Zielerreichung: Der Kern der Vertriebsvergütung

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in der Verkaufsabteilung eines IT-Unternehmens und haben Ihre Ziele für das Geschäftsjahr erreicht. Würden Sie da nicht wissen wollen, wie hoch Ihre Provision für das Jahr ist?

Es ist jedoch nicht pragmatisch, den Prozentsatz dieser Provision am Ende des Jahres zu bewerten und zu berechnen. Die potenzielle Gesamtvergütung sollte sicher vorhergesagt werden können. An dieser Stelle kommt der Sollverdienst ins Spiel.

Der Zielverdienst bezieht sich auf das Vergütungspaket eines Mitarbeiters, das einen Grundlohn und eine variable Komponente wie die Provision umfasst. Es ist der Gesamtbetrag, den ein Vertriebsmitarbeiter erwarten kann, wenn er seine Verkaufsquote zu 100 % erfüllt.

Es gibt viele Faktoren, von denen ein OTE abhängt. Daher ist es wichtig, genau zu verstehen, wie er berechnet wird, welche Vorteile er bietet und wie ein Unternehmen die Transparenz in diesem Prozess sicherstellen kann.

‍Wassind die Vorteile der OTE?

OTE ist eine Art Vertrag, der den Beschäftigten einen bestimmten Provisionsanteil garantiert. Es ist also sicherlich von Vorteil für die Mitarbeiter, da das Engagement und die Motivation der Mitarbeiter sicherlich zu den wichtigsten Vorteilen der OTE gehören.

• Motivation der Teammitglieder - Wenn die Vertriebsmitarbeiter genau wissen, welche Ziele sie erreichen müssen, um für ihre Bemühungen belohnt zu werden, sind sie stärker motiviert, härter zu arbeiten und bessere Ergebnisse zu erzielen.
• Höhere Produktivität - Vertriebsmitarbeiter strengen sich mehr an, um ihre Arbeit zu erledigen, wenn sie durch die Aussicht auf einen guten Bonus für ihre Bemühungen motiviert sind, was ihre Produktivität erhöht.
• Geschäftsausweitung - Die Teammitglieder tragen zum Wachstum der Gesamtleistung des Unternehmens bei, indem sie sich motivierter fühlen, gute Arbeit zu leisten. Dies kommt dem Unternehmen und den Arbeitgebern zugute, da sie nicht gezwungen wären, die Gehälter von Mitarbeitern, die nicht genug für das Unternehmen leisten, unangemessen zu erhöhen.

Elemente der OTE

Das OTE spielt eine entscheidende Rolle bei der monetären Entlohnung eines Mitarbeiters und bestimmt somit seinen gesamten beruflichen Werdegang. Im Wesentlichen besteht ein OTE im Verkauf aus den folgenden 3 Elementen:

1. Grundgehalt - dies ist der feste Bestandteil der CTC eines Mitarbeiters, den er unabhängig von seiner Leistung erhalten würde.
2. Verkaufsprovision - ein Prozentsatz des Umsatzes, den jeder Mitarbeiter durch den persönlichen Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung erzielt hat.
3. Boni - das sind feste Beträge, die das Unternehmen bei Erreichen bestimmter, vom Unternehmen selbst festgelegter Ziele zahlt.

Wie wird der OTE berechnet?

Die Berechnung des OTE ist keine komplexe Excel-Funktion, die Sie ausführen müssen. Er wird mit dieser einfachen Formel berechnet

‍OTE(Zielverdienst) = Jährliches Grundgehalt + jährliche Provision, die zu 100 % der Quote verdient wird.

Bei der Verkaufsquote handelt es sich um das Verkaufsziel, das das Unternehmen auf der Grundlage seiner Verkaufserwartungen festgelegt hat.

Sie kann auch für Vertrieb und Führungskräfte definiert werden

• Sales OTE = Grundgehalt + Provisionen bei 100 % Quotenerfüllung für das Jahr.
• Executive OTE = Grundgehalt + Bonus

Aber wie kommt ein Unternehmen zu den oben genannten Summen? Lassen Sie uns den detaillierten Prozess der OTE-Berechnung näher beleuchten.

