Wie man ein Vertriebsteam managt: 10 bewährte Praktiken, die Sie kennen sollten

Laut dem HubSpot-Bericht "Vertriebsstrategie und -trends 2023" habenim Jahr 2022 41 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele übertroffen und ebenso viele haben ihre Ziele erreicht. 18 % schnitten schlecht ab, was die Notwendigkeit unterstreicht, ein effektives Vertriebsteam zu entwickeln, das von einer analytisch denkenden Führungskraft geleitet wird.

Der Umgang mit einem Vertriebsteam umfasst die Handhabung von Kennzahlen, die Erfüllung von Quoten, das Coaching von Vertriebsmitarbeitern und die Aufrechterhaltung einer hohen Team-Moral. Mit einer effektiven Team-Management-Strategie können Unternehmen ihre Ziele effizient erreichen. A Bericht von Gartner ergab, dass 72 % der Vertriebsleiter erfolgreicher Unternehmen sich auf die Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse und Teamarbeit konzentrieren. 

Das Management muss sich sehr bemühen, das Verkaufsteam zu betreuen, sich um das Team zu kümmern und die Erwartungen des Unternehmens langfristig zu erfüllen. A Bericht hat ergeben, dass 65 % der Vertriebsleiter, die in ihre Vertriebsförderung investiert haben, ihre Ziele übertroffen haben.

Egal, ob Sie ein neuer Teamleiter oder ein erfahrener Teammanager sind, es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Sie Ihr Team effizient managen können. 

Gartner hat in der gleichen Studie festgestellt, dass 61 % der leitenden Vertriebsmitarbeiter eine Verbesserung der Effektivität der Vertriebsmanager als oberste Priorität ansehen. Wir werden herausfinden, warum ein gutes Management von Vertriebsteams so wichtig ist und welche Methoden sich am besten eignen, um ein Vertriebsteam effizient zu führen.

Die Vorteile eines engagierten Verkaufsteams

Ein Verkaufsteam ist für ein Unternehmen, das florieren will, von großer Bedeutung.

• Ein engagiertes Vertriebsteam kann Ihr Geschäft erheblich beeinflussen, von der Erkennung von Leads über die Entwicklung von Kundenbeziehungen bis hin zur Förderung von Vertrauenswürdigkeit und Kundenbindung.
• Ein gutes Vertriebsteam bildet das Rückgrat eines Unternehmens, um in seinem Segment wettbewerbsfähig zu bleiben. Sie bieten unschätzbare Informationen über Kundentrends und -neigungen, um Marketingkampagnen so zu programmieren, dass sie schnell zu Ergebnissen führen.
• Investitionen in ein starkes Vertriebsteam sichern die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens, indem sie wertvolle Kundendaten erfassen, den Kontakt zu potenziellen Kunden ausbauen, die Lead-Konversionsrate erhöhen usw.

Wenn man diese Vorteile eines engagierten Verkaufsteams berücksichtigt, wird klar, warum die Ernennung eines engagierten Verkaufsteams für Unternehmen jeder Größe unerlässlich ist.

10 bewährte Verfahren für die Leitung eines Vertriebsteams

90 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass Führung und Management sie dazu ermutigen, langfristigen Beziehungen zu ihren Kunden Vorrang vor kurzfristigen Gewinnen zu geben. Dies hilft dem Unternehmen nicht nur, langfristiges Kundenvertrauen und -beziehungen zu genießen, sondern auch eine solide Grundlage für die Bewältigung aller Arten von Vertriebsproblemen zu schaffen.

