15 Beispiele für Verkaufsabschlüsse und Tipps, wie man sie effektiv schreibt

Laut einer HubSpot-Umfrage geben 71 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass ihr Hauptanliegen darin besteht, mehr Geschäfte abzuschließen.

Der Verkaufsabschluss ist die Phase des Verkaufsprozesses, in der der Kunde oder Interessent entscheidet, ob er ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte. Eine Abschlussphrase kann die letzte Strategie sein, die ein Vertriebsmitarbeiter anwenden kann, um einen Kunden oder Interessenten zum Kauf des Produkts zu bewegen.

Im Allgemeinen gibt es vier Arten von Abschlussformulierungen:

• Anmaßend: Wenn der Vertriebsmitarbeiter einen vermeintlichen Abschluss liefert, verwendet er die Formulierung in der Annahme, dass der Verkauf abgeschlossen ist. Zum Beispiel: "Wann soll ich Sie für eine kostenlose Software-Demo besuchen"?
• Dringlichkeit: Ein dringender Abschlusssatz beinhaltet einen begrenzten Zeitrahmen. Zum Beispiel: "Unsere Preise ändern sich täglich je nach Marktlage. Dieser Preis gilt nur für heute".
• Option: Mit einer Optionsschlussformel fordert der Verkäufer den Kunden auf, zwischen zwei Optionen zu wählen. Zum Beispiel: "Glauben Sie, dass je nach Ihren Bedürfnissen ein einmonatiges oder ein dreimonatiges Abonnement für Sie ideal ist?
• Suggestiv: Der abschließende Satz bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter je nach Gespräch mit dem Kunden ein Produkt vorschlägt. Zum Beispiel: "Es scheint, dass unser Premium-Paket für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Sehen Sie das auch so?"

Warum ist der abschließende Satz so wichtig?

Der Verkaufsabschluss ist von entscheidender Bedeutung, da es sich dabei um den Teil des Verkaufsverfahrens handelt, in dem Sie Ihren Kunden davon überzeugen müssen, sich auf Ihr Angebot einzulassen. Um diese Phase zu erreichen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter über Fähigkeiten wie aktives Zuhören, Verhandeln und das Überwinden von Einwänden verfügen, um den letzten Schritt zu erreichen, bei dem der Kunde schließlich Ja sagt.

Ein guter Abschluss hilft Ihnen, den Verkauf zu gewinnen. Unabhängig von Ihrem Stil ist es wichtig, die Schritte zu kennen, die zum Abschluss eines Geschäfts gehören. So sind Sie für alle möglichen Situationen gewappnet - kein Interessent ist wie der andere, und Sie müssen möglicherweise mehrere Abschlusstechniken bei verschiedenen Interessenten ausprobieren.

Um herauszufinden, welche Technik relevant ist, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu kennen, bevor man den Verkauf abschließt. Das Erkennen von Schmerzpunkten ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg, und 28 % haben eine höhere Chance, den Verkauf abzuschließen und die Quote zu erfüllen.

Deshalb sind wirksame Abschlussformulierungen so gestaltet, dass sie den Abschluss sicherstellen und einen langwierigen Verkaufsprozess zu einem guten Ende bringen.

Techniken des Verkaufsabschlusses für 2023

Es gibt verschiedene Ansätze und Techniken, die mit Verkaufsabschlussphrasen verbunden sind. Einige von ihnen sind unten aufgeführt:

1. Hartes Schließen

Die Phrase des harten Abschlusses beinhaltet Druckverkauf. Dies ist der Fall, wenn Sie schon früh auf den Verkauf drängen und ständig aggressiv nachfragen, noch bevor Sie den Wert Ihres Produkts ermittelt haben. Dadurch entsteht der Eindruck, dass Sie nur Ihre Quote erfüllen wollen.

Ein harter Abschluss ist nur dann sinnvoll, wenn Sie sicher sind, dass der Kunde den Kauf auch dann abschließt, wenn ihm das Geschäft aus der Hand gleitet.

Zum Beispiel: "Ich fürchte, wenn Sie das Angebot heute nicht annehmen, wird es morgen nicht mehr verfügbar sein".

2. Weiches Schließen

Ein Soft Close ist ein sanfter Ansatz, um die Vorteile eines Produkts zu präsentieren und das Interesse eines potenziellen Kunden festzustellen. Dabei werden die Vorteile neutral präsentiert und dann eine Frage mit geringem Einsatz gestellt, um festzustellen, ob der Interessent bereit ist, mehr zu erfahren.

