Dinamika Komisi: Melihat Tingkat Komisi Perwakilan Penjualan Produsen di AS

Tingkat komisi perwakilan penjualan produsen sangat penting dalam membangun kesepakatan yang efektif antara produsen dan perwakilan penjualan. 

Tingkat komisi di bawah standar dapat menyebabkan demotivasi, ketidakpuasan, dan bahkan gesekan di antara para perwakilan penjualan, yang berpotensi berdampak pada keuntungan produsen.

Dan kami di sini untuk memberikan Anda semua informasi yang dibutuhkan. 

Pada bagian ini, kami melihat detail komisi perwakilan produsen, mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhinya, jenisnya, prosedur peningkatan, tarif standar, dan beberapa studi kasus sebagai referensi.  

Apa arti tingkat komisi perwakilan penjualan produsen

Tingkat komisi perwakilan penjualan produsen mengacu pada persentase atau imbalan uang yang disepakati yang dibayarkan produsen kepada perwakilan penjualan berdasarkan jumlah total penjualan yang mereka hasilkan.

Persentase ini menentukan jumlah komisi yang diterima penjual atas setiap penjualan yang mereka lakukan atas nama produsen. Ini adalah komponen penting dari perjanjian perwakilan penjualan-pabrikan. 

Komisi biasanya ditentukan berdasarkan nilai penjualan dan dapat berubah sesuai dengan pasar, jenis produk, volume penjualan, dan pengaturan kontrak yang diputuskan antara produsen dan perwakilan penjualan. 

Untuk menarik dan mendorong tenaga penjualan, penting untuk menetapkan tingkat komisi yang adil dan kompetitif. Tidak hanya untuk memotivasi tenaga penjualan, tetapi tingkat komisi bahkan dapat memengaruhi teknik yang digunakan oleh produsen. 

Misalnya, jika produsen memberikan persentase komisi yang lebih besar untuk produk tertentu, perwakilan penjualan dapat memutuskan untuk bekerja hanya untuk menjual produk tersebut, yang dapat menghasilkan lebih banyak penjualan.

Sekarang, muncul pertanyaan, apakah komisi penjualan merupakan biaya overhead produksi? 

Ya, ini termasuk dalam biaya overhead produksi variabel karena jumlahnya berubah setiap saat dan bergantung pada jumlah unit yang terjual. 

Namun, ada berbagai struktur dan faktor yang memengaruhi keputusan dalam menetapkan tarif komisi, mari kita bahas. 

Faktor-faktor yang memengaruhi tingkat komisi tenaga penjualan manufaktur

Tingkat komisi perwakilan penjualan produsen dapat sangat bervariasi karena dipengaruhi oleh berbagai faktor di AS. Struktur komisi harus dibuat sedemikian rupa sehingga mendukung tujuan produsen, dinamika pasar, dan strategi penjualan. 

Dua faktor utama yang memengaruhi tingkat komisi adalah:

1. Pertimbangan khusus industri

• Jenis produk - Jenis produk dan kerumitannya dalam penjualan mempengaruhi tingkat komisi. Contohnya, produk berteknologi tinggi atau produk yang sangat terspesialisasi dapat menghasilkan komisi yang lebih tinggi karena keahlian dan usaha yang diperlukan untuk memasarkannya.
• Panjang siklus penjualan - Dari perolehan prospek hingga penyelesaian kontrak, panjang siklus penjualan merupakan aspek penting dalam menentukan tarif. Tarif komisi yang lebih tinggi mungkin diperlukan untuk siklus penjualan yang lebih panjang untuk mempertahankan motivasi tenaga penjualan.
• Margin laba - Margin laba yang terkait dengan produk dapat memengaruhi tingkat komisi. Produk dengan margin keuntungan yang lebih tinggi dapat memiliki komisi yang lebih besar daripada yang lain.
• Komisi pesaing - Produsen selalu berisiko kehilangan tenaga penjualan terbaik mereka. Cara terbaik untuk menghindari hal ini adalah dengan mengetahui tingkat komisi yang ditawarkan pesaing kepada perwakilan mereka. Hal ini akan membantu menetapkan tingkat komisi yang sesuai.

