جدول المحتويات
تحولت المبيعات كمهنة بشكل كبير خلال العقود القليلة الماضية. تطورت تقنيات البيع أيضا - من قضاء أيام وشهور في الاتصال بالعملاء وبناء علاقة عبر "اجتماعات القهوة" أو "جلسات الجولف الأسبوعية" ، إلى بيع القيمة وتوفير حل لمشاكل محددة. ومع ذلك ، فإن الشيء الوحيد الذي لم يتغير هو حقيقة أن مندوب المبيعات الأفضل أداء يفكر ويتصرف بشكل مختلف عن البقية ، مما يجعله يبرز في الحشد. تعرف على السمات الشخصية الفريدة التي تجعل بعض الأشخاص ناجحين للغاية في المبيعات.
تقول الإحصائيات أن الأمر يتطلب 20٪ فقط من مندوبي المبيعات لتشكيل 80٪ من جميع المبيعات ، مما يعني أن 80٪ من قوة المبيعات تقاتل على ال 20٪ المتبقية من الأعمال. 20٪ من مندوبي المبيعات الأفضل أداء هم الذين يمتلكون شخصيات وقدرات تناسب البيع كمهنة.
إذن ، ما الذي يفعله مندوبو المبيعات هؤلاء بشكل صحيح؟ لماذا هم أكثر نجاحا من الآخرين؟ هل هناك أي سمات شخصية محددة تميزهم؟
نعم بالفعل! تلعب الشخصية دورا كبيرا في مهنة المبيعات. لدرجة أن بحثا من Ideal ينص على أن 85٪ من نجاح مندوب المبيعات يمكن أن يعزى إلى شخصيته ، و 15٪ فقط إلى أدمغته. في هذه المقالة ، نلقي نظرة عميقة على بعض السمات الشخصية الرئيسية التي تجعل مندوب مبيعات رائعا ونفهم كيف يختلف "البائعون" الاستثنائيون عن "الصرافين".
أسرار النجاح في المبيعات: السمات الشخصية التي يظهرها مندوبو المبيعات الناجحون
1. التفاؤل
"لقد أصبحنا ما نفكر فيه" ، يكتب إيرل نايتنجيل في كتابه أغرب سر.
يعتقد أفضل مندوبي المبيعات دائما أنه يمكنهم إجراء عملية بيع. إنهم متفائلون إلى الأبد ويؤمنون بشدة بقدراتهم.
مندوبو المبيعات ذوو التفاؤل العالي هم أيضا آخر من يتعلم العجز. هؤلاء هم الأشخاص الذين يتمتعون بمثابرة كبيرة - سمة شخصية حاسمة للغاية بالنسبة لمندوبي المبيعات - خاصة بسبب تكرار الرفض الذي يواجهه مندوبو المبيعات. لا يأخذ البائعون المتفائلون الرفض والنكسات على محمل شخصي ويحافظون على الشعور بالتوازن عندما تنحرف الأمور. إنهم الأشخاص الذين يعتقدون بشدة أن "لا" لا تعني "لا إلى الأبد" ، وأن الاحتمال سيعود في النهاية.
في دراسة أجريت على وكلاء التأمين ، باع مندوبو المبيعات ذوو النظرة المتفائلة 37٪ أكثر من الوكلاء ذوي النظرة المتشائمة - فقط لإثبات مدى تأثير التفاؤل على أداء مندوبي المبيعات.
2. التعاطف
"نحن جميعا متحدون برغبة واحدة في أن يتم تقديرنا من قبل بعضنا البعض" يقتبس ديل كارنيجي في كتابه كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر على الناس في العصر الرقمي.
وبالمثل ، فإن أنجح مندوبي المبيعات هم الذين أمضوا وقتا طويلا في الاستماع إلى آفاقهم لفهم تحدياتهم وأولوياتهم ومخاوفهم وما إلى ذلك. هل. هؤلاء هم الأشخاص الذين يتجاوزون التواصل الاجتماعي للتعاطف مع آفاقهم وبناء علاقة قوية. يتأكد البائعون الرائعون من أن آفاقهم تشعر بالاحترام والتقدير في أي موقف.
على سبيل المثال ، يذكر أحد العملاء المحتملين أنهم فقدوا أكبر عملائهم في منتصف عرض المبيعات. يختار مندوب المبيعات المتعاطف في هذه الحالة قائمة الانتظار ويحاول تهدئة العميل المحتمل حقا في أوقاته الصعبة ، بينما يبيع بمهارة قيمة منتجه أو خدمته للمساعدة في تحسين أعمال العميل المحتمل.
