جدول المحتويات
عرض المبيعات الرائع هو خطاب موجز حول منتجك ينقل القيمة ويقنع العميل المحتمل بإجراء عملية شراء. يمكن أن يعني الحصول على عرض المبيعات الصحيح الفرق بين تلبية الحصص وإغراق المنتج.
في حين أن هناك مكونا قويا من المهارة المتضمنة فيه ، لا توجد قاعدة صارمة وسريعة لكيفية سير الملعب. يمكن أن يكون هناك العديد من الطرق للتعامل مع الملعب مثل مندوبي المبيعات.
كلما كان مندوبو المبيعات أكثر إبداعا ، كان ذلك أفضل للشركة ، حيث أصبح العملاء المحتملون في الآونة الأخيرة على دراية جيدة بالمنتجات والسوق وحتى يتوقعون تخصيص المعروضات. تعد دراسة أمثلة عرض المبيعات أمرا ضروريا لجميع الممثلين لصياغة عرضهم الخاص وتجربة الأساليب المبتكرة عند الحاجة.
5 العناصر الرئيسية لعرض المبيعات الفعال
غالبا ما تتخذ عروض المبيعات العديد من الأشكال والأساليب المختلفة. ومع ذلك ، يمكن تقسيم كل عرض إلى 5 عناصر أساسية:
1. العراء
الانفتاح هو في الأساس مقدمة ويمكن أن يكون بسيطا مثل تقديم نفسك وسؤال العملاء المحتملين عن حالهم. الافتتاح هو فرصة لكسر الجليد وترك الانطباع الأول قبل بناء علاقة.
2. تحديد المشاكل ونقاط الألم والأهداف
الخطوة الثانية هي المكان الذي تبحث فيه في الأمر لمعرفة المزيد عن عمل العميل المحتمل ونقاط الألم. من المهم الاستماع بنشاط وجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. إذا كنت تعرف بالفعل مشاكل أو أهداف العميل المحتمل ، فيمكنك تلخيصها لتأكيد أنها تتفق معك.
3. إظهار قيمة المنتج
بمجرد أن تدرك طبيعة المشكلة ونطاق احتياجاتهم ، يمكنك البدء في إظهار قيمة منتجك. يمكنك تسليط الضوء على كل ميزة من ميزات المنتج التي يمكن أن تحل مشكلتهم أو تحسين عملهم / عمليتهم.
4. النسخ الاحتياطي مع الحقائق
يجب أن تكون الادعاءات التي قدمتها في الخطوة السابقة مدعومة بحقائق وأرقام قوية. يمكنك أيضا استخدام الدليل الاجتماعي من خلال إعطاء أمثلة على كيفية حل عملائك الحاليين لتحدياتهم مع منتجك.
5. الإغلاق
بحلول الوقت الذي تكون فيه في هذه المرحلة ، يجب أن يكون العميل المحتمل على دراية جيدة بعرضك وكيف يجعل حياته أسهل. من الناحية المثالية ، يكون الإغلاق هو المكان الذي يكونون فيه سعداء بعرضك التقديمي ومستعدين لإجراء عملية شراء.
10 مناهج عرض مبيعات فعالة للغاية وصلت إلى بصماتها
هناك طرق لا حصر لها يمكنك من خلالها عرض منتجك على عميل محتمل. الملاعب المقنعة هي فن وعلم وأحيانا قليلا من الارتجال في موقف مريب لعنصر المفاجأة.
يمتلك مندوبو المبيعات الناجحون فهما جيدا لنفسية العملاء ويستخدمونها لصالحهم لإغلاق الصفقات. في هذا القسم ، سنلقي نظرة على الأساليب المختلفة لتقديم عرض رابح لآفاقك.
1. كن راويا جيدا
البشر مجهزون بالفطرة للتواصل مع القصص لأنها كانت شكلا فعالا للغاية من أشكال التواصل منذ فجر البشرية. يمكن لمندوبي المبيعات إحداث تأثير أعمق على العملاء المحتملين من خلال سرد قصص المنتجات.
