Vertrieb und Marketing: Warum die Zusammenarbeit zwischen diesen Abteilungen im Jahr 2024 ein Muss ist

Stellen Sie sich Folgendes vor: Die klassische Rivalität im Büro: Vertrieb gegen Marketing. Sie streiten sich um Budgets und geben sich gegenseitig die Schuld für Misserfolge. Auch die Art und Weise, wie man Kunden versteht, ist unterschiedlich.

Doch im Jahr 2024 vollzieht sich ein Wandel. Diese ehemaligen Feinde erkennen, dass sie zwei Seiten derselben Medaille sind, und die Ergebnisse sind transformativ. Vorbei sind die Zeiten doppelter Anstrengungen und widersprüchlicher Kundenbotschaften.

Diese Abteilungen arbeiten synchron und haben ein gemeinsames Verständnis für die Customer Journey. Diese Zusammenarbeit sorgt nicht nur dafür, dass sie sich gut fühlen. Sie steigert auch den Gewinn, macht die Kunden zufriedener und hilft Ihrem Unternehmen, reibungslos zu funktionieren. Lassen Sie uns das näher erläutern!

Der Einfluss des Verkaufs auf das Marketing

Vertriebsteams verfügen über die Superkraft der direkten Kundeninteraktion. Sie schließen nicht nur Geschäfte ab, sondern sammeln auch einen Schatz an Erkenntnissen, die die Marketingstrategie verändern können. Im Jahr 2024 werden Unternehmen, die die Erkenntnisse ihrer Vertriebsteams nutzen, einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben.

Sie werden die Kunden besser ansprechen, Botschaften erstellen, die ankommen, und die Konkurrenz hinter sich lassen.

1. Nutzung von Kundenwissen für strategisches Marketing

• Schmerzpunkte und Wünsche: Die Vertriebsteams erfahren es aus erster Hand: die größten Herausforderungen der Kunden und ihre Traumlösungen. Mit diesem Wissen kann das Marketing Inhalte erstellen, die die Schmerzpunkte der Kunden direkt ansprechen. Diese Inhalte zeigen, warum Ihre Produkte/Dienstleistungen die besten Lösungen sind, und stärken das Vertrauen der Kunden in Sie.
• Die Fragen, auf die es ankommt: Welche Fragen tauchen bei Verkaufsgesprächen immer wieder auf? Sie zeigen, wo die Kunden verwirrt sind. Das Marketing nutzt FAQs und Blogbeiträge, um Kundenfragen zu beantworten. Das verbessert den Kaufprozess und macht die Kunden zufriedener.
• Data, not hunches: Sales interactions give us data on customer concerns, our competition, and who becomes a customer. Marketing uses this to refine buyer personas, target ads, and win over hesitant customers. In the opinion of Yates Jarvis, a marketing consultant for e-commerce platforms, there are several factors to consider: "By transforming the raw, unfiltered feedback from sales interactions into strategic marketing gold, businesses can create a harmonious cycle that not only captivates but also converts. It's this continuous loop of insight and application that crafts a customer experience so personalized and effective that it feels less like marketing and more like meeting a need.

2. Anpassung von Nachrichten aufgrund von Verkaufsrückmeldungen

• Analyse verlorener Geschäfte: Wenn ein Lead kalt wird, hat der Vertrieb oft wertvolle Hinweise: War der Preis zu hoch? War eine Funktionsdemonstration erfolglos? Das Marketing kann dieses Wissen nutzen, um seine Botschaften zu verstärken. Sie könnten Sonderangebote anbieten oder den Inhalt der Website verbessern, um die Produktvorteile besser zu erklären.
• A/B-Tests mit Sinn: Vertriebseinblicke sind nicht nur für große Änderungen geeignet. Vertriebsdaten helfen bei kleinen, aber wichtigen Änderungen. Sie zeigen, welche E-Mail-Betreffzeilen am besten funktionieren. Sie zeigen auch, welche Beiträge in den sozialen Medien die meiste Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden erhalten.
• Personalisierte Inhalte: Der Vertrieb weiß, welche Probleme die Kunden lösen wollen. Das Marketing kann dies nutzen, um gezielte Inhalte wie E-Mails, Fallstudien und mehr zu erstellen. Dadurch fühlen sich die Kunden gehört und bauen stärkere Beziehungen auf.

