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Jedes Einzelhandelsunternehmen zahlt riesige Summen als Verkaufsprovisionen aus. Der Gewinn, den sie erwirtschaften, ist der Umsatz abzüglich der an die Verkäufer gezahlten Provisionen. Wirken sich diese Provisionen auf den Gewinn aus? Nein, denn die Provisionen werden für die von den Verkäufern erzielten Umsätze gezahlt, und je besser sie bezahlt werden, desto mehr sind sie motiviert, ihre Umsätze zu steigern, was letztlich die Gewinne erhöht.
In diesem Blog haben wir die gängigsten Methoden der Provisionszahlungen erörtert. Schauen Sie sich an, welche Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter wählen können.
Verständnis der prozentualen Struktur der Einzelhandelsprovisionen
Wie ist ein Kommission eines Einzelhandelsvertreters berechnet? Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie der Einzelhandel die Provisionen für seine Handelsvertreter berechnet. Sehen wir uns hier einige von ihnen an:
1. Feste Provision
Dies ist die einfachste und am häufigsten angewandte Provisionsstruktur. Hier wird die Provision als Pauschalbetrag oder als Prozentsatz des erzielten Umsatzes festgelegt. Dieses System wird hauptsächlich von Einzelhandelsunternehmen praktiziert, die hochwertige Luxusprodukte, Modeaccessoires und Lifestyle-Produkte verkaufen.
Umsatz X Provisionsprozentsatz = Verkaufsprovision
Bevor die Prozentsätze festgelegt werden, müssen die Einzelhandelsunternehmen jedoch vorsichtig sein und die Rentabilität jedes verkauften Artikels berechnen. Wenn die Provision für Produkte mit geringer Gewinnspanne festgelegt wird, kann dies zu einem Verlust für das Unternehmen führen.
2. Variable Provision
Die variable Provision hilft Einzelhandelsunternehmen bei der Steuerung ihrer Rentabilität, da sie bei dieser Struktur der Provisionszahlung eine größere Kontrolle haben. Es handelt sich um ein gestaffeltes System, bei dem ein fester Prozentsatz für eine erste Anzahl verkaufter Einheiten gezahlt wird. Danach erhöht sich der Prozentsatz.
3. Teambezogene Provision
Bei dieser Struktur wird die verdiente Provision unter den Mitgliedern des Verkaufsteams aufgeteilt. Einzelhandelsunternehmen, die von Teamarbeit leben, setzen dieses System ein. Jedes Teammitglied gibt sein Bestes Leistung da sie wissen, dass höhere Provisionen nur durch mehr Teamarbeit erzielt werden können.
Auf diese Weise profitieren Einzelhandelsunternehmen davon, dass sie Verkäufer haben, die hart arbeiten, um Provisionen zu verdienen, und so die Rentabilität des Unternehmens verbessern.
4. Verbleibende Provision
Die Residualprovisionsstruktur eignet sich für Einzelhandelsunternehmen, die Drittverkäufer beschäftigen. Sie erhalten eine feste Provision, wenn ein neuer Kunde in das Geschäft gebracht wird. Danach wird dem Verkäufer für jeden weiteren Verkauf an denselben Kunden ebenfalls eine Restprovision gezahlt.
Solange der Kunde bei Ihrem Unternehmen kauft, wird eine Restprovision an die Vertriebsmitarbeiter gezahlt. Dies ist vor allem bei Versicherungsverkäufern der Fall. Je nach Anzahl der Kunden erhöht sich der Provisionswert.
5. Unentschieden gegen eine Kommission
Hierbei handelt es sich um eine Vorauszahlung oder eine regelmäßige Auszahlung an einen Handelsvertreter. Dies wird im Allgemeinen in Einzelhandelsbranchen wie der Elektronik- und der Luxusgüterindustrie praktiziert. Es ist vorteilhaft bei neuen Mitarbeitern und um Unsicherheiten bei Provisionszahlungen zu vermeiden.
Von den Handelsvertretern wird erwartet, dass sie jeden Monat eine bestimmte Menge an Umsatz erzielen. Erzielt der Handelsvertreter mehr als den erwarteten Umsatz, wird ihm der Überschuss ausgezahlt.