1. Festsetzung eines Grundgehalts - Ohne die Festlegung eines Grundgehalts für Ihre Vertriebsmitarbeiter können Sie keine OTE-Vergütung anrechnen. Dieser Betrag sollte ausreichen, um sie für die Qualität ihrer Arbeit zu entlohnen und ihrem Lebensstandard zu entsprechen, damit sie ein angenehmes Leben führen können. Eine der gängigsten Methoden, dies zu tun, besteht darin, die durchschnittliche Vergütung für die Stelle in Ihrem Land und Ihrer Branche zu berücksichtigen, während Sie Ihre Entscheidung treffen.
2. Festlegung der Gesamtverkaufsquote - Der nächste Schritt ist die Festlegung der Quote, die Ihre Mitarbeiter erfüllen müssen, um eine Provision zu erhalten. Die Grundregel lautet, dass die Quote das 4- bis 6-fache des OTE betragen sollte. Je nach Situation kann sich dies jedoch ändern. Bei der Festlegung Ihrer Quote müssen Sie die richtige Mischung aus Realismus und Herausforderung finden.
3. Ausrichtung der Provision an den Unternehmenszielen - Die Idee der OTE-Provisionen besteht darin, Ihren Vertreter zu motivieren, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Sie könnten zum Beispiel wollen, dass Ihr Verkaufsteam den monatlichen Umsatz steigert oder in einem bestimmten Zeitraum mehr Geschäfte abschließt. Sie sollten den Provisionssatz danach festlegen, wie anspruchsvoll diese Ziele sind und wie lange es dauern wird, sie zu erreichen.
4. Grundgehalt und Provision addieren - Wenn Sie das Grundgehalt und die Provision ermittelt haben, addieren Sie sie zusammen, um Ihren OTE zu erhalten.

Was ist ein guter OTE?

Es gibt zwar keine festen Kriterien dafür, wie viel ein gutes OTE ist. Eine gute Faustregel ist jedoch ein Fünftel der Quote. Wenn die Jahresquote eines Verkäufers 700.000 $ beträgt, liegt sein Soll-Gewinn bei 140.000 $.

Etwa das Sechs- bis Achtfache der Quote ist das "optimale" Verhältnis.

Dies sind nur Ideen, keine Regeln. Das Gehalt eines Verkäufers sollte je nach Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Branche, den Kenntnissen und der Erfahrung Ihres Verkäufers, der Komplexität Ihres Verkaufsprozesses, dem Reifegrad und den Einnahmen Ihres Unternehmens usw. variieren.

Was bedeutet es, einen "vollständig umgerüsteten OTE" zu haben?

Die Anlaufphase sind die ersten Monate einer Vertriebsposition, in denen die Vertreter das Unternehmen, das Geschäft, das Produkt und die Verfahren kennen lernen. Erst nach diesen Monaten sind sie in der Lage, ihre Ziele vollständig zu verwirklichen und das ihnen zugewiesene Land zu erobern. Je nach Branche, Aufgabenbereich und Erwartungen kann diese Phase zwischen 3 und 9 Monaten dauern.

In vielen Fällen benötigen die Vertreter eine zusätzliche Anlaufzeit für die Verkaufsprovision. Rampenquoten und Belohnungen werden von der OTE nur selten in Betracht gezogen. Um schlechte Zielvorgaben auszugleichen, ist es bei Vertriebsunternehmen üblich, den Vertriebsmitarbeitern einen Bonus zu gewähren oder ihren Gesamtprovisionssatz zu erhöhen.

Was ist Paymix?

Man kann nicht über OTE sprechen, ohne den Gehaltsmix zu erwähnen. Der Gehaltsmix, d. h. das Verhältnis zwischen Grundgehalt und Provision, wird zur Berechnung des OTE einer Stelle herangezogen. Wenn Ihr Gehaltsmix 75/25 beträgt, macht Ihr Grundgehalt 75 % des Gesamtbetrags aus, während die Provision 25 % ausmacht. Es gibt eine Reihe von Kriterien, die bei der Bestimmung des Gehaltsmixes eine Rolle spielen. Lassen Sie uns einen Blick auf die Parameter werfen, die Ihnen helfen, den Gehaltsmix Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bestimmen

• Position des Mitarbeiters - Ein Kundenbetreuer und ein Vertriebsmitarbeiter haben unterschiedliche Vergütungspläne, da ihr Tätigkeitsbereich und ihre Nähe zum Neugeschäft unterschiedlich sind.
• Komplexität des Produkts/der Dienstleistung
• Länge des Verkaufszyklus - Wenn Ihr Unternehmen eine B2B-Tech-Firma ist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Verkaufszyklus länger ist. In diesem Fall brauchen Sie einen höheren Gehaltsmix, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert bleiben.