2. Faktor-faktor khusus perusahaan

• Strategi penjualan - Tingkat komisi bergantung pada strategi penjualan produsen, baik itu penetrasi pasar, retensi pelanggan, atau peluncuran produk baru. Menyelaraskan struktur komisi dengan tujuan penjualan akan memastikan tenaga penjualan Anda termotivasi.
• Anggaran - Tujuan keuangan produsen secara langsung memengaruhi tingkat komisi. Perusahaan menetapkan tarif komisi berdasarkan target pendapatan, batasan anggaran, dan strategi keuangan secara keseluruhan.
• Kinerja historis dan analisis data - Untuk menilai tingkat komisi yang berhasil mencapai tujuan yang diinginkan, produsen biasanya menganalisis data historis, metrik penjualan dan memutuskan tarif. 

Jenis-jenis struktur komisi yang umum di AS

Salah satu komisi penjualan utama biaya overhead produksi untuk produsen adalah komisi, dan oleh karena itu memilih struktur yang tepat adalah penting.

Berikut adalah beberapa struktur komisi yang umum diikuti di AS, yang dijelaskan dengan contoh. 

1. Gaji pokok ditambah komisi

Mungkin struktur komisi yang paling umum adalah gaji pokok ditambah komisi. Seperti namanya, dalam model ini, tenaga penjualan menerima gaji pokok dan komisi tambahan. Biasanya, rasio gaji rata-rata adalah 60 persen tetap dan 40 persen variabel, yaitu 60:40 atau 30:70.

Struktur ini sangat ideal untuk

• Perusahaan yang ingin menyeimbangkan biaya overhead produksi komisi penjualan tetap dan variabel. 
• Perusahaan yang volume penjualannya dapat bervariasi sepanjang tahun.
• Perusahaan yang ingin mendorong upaya penjualan yang proaktif.

Studi kasus 

• Produsen kedirgantaraan global Boeing yang memproduksi dan mendistribusikan peralatan dan kendaraan komersial dan militer, seperti satelit dan pesawat terbang, mengikuti struktur komisi ini. 
• Para karyawan Boeing diberikan kompensasi dasar, termasuk komisi sesuai dengan kinerja mereka. Mereka mengikuti pembayaran insentif kebijakan.
• Sesuai Pintu kacaperkiraan gaji pokok Boeing adalah $82.009/tahun dan komisi $29.847/tahun 

2. Komisi garis lurus

Komisi garis lurus atau komisi saja adalah struktur di mana tidak ada gaji pokok untuk perwakilan penjualan, pendapatan mereka sepenuhnya berasal dari penjualan yang mereka lakukan. Jika Anda memilih pendekatan ini, perwakilan penjualan hanya akan dibayar ketika mereka menutup kesepakatan, dan gaji mereka akan sepenuhnya bergantung pada berapa banyak kesepakatan yang mereka tutup.

Struktur ini sangat ideal untuk

• Perusahaan atau startup yang mungkin tidak memiliki cara yang konsisten untuk meningkatkan modal membayar perwakilan penjualan mereka.
• Perusahaan dengan siklus penjualan yang pendek atau perusahaan di mana perwakilan penjualan mereka dapat memperoleh komisi yang besar hanya dari satu penjualan.

3. Komisi Berjenjang

Dalam model komisi berjenjang, komisi akan meningkat jika seorang perwakilan penjualan memenuhi target yang ditetapkan, seperti menjual sejumlah barang yang telah ditentukan atau mencapai target pendapatan tertentu. Untuk mendorong tenaga penjualan mencapai target berikutnya, banyak perusahaan memutuskan untuk membuat beberapa tingkatan komisi penjualan. 

Perwakilan penjualan tidak menerima jumlah sekaligus setelah mencapai target yang ditetapkan. Mereka umumnya menerima persentase tertentu dari semua penjualan sampai mereka mencapai tingkat berikutnya. Persentase kenaikan komisi akan meningkat di setiap tingkatan. Hal ini dapat dipahami dengan lebih baik dengan contoh di bawah ini.

Struktur ini sangat ideal untuk

• Perusahaan yang sudah besar dan memiliki tim penjualan yang mapan.
• Perusahaan yang ingin meningkatkan antusiasme tenaga penjualannya dan meningkatkan penjualan karena tenaga penjual dapat lebih termotivasi untuk mengungguli untuk naik ke tingkat berikutnya.

