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"Trabajar duro por algo que no nos importa se llama estrés. Trabajar duro por algo que amamos se llama pasión". - Simon Sinek
¿Cómo mantener motivado a su equipo de ventas?
Es una pregunta eterna para los directivos: cómo hacer que el trabajo se convierta en algo que realmente interese a los empleados, cómo convertir el "estrés" en una pasión. Y la pregunta adquiere cada día más relevancia a raíz del COVID-19. Muchos empleados se han visto desplazados, lejos del poder motivador de sus colegas. La economía mundial se resiente, debilitando el poder de sus salarios. Y la constante amenaza existencial no puede hacer más fácil levantarse los lunes. Resulta tentador aumentar la comisión obtenida por cada venta como método para aumentar la motivación. Además de la aparente pérdida de margen en cada venta para la empresa, resulta que este tipo de incentivo de ventas para los empleados tiene poca influencia motivadora. Pero no se preocupe, le damos las mejores ideas para incentivar al personal de ventas y a los agentes.
Según el psicólogo Abraham Maslow, la seguridad fisiológica (en el contexto empresarial, un salario) se encuentra en la parte inferior de la "jerarquía de necesidades" humana.
En consecuencia, convertir el estrés en pasión requiere algo más que dinero. Los empleados anhelan incentivos psicológicos; quieren ascender por la escalera de la autonomía y la competencia y alcanzar la autorrealización en su papel de vendedores y personas. Por eso, ahora más que nunca, los directivos tienen que ser creativos con sus estructuras de compensación e incentivos. En este artículo, describiremos 5 formas de motivar al equipo de ventas, ofreciendo ideas probadas para motivar al personal de ventas de formas que no suelen tener en cuenta los directivos típicos.
1. Incentivos educativos para el personal de ventas y los empleados
Sabemos lo que está pensando. ¿Quién podría pensar que la educación podría ser un incentivo mayor que el dinero? Suena como el peor discurso de un directivo: "Has superado nuestras expectativas este trimestre. Permítanos agraciarle con la oportunidad de recibir más formación y educación". Y tendrías razón, en su mayor parte. Más formación relacionada con el trabajo podría ser poco apreciada en el mejor de los casos y francamente ofensiva en el peor. Pero la dinámica del valor se invierte cuando se ofrece formación dirigida a las habilidades de los alumnos fuera de la oficina.
Tomemos como ejemplo el aprendizaje de otro idioma. Fuera del trabajo, aprender una segunda lengua es beneficioso para tantas cosas que resulta difícil resumirlas. Está demostrado que ser bilingüe ayuda a realizar varias tareas a la vez, a razonar objetivamente e incluso puede ayudar a prevenir el Alzheimer. Aparte de los beneficios obvios para la propia persona, tener un vendedor bilingüe en una empresa con tratos internacionales no es nada malo. Inspire a su equipo de ventas ofreciéndole diversos programas de incentivos educativos. En la práctica, esto podría significar ofrecer clases particulares de idiomas tras alcanzar un determinado objetivo de ventas. Un servicio como Preply podría ser una forma sencilla de llevar a cabo este incentivo completamente a distancia.
2. Libertad geográfica
Hablando de "completamente a distancia", si los últimos meses no han sido educativos, en lo que respecta a los beneficios del WFH (trabajo desde casa), la gestión remota y el desplazamiento de la actividad empresarial física al ámbito digital, es posible que desee leer más. A pesar de la distancia entre los equipos y sus directivos, parece que la productividad cuando se trabaja desde casa se mantiene estable, lo que pone de relieve la posibilidad de un futuro en el que las plantillas total o parcialmente distribuidas sean la norma. Las ventajas de trabajar desde casa son evidentes. Más tiempo con la familia, menos tiempo y dinero en desplazamientos y una mayor sensación de comodidad e independencia. Lo que quizá no adivine son las ventajas para empresarios y directivos. Según un estudio de Global Workplace Analytics, se calcula que los empresarios que trabajan media jornada ahorran una media de 11.000 dólares al año.
Los gigantes de la tecnología Google, Microsoft y Facebook han ampliado sus acuerdos de WFH más allá del ámbito pandémico, y algunos han convertido la idea en una política permanente. Pero no es su tamaño lo que hace a estos gigantes de Silicon Valley capaces de tal hazaña. La WFH es igual de aplicable y beneficiosa para las PYME. Tomemos como ejemplo la empresa de servicios SEO Loganix. Su política de "trabajo desde cualquier lugar" no es sólo un lujo para su equipo de 32 empleados, sino, como ellos afirman, una clave esencial para el éxito de la organización. Aunque ofrecen servicios basados en la localización en Vancouver, lo que les da ventaja es la flexibilidad, la confianza y la diversidad mundial que la plantilla parcialmente distribuida aporta a sus operaciones. La libertad geográfica es un activo infravalorado que por fin está teniendo su momento en el contexto de la "nueva normalidad" y constituye un incentivo convincente para los vendedores ganadores. Diseñar una política de WFH de mutuo acuerdo y asegurarse de que los empleados están formados en estrategias de productividad ganadoras podría ser un triunfo infalible.
3. 3. Oportunidades de inversión
Tu equipo de ventas debería tener acceso a una vida cómoda durante todo su empleo gracias a un salario generoso y un sistema de comisiones de ventas justo. Pero un salario y unas comisiones están lejos de ser infalibles cuando se trata de crear una seguridad financiera duradera. Si se ofrecen oportunidades de inversión más allá de los simples fondos de jubilación o 401ks, sus empleados pueden acumular automáticamente efectivo en un fondo protegido sin necesidad de realizar largos análisis de mercado. Y su atractivo como empleador se dispara con un paquete de prestaciones sólido y diverso, que resulta ser un gran activo a la hora de captar y retener empleados. Un análisis reciente del American Institute of CPA reveló que el 80% de los empleados se quedarían en un trabajo que ofreciera prestaciones frente a otro con un aumento salarial del 30% y sin prestaciones. La oferta de fondos es hoy más diversa que nunca y, como empleador, debe ser capaz de adaptar los incentivos de inversión a las necesidades y deseos específicos de su equipo de ventas.