Als Leiter eines Verkaufsteams ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihrer Verkaufsorganisation helfen, ihre Ziele zu erreichen. Dazu gehört es, das Team zu inspirieren und sicherzustellen, dass es sich auf seine Ziele konzentriert und seine Leistung aufrechterhält. Wenn das Team die richtigen Leistungen erbringt, hilft es dem Unternehmen, seine Ziele zu erreichen. Die Fähigkeit, ein Team effizient zu führen, wirkt sich also auf den Erfolg Ihres Unternehmens aus.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier 10 bewährte Verfahren für die Leitung eines Vertriebsteams:

1. Festlegung klarer Ziele und Vorgaben

Effektive Ziele zu setzen ist eine Kunst. Sie müssen ehrgeizig genug sein, um Ihr Verkaufsteam zu fordern und sicherzustellen, dass es sein Bestes gibt. Aber es ist wichtig, dass sie realistisch erreichbar sind, damit Ihre Mitarbeiter nicht ständig die Zahlen verfehlen und demotiviert werden.

Um das richtige Gleichgewicht zu finden, sollten Sie SMART-Ziele wählen: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich begrenzt.

• Spezifisch: Je präziser Ihre Ziele sind, desto besser ist es. Sie bieten dem Team ein greifbares Ziel, das es anzusteuern gilt.
• Messbar: Stellen Sie sicher, dass die gewählten Ziele einfach zu verfolgen sind, damit Sie die Fortschritte messen können.
• Erreichbar: Zu ehrgeizige Ziele können Ihre Mitarbeiter demotivieren; stellen Sie daher sicher, dass die Ziele erreichbar sind.
• Relevant: Wählen Sie nicht irgendein beliebiges Ziel. Streben Sie Ziele an, die den Zielen Ihres Unternehmens entsprechen.
• Rechtzeitig: Stellen Sie sicher, dass jedes Ziel, das Sie sich setzen, ein gewünschtes Fälligkeitsdatum hat.

Die Festlegung von SMART-Zielen für Ihr Verkaufsteam wird Ihnen helfen, Ihr Verkaufspersonal erfolgreich zu führen.

2. Angemessene Ausbildung und Ressourcen bereitstellen

Grundschulung, Einarbeitung und ständiges Lernen sind wichtige Punkte für die Leitung eines effizienten Vertriebsteams. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen zwar über ein Grundwissen darüber, wie der Verkaufsprozess abläuft, aber sie haben keine gute Erfahrung. Um ihr Talent für Ihr Unternehmen nutzbar zu machen, ist es wichtig, sie mit den richtigen Tools und Schulungen weiterzubilden. Die Schulung umfasst bewährte Verfahren und unternehmensspezifisches Wissen.

Mit dem nötigen Grundwissen können selbst Amateure in Ihrem Team außerordentlich gute Leistungen erbringen. Indem Sie das Wissen Ihres Teams durch kontinuierliche berufliche Weiterbildung ständig erweitern, können Sie Ihre Kapitalrendite steigern.

Einem Bericht zufolge geben 59 % der Millennials an, dass Entwicklungsmaßnahmen bei der Entscheidung, ob sie sich auf eine Stelle bewerben, von wesentlicher Bedeutung sind.

3. Erwartungen an die Leistung festlegen

Zu wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten, ist ein wichtiger Motivationsfaktor für das Engagement der Mitarbeiter. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Vertreter ihre Prioritäten kennen, um ein effektives Verkaufsteam aufzubauen. Legen Sie je nach Ihren Verkaufszielen angemessene Erwartungen an Ihr Team fest, damit es weiß, worauf es hinarbeitet.

Laut Alex Olley, CRO von Reachdesk, kann dies erreicht werden, indem Sie Ihrem Team helfen zu verstehen, wie Qualitätsarbeit aussieht. Geben Sie Beispiele, um einen Bezugsrahmen zu schaffen. Teilen Sie ihnen mit, wie erfolgreiche Verkaufsgespräche aussehen, damit sie ihr Verhalten vorleben können.

4. Entwicklung eines Systems von Belohnungen und Anerkennung

Die meisten Vertriebsleiter legen Quoten und Messgrößen für die Erfüllung fest, aber es sollte auch ein Grund zum Feiern sein. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Teammitglieder für ihre Leistungen anzuerkennen, egal ob es sich um große oder kleine Erfolge handelt, damit sie sich geschätzt und zufrieden fühlen.