3. Trendspotting durch Verkauf

Vertriebsmitarbeiter hören vielleicht Schlagworte und Erwähnungen von Wettbewerbern oder sehen eine Flut von Anfragen zu einem neuen Thema, bevor der Trend den Mainstream erreicht. So kann das Marketing die Nase vorn haben, indem es Inhalte erstellt, um eine Nische zu besetzen und sich als Autorität zu etablieren.

Beim Verkauf geht es nicht nur darum, das zu verkaufen, was man gerade hat. Es geht darum, was die Bedürfnisse der Kunden sind. Dies hilft dem Marketing bei der Produktentwicklung oder bei der Anpassung des Messagings, um sich auf zukünftige Lösungen zu konzentrieren.

Trends kommen und gehen. Das Feedback des Vertriebs hilft dem Marketing, den Kontakt zu den Käufern von heute herzustellen. Sie können die richtige Sprache verwenden und die wichtigsten Vorteile hervorheben.

Der Einfluss des Marketings auf die Wirksamkeit des Verkaufs

Während Vertriebsteams an der Front Geschäfte abschließen, legt das Marketing den Grundstein für ihren Erfolg. Ein hervorragendes Marketingteam gibt dem Vertrieb das, was er für seinen Erfolg braucht. Dazu gehören ein stetiger Strom qualifizierter Leads, eine starke Markenbotschaft und die Unterstützung der Kunden während des gesamten Kaufprozesses.

1. Füllen der Vertriebspipeline

Beim Marketing geht es nicht nur darum, Namen zu sammeln. Es geht darum, die richtigen Leute zu finden. Kampagnen in den sozialen Medien, branchenspezifische Webinare und gute Suchmaschinenoptimierung bringen vielversprechende Leads ein. Diese Leads werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden.

Vertriebsmitarbeiter verschwenden wertvolle Zeit mit der Verfolgung von Leads, die mehr Zeit benötigen, um kaufbereit zu sein. Das Marketing verfolgt das Online-Verhalten und die Übermittlung von Formularen, um Leads zu bewerten. Dies hilft den Vertriebsteams, die Interessenten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit zu priorisieren.

Der Content-Hub des Marketings (Blog, Videos usw.) zieht potenzielle Käufer organisch an. Dadurch muss der Vertrieb nicht mehr so viele Kaltakquise-Anrufe tätigen und kann mit wärmeren Leads arbeiten.

2. Strategisches Markenbewusstsein und Positionierung

Das Branding sagt den Käufern, wer Sie sind und warum sie sich für Sie interessieren sollten. Das Marketing hilft bei der Erstellung überzeugender Logos, Kampagnen und individueller Botschaften. Sie erklären den Auftrag des Unternehmens, was es auszeichnet und welchen Wert es bietet. Das kommt an, bevor das Verkaufsgespräch überhaupt beginnt. 

Viele Designer verwenden das MacBook als Designwerkzeug, um strategische Markenlogos oder Kampagnen zu entwerfen. Manchmal müssen sie aber auch Fotos auf dem Mac bearbeiten nach verschiedenen Kundenanalysen bearbeiten. Dies kann ganz einfach über die Schaltfläche "Bearbeiten" in der Symbolleiste erfolgen. 

