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La motivación es un catalizador para mejorar el rendimiento. En una organización, los incentivos motivan a los empleados hacia un rendimiento eficiente. El equipo de ventas tiene la ingente tarea de generar más clientes potenciales. El pago de incentivos es un gran impulso para ellos en este proceso. Hablaremos de la remuneración incitativa y de cómo diseñar un programa de remuneración sistemática.
¿Qué es la remuneración incitativa?
La remuneración de incentivo es el beneficio adicional y variable que perciben los miembros del equipo de ventas aparte de su salario ordinario. Se calcula en función de su rendimiento y su contribución a los objetivos empresariales.
Estos incentivos pueden ser monetarios o no monetarios. Pueden distribuirse a todos sin ningún criterio fijo o a un miembro concreto por cumplir determinados objetivos.
¿Debe una empresa ofrecer incentivos? A continuación se revelan las ventajas de pagar incentivos al equipo de ventas.
Ventajas de ofrecer incentivos
Con los incentivos ganan tanto los empleados como la empresa. Veamos algunas de las ventajas para la empresa.
1. La moral de los empleados mejora
Los empleados se sienten motivados cuando se les ofrecen incentivos además de su salario habitual. Se implican más en su trabajo y contribuyen eficazmente a los objetivos de la empresa.
2. 2. Mejores relaciones
La relación entre el personal y la dirección debe ser armoniosa. Los incentivos son una forma de lograr la armonía en la organización. Los empleados se sienten reconocidos y son capaces de comunicarse mejor con los dirigentes.
3. Reducción de costes
Los incentivos son sin duda un coste adicional para la empresa, pero también ahorran mucho en contrataciones frecuentes, formación, etc. Los empleados permanecen más tiempo y también muestran una mejora de la productividad, con lo que la empresa ahorra enormes costes.
4. Reduce el absentismo
Un empleado desinteresado puede coger bajas frecuentes. Esto afecta a la empresa y también aumenta sus costes. Los incentivos reducen el absentismo mejorando la moral del personal.
Tipos de incentivos
Los incentivos pueden ser monetarios o no monetarios. He aquí una lista de incentivos ofrecidos a los empleados para mejorar su moral.
Incentivos monetarios
Los incentivos en los que la recompensa es en forma de dinero se denominan incentivos monetarios. Veamos algunos de ellos.
- Bonificación: En muchas organizaciones se concede una bonificación anual. No está vinculada al rendimiento, pero se concede a todos por igual. Es un complemento al salario mensual para motivar a los empleados.
- Participación en los beneficios: Los empleados reciben una bonificación como porcentaje de los beneficios totales obtenidos por la empresa. Esto depende totalmente de los beneficios obtenidos en un año. Esta retribución anual depende de los resultados globales de la empresa y no de la consecución de objetivos individuales. Si los beneficios son mayores, la prima también aumenta.
- Reparto de ganancias: El reparto de beneficios tiene una condición subyacente. En este caso, la empresa espera que los empleados alcancen determinados objetivos o fija un criterio de rendimiento. Cuando se alcanzan, los empleados reciben una prima. No debe confundirse con la participación en los beneficios. Los empleados reciben primas en función de sus resultados.
- Incentivos anuales: Este pago anual se corresponde con un porcentaje del salario del empleado. Esta suma global se abona cuando los empleados alcanzan los objetivos fijados para ellos. Puede pagarse o no en un año concreto.
- Recompensas in situ: Recompensar en el acto es una estrategia que va bien con los empleados. El reconocimiento instantáneo sin esperar a fin de año o a la finalización de la evaluación motiva a los empleados. Puede ser monetario o no monetario. Cuando un empleado consigue algo especial, se le reconoce mediante recompensas puntuales.
- Bonificación por proyecto: esta categoría de bonificación se concede a un conjunto de empleados que trabajan en un proyecto concreto. El director del proyecto evalúa la contribución de cada miembro del equipo y determina la bonificación en función de la finalización con éxito del proyecto. El porcentaje de la bonificación se fija al inicio del proyecto.
- Bonificación por méritos: Como su nombre indica, esta bonificación está relacionada con el rendimiento de los empleados. Cada año se realiza una evaluación, durante la cual el jefe de equipo valora la contribución del empleado en relación con los objetivos y sugiere áreas de mejora. Se paga un porcentaje fijo del salario en concepto de bonificación, que también puede variar entre los empleados del mismo proyecto.
