangan angka-angka tersebut.
