Komisi Ritel untuk Meningkatkan Penjualan Melalui Insentif

Komisi ritel adalah salah satu cara terbaik untuk mempertahankan karyawan di dunia yang kompetitif seperti yang kita jalani saat ini. Struktur komisi untuk penjualan ritel biasanya menentukan apakah karyawan akan bertahan di organisasi atau tetap pasif mencari pekerjaan lain yang memberikan gaji yang lebih kompetitif.

Struktur komisi ritel membantu dalam memperkirakan keseluruhan OTE atau pendapatan sesuai target untuk karyawan. Ditambah dengan manfaat lain seperti insentif, imbalan tunai atau imbalan non-moneter, pemberi kerja dapat melibatkan karyawan penjualan ritel secara efektif. 

Dalam blog ini, kami menyoroti berbagai komisi penjualan ritel yang ditawarkan perusahaan kepada karyawannya beserta faktor-faktor yang memengaruhi struktur komisi dan cara-cara untuk menerapkannya dengan sukses di dalam organisasi. 

Apa yang dimaksud dengan komisi ritel?

Komisi penjualan ritel adalah persentase dari nilai penjualan yang dicapai oleh karyawan penjualan yang dibayarkan kepada karyawan penjualan ritel atas pencapaian kuota atau target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan. Komisi penjualan ritel biasanya ditetapkan antara 5 hingga 45 persen berdasarkan jenis produk.

Jika gaji pokok ditetapkan sesuai dengan standar industri atau sedikit di atasnya, komisi dapat dimulai dari 5 persen. Namun metode yang paling umum untuk membayar komisi adalah dengan membayar gaji pokok rata-rata dan persentase yang lebih tinggi dari nilai komisi yang ditetapkan antara 20 hingga 30 persen - yang membantu memotivasi karyawan penjualan untuk menjual lebih banyak untuk mendapatkan lebih banyak. 

Karyawan penjualan di sektor ritel sedang mengalami 'pengunduran diri besar-besaran' - saat di mana karyawan berhenti dari pekerjaan mereka untuk mencari pekerjaan yang lebih baik yang sepadan dengan mereka. Hampir 4 juta orang keluar dari pekerjaannya pada tahun 2021 yang mengindikasikan buruknya struktur penjualan dan kepuasan kerja. Dari orang-orang yang berhenti bekerja, 63 persen karyawan mengungkapkan bahwa alasan terpenting adalah kurangnya kompensasi yang memuaskan yang dapat mencakup upah, gaji, komisi, dan insentif. 

5 Types of retail commission structures

Di bidang ritel, komisi dan insentif adalah kekuatan pendorong bagi karyawan penjualan dan mengendalikan keseluruhan kompensasi, kepuasan kerja, dan peluang pertumbuhan mereka di perusahaan.

Berdasarkan jenis perusahaan dan jenis siklus penjualan atau produk yang akan ditangani oleh karyawan, karyawan harus diberikan jenis struktur komisi tertentu.

Berikut ini beberapa jenis struktur komisi yang paling umum ditawarkan di pasar saat ini:

1. Komisi tarif tetap

Komisi tarif tetap adalah bentuk umum dari sistem komisi di bidang ritel untuk kontraktor independen atau pekerja lepas dan dibayarkan dalam persentase tetap dari penjualan, berapa pun volume penjualan yang mereka capai.

Sistem ini bagus untuk karyawan berbasis kontrak tetapi tidak cocok untuk karyawan yang berkinerja baik karena tidak memberikan penghargaan atas produktivitas mereka dan juga tidak cocok untuk karyawan yang berkinerja buruk. 

Contoh struktur komisi flat rate adalah jika sebuah perusahaan menawarkan komisi flat 100 USD untuk merekomendasikan produk di display, pameran atau kios seperti di pameran, pameran, mal, dll.

2. Komisi berbasis persentase

Ini adalah bentuk komisi yang paling populer di segmen ritel. Dalam struktur ini, karyawan dibayar dengan persentase dari volume penjualan sebagai komisi, yang mendorong mereka untuk menjual lebih banyak dan karena itu menguntungkan perusahaan. Teknik ini tidak cocok untuk produk dengan keuntungan tinggi yang tidak dapat dijual dalam jumlah besar. 

Contoh komisi berbasis persentase adalah - sebuah perusahaan memberikan komisi tetap sebesar 10 persen untuk setiap volume penjualan yang dihasilkan oleh seorang eksekutif di sebuah toko elektronik. Jadi, jika karyawan tersebut menghasilkan penjualan sebesar 10.000 USD, dia mendapat 10 persen dari 10.000 USD, yang merupakan tambahan 1000 USD untuk gajinya. 

