Daftar Isi
The proverbial ‘dangling carrot’ is one of the oldest motivation tricks that understood the heart of human behaviour, psychology and, in this, employee incentive program.
The reason why the technique stood the test of time is because it works! For those who say, 'it doesn't work', don’t execute the elements of the technique properly — therefore leading to under performance and failure.
Having the same old sales incentive programs can become dull and disappointing for both your high performing salespeople and your sales growth. It's time to look for a program that motivates your sales staff and trigger productivity.
"Tanpa perubahan, tidak akan ada inovasi, kreativitas, atau insentif untuk perbaikan." - William Pollard
Masalah dengan Program Insentif Penjualan Saat Ini
Semakin banyak usaha penjualan saat ini yang tidak dapat memenuhi salah satu atau kedua syarat penting agar rencana insentif reguler dan tradisional dapat berjalan. Banyaknya efek pada pembelian mengurangi efek tenaga penjualan individu dan kemampuan untuk mengukurnya. Hal ini dapat mengaburkan hubungan antara usaha pribadi, hasil, dan insentif dalam otak tenaga penjualan. Motivator menjadi tidak jelas dan tidak berhasil memenuhi dan mendorong orang.
Mengapa Tidak Semua Tenaga Penjualan Termotivasi?
- Aturan 80/20 dalam kinerja penjualan:
Menurut aturan 80/20, alias prinsip Pareto, 20% tenaga penjualan perusahaan Anda menghasilkan 80% dari pendapatan penjualan. Dalam kasus seperti itu, rencana insentif penjualan yang disamaratakan yang ditujukan untuk seluruh tenaga penjualan adalah pilihan yang salah. Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua. Anda tahu, 20% teratas sudah termotivasi. Anda membutuhkan program insentif yang tidak hanya menyalakan api di bawah perut mereka, namun juga adaptif, dan melacak pertumbuhan setiap pemain dengan cara yang mulus dan hemat biaya.
- Prinsip KISS:
Prinsip KISS, singkatan dari "keep it simple, stupid" atau "jaga agar tetap sederhana", mengatakan bahwa sistem akan bekerja dengan baik jika dibuat sederhana, bukannya rumit. Hal ini sangat berlaku bagi para tenaga penjualan. Sifat mereka seperti listrik; mereka selalu mengambil jalan yang paling mudah. Banyak jenis program insentif yang gagal karena kerumitannya dalam pencatatan, pelaporan, dan sistem penghargaan. Semua itu adalah resep kebingungan dan kegagalan.
Praktik Terbaik Program Insentif Penjualan
Program insentif haruslah manis, lancar dan dapat dilakukan. Tidak boleh ada ruang untuk ambiguitas. Selain itu, program insentif Anda juga harus memiliki elemen-elemen berikut ini -
1. Mengedukasi masyarakat tentang program Anda
Agarsebuah penemuan dapat terjual, Anda membutuhkan penjual dan pelanggan untuk memahami nilainya. Demikian pula, agar program insentif Anda berhasil, Anda membutuhkan pengguna dan administrator untuk memahaminya. Sebagian besar program motivasi gagal karena tidak diluncurkan atau dikelola dengan baik. Oleh karena itu, Anda perlu memahami program yang Anda (atau tim Anda) rancang dan kemudian mengedukasi pengguna dan administrator (yang akan memimpin penerapannya).
2. Jenis promosi program yang tepat
Kita semua pernah mendengar kalimat ini - "Waktu adalah segalanya!" Ini adalah nasihat yang sangat bagus untuk perencana program insentif. Program insentif, seperti rilis film baru, harus menarik dan diantisipasi. Jumlah promosi yang tepat akan memastikan ketertarikan dan penerimaan yang lebih besar dari pengguna (tenaga penjualan).
3. Hadiah Langsung
Apa yang paling menarik bagi tenaga penjual Anda? Hadiah dan insentif yang mereka dapatkan untuk setiap penjualan yang berhasil. Namun, ketika waktu yang dibutuhkan antara kemenangan dan mendapatkan hadiah terlalu lama, situasinya menjadi antiklimaks, dan karyawan Anda menjadi tidak termotivasi. Program insentif yang sukses memberikan hadiah dengan segera! Semakin cepat hadiah diberikan, semakin tinggi antusiasme terhadap program insentif.
4. Pengakuan
Kita semua tahu bahwa tidak ada yang namanya terlalu banyak pengakuan. Seperti halnya artis lainnya, tenaga penjualan pada dasarnya tertarik untuk menjadi pusat perhatian. Oleh karena itu, pencapaian, pengakuan dan penghargaan - tepat waktu - bisa sangat berarti. "Pengakuan terbukti sebagai salah satu metode terbaik untuk meningkatkan motivasi kerja dan keterlibatan karyawan." Mengejar pengakuan itu sendiri dapat membuat perbedaan besar dalam menargetkan 20% yang penting di tangga pencapaian penjualan. Hal lain yang sering diabaikan adalah bahwa pengakuan adalah sarana motivasi yang paling murah (biasanya gratis). Sebagai contoh, berjabat tangan dengan CEO/Pendiri perusahaan dapat dengan cepat membangkitkan kebutuhan untuk menang.
Kesimpulan
Ketika merancang program insentif penjualan, tidak ada jawaban yang pasti mengenai elemen-elemen yang harus diadopsi oleh perusahaan. Kuncinya adalah mencapai keseimbangan yang tepat antara desain yang terdiri dari elemen-elemen program insentif penjualan yang disebutkan di atas dan rencana yang difokuskan untuk membuatnya mudah dimengerti oleh tim penjualan. Pada akhirnya, keputusan Anda harus didasarkan pada strategi penjualan perusahaan secara keseluruhan, tujuan utama, dan model pemasarannya.
Looking for a way to run a successful sales incentive program? Well your wait is over. Compass is the #1 Incentive Gamification Software for Revenue Engines. The Perfect Sales & Channel Incentives Solution. Want to know more? Book a demo now.