لا يعني التعاطف أن مندوب المبيعات غير أناني أو يتنازل عن البيع - لا يزال البيع على رأس أولوياته. هذا يعني فقط أن نقول إن مندوب المبيعات يفهم تماما جميع الجوانب السلوكية للعميل المحتمل وهو في أفضل وضع لبيع أعلى قيمة.
3. محرك الأنا
"هناك دائما متسع في القمة." قال دانيال ويبستر
يؤمن مندوبو المبيعات الناجحون حقا بهذا المبدأ. يأتون بمستوى معين من العدوان والطاقة والإقناع والاستعداد للعمل الجاد. إنهم يسعون باستمرار لإبرام الصفقات ، ليس فقط من أجل المال ، ولكن لتعزيز غرورهم من الداخل والشعور بالتفوق بين أقرانهم. بالنسبة للبائعين النجوم ، الأمر كله يتعلق بالتنافسية. بالنسبة لهم ، الأمر كله يتعلق بالمثابرة على النجاح باستمرار ، وقبل كل شيء الفوز.
يتمتع البائعون الناجحون بدافع عال من الأنا ويحبون رؤية أسمائهم على رأس لوحة المتصدرين طوال الوقت تقريبا. هذا لا يعني أنهم يشعرون بالحاجة إلى التغلب على أداء زملائهم في الفريق ليكونوا في القمة ، ولكن الأمر يتعلق أكثر بضرب سجلاتهم الخاصة بحجم الصفقة وقيمة الصفقة وتحقيق الحصص والوقت المستغرق لإغلاق الصفقة وما إلى ذلك.
4. الحصباء
"العقبات لا يمكن أن تمنعك. المشاكل لا يمكن أن توقفك. الأهم من ذلك كله ، لا يستطيع الآخرون إيقافك. أنت فقط تستطيع إيقافك "يكتب جيفري جيتومر في الكتاب المقدس للمبيعات.
هذا هو نوع الموقف الذي يظهره مندوبو المبيعات غير العاديين. لديهم مستويات عالية من الشجاعة والنضج للتغلب على أي عقبة على الطريق أو خيبة أمل أو انتكاسة وما إلى ذلك ، حتى في أصعب بيئة المبيعات. هم الذين سيتمسكون هناك ويدفعون ، بغض النظر عن السبب.
على سبيل المثال ، يظهر بحث Hubspot أن الأمر يتطلب في المتوسط 18 مكالمة للتواصل فعليا مع المشتري. فقط البائعون ذوو الجرأة العالية يرفضون الاستسلام ومتابعة الصفقة من خلال عملية البيع البارد . إنهم الرواد الذين يواصلون التوصل إلى حلول إبداعية لتحسين الممارسات القديمة بمناهجهم الجديدة.
5. الضمير
"الأشخاص المتميزون لديهم شيء واحد مشترك: الشعور المطلق بالمهمة." -زيج زيجلار
الضمير هو أحد تلك السمات المتجذرة بشدة في شخصيات مندوبي المبيعات المتميزين. يظهر البائعون الضميريون خصائص مثل المثابرة والمساءلة والاعتمادية والمسؤولية والصدق. إنهم هم الذين يأخذون وظائفهم على محمل الجد ويشعرون بمسؤولية عميقة عن النتائج.
يأخذ مندوبو المبيعات الذين يتمتعون بمستوى عال من الضمير الملكية الكاملة لعملية المبيعات ومن المعروف أنهم يحققون أحجام مبيعات أكبر من البقية.
6. التركيز
"المحارب الناجح هو الرجل العادي ، مع تركيز يشبه الليزر." - بروس لي
عندما تقارن مندوبي المبيعات الناجحين عبر المؤسسات ، فإن الشيء الوحيد الذي من المؤكد أنك ستجده مشتركا بينهم جميعا هو تركيزهم الحاد بالليزر. لا يتشتت انتباههم بسهولة بثرثرة المكتب أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل الفورية. إنهم يعرفون بالضبط ما يجب القيام به ومتى وكيف يجب القيام به. إنهم يتحكمون بشكل كامل في عملية المبيعات بتركيزهم الفردي.
كما أن مندوبي المبيعات المركزين يطالبون أنفسهم بشدة ولديهم دوافع ذاتية عالية. إنهم قادرون على تنظيم عملهم بالطريقة المثلى لتحقيق أفضل النتائج الممكنة.