Sie können die Wirkung des Marketings sogar noch verstärken, indem sie die Kampagnen auf wichtige Ereignisse im Laufe des Jahres abstimmen, z. B. Feiertage, Branchenkonferenzen und sogar popkulturelle Ereignisse. Verwenden Sie eine Planer-App auf dem MacBook, um den Kalender zu organisieren und Beiträge im Voraus zu planen. Dies kann dazu beitragen, zum richtigen Zeitpunkt mit den Kunden in Kontakt zu treten.

Der Aufbau einer erkennbaren Marke schafft die Voraussetzungen für eine strategische Positionierung. Die Kunden kommen informiert zu Ihnen, was das Verkaufsgespräch verändert. Anstatt sich auf die Glaubwürdigkeit zu konzentrieren, können sich die Vertreter direkt auf Lösungen konzentrieren.

Der Unterschied zwischen "sich einfügen" und "sich abheben" wird als strategische Positionierung bezeichnet. Um sich abzuheben, sollten Sie nicht sagen: "Wir machen E-Mail-Marketing", sondern selbstbewusst behaupten, die beste Lösung für eine bestimmte Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu sein.

Das ist der Unterschied!

3. Pflege vor dem Verkauf oder Generierung von Brand Buzz

• Bildung schafft Vertrauen: Das Marketing erstellt Inhalte wie Fallstudien, E-Books und Vergleichsleitfäden. Dies lässt das Unternehmen als Experten erscheinen und schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden. Die Kunden fühlen sich weniger unter Druck gesetzt und treffen bessere Entscheidungen, weil sie die nötigen Informationen haben.
• Frühzeitige Überwindung von Einwänden: Mit Hilfe von Inhalten geht das Marketing auf häufige Zögerlichkeiten ein, bevor der Vertrieb auf sie stößt. Das bedeutet, dass weniger Geschäfte wegen eines Missverständnisses verloren gehen, das sich leicht auf der FAQ-Seite klären lässt.
• Buzz schafft Möglichkeiten: Ob Hype in den sozialen Medien, PR-Erfolge oder virale Inhalte - durch Buzz wird die Marke einem neuen Publikum vorgestellt. Die Vertriebsteams suchen nach Menschen, die über die Marke sprechen. Sie nehmen Kontakt auf und bieten personalisierte Angebote an.

4. Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen

• Mehr als der Verkauf: Marketing endet nicht mit der Konversion. Onboarding-Inhalte sorgen dafür, dass sich neue Kunden unterstützt fühlen. E-Mail-Sequenzen bieten Zusatzverkäufe. Treueprogramme schaffen Stammkunden, an die sich leichter verkaufen lässt als an neue Kunden.
• Promotoren als Verkaufsinstrument: Zufriedene Kunden sind die beste Waffe des Verkäufers. Das Marketing sammelt Empfehlungsschreiben und Fallstudien. Dies fördert die Weitergabe in den sozialen Medien und liefert den sozialen Beweis, der neue Geschäfte fördert.
• Datengesteuerte Kundenbindung: Das Marketing hilft bei der Analyse des Kundenverhaltens. Warum wechseln die Kunden? Was ist der Auslöser für Upsells? Anhand dieser Daten kann der Vertrieb Schmerzpunkte angehen und potenzielle Kunden mit hohem Wert identifizieren.

Der Erfolg beruht auf einer Feedbackschleife. Der Vertrieb muss dem Marketing mitteilen, welche Materialien gut ankommen, damit es mehr von dem erstellen kann, was funktioniert.