Anerkennung hat einen großen Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter, vor allem in einer stressigen Verkaufsumgebung. Sie trägt dazu bei, dass die Mitarbeiter mit Freude zur Arbeit kommen und ihre Aufgaben erfüllen, während sie auf ihr Bestes hinarbeiten. Sie können auch Erfolge feiern, indem Sie E-Mails verschicken, in denen die leistungsstärksten Mitarbeiter der Woche oder des Monats genannt werden, und sie für das Übertreffen ihrer Quoten mit einem Geschenk oder einer Provision belohnen.

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5. Erstellen Sie einen effektiven Kommunikationsplan

Kommunikation ist wichtig für den Erfolg des Vertriebsteams. Wenn Ihre Mitarbeiter Sie nicht erreichen, wird Ihr Unternehmen nie so viele Geschäfte abschließen, wie es hätte tun können. Stellen Sie also sicher, dass Sie mehrere Kanäle haben, um Ihr Team zu kontaktieren.

Sorgen Sie stets für eine transparente Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Team. Transparenz fördert eine gesunde Beziehung und beseitigt jede Möglichkeit der Verwirrung. Laut einer Accountemps-Umfrage gaben 33 % der Mitarbeiter an, dass sich schlechte Kommunikation negativ auf die Arbeitsmoral auswirkt.

6. Leistung überwachen und messen

Beurteilen Sie Ihr Team, notieren Sie seine Leistungen und Verbesserungsmöglichkeiten. Bewerten Sie ihre tägliche Arbeit und recherchieren Sie, wie sie in der Vergangenheit gearbeitet haben. Es ist eher wie ein Audit, bei dem Sie Lücken bewerten und nach Verbesserungsmöglichkeiten suchen.

Wenn Sie die Prüfung abgeschlossen haben, können Sie bessere Strategien für die Leistungsentwicklung Ihres Teams entwickeln und bessere Entscheidungen in Ihrem Management treffen.

7. Förderung von Zusammenarbeit und Teamwork

Lernen Sie Ihr Team kennen, um die Kameradschaft zu fördern und ihnen zu helfen, in ihren Rollen produktiver zu werden. Versuchen Sie, die Zusammenarbeit zu fördern und das Team zu motivieren. Neben der individuellen Anerkennung sollten Manager auch die Teamarbeit fördern, um die Kameradschaft und die Integration zu stärken.

8. Probleme schnell und konsequent angehen

Das Ansprechen von Problemen und die Bereitstellung von Unterstützung tragen zur Entwicklung einer Hochleistungskultur bei und schaffen ein Umfeld, in dem sich die Mitarbeiter engagiert, geschätzt und motiviert fühlen.

9. Sicherstellen, dass alle auf der gleichen Seite sind

Die Unterstützung Ihres Teams ist für die Förderung eines nachhaltigen Arbeitsumfelds unerlässlich. Als Teammanager müssen Sie dafür sorgen, dass alle Teammitglieder auf der gleichen Seite stehen. Das wird Ihnen helfen, ihnen Vertrauen einzuflößen. Beurteilen Sie Ihr Team und finden Sie heraus, welches Mitglied besonders produktiv ist und welches Mitglied Schwierigkeiten hat, Termine einzuhalten. Dies können Sie erreichen, indem Sie:

• Kontinuierliche Kommunikation mit den Teammitgliedern praktizieren
• Aktives Zuhören für Ihre Teammitglieder
• Nutzen Sie Ihre Erfahrung, um denjenigen zu helfen, die sich in Schwierigkeiten befinden
• Optimismus durch Aufrechterhaltung einer kollaborativen Arbeitskultur wecken

10. Förderung eines Umfelds, das Erfolg und Wachstum begünstigt

Schaffen Sie behutsam ein Unternehmensumfeld, in dem sich die Mitarbeiter wohlfühlen. Entwickeln Sie ein Umfeld, das auf den Erfolg und das Wachstum des Unternehmens und der Mitarbeiter ausgerichtet ist. Sie können zum Beispiel berufliche Weiterbildung anbieten, damit Ihre Mitarbeiter gemeinsam lernen und erfolgreich sein können. Oder Sie können für Flexibilität am Arbeitsplatz sorgen, was die Zeitplanung oder den Arbeitsort angeht.