Zum Beispiel: "Wenn ich nachweisen könnte, dass die Wartung von Widgets um 25 % reduziert und die Produktivität von Widgets um 15 % erhöht werden kann, wären Sie dann bereit, weitere Untersuchungen anzustellen?" oder "Wenn ich Ihnen Informationen darüber gebe, wie wir die Wartung von Widgets um 25 % reduzieren und die Produktivität von Widgets um 15 % erhöhen können, würde das mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen?"

Diese Methode vermeidet Forderungen oder direkte Bitten und bietet eine nicht bedrohliche Möglichkeit, mehr über die geschäftlichen Anforderungen des Kunden zu erfahren.

3. Anzunehmender Abschluss

Der anmaßende Abschluss ist eine wirkungsvolle Verkaufsstrategie, die das Prinzip des Vertrauens nutzt, um einen Verkauf zu sichern. Indem sie so tun, als sei das Geschäft bereits abgeschlossen, schaffen Verkäufer ein Gefühl der Sicherheit und fördern eine positive Einstellung. Bei diesem Ansatz werden die Reaktionen und Interessen des Kunden genau beobachtet und es wird von Anfang an von einem positiven Ergebnis ausgegangen.

Um den anzunehmenden Abschluss in die Praxis umzusetzen, könnten Sie Fragen stellen wie: "Scheint dies etwas zu sein, was Ihr Unternehmen braucht?" Nachdem Sie auf die Anforderungen Ihres Kunden eingegangen sind, könnten Sie mit Aussagen wie "Wann können wir anfangen - Montag?" oder "Wann sollen wir es Ihnen liefern?" fortfahren. Diese Aussagen gehen davon aus, dass der Kunde bereit ist, mit dem Verkauf fortzufahren, wodurch ein Gefühl der Dynamik entsteht und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht wird.

Wie man wirkungsvolle Schlussworte schreibt: Tipps & Tricks

1. Richtig recherchieren

Verstehen Sie das Angebot Ihres Unternehmens und die Art des Geschäfts Ihres Interessenten, um ihm die für ihn geeigneten Lösungen zu präsentieren. Eine gründliche Recherche ist daher während des gesamten Verkaufsprozesses unerlässlich.

Diskutieren Sie mit Ihrem Ansprechpartner und anderen betroffenen Teammitgliedern in den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens, um sich umfassend zu informieren. So können Sie sich ein besseres Bild von der Arbeitsweise des Unternehmens des Interessenten und seinen Bedürfnissen und Vorlieben machen. 84 % der Käufer kaufen eher bei einem Unternehmen, das ihre Ziele versteht.

2. Erwartungen markieren

Denken Sie daran, dass nicht alle Gelegenheiten wahrgenommen werden. Daher ist es wichtig, realistische Erwartungen zu haben. Stellen Sie Ihrem Interessenten Fragen zu seinem Budget, seinen Zielen und seinem Zeitplan, bevor Sie ihm Ihre Produktdemonstration oder -probe anbieten.

Wenn ihre Ziele und ihr Budget mit Ihrem Produkt übereinstimmen, können Sie eine gute Beziehung zu ihnen aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen. Denken Sie daran, dass verschiedene Branchen unterschiedliche Abschlussquoten haben. Einige davon sind je nach Branche folgende:

• Finanzen: 19%.
• Computer: 23%
• Geschäfts- und Industrieunternehmen: 27%

3. Eine Geschichte erzählen

Ob man dem zustimmt oder nicht, Geschichten sind der beste Weg, um einen Eindruck bei einem Interessenten zu hinterlassen. Menschen erinnern sich an Geschichten besser als an jede Information.

Als Vertriebsmitarbeiter haben Sie eine bestimmte Zeit, um in der Abschlussphase des Verkaufs einen Eindruck zu hinterlassen. Nutzen Sie sie weise.

Erzählen Sie auch keine irrelevanten Geschichten, die die Kunden leicht durchschauen können. 90 % der Entscheidungen basieren auf Emotionen und nicht auf Logik. Daher ist eine Geschichte eine hervorragende Möglichkeit, Emotionen anzusprechen.

• Erfolgreiche und wahre Geschichten: Erzählen Sie eine Geschichte über einen Kunden, der von Ihrer Dienstleistung profitiert hat. Erzählen Sie, wie Ihr Produkt für sein Unternehmen hilfreich war.
• Persönliches Zeugnis: Wenn ein potenzieller Kunde Bedenken hinsichtlich des Rufs des Unternehmens, der Kompetenz des Produkts oder des Rund-um-die-Uhr-Supports äußert, sollten Sie ihm mit einer persönlichen Stellungnahme versichern, dass er in den richtigen Händen ist.
  