Fallstudien und Erfolgsgeschichten

Hier finden Sie einige inspirierende Beispiele für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, die zum Geschäftserfolg führen:

1. HubSpot: Das Inbound-Marketing-Kraftpaket

• Die Herausforderung: Vor HubSpot waren die Ziele von Vertrieb und Marketing oft nicht aufeinander abgestimmt. Das Marketing konzentrierte sich auf die Generierung von Leads, während sich der Vertrieb auf den Abschluss von Geschäften konzentrierte. Dies führte zu Reibungsverlusten, und das Marketing schickte Leads, die noch nicht zum Kauf bereit waren. Der Vertrieb beschuldigte das Marketing, keine guten Leads zu finden.
• Die Zusammenarbeit: HubSpot hat mit dem Konzept des Inbound-Marketing Pionierarbeit geleistet und die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing revolutioniert. Anstelle von störender Kaltakquise konzentriert sich dieser Ansatz darauf, potenzielle Kunden mit wertvollen Inhalten zu gewinnen und sie während ihrer gesamten Kaufreise zu betreuen. Vertriebs- und Marketingteams arbeiteten gemeinsam an der Erstellung von Inhalten, der Optimierung der Website und Strategien zur Lead-Bewertung, um sicherzustellen, dass sie die vielversprechendsten Interessenten ansprechen.
• Der Erfolg: Das Engagement von HubSpot für ein nahtloses Kundenerlebnis und innovatives Inbound-Marketing verhalf dem Unternehmen zu außergewöhnlichem Erfolg. Diese Konzentration auf die Gewinnung und Begeisterung von Kunden führte zu einem enormen Wachstum, das in einem erfolgreichen Börsengang gipfelte. Heute ist HubSpot mit einem Umsatz von mehr als 8 Milliarden USD weltweit führend im Bereich Marketing-Automatisierung - ein Beweis für die Stärke der Abstimmung von Vertrieb und Marketing.

2. Cisco: Soziales Verkaufen im Mittelpunkt

• Die Herausforderung: Cisco, ein Netzwerk- und Technologieriese, erkannte die sich verändernde Landschaft des B2B-Vertriebs. Interessenten nutzten zunehmend die sozialen Medien für Recherchen und vertrauenswürdige Empfehlungen.
• Die Zusammenarbeit: Cisco hat die sich verändernde B2B-Vertriebslandschaft erkannt. Daher schlossen die Marketing- und Vertriebsteams von Cisco eine strategische Partnerschaft, um das Social Selling einzuführen. Das Marketing gab dem Vertriebsteam umfassende Schulungen, ansprechende Inhalte und leistungsstarke Tools an die Hand, mit denen sie ihre Präsenz in den sozialen Medien verbessern konnten. Dank dieses gemeinsamen Ansatzes konnten die Vertriebsmitarbeiter authentisch mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, Beziehungen aufbauen und letztlich neue Geschäfte anbahnen.
• Der Erfolg: Die Investition von Cisco in Social Selling führte zu beeindruckenden Ergebnissen. Das Programm führte zu einem sprunghaften Anstieg qualifizierter Leads und beschleunigte den Verkaufszyklus, was zu einer erheblichen Umsatzsteigerung führte. Der Umsatz stieg von 48 Milliarden USD im Jahr 2020 auf 58 Milliarden USD im Jahr 2023. Der Erfolg von Cisco beweist, dass auch etablierte Unternehmen im digitalen Zeitalter erfolgreich sein können. Dies erfordert eine strategische Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingbemühungen und die Nutzung neuer Kanäle zur Kundenansprache.

3. Atlassian: Die Kraft des produktorientierten Wachstums

• Die Herausforderung: Atlassian stellt beliebte Tools wie Jira und Confluence her. Das Unternehmen musste den Vertrieb für seine Kollaborationssoftware ausbauen. Traditionelle Vertriebsansätze konnten mit der Nachfrage nicht mithalten.
• Die Zusammenarbeit: Atlassian wählte eine produktorientiertes Wachstum (PLG) Modell ein und verlagerte den Schwerpunkt von den traditionellen vertriebsorientierten Taktiken. Das Marketing spielte eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung umfassender Schulungsressourcen, kostenloser Testversionen und Freemium-Angebote, die darauf abzielten, Benutzer organisch anzuziehen und einzubinden. Dies ermöglichte es potenziellen Kunden, den Wert des Produkts zu erkunden, und schuf so eine große, sich selbst bedienende Benutzerbasis. Gleichzeitig wandte sich das Vertriebsteam strategisch an Großunternehmen, um Upsell-Erweiterungen voranzutreiben und langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen.
• Der Erfolg: Die PLG-Strategie von Atlassian erwies sich als Katalysator für eine schnelle Skalierung. Dieser Ansatz förderte eine lebendige und engagierte Benutzergemeinschaft. Darüber hinaus sorgte dies auch für Begeisterung und zog organisch neue Kunden an. Das Unternehmen erlebte ein beschleunigtes Wachstum und bewies damit die Stärke eines Modells, das die Produkterfahrung als Haupttreiber für Umsatz und Benutzerakquise in den Vordergrund stellt.