3. Komisi berjenjang

Ini adalah sistem komisi penjualan yang lebih canggih dan lebih bermanfaat yang tidak hanya mendorong penjualan yang lebih baik, tetapi juga memberikan penghargaan kepada karyawan penjualan yang berkinerja tinggi. Komisi berjenjang memiliki volume penjualan atau kurung nilai yang berbeda dan memberikan persentase yang lebih tinggi seiring dengan meningkatnya nilai penjualan. 

Sebagai contoh - toko supermarket atau hypermarket dapat menetapkan komisi penjualan untuk penjualan 100 hingga 200 unit sebesar 10 persen, tetapi untuk 200 hingga 300 unit, persentase komisi dapat ditetapkan menjadi 15 persen. 

4. Sisa komisi

Komisi residual bekerja paling baik untuk ritel bernilai tinggi atau layanan berbasis keanggotaan yang mengharuskan pelanggan memperbarui keanggotaan atau kontrak mereka. Ini berarti bahwa karyawan penjualan harus tetap berhubungan secara konstan untuk meningkatkan pendapatan mereka, yang merupakan cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan.

Karyawan penjualan dibayar dengan persentase komisi yang kecil di muka tetapi juga dibayar komisi tambahan setiap kali pelanggan memperbarui keanggotaan/kontrak atau langganan dari perusahaan. 

Contoh klasik dari jenis komisi ini adalah dalam penjualan perangkat lunak - karyawan menerima sebagian kecil komisi berdasarkan jumlah perangkat lunak yang mereka jual setiap bulannya, tetapi juga menerima persentase komisi ketika pelanggan memperbarui keanggotaan atau lisensi mereka. 

5. Komisi berbasis bonus atau insentif

Bonus, komisi penjualan, dan komisi berbasis insentif digunakan secara berbeda oleh setiap perusahaan.

Beberapa perusahaan mungkin menawarkan bonus atau insentif tambahan untuk menjual produk tertentu yang menghasilkan persentase komisi yang lebih baik daripada produk lainnya. Beberapa perusahaan mungkin membayar bonus tambahan atau insentif berbasis kinerja untuk penjualan dengan volume tinggi atau target yang tercapai. 

Contoh jenis komisi ini dapat dilihat pada penjualan mobil - sebagian besar mobil memiliki persentase komisi yang sama, namun mobil termahal mungkin memiliki persentase yang lebih tinggi dengan bonus atau insentif tambahan untuk menjual produk tertentu.

5 Key factors to consider when designing a retail commission structure

Perputaran karyawan di sektor ritel saat ini mencapai 60 persen. Struktur komisi dan kompensasi yang buruk adalah alasan nomor 1 bagi karyawan untuk meninggalkan pekerjaan mereka.

Banyak faktor internal dan eksternal yang dapat memengaruhi struktur komisi penjualan yang ditawarkan perusahaan ritel kepada karyawannya. Sebagai pemberi kerja, membayar karyawan penjualan ritel dengan standar yang paling kompetitif dan sesuai dengan standar industri akan membantu mempertahankan mereka dan membuat mereka lebih bersemangat dalam bekerja. 

Di bawah ini adalah beberapa faktor utama yang dapat memengaruhi komisi penjualan ritel yang ditawarkan oleh pemberi kerja:

1. Sasaran penjualan dan sasaran perusahaan

Tujuan perusahaan dan karyawan penjualan harus dibuat sedemikian rupa agar selaras satu sama lain. Berdasarkan tujuan penjualan dan tujuan perusahaan, komisi penjualan ritel dapat ditetapkan oleh manajemen perusahaan. 

Beberapa perusahaan berfokus pada volume penjualan yang tinggi, perusahaan seperti itu dapat memberikan persentase komisi yang lebih kecil karena terkait dengan volume penjualan yang tinggi. Di sisi lain, perusahaan yang berfokus pada nilai penjualan dapat menawarkan komisi yang lebih tinggi karena produk atau layanannya mungkin terlalu rumit untuk dijual dalam volume tinggi. 

2. Pembandingan kompetitif

Faktor terpenting lainnya yang memengaruhi komisi ritel adalah kompensasi atau struktur komisi yang ditawarkan oleh perusahaan sejenis atau pesaing di pasar.

Perusahaan harus melihat persentase komisi seperti apa yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing, struktur komisi ritel apa yang ditawarkan, dan sebagainya untuk menciptakan penawaran unik mereka sendiri untuk menarik dan mempertahankan karyawan. 