تدعم الأبحاث أيضا الفكرة حيث وجدت كلية لندن للأعمال أن الناس يتذكرون 65-70 في المائة من المعلومات المشتركة في شكل قصة على عكس 5-10 في المائة عند مشاركتها كإحصاءات.
2. بيع التجربة ، ويتبع المنتج
عند عرض المنتجات من منظور أساسي ، ستدرك أنه بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت لا تبيع المنتج فحسب ، بل ما يمكن أن يفعله العميل المحتمل به. سواء كان خلاطا أو برنامجا ، فإن التجربة الدقيقة مع المنتج هي ما يبحث عنه الشخص.
3. دعم العرض الخاص بك مع البيانات
من الشائع أن يسمع العملاء المحتملون ادعاءات رائعة من مندوبي المبيعات حول منتجاتهم وخدماتهم. للتميز عن الضوضاء ، من المهم ترسيخ عرضك بقوة في البيانات.
في عام 2015 ، قدم Zuora حجة للهيمنة المتزايدة على اقتصاد الاشتراك من خلال تقديم أرقام ثابتة. قدمت Zuora ، الشركة الرائدة في مجال إدارة الاشتراكات ، المطالبة باستخدام نقاط بيانات قوية وذات سمعة طيبة مما جعل الاتجاه واضحا للجمهور.
4. اجعلها واضحة وموجزة
وقت العميل المحتمل محدود ، وهناك الكثير من المعلومات التي تحتاج إلى تخصيصها لتقديمها ضمن الإطار الزمني. سيساعدك الحفاظ على عرض مبيعاتك قصيرا وبسيطا في الحفاظ على انتباههم ونقل النقاط البارزة.
5. تسليط الضوء على الفوائد على الميزات
على الرغم من أن المنتج غني بالميزات ، إلا أنه لا يمكن لجميع العملاء المحتملين أن يروا على الفور الإيجابيات المحتملة لاستخدامه في العمل. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى إحضاره إلى المنزل وإخبارهم بالضبط كيف سيفيدهم منتجك.
6. أخبرهم من هم عملاؤك
الدليل الاجتماعي هو أداة قوية في البيع. من المرجح أن تشتري منتجا موصى به من قبل صديقك أو أحد المشاهير الذين تتابعهم ، أو مؤثرا تثق به على وسائل التواصل الاجتماعي. الأمر نفسه ينطبق على البيع لآفاق غير معروفة من خلال إخبار من يستخدم منتجك أو خدمتك أيضا.
في إحدى دراسات الحالة ، وجد أنه يمكن زيادة معدلات التحويل بأكثر من 400٪ ببساطة عن طريق وضع شعارات العملاء الحاليين على موقع الشركة على الويب. يصبح العملاء المخلصون الذين لديهم تجربة إيجابية مع علامتك التجارية أيضا دعاة بمرور الوقت يضيفون المزيد من الأدلة الاجتماعية إلى جودتك.
7. اشرح ما هو النجاح مثل استخدام منتجك
إن مناشدة العواطف هي أسرع طريقة لجعل عرض مبيعاتك مرتبطا قدر الإمكان. يمكن أن يكون ذلك من خلال استدعاء مشكلة يواجهها الأشخاص بانتظام مع المنتجات الحالية أو ميزة جديدة ومثيرة بها منتجك الذي تمت ترقيته. بمجرد أن يعرف العملاء المحتملون ما يشبه النجاح في استخدام منتجك ، ستحصل على ثقتهم.
يقوم Aaron Krause بعمل ممتاز في تسليط الضوء على ميزات المنتج في دقيقتين مع الحفاظ على العرض التوضيحي جذابا للغاية. حققت الشركة ، التي أبرمت صفقة مع لوري غرينر ، أكثر من 200 مليون دولار من المبيعات في عام 2012.