Herausforderungen im Bereich Vertrieb und Marketing

Unternehmen wissen, dass Zusammenarbeit wichtig ist, aber viele tun sich immer noch schwer, sie in die Praxis umzusetzen. Diese Hindernisse können zu Reibungen, Umsatzeinbußen und allgemeiner Frustration führen.

1. Divergierende Ziele

• Das Problem: Das Marketing wird möglicherweise nach der Quantität der Leads beurteilt, während dem Vertrieb die Qualität der Leads sehr am Herzen liegt. Dies führt zu Unmut: Das Marketing hat das Gefühl, dass der Vertrieb seine harte Arbeit nicht beachtet, und der Vertrieb fühlt sich mit Leads belastet, die ins Leere laufen.
• Die Auswirkungen: Der interne Wettbewerb ersetzt die Konzentration auf den Kunden. Ressourcen werden für die Verfolgung von Zielen verschwendet, die nicht wirklich mit dem großen Ziel der Umsatzsteigerung übereinstimmen. Unternehmen denken vielleicht, dass die Konzentration auf die Anzahl der Leads ihnen zu mehr Wachstum verhelfen wird. Die Priorisierung qualitativ minderwertiger Leads kann das Wachstum jedoch tatsächlich bremsen.

2. Mangel an effektiver Kommunikation

• Das Problem: Teams arbeiten in ihren eigenen Blasen. Es werden Annahmen getroffen, es gibt keine Feedbackschleifen und wichtige Informationen werden nicht rechtzeitig oder in verwertbarer Weise weitergegeben.
• Die Folgen: Kampagnen werden ohne den Input des Vertriebs durchgeführt und lassen wichtige Verkaufsargumente vermissen. Die Analyse der Kundenabwanderung erreicht das Marketing nicht, so dass es die gleichen Fehler in seiner Kommunikation wiederholt. Wenn die Teams nicht zusammenarbeiten, leiden alle darunter. Das Marketing verschwendet Zeit und Geld für schlechte Leads, und der Vertrieb jagt Interessenten hinterher, die nicht kaufen wollen.

3. Datensilos und Integrationsprobleme

• Das Problem: Kundeninformationen befinden sich in verschiedenen Systemen, die nicht miteinander "sprechen". Der Vertrieb nutzt ein CRM, das Marketing ein anderes. Es muss eine umfassende Sicht auf die Customer Journey geben.
• Die Folgen: Datenpunkte, die von großem Nutzen sein könnten, gehen verloren. Hat jemand eine E-Mail geöffnet, ist aber von der Website abgesprungen? Das ist ein heißer Lead, der dem Vertrieb entgeht. Das Marketing versteht möglicherweise nicht, warum die Leads nicht konvertieren, wenn der Vertrieb nicht vor Ort ist. Dadurch werden Chancen verpasst und ein ganzheitliches Verständnis der Kundenerfahrung verhindert.