- Bonificación por recomendación: muchas organizaciones prefieren contratar personal a través de las recomendaciones de los empleados. Cada vez que surge una vacante se lleva a cabo una campaña de recomendación. Los empleados reciben una bonificación por cada persona que recomiendan. La contratación a través de referencias ahorra mucho dinero y esfuerzo a la organización. La empresa retribuye al personal en forma de primas.
Incentivos no monetarios
Las recompensas que no sean en forma de dinero son incentivos no monetarios.
- Vacaciones pagadas: Los empleados tienen días libres para disfrutar de vacaciones, pero siguen cobrando por esos días. Cada año se concede un número fijo de días como vacaciones pagadas para que los empleados puedan relajarse y volver al trabajo con motivación.
- Salidas de empresa: Las empresas organizan excursiones anuales para los empleados y sus familias. Esto significa mucho para los empleados y les sube la moral. También ayuda a establecer mejores relaciones con el personal.
- Tarjetas regalo: Algunas empresas regalan tarjetas regalo por un importe determinado para que los empleados las utilicen en sus compras. En lugar de comprar algo que es elección de la empresa, prefieren dejar la elección en manos de los comerciales.
- Membership cards: Some companies gift their staff membership cards of gyms or health clubs. This indicates their interest in the well-being of the employees. For employees who often find themselves staying late, integrating rewards such as membership cards for pre-made single meal kits can offer a much-appreciated convenience that extends beyond the usual monetary incentives.
- Días de trabajo desde casa: Se trata de un incentivo único que desempeña un gran papel a la hora de levantar la moral del personal. Los empleados pueden elegir determinados días para trabajar desde sus casas. Esta flexibilidad por parte de la empresa ayuda a mejorar la productividad del personal.
- Trofeos: Los empleados que lo merezcan reciben trofeos por su contribución al crecimiento de la empresa. Esto les motiva a dar más a la empresa. Se organizan eventos anuales en los que se entregan trofeos a los mejores de cada equipo.
- Cupones de comida: Las empresas dan cupones que pueden utilizarse en lugar de dinero en efectivo en los restaurantes. Los empleados valoran más estas ventajas que el pago en metálico.
- Cupones de ocio: Las empresas también ofrecen cupones que pueden utilizarse en lugar de dinero en efectivo en teatros, centros comerciales y otras zonas de ocio.
- Programas de formación: Las sesiones de formación que añaden valor a la experiencia de un empleado son incentivos bien pensados. Ayudan a progresar en la carrera profesional y son bien recibidas por los empleados.
A los empleados que muestren mejoras ejemplares en su rendimiento se les pueden ofrecer estos incentivos. Esto motivará a los demás miembros del equipo a esforzarse más para poder optar a estas sesiones de formación.
Como ya conocemos los tipos de recompensas, pasemos a conocer los pasos para crear un programa de incentivos.
Cómo crear un programa de incentivos
Toda organización sigue unos pasos para crear un programa de incentivos para sus empleados. Los siguientes pasos pueden ayudarle a crear un programa de incentivos.
1. Planificación
Toda aplicación con éxito comienza con un plan. El programa de incentivos de una organización también necesita una planificación adecuada para identificar los tipos de incentivos, el momento del pago y los criterios para elegir a un empleado. La planificación ayuda a la organización a fijar el presupuesto para el mismo.
El plan también debe comunicarse al equipo de ventas para que pueda contribuir eficazmente. El papel desempeñado por cada miembro y su posición en el equipo también influyen a la hora de decidir el tipo de incentivo. La planificación de incentivos debe ser flexible, ya que pueden producirse varios cambios en el entorno empresarial.
Por ejemplo, los cambios en la facturación, la política de la empresa, factores externos, etc., pueden hacer necesario un cambio en el plan.
2. Supervisión
La supervisión constante es esencial para mantener el programa en marcha. La supervisión del plan ayuda a los líderes a compararlo con el rendimiento. La organización debe identificar si el equipo de ventas entiende el plan. Deben vigilar su rendimiento para ayudarles a cumplir los criterios de incentivación exigidos.
La supervisión permite detectar cualquier laguna en el plan para poder corregirla al instante. Para aplicar con éxito un plan se necesita el apoyo de todos los miembros del equipo, y la supervisión ayuda a conseguirlo.
