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El mundo atraviesa un momento difícil. La crisis del COVID-19 está empujando lentamente al mundo hacia una de las peores recesiones de todos los tiempos. En tiempos tan difíciles, cuando todo el mundo está distraído y asustado, se pide a todo el mundo que sea empático y no presione para vender. Pero, ¿es una opción viable cuando la economía se va al garete? ¿Qué pasa con la motivación de los empleados? ¿No crees que el espectáculo debe continuar porque si dejas de vender, tarde o temprano, un pipeline vacío te dejará fuera del negocio? Las ventas B2B en COVID-19 pandemia son en sí mismas un quebradero de cabeza.
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En este momento, el equipo de ventas de todo el mundo está pasando por cinco problemas comunes...
- Menos demos netas nuevas
- Anulación o aplazamiento de las demostraciones reservadas
- ¿Cómo gestionar el equipo de ventas durante la pandemia de COVID-19?
- Los índices de éxito de las llamadas en frío son más bajos que nunca
- Los presupuestos se congelan hasta mediados de abril, lo que dificulta la presentación de un producto o servicio.
Si quiere seguir vendiendo, generar ingresos en estos tiempos difíciles y mantener la economía en marcha, tiene que cambiar su forma de vender. Como se menciona en el primer párrafo, no se trata de hacer las cosas como siempre. En los próximos meses, tiene que cambiar su enfoque.
Ventas B2B en la pandemia de COVID-19: Un nuevo enfoque
Aquí tienes ocho cambios que debes hacer en el escenario actual.
- Centrarse en la relación y en la venta basada en el valor
- Digitalice sus ventas B2B en la pandemia COVID-19
- Comprender la mentalidad del comprador potencial
- Motivar al equipo de ventas, reconocer los esfuerzos en línea
- Conseguir el mensaje adecuado
- Adoptar la venta social
- Proponer condiciones contractuales y precios flexibles
- Profundizar en la mentalidad comunitaria
Entendamos cada uno de ellos uno por uno-
1. Centrarse en las relaciones y en la venta basada en el valor
Sangram Vajre, cofundador de Terminus y famoso vendedor B2B, dijo en uno de sus recientes LinkedIn-live: "No lances en tiempos difíciles, construye relaciones con la gente. Relaciónate mucho y siembra las semillas para futuras ventas. Este es el enfoque que debe adoptar un profesional de las ventas: centrarse en establecer relaciones y practicar la venta basada en el valor.
Aporte valor a la gente en estos tiempos difíciles; establezca buenas relaciones. Vigile de cerca el mercado,
- ¿Cuál es el problema del mercado?
- ¿Qué necesita la gente?
- ¿Cómo satisface esa necesidad?
- ¿Cuál es la siguiente necesidad?
Basándose en sus observaciones, averigüe qué puede ofrecer y comunique a los clientes potenciales su propuesta de valor.
2. Digitalice su enfoque de ventas
Hay un chiste que circula por Internet, COVID-19 ha surgido como la mayor razón por la que las organizaciones están adoptando la transformación digital. Aunque es cierto, en estos tiempos difíciles en los que la mayoría de los empleados trabajan a distancia desde casa, las empresas están ideando nuevas formas de mantenerse a flote y seguir con sus tareas diarias. Las acciones de aplicaciones de reuniones en línea como Skype y ZOOM han experimentado un fuerte aumento. También lo ha hecho el uso de herramientas en línea.
Los compradores millennials de B2B citaron la búsqueda en Internet y los sitios web de los proveedores como sus dos medios principales para investigar productos y servicios.
En un momento en el que casi todos los departamentos quieren digitalizarse, el departamento de ventas necesita una renovación digital. Especialmente en estos tiempos en los que las reuniones cara a cara no son una posibilidad. Las organizaciones deben invertir en buenas herramientas en línea y trasladar sus reuniones de ventas a Internet. El marketing y las ventas deben colaborar estrechamente para que las ventas puedan dar información a los vendedores y practicar un marketing entrante más eficaz.
Aproveche la tecnología para responder rápidamente a sus clientes a través de los canales digitales. También puede añadir conocimientos mediante el uso de datos para ofrecer a sus clientes potenciales una experiencia más personalizada que les haga avanzar en el embudo de ventas y garantice un aumento de las ventas.
3. Comprenda la mentalidad de su comprador
Esto es especialmente importante en los tiempos que corren. Todo el mundo pasa por momentos difíciles. Hay que entenderlo antes de intentar vender algo. Todas las empresas B2B están nerviosas por lo que les depara el futuro, ya que los tiempos son bastante inciertos. Nadie sabe exactamente cuánto tiempo prevalecerá esta situación y cómo funcionarán las ventas B2B en COVID-19 pandemia.
de los compradores B2B citan la reputación de la empresa como el factor más influyente a la hora de elegir con qué empresa hacer negocios.
Todos los clientes potenciales son conscientes de los costes, ya que los presupuestos son limitados, y al haber más personas implicadas en el proceso de compra, también ha aumentado la complejidad de los flujos de acuerdos.
4. Conseguir el mensaje adecuado
Cuando te pongas en contacto con clientes potenciales, dedica tiempo a analizar su negocio y cómo están reaccionando a COVID-19. Comprueba si están llevando a cabo alguna iniciativa única y adáptala a tu mensaje mientras te pones en contacto con ellos. Averigua si están llevando a cabo alguna iniciativa única e incorpórala a tus mensajes cuando te dirijas a ellos.
Sync your offering to the pain points of contemporary times. That would be a plus point!
