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Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskultur ist für die Optimierung der Geschäftsabläufe unerlässlich. Sie hat weitreichende Auswirkungen auf alle Aspekte Ihres Unternehmens, von der Mitarbeiterzufriedenheit über die Produktivität bis hin zu den Gewinnmargen.
Wenn Verkaufsteams ihre Ziele nicht erreichen, scheitern Manager allzu oft daran, die Ursache dafür zu finden. Sie stellen vielleicht mehr Personal ein, wechseln die Führungskräfte aus oder überarbeiten die Vertriebsstrategie.
Oft ist es komplexer als das und kann auf eine schlechte Unternehmenskultur zurückgeführt werden. Deshalb haben wir einige Top-Tipps und Tricks zur Verbesserung Ihrer Vertriebskultur zusammengestellt.
Was ist eine erfolgreiche Verkaufskultur?
Eine erfolgreiche Vertriebskultur ist ein Spiegelbild der Einstellungen, Gewohnheiten und Verhaltensweisen Ihres Vertriebsteams. Der Vertrieb kann ein stressiger Job sein! Jeden Tag mit Ablehnungen, Quoten und Wettbewerb konfrontiert zu sein, kann einen ganz schön mitnehmen.
Dies kann dazu führen, dass die Moral der Verkaufsteams sinkt, was wiederum dazu führt, dass die Verkaufsziele häufiger verfehlt werden und der Sinn für den Auftrag schwindet. Selbst der erfolgreichste Vertriebsleiter kann ins Wanken geraten, wenn er das Gefühl hat, keine Kontrolle zu haben.
Ihre Kultur sollte die Werte, Bestrebungen und Moral Ihres Unternehmens widerspiegeln. Sie ist die Grundlage eines jeden Unternehmens, da sie das Verhalten, die Kommunikation und den Arbeitsstil des Vertriebsteams widerspiegelt. Die Verantwortung für die Schaffung einer positiven Vertriebskultur liegt also bei den Vertriebsleitern.
Dies ist entscheidend für die Steigerung der Verkaufsleistung und Produktivität. Eine Gallup-Umfrage ergab, dass engagierte und gut geführte Teams eine um 17 % höhere Produktivität, einen um 20 % höheren Umsatz und eine um 21 % höhere Rentabilität aufweisen.
Was macht also eine erfolgreiche Kultur aus? Nun, hier sind einige der wichtigsten Bausteine:
- Proaktive Kommunikation
- Vollständige Transparenz
- Engagement für das Unternehmen
- Gemeinsame Mission
- Kontinuierliches Lernen
- Datengestützte Entscheidungsfindung
Obwohl diese Überlegungen auf den ersten Blick einfach erscheinen, sind sie für viele Unternehmen tatsächlich schwer umzusetzen. Sie erfordern oft das Engagement und die Verantwortlichkeit des gesamten Unternehmens - nicht nur des Vertriebsteams.
7 Schritte zum Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskultur
Der Gedanke, eine solche Kultur aufzubauen und zu pflegen, kann entmutigend sein. Aber auf lange Sicht ist es das wert!
Wie Brian Kristofek , Präsident und CEO von Upshot, es ausdrückt: "Ein großartiger Arbeitsplatz ist der Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Unternehmen."
Im Folgenden finden Sie einige der besten Strategien, die Sie für die Schaffung einer erfolgreichen Vertriebskultur einsetzen können. Eine, die inspiriert, motiviert und zu einem erfolgreichen Ergebnis führt.
1. Einstellung von Personen, die zur Unternehmenskultur passen
Ein Unternehmen ist nur so gut wie seine Mitarbeiter, und das ist bei einem Verkaufsteam nicht anders. Nach der Erfahrung vieler Personalvermittler ist es leicht, Menschen, die bereit sind zu lernen, neue Fähigkeiten beizubringen. Es ist jedoch viel schwieriger, den Charakter, die Persönlichkeit und die Einstellung eines Menschen zu ändern.
Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihre Personalvermittler genau wissen, worauf sie bei einem Bewerber achten müssen, und dass sie sich über Ihre Unternehmenskultur im Klaren sind. Eine Studie der Columbia University zeigt zum Beispiel, dass die Wahrscheinlichkeit eines Arbeitsplatzwechsels in einem Unternehmen mit einer reichen und gepflegten Unternehmenskultur nur 13,9 % beträgt, während sie in Unternehmen mit einer schlechten Unternehmenskultur 48,4 % beträgt.