7. الفضول
"النجاح ليس نهائيا أبدا. الفشل ليس قاتلا أبدا. الشجاعة هي التي تهم." - ونستون تشرشل
مندوبو المبيعات الرائعون فضوليون للغاية ولا يترددون في طلب الصفقة. إنهم الأشخاص الذين يعرفون كيفية طرح السؤال الختامي الصحيح وهم مثابرون دائما على إغلاق مناقشاتهم. إنهم يعرفون أهمية طرح أسئلة القوة للتواصل مع العملاء المحتملين والحصول على الإجابات التي يحتاجونها لإبرام الصفقة.
لا يطرح البائعون الفضوليون الأسئلة الصحيحة فحسب ، بل هم أيضا مستمعون رائعون. مع التسلسل الصحيح للأسئلة ، يصلون إلى الجذر الحقيقي لتحديات المشترين ويتعاطفون مع احتياجاتهم. هذا لا يساعدهم على البيع بكفاءة فحسب ، بل يساعد في بناء علاقات رائعة.
8. تعتمد على البيانات
"ما يتم قياسه ، يتم إدارته" - بيتر دراكر
ليس من المستغرب أن يتفوق مندوبو المبيعات الذين يعتمدون على البيانات بشكل كبير على البقية. يعتمد 57٪ من مندوبي المبيعات المتفوقين على البيانات التحليلية ، مقارنة ب 16٪ من نظرائهم ذوي الأداء الضعيف وفقا لبحث أجرته Salesforce.
مندوبو المبيعات التحليليون للغاية يعتمدون على الحقائق ويوجهون نحو الهدف ويحللون أي موقف بناء على البيانات المتاحة لهم. إنهم يرفضون اتباع الرأي الأكثر شعبية أو الأعلى صوتا بشكل أعمى ، ويستخدمون البيانات للتشكيك في الآراء وإعلامها واستخلاص رؤى ذات مغزى لمساعدتهم على الفوز بالصفقات. إنهم يعيشون عمليا ويتنفسون الأرقام.
9. التعلم
"لا يمكننا حل مشاكلنا بنفس التفكير الذي استخدمناه عندما أنشأناها." - ألبرت أينشتاين
لا يشعر مندوبو المبيعات الاستثنائيون بسهولة بالرضا عن نجاحهم أو إنجازاتهم. يبحثون باستمرار عن فرص للتعلم ، لتحسين مهاراتهم ومعرفتهم ، وطلب التدريب والتدريب وما إلى ذلك. لتحسين قدراتهم البيعية. من الواضح أن هذا يؤتي ثمارهم بشكل جيد من خلال إبقائهم في صدارة اللعبة - دائما.
الصرافون مقابل البائعين
الآن بعد أن رأينا السمات المشتركة بين "البائعين" غير العاديين ، نحتاج إلى فهم ما الذي يجعلهم مختلفين حقا عن "الصرافين".
"يعتقد معظم الناس أن "البيع" هو نفسه" الحديث ". لكن مندوبي المبيعات الأكثر فعالية يعرفون أن الاستماع هو أهم جزء في عملهم." - يقول روي بارتيل.
على الرغم من أن الكثير من الناس يطلقون على أنفسهم "بائعين" رائعين ، إلا أنهم في الواقع مجرد "صرافين". إليك كيف يمكنك التمييز بين البائع والصراف.
استنتاج
المبيعات كمهنة صعبة للغاية ومتطلبة ، وكونك مندوب مبيعات متميز ليس بالأمر السهل أبدا. الآن بعد أن رأينا السمات الشخصية لمندوبي المبيعات الأفضل أداء ، عندما تنظر حولك في مؤسستك ، فمن المؤكد أنك ستجد أنهم - وهم ملزمون بإظهار معظم سمات الشخصية هذه ، إن لم يكن كلها.
في حين أن تحديد مندوبي المبيعات الأفضل أداء هو جزء من القصة ، فإن إبقائهم مشاركين ومتحمسين ومتحمسين لعملهم هو لعبة أخرى تماما. هذا هو المكان Compass يمكن أن تساعدك.
Compass يساعد في شحن الحوافز إلى فريق المبيعات وشبكة شركاء القنوات. فهو يساعد على مواءمة الأشخاص مع الأهداف، ورقمنة الحوافز والتواصل، وتوفير دفعات خالية من الأخطاء في الوقت المحدد، في كل مرة. احجز عرضا توضيحيا لتجربة Compass الآن.