Digamos, por ejemplo, que la edad media de su equipo de ventas es de 35 años y que más del 90% tiene uno o más hijos. En este caso, un incentivo creativo para el equipo de ventas podría ser una cuenta de inversión en custodia para los hijos de los empleados. Las plataformas de inversión como EarlyBird se diseñan a menudo con esta idea en mente, permitiendo a los usuarios crear carteras de inversión basadas en ETF elaboradas por expertos para obtener ganancias compuestas de bajo riesgo a largo plazo. La fuerza motivadora de saber que su rendimiento en el trabajo garantiza su seguridad financiera y la de sus hijos es difícil de igualar. Como empleador, podría ser el secreto de toda una vida de dedicación por parte de su equipo de ventas.
4. Prestaciones del seguro de vida
¿Ha habido alguna vez un momento más apremiante para plantearse un seguro de vida? Por desgracia, es un tema confuso y dolorosamente aburrido en el que sumergirse como empleado individual. Y no sólo eso, sino que las primas son considerablemente más elevadas a título individual que las de un seguro de vida colectivo proporcionado por una empresa. Así que, para un empleado, contratar un seguro de vida a través del trabajo es una obviedad. Es cómodo, barato o gratuito y personalizable para tener en cuenta nuevas afecciones médicas (o la ocasional pandemia mundial). ¿Y para directivos y empresarios? Debería ser igual de atractivo si se toma suficientemente en serio la salud y la motivación de los empleados. Piense de nuevo en la jerarquía de Maslow, esta vez dirigiendo su atención hacia la mitad inferior de la pirámide. Ofrecer un plan de seguro de vida seguro y fácil de contratar garantiza la seguridad fisiológica necesaria para ascender en la pirámide hacia la autorrealización.
Pregúntese cuál sería el efecto motivador si su familia tuviera la garantía de que su empresa se ocuparía de ella en el peor de los casos. Por supuesto, en la práctica es un poco más difícil. Para que el proceso sea lo más eficaz y sencillo posible, debería plantearse utilizar un servicio de seguros tipo conserjería, en el que un experto pueda evaluar adecuadamente las demandas de su equipo de ventas y encontrar el corredor perfecto para sus necesidades. Una organización como TrueBlue puede prestar este tipo de servicio. Además, su departamento de contabilidad apreciará lo fiable que es: el presupuesto dado es el precio pagado el 91% de las veces.
5. Incentivo personalizado
No encontrará este último incentivo de ventas en todas partes, y con razón. Es bastante más difícil de evaluar, pero quizá sea el que más potencial tiene para aumentar la motivación de los empleados. ¿Quiere saber exactamente qué beneficios desean realmente sus vendedores? Pregúnteles. Así es, su equipo de ventas está formado por un grupo de individuos, probablemente de diferentes características demográficas y tipos de personalidad. No comen lo mismo, no llegan al trabajo de la misma manera ni rinden igual, así que ¿por qué iban a responder igual a determinados tipos de incentivos de motivación?
No lo harían, y por eso debe preguntarles qué quieren exactamente. La conveniencia y rentabilidad de sus deseos podría sorprenderle. Es posible que el padre de su vendedor estrella quiera tomarse los tres próximos viernes libres remunerados (PTO) para cuidar de los niños. Ofrezca incentivos personalizados a sus agentes comerciales por aumentar su rendimiento de ventas. El más prometedor que consiga sus objetivos trimestrales quizá quiera un día de aventura con gastos pagados en un parque de escalada al aire libre. No tenga miedo de ser creativo. Cuanto más personal sea el incentivo, más valorado se sentirá el empleado. Más saludable será el rendimiento de sus ventas a medida que avancen en la jerarquía de la motivación humana.
Conclusión
Motivar a sus empleados es un maratón que no tiene línea de meta. Como seres humanos, todos somos vulnerables a obstáculos externos que dificultan nuestra motivación, y estos tiempos requieren un impulso extra, teniendo en cuenta el actual panorama mundial. Hay formas novedosas de enfocar el problema, y la creación de sistemas como la gamificación de la actividad de ventas es muy prometedora. Aun así, su equipo de ventas necesita antes una sólida base motivacional. Como empresario, debe hacer un mínimo esfuerzo para cubrir las necesidades básicas de sus empleados en las áreas esenciales del bienestar fisiológico y emocional. Al fin y al cabo, la felicidad en el trabajo no sólo es beneficiosa para la productividad. Afecta a las relaciones de un empleado, a su autoestima e incluso a su sueño.
Esto significa ofrecer paquetes básicos de seguros de salud y vida que respalden sus salarios y comisiones. También puede ir un paso más allá y mejorar el futuro financiero de sus empleados mediante fondos de inversión y planes de jubilación a medida. Una vez cubierto esto, vaya más allá y ocúpese de las cosas que refuerzan la autoestima de su trabajador. Desarrollar sus habilidades fuera del trabajo y darles más libertad y autonomía en sus acuerdos de trabajo/vida personal debería ser su siguiente prioridad. Puede ir aún más lejos y organizar reuniones individuales para descubrir las cosas de su vida que tienen un valor único para él. Puede parecer una exageración de sus prioridades organizativas, pero puede ser la chispa que reavive la motivación de los empleados... para siempre.