Negativ eingestellte Teammitglieder wirken sich auf das gesamte Team aus und beeinträchtigen so die Motivation des Verkaufsteams. Sie könnten ein großes Ego oder eine schlechte Arbeitsmoral haben, was sich auf das Team übertragen könnte. Auf der anderen Seite werden Personen mit einer Teamplayer-Mentalität und ansteckender Positivität den Erfolg vorantreiben!
2. Setzen Sie klare Ziele und Erwartungen
Klare, gültige Ziele und Erwartungen fördern die Motivation des Verkaufsteams. Ohne sie könnte Ihr Team den Schwung verlieren. Es muss ein Gleichgewicht gefunden werden.
Die Ziele müssen anspruchsvoll genug sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, aber auch realistisch. Was ist Ihr Team in der Lage zu erreichen? Zeigen Sie ihnen mit hochgesteckten Zielen, dass Sie wissen, wozu sie fähig sind. Wenn sie erfolgreich sind, werden sie einen Schub an Moral erleben.
Daten sind für die Festlegung dieser Ziele unerlässlich. Untersuchen Sie zum Beispiel Ihre Erfolgsgeschichte mit verschiedenen Produkten. Analysieren Sie und ziehen Sie Schlussfolgerungen, bevor Sie Ihrem Verkaufsteam erklären, woher diese Zahlen stammen. Überwachen Sie auch die Fortschritte und betreuen Sie Ihr Team entsprechend. Schauen Sie, wie Sie schwächelnden Mitarbeitern durch persönliche Betreuung helfen können. Auf diese Weise fühlt sich Ihr Verkaufsteam wertgeschätzt und unterstützt.
Ziehen Sie aktivitätsbezogene Verkaufsziele in Betracht, wie z. B. die Ermutigung einer Person, 30 Produktpräsentationen durchzuführen. Dies ersetzt die traditionellen Ziele, bei denen eine Person eine bestimmte Anzahl von Produkten verkaufen muss. Letzteres führt zu häufigen Ablehnungen und Stress für die Vertriebsmitarbeiter, was bei tätigkeitsbezogenen Zielen nicht mehr der Fall ist. Dies ist umso wichtiger, als wir wissen, wie sehr Vertriebsteams mit der Arbeitsmoral zu kämpfen haben.
Vertriebsmitarbeiter haben selten die Kontrolle darüber, wer ihre Produkte kauft und wie viele sie in einer bestimmten Zeit verkaufen können. Die Festlegung dieser Art von Zielen entlastet das Team, stärkt das Selbstvertrauen und arbeitet gleichzeitig auf ein Ziel hin.
3. Engagieren und Anreize schaffen
Um Ihrem Team den nötigen zusätzlichen Ansporn zu geben, sollten Sie Verkaufsanreize schaffen. Mit einem Programm für Verkaufsanreize können Sie Ihr Team für harte Arbeit belohnen und ihm zeigen, dass Ihr Unternehmen seine Bemühungen zu schätzen weiß. Diese Methode ist erfolgreich erprobt und getestet worden. Untersuchungen haben gezeigt, dass Anreize die Leistung um 27 % steigern und damit zu mehr Geschäftsabschlüssen und Verkäufen führen.
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Studien zeigen, dass das Engagement Ihrer Mitarbeiter, die auf etwas hinarbeiten, zu einer bis zu 21 % höheren Rentabilität führen kann! Dies ist eine Win-Win-Situation für Sie und Ihr Vertriebsteam.
4. Förderung von Lernen und Entwicklung
Die Ziele Ihres Teams müssen nicht eindimensional sein. Denken Sie über numerische Ziele hinaus auch an die Karriereziele der einzelnen Mitarbeiter. Was sind ihre Stärken und Schwächen? Was motiviert jeden Einzelnen von ihnen?
Wenn Sie dies erkennen, können Sie die Fähigkeiten eines Teammitglieds durch Lernen und Entwicklung verbessern. IBM hat berichtet, dass eine Steigerung des Kompetenzniveaus in Verbindung mit dem Geschäftswert zu einer Produktivitätssteigerung von 10 % führen kann, wenn die Teams gut ausgebildet sind.
Ziehen Sie die Überwachung spezifischer Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) in Betracht, um den Fokus auf Verbesserungen zu straffen. Wenn Ihr Team weiß, dass Sie in seine berufliche Entwicklung investieren, ist es wahrscheinlicher, dass es zurück investiert und produktiver ist.