4. Schwierigkeiten bei der Übernahme neuer Technologien

• Das Problem: Die technologische Landschaft verändert sich schnell. Tools zur Automatisierung, Analyse und Personalisierung gibt es zuhauf. Die Abteilungen sind überfordert, haben unterschiedliche Prioritäten oder befürchten, in ein Tool zu investieren, das bald veraltet ist.
• Die Folgen: Die Unternehmen fallen hinter ihre Konkurrenten zurück. Schwerfällige Prozesse fressen Zeit, die für den Verkauf oder die Erstellung erfolgreicher Kampagnen verwendet werden sollte. Ein Vertriebsmitarbeiter, der Lead-Daten manuell eingibt, während ein Automatisierungstool ungenutzt bleibt, ist eine große Ineffizienz. Die Fähigkeit, sich anzupassen und neue Technologien zu nutzen, ist entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

5. Schwierigkeit, mit den sich ändernden Kundenpräferenzen Schritt zu halten

• Das Problem: Kunden recherchieren online, lesen Bewertungen und wünschen sich ein reibungsloses Kauferlebnis. Teams, die auf ihre Gewohnheiten fixiert sind, können sich nicht anpassen.
• Die Folgen: Die Botschaften fallen flach, weil sie nicht dem aktuellen Kaufverhalten der Menschen entsprechen. Verkaufsargumente wirken veraltet, und Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme über neue Plattformen wie soziale Medien werden ignoriert. Diese Diskrepanz kann das Unternehmen als unnahbar erscheinen lassen, was die Kundenakquise und die langfristige Kundenbindung behindert.

Bei der Bewältigung dieser Herausforderungen geht es nicht darum, dass mehr Ressourcen benötigt werden. Um die Zusammenarbeit zu verbessern, muss man die Arbeitsweise ändern, die Teamarbeit fördern und die richtige Technologie wählen. Wer sich darauf konzentriert, besser zu werden, macht das Unternehmen widerstandsfähiger und steigert die Gewinne.

Strategien für eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Damit Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können, muss die Arbeitsweise des Unternehmens geändert werden. Beginnen Sie mit der Festlegung gemeinsamer Ziele und KPIs.

1. Organisationskultur und -struktur

Konzentrieren Sie sich nicht mehr nur auf Leads oder Geschäftsabschlüsse. Richten Sie Vertrieb und Marketing auf Ziele wie Umsatzwachstum, Kundenbindung und Kundennutzen aus. Diese Ausrichtung fördert eine einheitliche Vision und schafft Anreize für beide Teams, den Erfolg des jeweils anderen zu unterstützen.

Create cross-functional teams to address specific projects or campaigns. Create temporary teams with people from both sales and marketing. This leads to better communication, breaks down silos, and helps each team understand the strengths and challenges. Celebrate joint wins publicly! When the company celebrates collaborative wins, it motivates both teams. This encourages them to keep working together.

Entscheidend ist, dass die Führungskräfte die Zusammenarbeit fördern. Unternehmen sollten der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing Priorität einräumen. Sie sollten bei Besprechungen darüber sprechen, mit beiden Teams zusammenarbeiten und alles beseitigen, was die Teamarbeit behindert. Mitarbeiter, die sehen, dass ihre Führungskräfte diese Einstellung teilen, werden sich ihnen viel eher anschließen.

2. Nutzung von Technologie und Hacks

Technologie ist der Schlüssel zu besserer Kommunikation, reibungsloseren Prozessen und der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams. Ein leistungsfähiges CRM-System ist unerlässlich. Beide Teams sollten es nutzen, um genaue Kundendaten an einem Ort zu speichern. Diese Daten helfen den Teams, die Kunden zu verstehen und bessere Entscheidungen zu treffen.

Implementieren Sie Automatisierungstools, um beide Teams von langweiligen, sich wiederholenden Aufgaben zu entlasten. Automatisieren Sie Lead-Zuweisungen, E-Mail-Kampagnen und andere Routineaufgaben. Auf diese Weise können sich die Vertriebs- und Marketingteams auf wichtigere Aufgaben konzentrieren. 