8. اجعلها جذابة
يعد أسلوب العرض التقديمي عاملا رئيسيا في مدى جودة تلقي منتجك من قبل العميل المحتمل. يعد تقديم عرض تقديمي متحمس طريقة مؤكدة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين واتباع قيادتك. إذا كنت متحمسا للمنتج ، فإنه يظهر في وجهك وصوتك ولغة جسدك. من ناحية أخرى ، يمكن أن يؤدي الملعب غير المتحمس إلى جعل الناس متشككين أو غير مرتبطين.
9. العرض التوضيحي السريع يساوي ألف كلمة
في بعض الأحيان كل ما عليك فعله هو ترك المنتج يتحدث عن نفسه. الكلمات محدودة في تصوير القيمة الحقيقية لمنتجك. عندما تتاح الفرصة للعميل المحتمل لرؤيته على أرض الواقع ، فإنهم يكونون أكثر اضطرارا لإجراء عملية شراء لأنهم يفهمونها بشكل أفضل.
كما ترون في الفيديو ، يقوم بعمل سريع للخضروات باستخدام مقشراته بينما يتجمع حشد حولها لمشاهدتها. يصف جو مجموعة متنوعة من الشفرات التي تصنع قطعا جذابة في الخضار وكيف يحب الأطفال تناول الأشكال.
في حين أن العروض التوضيحية هي عروض مقنعة ، يمكن أن تسير الأمور جنوبا بسرعة إذا لم تختبر منتجاتك مسبقا للتأكد من أنها تعمل بشكل مثالي.
10. التوقيت والتسليم أكثر أهمية مما تدرك
العديد من عروض المبيعات ليست عروضا تقديمية تقليدية. تحتاج إلى التسليم بسرعة مع التأثير على العميل المحتمل الذي يجبرهم على إجراء عملية شراء.
بطل الفيلم ، بائع يقوم بإجراء مكالمات باردة للأشخاص الذين يبيعون الأسهم الصغيرة. إنه يتحقق من كل مربع حول كيفية سير عرض المبيعات الجيد بدءا من الافتتاح السريع إلى الرجوع إلى اجتماع سابق لتأسيس الألفة والثقة وتسليط الضوء على فائدة الاستثمار مع خلق شعور بالإلحاح.
الأفكار إغلاق
تغطي أمثلة عروض المبيعات في المقالة أعلاه بعض الجوانب الأساسية للبيع بنهج يركز على العملاء. يتغير مشهد الأعمال باستمرار ، ويحتاج مندوبو المبيعات إلى الإبداع في اتباع أساليب جديدة للمبيعات ، خاصة عند ظهور تحديات غير متوقعة مثل COVID-19.
المفتاح هو معرفة النهج الصحيح للعميل المناسب في ظل الظروف المحددة. كما يمكنك أن تقول بالفعل من أمثلة عرض المبيعات التي تمت مناقشتها أن عرض المبيعات الناجح يجعل الاتصال على المستوى البشري.
فهو يجمع بين سرد القصص والعاطفة والتعاطف والأصالة والمصداقية لتقديم حالة مقنعة للاحتمال.
الأسئلة المتداولة حول عرض المبيعات
فيما يلي الأسئلة المتداولة حول عرض المبيعات
1. ما هو عرض المبيعات؟
عرض المبيعات هو عرض تقديمي أو حوار مقنع لإقناع العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة.
يسلط عرض المبيعات الضوء على ميزات العرض وفوائده وعرض القيمة لتلبية احتياجات العميل ونقاط الألم.
2. ما الذي يجعل أفضل عرض مبيعات؟
تم تصميم أفضل عرض مبيعات وفقا لاحتياجات العميل المحددة ويركز على معالجة نقاط الألم الخاصة به.
يسلط عرض المبيعات الضوء على القيمة والفوائد الفريدة للمنتج أو الخدمة ، ويؤسس المصداقية ، ويستخدم رواية القصص المقنعة ، ويتضمن دعوة واضحة للعمل.