  

4. Vorteile anpreisen statt das Produkt

Kennen Sie den Satz: "Die Leute wollen keinen Halbzoll-Bohrer kaufen, sie wollen einen Halbzoll-Bohrer"? Behalten Sie dies im Hinterkopf, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden arbeiten.

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile des Produkts. Denken Sie daran, dass der Interessent nicht vorhat, das zu kaufen, was Sie verkaufen, sondern dass er ein Problem lösen möchte, das er gerade hat. Egal, ob Sie also Bequemlichkeit, Qualität oder etwas anderes vermarkten, vermarkten Sie Ihre Vorteile.

Es wird Ihnen außerdem helfen, einen kostengünstigen Anbieter zu bekämpfen, was in diesem Bereich eine große Herausforderung darstellt.

5. Umgang mit Einwänden

Wenn ein potenzieller Kunde ein Problem mit Ihrem Produkt hat, sprechen Sie es proaktiv an. Hören Sie ihnen zu und gehen Sie auf ihre Einwände ein. Klären Sie alle Zweifel und antworten Sie mit Bedacht.

6. Das Geschäft vorantreiben

Sobald Sie überzeugt sind, dass die Lösung für den Käufer geeignet ist, bitten Sie um den Verkauf. Sorgen Sie dafür, dass sich der Käufer wohlfühlt, aber kommunizieren Sie alle möglichen Dringlichkeiten, um das Geschäft voranzutreiben.

Beispiele für Abschlussformulierungen in der Praxis

Der Abschluss einer Aktion ist nicht einfach. Sie müssen Ihre Formulierung richtig wählen, damit Ihr Ansatz nicht zu aggressiv klingt. Sie wollen keinen unerwünschten Stress für Ihren Lead erzeugen.

Hier sind einige Beispiele für Verkaufsabschlüsse in Aktion, die Ihnen helfen, das Geschäft voranzubringen:

1. Wann wollen Sie mit der Umsetzung beginnen?

Wie viele Aktionsphrasen ist auch diese ganz auf Aktion ausgerichtet, da der Interessent sofort aktiv wird und innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens reagieren kann. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie diese Formulierung nicht zu früh verwenden, da sie sonst ihr Vertrauen untergraben könnte.

2. Wann soll ich es geliefert bekommen?

Dies ist ein weiterer gut getimter Aktionssatz, der Ihnen hilft, den Verkauf zu bestätigen. Wenn der Interessent jedoch Fragen hat, sollten Sie diese in aller Ruhe beantworten, bevor Sie diesen Schlusssatz verwenden.

3. Wollen Sie sich für A oder B entscheiden?

Diese Frage ist vielleicht besser für den Verkauf geeignet - sie hilft dabei, die Verpflichtung zu messen, die der Kunde eingehen will. In einer guten Situation werden sie sofort zum Abschluss kommen, wenn Sie diese Frage stellen. Wenn sie sich noch nicht entschieden haben, haben Sie einige konkrete Zahlen.

4. Schicken Sie mir Ihre Angaben, damit ich den Papierkram erledigen kann.

Wenn der Interessent zum Kauf bereit ist, wird er Ihnen diese Informationen zur Verfügung stellen. Wenn er jedoch nicht bereit ist, wird er in eine etwas unangenehme Lage geraten und Ihnen erklären, warum er Ihnen die Informationen nicht geben kann.

5. Auf wessen Namen wird die Rechnung ausgestellt?

Es ist ein weicherer Schlusssatz als der obige und kommt beim Interessenten gut an.

6. Würden Sie mit uns Geschäfte machen, wenn wir das Produkt zu einem bestimmten Preis anbieten?

Das ist ein Trick. Sobald der Kunde mit "Ja" antwortet, kann der Vertreter problemlos auf seine Einwände eingehen.

7. Würden Sie den Vertrag unterzeichnen, wenn wir Ihre Einwände ausräumen könnten?

Zweifel lassen die Geschäfte platzen. Daher ist es wichtig, den Kunden die Zusage zu geben, dass das Unternehmen ihr Problem innerhalb der vorgeschlagenen Frist lösen kann.