Wie verwaltet man die OTE?

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‍Häufig gestellte Fragen zum Thema Zielerreichung

Hier finden Sie häufig gestellte Fragen zum Thema On-Target-Einkommen:

1. Welches sind die üblichen Arten von "On-Target"-Einkommen?

Gängige Arten von Zielverdienst (OTE) sind:

1. Grundgehalt + Provision
2. Grundgehalt + Bonus
3. Nur Kommission
4. Grundgehalt + Provision + Boni
   

1. Grundgehalt + Provision: Diese Struktur kombiniert ein festes Grundgehalt mit einer variablen Provisionskomponente, die auf dem Erreichen oder Übertreffen von Verkaufszielen basiert.

2. Grundgehalt + Bonus: Bei dieser Struktur umfasst der OTE ein Grundgehalt sowie das Potenzial für zusätzliche Boni auf der Grundlage der individuellen Leistung oder der Teamleistung.

3. Ausschließlich Provision: In diesem Fall gibt es kein Grundgehalt, und der Verdienst des Verkäufers hängt ausschließlich von der Provision ab, die er für seine Verkäufe erhält.

4. Grundgehalt + Provision + Boni: Diese Struktur kombiniert ein Grundgehalt, provisionsbasierte Anreize und zusätzliche Boni auf der Grundlage verschiedener Leistungskennzahlen oder Meilensteine.

2. Wie wird die OTE besteuert?

Die Besteuerung der OTE kann je nach den spezifischen Steuergesetzen und -vorschriften eines bestimmten Landes variieren.

In den meisten Fällen ist das OTE einkommensteuerpflichtig. Der Arbeitgeber behält in der Regel den entsprechenden Steuerbetrag vom Gehaltsscheck des Arbeitnehmers ein, der sich nach dessen OTE und den geltenden Steuersätzen richtet.

Es ist ratsam, einen Steuerfachmann oder Buchhalter zu konsultieren, um die spezifischen Steuervorschriften an Ihrem Standort zu verstehen.

3. Wie verhandelt man ote?

Beachten Sie bei den OTE-Verhandlungen die folgenden Tipps:

1. Marktstandards erforschen
2. Ihren Wert hervorheben
3. Leistungsbezogene Anreize betonen
4. Seien Sie offen für andere Formen der Entschädigung
5. Suche nach Win-Win-Lösungen
   

1. Recherchieren Sie die Marktstandards: Informieren Sie sich über die typischen OTE-Strukturen und -Spannen in Ihrer Branche und Region. Diese Informationen werden Ihnen helfen, einen vernünftigen Ausgangspunkt für die Verhandlungen zu finden.

2. Heben Sie Ihren Wert hervor: Legen Sie Ihre Fähigkeiten, Ihre Erfahrung und Ihre Erfolgsbilanz klar dar, um zu zeigen, welchen Wert Sie für das Unternehmen haben. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Verhandlung über einen höheren OTE zu unterstützen.

3. Legen Sie Wert auf leistungsbezogene Anreize: Schlagen Sie eine Struktur vor, die zusätzliche Anreize oder Boni für das Erreichen bestimmter Verkaufsziele vorsieht. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, Ihre Interessen mit den Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen und ein Druckmittel für die Aushandlung eines höheren OTE darstellen.

4. Seien Sie offen für andere Formen der Vergütung: Wenn das Grundgehalt oder die Provisionsstruktur nicht verhandelbar ist, sollten Sie alternative Vergütungskomponenten wie Zusatzleistungen, Aktienoptionen oder berufliche Entwicklungsmöglichkeiten prüfen.

5. Suche nach Win-Win-Lösungen: Gehen Sie Verhandlungen kooperativ an und streben Sie ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis an. Zeigen Sie Ihre Bereitschaft, zum Erfolg des Unternehmens beizutragen, und setzen Sie sich gleichzeitig für eine angemessene Vergütung ein.