Provisionssumme - Auslosung = geschuldete Provision
6. Geringfügige Provision
Dies ist eine weitere Form der gestaffelten Provisionsstruktur, die von Einzelhandelsunternehmen angewandt wird. Sie wird auch als Gewinnbeteiligungsmodell bezeichnet, bei dem die Provision zwischen Einzelhandelsgeschäft und Umsatz aufgeteilt wird.
Die Provision richtet sich nach der Rentabilität bzw. der Gewinnspanne der einzelnen verkauften Produkte. Wenn das Einzelhandelsgeschäft eine Vielzahl von Produkten verkauft, würde die Festsetzung eines festen Provisionssatzes für alle diese Produkte manchmal zu Verlusten führen. Für höherwertige Artikel werden höhere Provisionssätze festgelegt.
Diese Struktur eignet sich am besten für Geschäfte, die neben hochwertigen elektronischen Produkten auch einige einfache Haushaltsprodukte wie Wasserkocher, Dampfbügeleisen, Mixer usw. verkaufen.
7. Relative Provision
Diese Art der Provision basiert auf einer vorher festgelegten Quote. Wenn die Vertriebsmitarbeiter die Quote erreichen, erhalten sie je nach dem vom Einzelhändler gewählten Plan ein Grundgehalt plus Provision oder nur eine Provision.
8. Bruttomarge
Die Bruttomarge Struktur, bei der die Provisionszahlung ein Prozentsatz des Gewinns/der Marge des Einzelhandelsgeschäfts ist.
Berechnung der Einzelhandelsprovisionen
Studien zeigen, dass nur 32 Prozent der Beschäftigten im Einzelhandel mit ihrer Vergütung durch ihren Arbeitgeber zufrieden sind.
Dies ist der Grund, warum Menschen ihre Arbeitsplätze im Einzelhandel verlassen, was zu einem Verlust von Geld und wertvollen Humanressourcen für die Arbeitgeber führt. Durch die Einführung einer soliden Provisionsstruktur für den Einzelhandel können Arbeitgeber mehr Mitarbeiter an sich binden.
Städte wie New York und Chicago zahlten ein gutes Grundgehalt von 55.983 und 52.087 USD pro Jahr. Darüber hinaus werden Provisionen gezahlt, die von der erreichten Verkaufsquote abhängen.
Mitarbeiter, die mehr als 10 Jahre Erfahrung haben, erhalten ein Grundgehalt zwischen 65.000 und 70.000 USD pro Jahr, was die Verdienstmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern langfristig unterstützt.
Die Verkaufsprovision wird berechnet, indem der Provisionsprozentsatz mit der zu erreichenden Verkaufsquote multipliziert wird. Der typische Prozentsatz der Verkaufsprovision für B2C beträgt 10 bis 30 Prozent, je nach Produkt. Für B2B-Kunden wird dieser Wert auf 7 bis 15 Prozent geschätzt. In der Bekleidungs- und Modebranche liegt der Prozentsatz für die Provision zwischen 10 und 20 Prozent.
Dies ist ein Beispiel für das Modell Basis + Provision. Wenn Mitarbeiter im reinen Provisionsmodell beschäftigt sind, sind die Verkaufsquoten höher und der Prozentsatz und der Wert der Provision höher.
ChanelChanel, eine Luxusmarke, die eine Vielzahl von Schmuck, Accessoires, Kleidungsstücken und anderen Modeartikeln verkauft, bietet eine der besten Vergütungs- und Provisionsstrukturen für seine Vertriebsmitarbeiter. Das Grundgehalt der Mitarbeiter liegt bei 137.642 USD, wovon die Provisionen etwa 57.280 USD betragen. Die Mitarbeiter erhalten etwa 20 bis 25 Prozent Provisionen auf verschiedene Artikel, die sich nach dem Produktwert richten.
Wie viel Provision erhält ein Einzelhandelsvertreter?
Die voraussichtliche Gesamtvergütung für eine Retail Commission Sales in den Vereinigten Staaten liegt bei ca. 94.953 $ pro Jahr, mit einem durchschnittlichen Jahresgehalt von 61.666 $. Diese Zahlen geben den Median an, d.h. den Mittelpunkt der Gehaltsspannen, die von unserem exklusiven Total Pay Estimate-Modell auf der Grundlage von Gehaltsangaben der Benutzer abgeleitet wurden.