8. Das Produkt scheint perfekt zu Ihrem Unternehmen zu passen. Sehen Sie das auch so?

Die Frage bringt den potenziellen Kunden dazu, über seine Gründe für den Kauf Ihres Produkts nachzudenken. Außerdem wirkt sie echt und nicht aufdringlich.

9. Warum versuchst du es nicht mal?

Das ist eine ziemlich einfache Frage. Anstatt eine Verpflichtung einzugehen, können Sie dem Interessenten einfach erlauben, Ihrem Produkt eine Chance zu geben.

10. Würden Sie in Betracht ziehen, mit uns Geschäfte zu machen?

Eine direkte Frage. Dies ist die beste Abschlusstechnik, die zeigt, dass der Verkäufer die Situation fest im Griff hat.

11. Sind Sie bereit, weiterzumachen? Soll ich den Vertrag bekommen?

Nun, es ist wie mit dem Fortschritt. Wenn der Interessent mit Ihrer Präsentation zufrieden ist, wird er den Vertrag gerne unterschreiben.

12. Sie finden die Merkmale A und B interessant. Wenn Sie heute beginnen, werden Sie zum richtigen Zeitpunkt auflaufen.

Es erinnert den Interessenten daran, dass er eine neue Lösung an seiner Seite hat, je früher er eine Entscheidung trifft.

13. Wäre das eine gute Empfehlung für Ihr nächstes Quartal? Wenn ja, könnte ich das weiterverfolgen.

Wenn der Verkäufer das Gefühl hat, dass der Interessent das Geschäft noch einige Zeit vorantreiben möchte. Dann ist dies der perfekte Abschluss.

14. Sind Sie zufrieden genug, um den Vertrag heute zu unterschreiben?

Sind alle Einwände beseitigt, kann der Verkäufer diese in Frage stellen.

15. Habe ich genug getan, um Ihr Geschäft zu verdienen?

Es ist eine bescheidene Frage, auf die der Interessent mit Ja antworten wird, wenn seine Einwände berücksichtigt werden.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie nach dem Abschluss des Geschäfts beachten sollten:

• Protokollieren Sie das Geschäft in Ihrer Software: Glauben Sie uns, Ihr Verkaufsleiter wird Ihnen dankbar sein. Durch die Protokollierung Ihres Geschäfts bleibt Ihr Team auf dem Laufenden.
• Bieten Sie eine Einführung in die folgende Abteilung an: Der Geschäftsabschluss ist ein Teil der Reise des Kunden zu Ihrem Unternehmen. Der Kunde ist bereits an Bord. Stellen Sie sie der folgenden Abteilung vor, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
• Setzen Sie sich mit ihnen in Verbindung: Vergewissern Sie sich, ob Ihr Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist. So können Sie sein Vertrauen und seine Loyalität gewinnen. Wenn ein Problem auftaucht, sollten Sie es sofort ansprechen.

Häufig gestellte Fragen (FAQs) zu Verkaufsabschlussberichten

1. Wie lauten einige der besten Abschlussfragen im Verkauf?

• Worauf freuen Sie sich, bevor Sie sich festlegen?
• Wenn Sie alles bekommen, was Sie wollen, sind Sie dann bereit, den nächsten Schritt zu tun?
• Wann können wir mit Ihrer endgültigen Entscheidung rechnen?

2. Was ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsabschlusses?

Als Käufer ist es das Vertrauen. Es ist ausschlaggebend, wenn man etwas kauft, und wirtschaftliche Erwägungen kommen als nächstes.

3. Was sind die Tipps, die man beim Abschluss eines Verkaufs beachten sollte?

• Betrachten Sie den Verkauf und den Abschluss als zwei unterschiedliche Dinge
• früh und oft fragen
• Immer bereit sein, auf Einwände zu antworten
• Bitten Sie sie um Versuche
• Seien Sie flexibel in Ihrem Ansatz

4. Was ist die wichtigste Fähigkeit, um einen Verkauf abzuschließen?

Erfolgreiches Verkaufen erfordert gutes Zuhören. Die besten Vertriebsmitarbeiter stellen immer wieder Fragen, um das Engagement zu steigern, und hören sich die Antworten des potenziellen Kunden an. Selbst beim Abschluss ist das Stellen und Beantworten von Fragen eine hervorragende Möglichkeit, den Verkauf abzuschließen.

5. Welche Regeln gibt es für den Abschluss eines Verkaufs?

• Erkennen Sie die Abschlussmöglichkeiten
• Helfen Sie Ihrem Kunden, zu einem Ergebnis zu kommen