Wie Sie mit Ihrem Verkaufsteam Ziele setzen und erreichen

Den Daten zufolge erwarten 28 % der Vertriebsmitarbeiter, dass sie ihre Quote im kommenden Jahr übertreffen werden, aber die Vertriebsunternehmen bieten keine Unterstützung.

Daher ist die Festlegung von Verkaufszielen für Ihr Team unerlässlich. SMART-Verkaufsziele sind zielgerichtet und leicht zu erreichen. Der einzige Fehler, den Vertriebsleiter machen, ist, sich nur auf die Zahlen zu konzentrieren.

Natürlich wollen Sie Ihren Umsatz steigern, den Ertrag erhöhen und Erfolg haben, aber ohne einen guten Ort wird Ihr Team diese Ziele kaum erreichen.

Sie können den SMART-Ansatz als Leitfaden für Ihre Strategie bei der Festlegung von Verkaufszielen verwenden. Die SMART-Schlüssel dienen als Checkliste, um Ihre vorab festgelegten Verkaufsziele zu bestätigen. Schließlich möchten Sie diese Ziele erreichen, um Ihr Team zu motivieren und Ihr Unternehmen zu größerem Erfolg zu führen.

Schritte zur Erreichung der Verkaufsziele

1. Bewerten Sie täglich Ihre Verkaufsziele

Angenommen, Sie wollen das große Ganze klar sehen, dann planen Sie die Woche und überprüfen Sie die Ziele für den Tag. Und wenn der Tag zu Ende ist, überprüfen Sie, wie er gelaufen ist, und setzen Sie sich Ziele für den nächsten Tag.

2. Wöchentliche Überprüfung und Festlegung von Zielen

Am Ende der Woche bewerten Sie die in dieser Woche erreichten Ziele und bereiten die Ziele für die nächste Woche vor.

3. Überprüfen Sie die Ziele jeden Monat mit einem Partner

Ihr Zielpartner kann Ihr Teamkollege, Ihr Mentor, Ihr Freund oder Ihr Chef sein, aber es sollte eine Person sein, mit der Sie ausdrücklich zusammenarbeiten können, um sicherzustellen, dass Sie gut auf Ihr Ziel hinarbeiten. Besprechen Sie die Herausforderungen und Hindernisse, die Sie vom Erreichen der Meilensteine abhalten.

4. Überprüfen Sie Ihr Jahresziel vierteljährlich

Legen Sie nur drei vierteljährliche Prioritäten fest, arbeiten Sie mit ganzem Herzen daran und bleiben Sie auf Kurs, um Ihre Jahresziele zu erreichen. Definieren Sie Ihre Jahresziele in vierteljährlichen Besprechungen und legen Sie monatliche Ziele und Maßnahmen für das nächste Quartal fest.

5. Jährlich Ziele für das nächste Jahr festlegen

Sobald Sie mit den Zielen eines Jahres fertig sind, planen Sie die großen Ziele für das nächste Jahr (z. B. der beste Vertriebsmitarbeiter im kommenden Jahr zu werden, befördert zu werden und 100 000 Dollar pro Jahr zu verdienen). Achten Sie darauf, diese Ziele mit den kurzfristigen Zielen und dem, was pro Quartal, Monat und Woche zu tun ist, abzustimmen.

Wie hilft die Vertriebsanalyse beim Management des Vertriebsteams?

Unternehmen, die keine Verkaufstechnologien einsetzen, haben einen Rückgang ihrer Verkaufszielerreichungsrate um 12 % zu verzeichnen.

Die Analyse von Verkaufsdaten ist für Unternehmen ein wichtiges Mittel, um ihre Verkaufskapazität zu steigern und den Kundenbedürfnissen in dieser wettbewerbsorientierten Welt gerecht zu werden.