Sebuah penelitian mengungkapkan bahwa karyawan harus dibayar sedikit lebih baik daripada perusahaan pesaing agar dapat mempertahankan mereka lebih lama di perusahaan. Perusahaan yang membayar secara kompetitif pada persentil ke-75 memiliki 50 persen lebih sedikit perputaran di antara karyawan bagian penjualan. 

3. Margin keuntungan produk

Ketika berbicara tentang ritel, banyak jenis produk dan layanan yang termasuk di dalamnya seperti mobil, ritel produk FMCG, fesyen dan pakaian jadi, perawatan kulit dan kosmetik, perhiasan, dan lain-lain.

Beberapa produk memiliki margin keuntungan yang tinggi seperti dalam kasus ritel mobil mewah. Di perusahaan ritel seperti itu, karyawan dibayar dengan struktur komisi berdasarkan laba. 

Di sisi lain, pasar seperti FMCG, pakaian jadi, atau elektronik mungkin memiliki margin keuntungan yang lebih kecil, perusahaan semacam itu menawarkan struktur komisi dan gaji pokok standar industri dan lebih bergantung pada penjualan berbasis volume atau struktur komisi berjenjang. 

4. Kompleksitas penjualan

Penjualan ritel dapat mencakup produk yang mudah dijual dan tidak memerlukan siklus penjualan yang rumit, sementara ada juga produk yang membutuhkan teknik dan persiapan penjualan yang rumit. Komisi untuk produk yang mudah dijual seperti FMCG, ritel pakaian, dan barang elektronik kecil biasanya rendah - antara 5 hingga 15 persen. 

Produk canggih yang membutuhkan karyawan penjualan berpengalaman dan pelatihan berbulan-bulan seperti dalam kasus ritel mobil, ritel barang mewah, merek fesyen, dan sebagainya mungkin memiliki persentase komisi yang lebih tinggi - biasanya antara 20 hingga 45 persen. 

5. Mendorong penjualan naik dan penjualan silang

Komisi juga dapat dibayarkan untuk membantu upselling dan cross selling untuk memperluas pertumbuhan bisnis dan meningkatkan pendapatan dalam merek.

Komisi penjualan dibayarkan secara khusus untuk karyawan yang dapat melakukan penjualan kepada pelanggan mereka dengan menunjukkan kepada mereka produk yang lebih baik dengan harga yang lebih tinggi dan meyakinkan mereka untuk membeli produk tersebut, misalnya untuk ponsel atau laptop. 

Cross selling adalah teknik untuk menjual produk terkait lainnya dari vertikal lain yang akan melengkapi pembelian seperti menjual earphone, headphone, casing ponsel, speaker bluetooth, atau aksesori lain yang terkait dengan ponsel.

7 Ways How to implement a retail commission structure

Mengingat struktur komisi ritel dipengaruhi oleh begitu banyak faktor seperti yang disebutkan di atas, penting bagi manajemen untuk membuat pilihan struktur komisi yang tepat dan strategi yang paling efektif untuk menerapkan komisi.

Studi mengungkapkan bahwa di 60 persen perusahaan, komisi dibuat oleh manajemen senior atau CEO dengan bantuan manajer penjualan. Berikut ini adalah cara sederhana dan efektif untuk membuat dan menerapkan strategi komisi ritel:

1. Pilih struktur komisi yang sesuai

Berdasarkan jenis produk atau layanan dan kompleksitas penjualan, perusahaan harus memilih jenis struktur komisi yang tepat yang ingin mereka tawarkan kepada karyawan mereka. Tidak semua karyawan bisa mendapatkan manfaat dari pendekatan 'satu ukuran untuk semua'. 

2. Tetapkan target yang realistis

Target atau kutipan untuk karyawan penjualan ritel harus ditetapkan dengan mempertimbangkan tujuan penjualan secara keseluruhan untuk tahun ini dan jumlah karyawan penjualan yang menggunakannya, target yang realistis harus disediakan sebagai kuota penjualan untuk bulan, kuartal dan tahunan. 

3. Berkomunikasi dengan tim penjualan

Karyawan penjualan di sektor ritel cenderung sering berpindah-pindah - ini berarti perusahaan mungkin harus sering berurusan dengan karyawan baru. Menjaga kuota dan struktur komisi tetap jelas dan mengomunikasikannya secara efektif akan membantu produktivitas yang lebih baik dari karyawan. 