Studi kasus 

• Perusahaan minuman raksasa Coca-Cola mengikuti struktur komisi berjenjang.
• Mereka membayar komisi yang lebih tinggi kepada agen penjualan mereka jika mereka menutup lebih banyak transaksi dan melampaui kuota dan tingkatan yang dirancang. 
• Kabarnya, rata-rata mereka membayar tenaga penjualan dengan gaji pokok sebesar $ 48.000 dengan bonus $ 10.000 per tahun. 

4. Hasil imbang melawan komisi

Perwakilan penjualan mendapatkan komisi mereka di muka dengan penarikan yang dapat dipulihkan terhadap rencana komisi. Biasanya muncul sebagai pembayaran sekaligus pada awal siklus pembayaran atau siklus penjualan. 

Jumlah sekaligus atau undian ini dikurangkan dari keseluruhan komisi yang diperoleh perwakilan pada penutupan siklus penjualan tersebut. Dalam model yang tidak dapat dipulihkan, jika komisi perwakilan penjualan berada di bawah jumlah sekaligus, komisi undian tidak dapat dipulihkan. 

Struktur ini sangat ideal untuk

• Perusahaan yang baru dalam bidang penjualan, pengaturan ini bekerja dengan baik. Tekanan yang meningkat memastikan bahwa perwakilan penjualan mencapai jumlah undian.  
• Perusahaan dengan siklus penjualan yang tidak dapat diprediksi dan produk di luar musim.

Cara mengatur tarif komisi yang adil

Sangat penting bahwa tingkat komisi perwakilan penjualan produsen cukup adil, kompetitif, dan menarik bagi perwakilan penjualan, untuk mencapai tujuan penjualan dan berkontribusi pada pertumbuhan bisnis.

Berikut adalah beberapa pertimbangan untuk menetapkan tarif komisi yang adil:

1. Riset pasar dan tolok ukur

• Sebagai permulaan, lakukan riset pasar yang mendalam untuk mempelajari norma-norma industri dan tingkat komisi yang berlaku untuk produk serupa. 
• Melakukan benchmarking terhadap para pesaing akan memberikan Anda informasi yang berguna tentang apa yang dianggap adil oleh pasar.

2. Buat struktur komisi yang disesuaikan

• Rancang struktur komisi yang selaras dengan tujuan, jenis produk, dan dinamika pasar organisasi Anda. 
• Komisi penjualan, biaya overhead produksi, margin keuntungan, target penjualan, dan kompleksitas barang atau jasa, semuanya harus diperhitungkan. 
• Pastikan strukturnya layak untuk perusahaan sekaligus memotivasi perwakilan penjualan.

3. Mulailah menawarkan komisi kepada perwakilan penjualan

• Dengan menetapkan semua syarat dan ketentuan dalam perjanjian atau kontrak tertulis, terapkan struktur komisi. 
• Pastikan perwakilan penjualan mengetahui bagaimana komisi akan ditentukan, dibayarkan, dan persyaratan apa pun yang harus mereka penuhi untuk mendapatkan komisi.

4. Memasukkan loop umpan balik

• Saluran komunikasi langsung harus dibangun dengan tim penjualan, dan umpan balik tentang sistem komisi harus dikumpulkan.
• Libatkan tenaga penjual secara teratur untuk mendengar pendapat dan pengalaman mereka terkait kewajaran tingkat komisi. Misalnya, lakukan survei atau adakan diskusi kelompok.
• Manfaatkan masukan ini untuk memodifikasi dan menyempurnakan struktur komisi jika diperlukan agar tetap adil dan memotivasi.

Kesimpulan

Dinamika komisi sangat penting dalam mengoptimalkan hubungan perwakilan penjualan produsen dan mendorong kinerja penjualan. Panduan di atas akan membantu Anda menetapkan tingkat komisi perwakilan penjualan produsen yang sesuai dan berhasil.

Jika Anda adalah produsen yang ingin melakukannya:

• merampingkan manajemen komisi, 
• menghemat waktu dan sumber daya 
• sambil memotivasi tenaga penjualan Anda, 
• then Compass is the right partner. 

Book a demo today! To know how Compass, a sales commission automation platform, can revolutionize your sales commission process.