Das Fehlen von Daten sollte nicht der Grund für das Scheitern Ihrer Vertriebsstrategie sein. Da immer mehr Unternehmen in der Lage sind, datengestützte Entscheidungen im Vertriebsmanagement zu treffen, ist der Spielraum für Fehler geringer geworden.

Glücklicherweise kann ein gut ausgearbeitetes Programm zur Vertriebsanalyse dazu beitragen, den Gewinn zu steigern und Ihr Unternehmen dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Hier erfahren Sie, wie die Vertriebsanalyse bei der Verwaltung des Vertriebsteams helfen kann:

1. Verfeinertes Produktangebot

Verkaufsdaten bieten tiefgreifende Einblicke, die Ihr Unternehmen nutzen kann, um Kosten zu senken und Ihr Produktangebot zu verbessern.

Durch die Bewertung von Transaktionen können Sie Produkte erkennen, die zu wenig oder zu viel Leistung erbringen. Dann können Sie die Gründe für deren Leistung herausfinden und die Produkte so verbessern, dass sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser erfüllen.

Indem Sie die Produkte mit unzureichender Leistung entfernen, können Sie die Kosten senken und sich auf Produkte mit hohem Gewinn konzentrieren.

2. Unterbrechung und Innovation

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, passt sich das Unternehmen an Markttrends, Kundenwünsche und -bedingungen an. Hier kann ein gut ausgearbeitetes Datenanalyseprogramm Ihnen helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Daten helfen Ihnen, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen besser und effizienter zu einem niedrigeren Preis zu liefern.

3. Präzise Umsatzprognosen

Ein bedeutender Vorteil der Analyse von Verkaufsdaten ist die Möglichkeit, zukünftige Verkäufe auf der Grundlage historischer Daten abzuschätzen. Im Gegensatz zu Vorhersagen bieten historische Daten ein präzises und reales Bild davon, wie Ihr Vertriebsteam zu einem bestimmten Zeitpunkt abschneiden wird.

Wenn Führungskräfte diese Daten prognostizieren, können sie sie nutzen, um Ressourcen zuzuweisen und ihre Belegschaft effektiv zu verwalten.

4. Leistungsbewertung und Anreizpläne

Anhand zuverlässiger Daten können Vertriebsleiter eine Umsatzprognose für jeden Vertriebsmitarbeiter erstellen und ihre aktuelle Leistung mit der der Vergangenheit vergleichen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter schwache Leistungen erbracht hat, kann der Vertriebsleiter ihm Nachhilfe und Schulungen anbieten. Er kann ihn aber auch für seine harte Arbeit belohnen, wenn er gute Leistungen erbracht hat.

Durch die Erfassung von Verkaufsdaten können Manager Leistungsprobleme beheben, realistische Verkaufsziele festlegen und Leistungsträger würdigen.

5. Erhöhung der Bindungsquoten

Laut Frederick Reichheld von Bain & Company steigert eine Erhöhung der Kundenbindung um 5 % den Gewinn um 25 bis 95 %. Daher sollte Ihr Verkaufsteam darauf abzielen, die höchsten Kundenbindungsraten zu erzielen.

Nach einer Untersuchung von Esteban Kolsky geben 67 % der Kunden schlechte Erfahrungen als Grund für ihre Abwanderung an, aber nur einer von 26 unzufriedenen Kunden beschwert sich.

Mithilfe von Verkaufsanalysen können Sie die Hauptgründe für die Abwanderung ermitteln und diese Probleme proaktiv angehen, um die Kunden zufrieden zu stellen.

Einpacken

Auch wenn es den Anschein hat, dass es anspruchsvoll und herausfordernd ist, Ihr Verkaufsteam zum Erfolg zu führen, ist es das nicht, wie Sie sehen können.

Wenn Sie sich vorbildlich bemühen und die oben genannten Praktiken des Vertriebsmanagements planen und durchführen, können Sie eine spürbare Verbesserung in Ihrem Vertriebsteam feststellen.