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es utilizar discursos genéricos para llegar a sus clientes potenciales. No sólo resulta insípido, sino también muy poco sensible en los tiempos que corren. Por ejemplo, si tiene un producto para una empresa de servicios de TI, puede abordar los problemas del sector de TI, lo que resonaría instantáneamente en su cliente potencial.
Comience su mensaje con una propuesta de valor para el lector.
"¿A qué nuevos retos te enfrentas? Estoy aquí para ayudarte y darte algo que pueda ayudarte si puedo".
"Oye, te voy a dar esta guía sobre las tendencias previstas en XYZ en los próximos tres meses".
¡Algo por el estilo!
5. Adoptar la venta social
As sales professionals, use social media to the fullest to connect with your prospects. Platforms like Facebook, LinkedIn, and Twitter can be used to research prospects and engage with them. By sharing relevant content, and engaging with prospects on their posts through thoughtful commenting, sales professionals can build great relationships with them.
El 78% de los vendedores que participan en la venta social venden más que sus compañeros que no lo hacen.
-Opt-in Monster
Esto aporta un enfoque más humano que ayuda a establecer la confianza entre clientes potenciales y futuros clientes. La venta social no es venta directa, sino más bien una estrategia de captación de clientes potenciales. No se trata de conseguir resultados rápidos, sino de entablar una conversación e ir construyéndolos poco a poco, añadiendo valor regularmente para conseguir una venta. Además, la venta social es esencial en la actualidad porque
i) A la gente no le gustan las llamadas en frío
ii) La gente recibe montones de correos electrónicos, por lo que el marketing por correo electrónico puede no ser una buena solución para iniciar una conversación.
iii) Puedes aprovechar tu feed para dar a conocer mejor tus productos y servicios y aumentar así las ventas.
Nota especial- Conviértete en un líder de opinión en LinkedIn, lo que te ayudará mucho en la venta social de tus productos y servicios. Puedes conectar directamente con los responsables de la toma de decisiones y ofrecerles tu apoyo.
6. Proponer condiciones contractuales y precios flexibles
Ofrezca contratos flexibles a los clientes potenciales que incluyan cláusulas de salida favorables. Esto animará a sus clientes potenciales a considerar su oferta. Si el cliente sigue indeciso, ofrézcale descuentos por tiempo o uso para que empiece a utilizar su producto o servicio.
Sales Tactic 101: Introduce as many non-monetary points of negotiation as possible.
-Insight-Squared
Una vez que le guste, el cliente puede volver al precio nominal de su producto o servicio.
Hay que centrarse en aumentar la cuota de mercado y no en alcanzar los objetivos. Vigile de cerca la evolución del mercado y reaccione en consecuencia.
7. Profundizar en la mentalidad comunitaria
Ahora es el momento de ayudar a la gente. Ayudar es la nueva forma de vender. Comparta métodos de su nicho que le hayan funcionado, comparta sus fracasos. Eso servirá de guía para muchos profesionales y organizaciones. Utiliza LinkedIn como plataforma y aprovecha el aprendizaje de la comunidad.
Durante una crisis, los mercados atraviesan tres fases: tormenta, normalización y rendimiento. Ahora mismo estamos en la fase de tormenta. No se sabe cuánto durará esta fase. Si todos podemos ayudarnos mutuamente, nos ayudará a superar esta fase más rápidamente.
8. Motivar al equipo de ventas, reconocer los esfuerzos en línea
Engaging remote sales employees is a daunting task under the current scenario. To better motivate and manage the sales team during COVID-19 pandemic, leverage modern platforms, and fun employee motivation techniques. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs. Create a closely-knit online community for your company to ensure your sales team remains motivated and updated. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs Staying abreast with ongoing changes in strategy and newly added product features helps them make an updated and confident pitch to the prospects.
El reconocimiento instantáneo del esfuerzo de ventas para mantener motivado al equipo de ventas es la necesidad del momento y los incentivos para el equipo de ventas lo consiguen. No basta con decir "Buen trabajo" en una llamada telefónica, el reconocimiento público basado en el esfuerzo hace maravillas para motivar a los empleados. Utilice recompensas digitales a través de plataformas de recompensa para garantizar que el equipo de ventas remoto se sienta valorado y apreciado. Esto fomenta que los individuos aporten ideas innovadoras y colaboren estrechamente con el equipo sobre cómo realizar ventas B2B en la pandemia COVID-19. El aumento de las ventas puede verse después de este tipo de iniciativas, incluso en tiempos como los actuales. Pero a menudo el objetivo de aumentar la motivación del equipo de ventas se pasa por alto entre tanto ajetreo, y lo mismo ocurre con la motivación de los empleados en general.
Compass sales team engagement platform caters to above-stated needs. It allows gamification and the digitization of incentives. Click here to learn more>>
Es cierto que el brote de coronavirus ha ralentizado la economía, pero la situación no es tan mala como se proyecta. La gente sigue abierta a aprender cosas nuevas. Las referencias siguen siendo gratuitas. Como organización, procure comunicarse regularmente con sus clientes sin una agenda de ventas. Hable porque le importan, no porque quiera vender. Le ayudará a permanecer en su mente y a comprender también su perspectiva.
Para terminar, resumamos este blog en pocas palabras: como empresa, si quieres salir airoso de estos tiempos difíciles, alimenta a tus clientes potenciales. Cree un grupo de clientes potenciales y plante las semillas para el futuro. Permanezca en la mente de sus clientes y siga aportándoles valor. Implique y motive digitalmente al equipo de ventas.
Los que inviertan hoy serán los ganadores mañana, no reacciones como una tortuga y te quedes en tu caparazón. Así es como hacer frente a sus ventas B2B en COVID-19 pandemia.