3. Evaluación
La evaluación también forma parte de la creación de un programa de incentivos. Algunas organizaciones realizan revisiones a mitad de año y reparten incentivos. La evaluación puede hacerse después de este periodo para determinar si el programa es ideal.
Ayuda a analizar el rendimiento del equipo en relación con el plan.
Algunas de las preguntas que debe plantearse en este paso son:
- ¿Era viable el programa?
- ¿Permitió suficiente libertad a los empleados para trabajar en los objetivos?
Si los resultados de la evaluación indican que el programa de incentivos se desarrolla sin problemas, se puede continuar con el mismo. Si no es así, deben introducirse cambios para que el programa de incentivos sea adecuado para los empleados y la empresa.
4. Optimización
La fase de evaluación ayuda a identificar el mejor programa para la organización. Los incentivos no se pagan una sola vez. Es un proceso continuo y puede requerir revisiones frecuentes.
Las referencias de rendimiento pueden quedar obsoletas en función de las circunstancias. La empresa debe llegar a un programa de plan óptimo para que sea una oferta gratificante para los empleados.
Su empresa debe identificar y colmar las lagunas del sistema, si las hay. Optimizar el programa de incentivos ayuda en este proceso.
También es importante aprender a crear un buen programa de remuneración. Los consejos que te damos a continuación pueden ayudarte.
¿Cómo desarrollar un buen programa de incentivos para empleados?
Los programas de incentivos para empleados no son universales. Cada organización es diferente y necesita un enfoque único para diseñar el programa. Los tipos generales de incentivos siguen siendo los mismos, pero su aplicabilidad difiere.
A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a desarrollar un buen programa de incentivos.
1. Simplificar el programa
Un programa sencillo facilita la implantación. El programa debe ser fácil de entender y de seguir por los empleados. Los programas de incentivos poco realistas no encuentran el favor del equipo, y mostrarían indiferencia.
Esto también baja la moral y puede afectar directamente a la productividad. Los objetivos deben ser específicos y alcanzables. Por ejemplo, cada comercial debe alcanzar un determinado número de pedidos semanales para poder optar a incentivos.
2. Alineación de objetivos
Su programa debe estar alineado con los objetivos de la organización. Todos los miembros del equipo trabajan para alcanzar el objetivo común. El programa de incentivos no debe desviarse de los objetivos, ya que puede dejar al equipo confuso y desinteresado. Los empleados no podrán entender la dirección de sus esfuerzos.
3. Coherencia
Los programas de incentivos deben ser coherentes. Los puntos de referencia también deben ser comunes para todos los miembros del equipo. La coherencia del programa garantiza que todos los empleados reciban el mismo trato.
También comunica al equipo que se recompensará un determinado logro. Hay que desaconsejar los incentivos aleatorios a un solo miembro en particular.
4. Opciones de recompensa
Usted está recompensando a sus empleados por sus esfuerzos, y sería muy de agradecer que les dejara a ellos la elección de las recompensas. Las recompensas motivan a la gente, pero los tipos de recompensa pueden variar. Por ejemplo, un empleado puede optar por una recompensa en metálico en lugar de un cupón de ocio. Incluir este aspecto en su programa de incentivos puede ayudar a potenciar su alcance.
5. Comunique su programa
Su equipo de ventas debe conocer los incentivos y la contribución que se espera de ellos. Sólo si saben lo que se espera de ellos trabajarán para conseguirlo. Los correos electrónicos oficiales y otras formas de comunicación deben dirigirse a crear conciencia. Esto estimulará el interés y conducirá al equipo hacia la consecución del objetivo.
6. Pedir opiniones
Debe escuchar a la otra parte. Los incentivos son buenos motivadores, pero ¿están bien planificados y ejecutados sus programas de incentivos? Debe solicitar la opinión del equipo para conocer la eficacia del programa de incentivos.
Así podrá introducir mejoras y conocer las preferencias del equipo.
Conclusión
La remuneración incitativa es un estimulante y motiva al equipo de ventas para que contribuya eficazmente. Es una de las mejores formas de acercar a los empleados a los objetivos empresariales. Un programa de incentivos debe incorporar los puntos mencionados para ser eficaz.
Un buen programa de incentivos es beneficioso tanto para la organización como para los empleados. Si aún no ha planificado el suyo, recuerde los puntos anteriores para poner en marcha un plan bien estructurado.