Gemeinsame Plattformen helfen Teams bei der Zusammenarbeit. Dabei kann es sich um Projektmanagement-Tools oder cloudbasierte Lösungen für die gemeinsame Nutzung von Dateien handeln. Sie erleichtern die Kommunikation und die Verwaltung von Aufgaben. Sie reduzieren die E-Mail-Flut und zentralisieren die gemeinsame Nutzung von Dokumenten für eine reibungslosere Zusammenarbeit.

Führen Sie neue Technologien schrittweise ein. Konzentrieren Sie sich auf Lösungen, die einfach zu verwenden sind und sofortigen Nutzen bringen. Feiern Sie schnelle Erfolge mit neuer Technologie. Das stärkt die Moral des Teams und macht Lust auf weitere Einführungen. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre technischen Hilfsmittel. So bleiben Sie effizient und vermeiden Investitionen in Tools, die das Team nicht mehr benötigt.

3. Kommunikation und Prozesse

Regelmäßige Vertriebs- und Marketingsitzungen verbessern die Kommunikation und Zusammenarbeit. Treffen Sie sich wöchentlich oder alle zwei Wochen für Feedback, Kampagnenanpassungen und zur Bewältigung von Herausforderungen. Formalisieren Sie Prozesse für Feedback, um den Informationsfluss in beide Richtungen sicherzustellen. Schaffen Sie klare Kommunikationskanäle, damit Vertrieb und Marketing problemlos Feedback und Daten austauschen können. Dies hilft beiden Seiten, ihre Arbeit zu verbessern.

Service Level Agreements (SLAs) definieren klare Erwartungen und legen die Verantwortlichkeit des Teams fest. Legen Sie klar fest, wann Leads vom Marketing in den Vertrieb übergehen, wie qualifiziert sie sein sollten und andere wichtige Details. Dies vermeidet Verwirrung und macht den Prozess reibungsloser. 

Create a shared knowledge base accessible to both teams. Also, create a central place for buyer personas, product details, competitor info, and FAQs. This saves both sales and marketing time by reducing repetitive questions and making their work easier.

4. Ausbildung und Entwicklung

Helfen Sie den Vertriebs- und Marketingteams, durch abteilungsübergreifende Schulungen und Hospitationsmöglichkeiten voneinander zu lernen. Üben Sie Kundeninteraktionen durch Rollenspiele. Konzentrieren Sie sich auf die Überwindung von Einwänden und die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten. Dies schafft gemeinsames Vertrauen in die Zusammenarbeit während des gesamten Verkaufstrichters.

Nutzen Sie externe Ressourcen, um neue Perspektiven zu gewinnen. Nehmen Sie an Konferenzen, Workshops oder Online-Kursen teil, die speziell auf die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ausgerichtet sind. Ein externer Experte kann Engpässe aufdecken und neue Strategien für die Zusammenarbeit vorschlagen. Sie bieten eine neue Perspektive, um Ihre Bemühungen zu verstärken. 

Nutzen Sie die Fähigkeiten, die Sie bereits haben! Finden Sie Mitarbeiter, die andere in ihren Fachgebieten schulen können. Dadurch werden die Fähigkeiten der Vertriebs- und Marketingteams verbessert.

Einpacken

Das alte Sprichwort "Teamwork makes the dream work" gilt besonders für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Der Weg zu einer nahtlosen Zusammenarbeit mag zwar schwierig erscheinen, aber die Vorteile sind unbestreitbar. Unternehmen, die diese Herausforderungen meistern, verdienen mehr Geld, haben zufriedenere Kunden und verschwenden weniger Zeit und Ressourcen. 

Brechen Sie Silos auf, setzen Sie Technologie sinnvoll ein und fördern Sie eine offene Kommunikation. Dies verwandelt konkurrierende Teams in eine starke Kraft. Diese Ausrichtung ist nicht nur ein Trend, sondern der Schlüssel zum Überleben in der sich ständig weiterentwickelnden Landschaft des Jahres 2024 und darüber hinaus. Indem sie sich auf die Zusammenarbeit konzentrieren, verschaffen sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Außerdem bauen sie stärkere, auf Vertrauen basierende Kundenbeziehungen auf.