4. Membangun sistem pelacakan dan pelaporan yang efektif

Karyawan di bidang ritel biasanya tidak memiliki teknologi untuk melaporkan dan melacak data penjualan dan pencapaian mereka. Pastikan karyawan memiliki alat yang tepat untuk mencatat pencapaian penjualan harian mereka dan format pelaporan yang tepat untuk hal yang sama setiap minggunya atau setiap bulannya. 

5. Pertimbangkan implikasi pajak

Komisi dikenakan pajak berdasarkan pajak penghasilan dan norma IRS di AS. Ini berarti bahwa pemberi kerja harus memotong pajak sebelum membayarkannya sebagai komisi kepada karyawan. Pastikan jumlah pajak dihitung dengan benar dan struktur komisi yang tepat serta pembayaran dilakukan sesuai dengan undang-undang perpajakan untuk pemberi kerja. 

6. Melacak kinerja karyawan

Pelacakan kinerja karyawan membantu manajemen untuk mengidentifikasi area di mana intervensi diperlukan dan area di mana karyawan bekerja dengan baik. Hal ini membantu dalam menyesuaikan struktur komisi atau memperkenalkan pelatihan tambahan, insentif penjualan, atau program penghargaan untuk membantu karyawan. 

7. Peningkatan berkelanjutan 

Sebagai pemberi kerja di bidang ritel, strategi dan struktur pembayaran harus dinamis dan menyesuaikan dengan kondisi pasar dan persaingan di industri. Penciptaan strategi dan memastikan semua karyawan mendapatkan manfaat yang sama harus mencakup kegiatan seperti:

• Mengumpulkan umpan balik dari tim penjualan mengenai tingkat kepuasan mereka terhadap struktur kompensasi dan komisi saat ini - 63 persen karyawan setuju bahwa mengumpulkan umpan balik untuk menciptakan tempat kerja yang lebih baik akan membuat mereka lebih bersemangat. 
• Beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar dan memeriksa strategi kompensasi pesaing menggunakan alat analisis pesaing
• Tetap terinformasi tentang tren industri dan menciptakan ketentuan untuk tunjangan moneter dan non-moneter lainnya bagi karyawan.

Studi kasus 

1. Walmart adalah salah satu toko ritel terbesar dan perusahaan yang mempekerjakan lebih dari ribuan pekerja. Walmart bertujuan untuk mengurangi perputaran karyawan di divisi penjualan mereka dan membantu karyawan dengan standar gaji dan kualitas kerja yang lebih baik. Walmart menggunakan berbagai tunjangan dan fasilitas untuk mempertahankan karyawan dan meningkatkan kualitas hidup mereka, termasuk:

• Memberikan penghargaan kepada karyawan atas kinerjanya
• Manfaat tambahan berdasarkan hierarki
• Upah yang lebih tinggi dan insentif berbasis kinerja yang lebih baik
• Asuransi kesehatan mulai dari 25 USD per hari
• Diskon karyawan, dll.

2. LL Bean adalah perusahaan yang terkenal dengan pakaian dan perlengkapan outdoor untuk petualangan dan telah menghadapi tantangan dalam mempertahankan karyawan di era pasca covid. Untuk mengatasi hal yang sama, LL bean menawarkan manfaat luar biasa seperti:

• Gaji standar industri
• Bonus uang tunai
• Insentif terkait kinerja
• Diskon besar-besaran untuk barang dagangan dan produk
• Program kesehatan, program luar ruangan, program kebugaran, dll.
• Penggantian biaya pendidikan
• Asuransi kesehatan dan jiwa, dll.

Kesimpulan

Karyawan ritel adalah tulang punggung industri ritel, namun tingkat perputaran karyawan sangat tinggi, yaitu sekitar 60 persen. Meskipun ada begitu banyak peluang di pasar setiap saat, ada lebih dari 1,86 juta lowongan.

Banyak pengusaha yang mengurangi jumlah karyawannya (turun 21 persen sejak tahun lalu) karena kurangnya staf penjualan ritel yang terlatih dan berpengalaman yang dapat mereka andalkan. 

Dengan memberikan kompensasi yang baik dan struktur komisi yang kompetitif, pemberi kerja dapat memastikan keterlibatan karyawan dan retensi karyawan yang lebih baik. Penelitian telah mengungkapkan bahwa karyawan yang dibayar dengan baik, dihormati, dan mendapatkan pengakuan yang baik atas pekerjaan mereka memiliki sikap positif terhadap pekerjaan dan sangat mungkin untuk mempertahankan pekerjaan mereka.