5. Bilden Sie ein starkes Team (und genießen Sie es!)
Ein Verkaufsteam ist nicht umsonst ein Team, es arbeitet zusammen und unterstützt sich gegenseitig. Es ist unbestreitbar, dass ein gesunder Wettbewerb den Einzelnen antreibt, seine Produktivität zu maximieren. Wenn dies jedoch zu sehr aus dem Ruder läuft, können sich Ihre Mitarbeiter in einer toxischen Arbeitskultur wiederfinden. Was einst fröhliche Rivalitäten waren, wird zu einem Zusammenbruch der Kommunikation.
Der sehr professionelle Charakter des Vertriebs kann diese Art von Wettbewerb fördern. Umso wichtiger ist es, ein Auge darauf zu haben und Ihr Verkaufsteam zu schulen.
Zeigen Sie ihnen, dass der Erfolg einer einzelnen Person nicht gleichbedeutend mit Umsatzzielen ist. Immerhin sagen 75 % der Einkäufer, dass vernetzte Prozesse sehr wichtig sind, um ihr Geschäft zu gewinnen. Was zählt, ist die Leistung des Teams als Ganzes und nicht die eines Einzelnen.
Organisieren Sie Treffen, um Erfolgsgeschichten auszutauschen, die Ihr Team inspirieren. Teilen Sie auch mit, was Sie aus Misserfolgen gelernt haben.
Der Teamgedanke sollte in Ihrer Verkaufskultur an vorderster Stelle stehen. Gute Beziehungen und Kameradschaft sollten gefördert werden. Die Organisation von Aktivitäten oder Veranstaltungen während der Arbeitszeit, die nur dem Zweck dienen, Spaß zu haben, wird dazu beitragen, diese positive Kultur zum Blühen zu bringen.
6. Aus Misserfolgen lernen
Ein gewisses Maß an Misserfolg im Vertrieb ist zu erwarten. Sie können jedoch taktisch damit umgehen, wenn Sie versuchen, eine erfolgreiche Vertriebskultur aufzubauen.
Erinnern Sie Ihr Team zuallererst daran, dass Misserfolge in Ordnung sind - vorausgesetzt, sie erholen sich schnell und lernen daraus. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team auch für den Umgang mit Misserfolgen gut gerüstet ist.
Schließlich hat Daniel Pink, New York Times Bestseller, einmal gesagt: "Einer der besten Prädiktoren für den letztendlichen Erfolg ... ist nicht natürliches Talent oder sogar Branchenkenntnis, sondern wie Sie Ihre Misserfolge und Ablehnungen erklären."
Schulen Sie sie darin, nach Mustern Ausschau zu halten, die erklären könnten, warum bestimmte Interessenten oder Verkaufsstrategien scheitern. Im Gegenzug werden sie erkennen, was funktioniert, und diese Strategien stattdessen umsetzen. Dadurch werden nicht nur die Verkaufsprozesse verfeinert, sondern auch erfolgreichere Ergebnisse erzielt, die die Moral und Produktivität des Teams steigern.
7. Leidenschaft und Vertrauen wecken
Wirksame Kommunikation ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebskultur. Sie schafft Vertrauen zwischen den Kollegen und sorgt dafür, dass die Vision des Unternehmens immer im Vordergrund steht.
Wie Mark Sanborn, ein erfolgreicher Unternehmer, es ausdrückt: "In der Teamarbeit ist Schweigen nicht Gold. Es ist tödlich".
Daher ist es sehr wichtig, dass Sie die langfristigen Ziele Ihres Unternehmens mit Ihrem Vertriebsteam besprechen und teilen. Offene Kommunikation ist entscheidend! Hören Sie sich ihre Meinung an und nehmen Sie sie auf. Wenn Ihre Mitarbeiter das Gefühl haben, gehört zu werden, wird das Unternehmensziel zu einem gemeinsamen Ziel. Die Teammitglieder sind dann mit mehr Leidenschaft bei der Sache und arbeiten härter an der Erreichung der Ziele.
Die Kommunikation über das Ziel sollte von oben nach unten erfolgen. Auf diese Weise ist sich jedes Mitglied des Vertriebsteams über das Gesamtbild im Klaren und weiß, wie seine Arbeit dazu beiträgt.
Kurz und bündig
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebskultur schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe. Ein glückliches, motiviertes Team wird die Extrameile gehen, um den Umsatz zu steigern. Im Gegenzug wird Ihr Unternehmen von Stärke zu Stärke wachsen. Suchen Sie nach Kandidaten, die zu Ihrer Unternehmenskultur passen, und konzentrieren Sie sich auf die Schaffung eines positiven Arbeitsumfelds.
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