FAQS

1. Was sind Vertrieb und Marketing?

Vertrieb und Marketing sind komplementäre Funktionen innerhalb eines Unternehmens, die darauf abzielen, den Umsatz zu steigern und für Produkte oder Dienstleistungen zu werben. Marketing umfasst Aktivitäten wie Marktforschung, Branding, Werbung und Lead-Generierung, um das Bewusstsein und das Interesse für das Angebot des Unternehmens zu wecken.

Der Vertrieb hingegen konzentriert sich auf die Umwandlung von Leads in Kunden durch personalisierte Interaktionen, den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften. 

2. Sind Marketing und Vertrieb dasselbe?

Marketing und Vertrieb haben zwar das gemeinsame Ziel, den Umsatz zu steigern und Kunden zu gewinnen, sind aber unterschiedliche Funktionen innerhalb eines Unternehmens. Marketing umfasst Aktivitäten im Zusammenhang mit der Schaffung von Bekanntheit, der Generierung von Leads und dem Aufbau von Markenreputation über verschiedene Kanäle wie Werbung, Erstellung von Inhalten und soziale Medien.

Der Vertrieb hingegen umfasst die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden, die Qualifizierung von Leads und den Abschluss von Geschäften durch personalisierte Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen. 

3. Wie arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen?

Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, indem sie ihre Bemühungen aufeinander abstimmen, um potenzielle Kunden zu gewinnen, anzusprechen und in zahlende Kunden zu verwandeln. Das Marketing generiert Leads über verschiedene Kanäle wie Werbung, die Erstellung von Inhalten und soziale Medien, während die Vertriebsteams diese Leads qualifizieren und sie durch den Kaufprozess begleiten, um Geschäfte abzuschließen. 

4. Wie erstellt man einen Verkaufs- und Marketingtrichter für kleine Unternehmen?

Gehen Sie folgendermaßen vor, um einen Vertriebs- und Marketingtrichter für ein kleines Unternehmen zu erstellen:

• Definieren Sie Ihr Zielpublikum: Ermitteln Sie Ihr ideales Kundenprofil und verstehen Sie deren Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme.
• Schaffen Sie Aufmerksamkeit: Nutzen Sie Marketingtaktiken wie soziale Medien, Content Marketing, SEO und Werbung, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie auf Ihre Website oder Landing Page zu leiten.
• Erfassen Sie Leads: Bieten Sie wertvolle Inhalte oder Anreize im Austausch für Kontaktinformationen wie E-Mail-Adressen oder Telefonnummern an, um Ihre Interessentenliste aufzubauen.
• Pflegen Sie Leads: Entwickeln Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen, Folgeanrufe und gezielte Inhalte, um Leads anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu bringen.
• Verwandeln Sie Leads in Kunden: Nutzen Sie Verkaufsstrategien wie Produktdemonstrationen, Beratungen und Sonderangebote, um Leads zu einem Kauf zu bewegen.
• Verkäufe abschließen: Setzen Sie effektive Verkaufstechniken ein, um Einwände zu überwinden, Bedenken auszuräumen und Geschäfte mit potenziellen Kunden abzuschließen.
• Wert schaffen: Bieten Sie außergewöhnlichen Kundenservice und Unterstützung nach dem Kauf, um Ihre Kunden zu begeistern und sie zum Wiederkauf und zur Weiterempfehlung zu bewegen.
• Messen und optimieren: Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Konversionsraten, Kundenakquisitionskosten und Lifetime Value, um die Effektivität Ihres Trichters zu bewerten und datengestützte Anpassungen zur kontinuierlichen Verbesserung vorzunehmen.