Die voraussichtliche Zusatzvergütung wird auf 33.287 $ jährlich geschätzt und umfasst mögliche Komponenten wie Bargeldboni, Provisionen, Trinkgelder und Gewinnbeteiligung. Die "Wahrscheinlichste Spanne" spiegelt Werte wider, die zwischen dem 25. und 75.
Fallstudie: Wie Compass einer digitalen Automobilplattform geholfen hat, die Provisionsberechnung zu vereinfachen und die Leistung des Verkaufsteams zu verbessern
Asiens größter Anbieter digitaler Automobillösungen der die Autokäufer in allen Phasen ihrer persönlichen Mobilitätsreise unterstützt. Als Brücke zwischen Autokäufern und wichtigen Akteuren der Automobilbranche wie OEMs, Händlern und Verkäufern im Land hat das Unternehmen sein vielfältiges Angebotsportfolio erfolgreich auf über 30 Länder weltweit ausgeweitet. Diese Expansion umfasst sowohl das Geschäft mit automobilen als auch mit nicht-automobilen Lösungen.
Das Unternehmen sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, die Anreize für seine Vertriebsmitarbeiter manuell zu berechnen und zu kommunizieren, da das Unternehmen ein erhebliches Wachstum verzeichnete. Als Reaktion auf diese Probleme suchte das Unternehmen nach einer spezialisierten Plattform für das Vertriebsleistungsmanagement, um die Provisionsprozesse zu optimieren
Die gewählte Lösung war eine Automatisierungsplattform für Verkaufsprovisionen, Compass. Diese Plattform erleichterte die Automatisierung komplizierter Provisionsberechnungen, bot dem Vertriebsteam einen Echtzeit-Überblick über die Daten zu Ziel und Erreichung und verbesserte die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter insgesamt.
Zu den bemerkenswerten Funktionen von Compass gehörten Leaderboards für Leistungsrankings, klare Sichtbarkeit für Vertriebsbenutzer und granularer Datenzugriff basierend auf Regionen und Bezeichnungen für Geschäftsleiter.
Durch die Einführung von Compass hat die Automobilplattform mehrere wichtige Ergebnisse erzielt.
- Die Vertriebsmitarbeiter erhielten über die mobile App Compass einen Echtzeit-Einblick in ihre Leistung, was zu einem besseren Engagement führte.
- Die Unternehmensleiter könnten aufgrund der detaillierten Einblicke in die Verkaufsleistung effektivere Anreizstrukturen entwickeln.
- Die Plattform automatisierte die Auszahlung der Anreize und reduzierte so den Verwaltungsaufwand.
Die Auswirkungen von Compass auf die Leistungskennzahlen des Unternehmens waren erheblich. In weniger als 100 Tagen gab es eine:
- 20%ige Steigerung der Annahme von Anreizprogrammen
- 18 % mehr Qualifikanten für das Anreizprogramm
- 25%ige Erhöhung der Anreizzahlungen.
Diese Verbesserungen unterstreichen die Effektivität der Plattform für das Provisionsmanagement bei der Optimierung der Leistung des Vertriebsteams, der Steigerung des Engagements und der Rationalisierung von Prozessen im Zusammenhang mit Anreizen.
Schlussfolgerung
Das Talent und die Bemühungen des Verkaufspersonals haben einen großen Einfluss auf die Produktivität Ihres Einzelhandelsgeschäfts. Aus diesem Grund sollten Verkaufsprovisionen nicht als Kostenfaktor betrachtet werden. Die Vergütung zur Bindung der besten Talente trägt dazu bei, die Produktivität des Einzelhandelsgeschäfts zu steigern.
Daher müssen Einzelhandelsunternehmen einen attraktiven Provisionsplan aufstellen, der das Verkaufspersonal motiviert und an das Unternehmen bindet. Wählen Sie den besten Plan, der zu Ihrem Unternehmen passt, fair und wettbewerbsfähig ist, auf realistischen Zielen beruht und regelmäßig überarbeitet wird.
